好书推荐——影响力 (作者 Robert B. cIALDINI 译者 闾佳)

       前后花了一周的零碎时间，看完《影响力》这本书，收获颇丰。原来日常生活中，很多习以为常的场景、销售策略等，背后都有很多心理学的理论支撑。而本书萃取了“互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺”六个方面，用最通俗的语言，最简明的故事为我们剖析生活中，各式各样的顺从人员如何让我们顺从他们。

       根据个人理解，把六个方面简析如下。

      （1）互惠：倘若别人先给予我们恩惠，我们就应该以恩情报之，而不能不理不睬。举个例子来说，超市的免费试用是商家首先给予我们的恩惠，如果我们不买相关产品，内心总会感觉别扭。又如一些深谙此原理的人，如果想求助于别人A事情，他们首先会提出比A事情更艰难的B事情，待别人拒绝之后，他们就会“退一步”地提出A事情。在其他人眼中，这些人已经做出了让步，如果自己不跟着让步接受A事情的话，这也未免不近人情了。所以，互惠的含义很深很广，不必局限于施恩这一方面。

      （2）承诺和一致：只要你选择或采取了某个立场，我们的言行就会受到压力，使之保持一致。例如在买彩票的人中，当他们买完之后，他们总是觉得自己的彩票中奖的几率比其他彩票高。但是自始至终，彩票中奖概率不曾改变，同一条件下的彩票中奖几率更是相等。在买彩票之前，大家都能理性地认识到这一点，但是当你投注之后，你就会感性地认为，自己的中奖几率会无端增大了。

       （3）社会认同：以前我不看国内的足球联赛，现在也只是看恒大。因为我本来就是土生土长的广州人，有一支队伍能够取得这么优秀的成绩，我是相当自豪的，至于它是靠金钱什么的，我基本不关心。以至于专家们做过一个有趣的实验，实验内容是采访同一支队伍的球迷，分别在他们队伍赢球后者输球后的表现。其中最有趣的区别当数这么一个，赢球之后，大多数球迷会说"We are the winner, we are the champion"，注意，是"we"我们。如果队伍输球，球迷们大多数会跟他们撇清关系，谈论球队时，更多的是说“他们踢得太烂了”，注意，是“他们”。

        （4）喜好：你喜欢一个人，自然更容易答应他/她提出的要求。这里的喜欢，不局限于恋人的关系，所以很多我们完全不认识的人，却想出千方百计利用这条原理，让我们呢顺从他们的要求。简单来说，在求职中，我们总是把自己打扮得有多专业就多专业，有多贴合公司文化就多贴合。这就是在潜意识里，想做到让面试官“喜好”我们。诚然，天生长得好看的人儿更是能够在这方面取得优势，好看的小朋友调皮，别人一般说机灵，长得没那么好看的小朋友就被说成顽皮，更有甚者怀疑人家是小儿多动症。

         （5）权威：我们在日常生活中，总是不自觉地对权威盲从。我们身边的权威有上司、某些领域的专家、专业人士（医生、律师等）。在对权威盲从的多数情况下，我们是在寻找最优最快捷的解决途径。一般权威提出的，是他们日积月累下总结出来的，相当有参照意义。所以，对于真正的权威，适当的“盲从”还是可以为我们节省很多脑力的，但最怕就是冒充的权威引导我们去做不理智的事情。我印象最深刻的就是罗纳尔多拍的“金嗓子”广告，罗纳尔多什么时候靠声音出名了？他是喉片这方面的权威吗？既然不是，那为什么这个广告还能取得成功呢？（这广告前后持续的时间相当长，我猜想是起到了相当大作用的）

         （6）稀缺：物以稀为贵，但是很多商业活动，就是利用这一原理，制造稀缺的假象来吸引消费者。如果见到“最后期限”、“数量有限”等字眼，你就要小心了，不要跳进商家设定的圈套以后还以为自己捡了便宜。

 

       总的来书，这本《影响力》还是相当不错的，平时遇到很多日常生活的例子，偶尔也会做思考，但是在看到这本书之前，没有一个系统、宏观的知识架构。希望自己也能学以致用，做一个生活中的有心人，只要处处留意处处都是别样的精彩。

        PS：我觉得识破别人的伎俩，是一件很爽很爽的事。