用自信敲开成功就业的大门
用自信敲开成功就业的大门 ---大学生如何推销自我 杜胜祥 [email protected] [email protected] 大概每位即将毕业的大学生都对世界五百强充满了好奇和渴望，虽然本人工作多年以后才被一家世界五百强公司通过“猎头公司”招聘过去，在这里我想把本人的一些应聘经历告诉各位渴望成功的同学，希望对大家有所启发。
一、 大学刚毕业，经过激烈的竞争，来到了争创“世界五百强”的首钢
1991年本人即将面临毕业，“六四”过去不到两年，中国经济正处于低潮。就业可想而知，虽然本人在南京大学学了第二专业国际贸易，但是面临的就业环境并不很好。虽然也有单位主要需求我们，但是跟我们的理想—国有外贸公司相差很远。也有机会面试外贸公司，但是有两点是本人求职的弱点：（1）不是江苏人，当时南京几乎所有的单位都需要江苏籍户口，我这个皖籍的学生自然处于劣势（2）本人比较天真，外表看起来不是很成熟，结果在仅有的一次面试过程中，败下阵来。 当时的就业市场还很不发达，就业信息很闭塞，再加上就业心态没有调整好，所以我非常痛苦。在江苏找工作不易，回安徽本省也是不容易的。安徽的经济很落后，找工作基本上靠“关系”，本人拥有两个专业地质和外贸的背景，使我有机会在安徽五金矿产进出口公司实习了一段时间，但是一谈到毕业后在那里工作，公司的负责人婉言相拒。 本人家在安徽省芜湖市，踞南京仅100公里，南京虎踞龙盘，人杰地灵，是江苏高校学生的首选，当然也是我的首选，更何况我在南京学习了六年，对南京情有独钟。 面对严峻的就业形势，本人降低自己的就业目标，打听到南京一家中型国有企业准备招聘应届外贸毕业生，可以考虑接收外地生源。当时，我们的双学位同学根本不会考虑这类企业，大家都向往国有外贸企业。为了能留在南京，没办法，我一个人径直找到这家企业的人事处长，他告诉我，他们已经意向性地签了一家江苏生源的大学生。我跟人事处长说，我是名牌大学学生，学的基础比较扎实，外语好，综合素质也好，希望他能考虑我这个“优秀人才”，为了让我对这个厂有所了解，他还特意领我参观了这个厂子的全貌。过了几天后，他通过挂号信正式通知我，通过严谨的考核，他们决定录用我这个人，把那个人的意向合同取消。这是我第一次通过市场找到了工作。 虽然这家企业愿意接收我，看着这家企业的合同条款很是无奈：因为他们至少需要我在这家企业工作10年才能自由谋职，否则我要面临高额罚款。 时间越来越紧，眼看就要毕业了，就在我心情不好的时候，当时争创世界五百强的首钢来我校招聘。当时很多同学都已找到了工作，再说，当时南方生源同学对北京并不是很向往。所以老师挑选了几个同学进行面试，我也算其中一个。竞争也是蛮激烈的，特别是有两个北方的同学特别向往北京， 由于种种原因其中只有一个北方同学去了北京。 来首钢之前，有个同学去了趟首钢调研，结果回来后，说：“那是个小帝国，很左，人才只能进不能出”。 一边是10年合约不能轻易动的南京国有企业（效益比外贸公司差远了），一边是“有进无出”的首钢。权衡再三，还是决定去首钢，因为毕竟北京机会比较多，只要相信自己，一切困难肯定能够解决的！
二、 第一次碰到猎头公司，与国际大公司失之交臂
来到首钢，发现困难远比我想象的要大, 关于首钢的极左，可以从一则标语看得出来：“主动加压”，这是在首钢的一家医院的门诊看到的，我以为来错了地方，医院应该治病救人，解除痛苦的，怎么来这里加压？！ 首钢不能发挥自己，我就一定要出来！“天生我才必有用”。 1995年从首钢出来之后，我就象刚下海游泳的人，难免不被水呛。工作开始不稳定，那年（1995年）一连换了好几个单位。面试的机会很多，几乎象无头苍蝇，到处乱转，但是就是不知道如何推销自我，很痛苦。 有次，一家知名的国际信用咨询公司准备在北京开展业务，需要招聘人。我的基本条件不错，名牌学校外贸学校毕业，对外贸业务纯熟，年轻能干，全国首届国际商务师资格证书获得者。凭着这些，猎头公司把我推荐给了这家外国公司作为候选人。这是我第一次碰到猎头公司，当时国内好象还没有外资的猎头公司，猎头公司的办公环境比较差，感觉象个骗子公司似的。 在外国人面试之前，猎头公司负责人对我进行了面试，他对我基本满意，但是给我提出了几个缺点，就是“说话说得太多，衣着还不够正规，不太象白领”等。记住了猎头公司的提示以后，我就正式跟那个外国人见了面，因为不知道如何正确和合适地表达自我，结果并不好，后来猎头公司告诉我说：我在见面的时候手势过多，有点拘谨，不能充分展示自我，不能在短时间内说服外国老板：我是他唯一能相信做好此项业务的人！其实后来领悟到，我们在应聘之前必须把招聘者要研究透，他们需要什么样的人才？哪些人才的品格，他最看重？那些品格千万需要避免的？怎么样正确地表达自我，才能够说服招聘者？只有你自己非常自信，你才能打动别人，才能在竞争中取得招聘者的信赖。 如何在最短的时间内推广自我和说服别人是一门艺术，而不是被动地被别人牵着鼻子走，比如说，如果时光倒流再次应聘这家公司的话，我会首先通过各种方式研究这家公司，他们为什么要通过猎头公司来招聘人？很显然，他们希望这个人很有开拓潜力，有自己的想法，在面试的时候过分拘谨并不是好事情，这也是不自信的表现。成熟企业希望招聘比较沉稳型的人，而像这类来中国开拓业务的外国公司来说，他当然希望这个人的素质很好，更重要的是要具备在短时间内说服客户的技巧，否则，新的业务很难在短时间内取得满意的成绩。当时我的心态远没有具备这方面的意识，以为他还会给机会的，可以慢慢了解的。实际情况是，我不能在那么短时间内说服这个外国人，那么他也就很难下次（做不好这次，就没有了下次！）给我机会去了解我。这是一次难得的机会，但是我没有抓住，很可惜。后来分析，其实最重要的是我当时还不具备如何在短时间内抓住招聘者的心理的能力，没有充分的自信来说服他。要知道：自信来自于内心的信念和对未来的把握，老实说，我当时的心理能力还没有训练到位。因此，即使基本素质很好，照样与外国大公司失之交臂！
三、 以退为进，一小时让外国老板相中
后来我通过面试进入一家德国公司做建材销售，德国人比较务实，本人素质比较好，又有点建材销售经验，就顺利进入这家公司工作，但是也许是在国有企业压抑太久的缘故吧，特别想在外国公司“大干”一场，所以按照中国市场的实际情况做业务，但是不到三个月，也就是在7月7日那天被德国老板开除了。真实的原因就是我不了解外国人的思想和外国职业经理人的想法。 在实习期间，外国老板最重要的是考察我的能力，而不是一定要见什么订单的！我错误地站在整个公司的角度考虑问题，但是我没有理解我的直接老板的想法，所以被炒鱿鱼是不可避免的。 有了这次失败经历后，我更加理智地看待社会和人了。外国人也是人，必须从人的角度去看待这些事情。有些时候，我们不在那个位置（比如办事处总经理、直接的上司）去考虑问题，从全局的角度考虑尽管可能是对的，但是也同时过早地离开公司，这样不能充分证明自己想法的正确性，有点“空想社会主义”的悲凉。这就好比说，我们要想改造社会，必须先适应社会，然后达到一定的高度后，才能影响和改造社会。 在三个月的深刻反思后，一次一家韩国公司招聘我，我很诚恳地谈了我的经历，我的韩国经理，被我的吃苦耐劳精神所感动，他在问我的薪水要求时，我就说：“你看着办吧，我主要想有个机会发挥自己。”在我之前，他面试了很多人，应聘者不是薪水提的不合适，就是不适合这个职位。他对我的感觉最好，正是那句话，打动了他。后来的多次应聘经历告诉我，当我们在人才市场没有绝对的竞争实力时，还是低调点好，这就象要想看一场精彩的演出，我们必须首先拿到这个入场券，然后才能看到高水平的演出，应聘进去以后通过业绩再证明自己是优秀的，到时候老板不会不考虑你的薪水要求的。其实，当时如果我提太高的要求是没有用的，任何一个新人进来薪水都是差不多的，你不提薪水要求，外国公司也不会故意压低你的薪水的，外国公司更多地强调“宁缺毋滥”的用人策略，所以应聘者不用太多在意薪水多少的。早知这样，来个以退为进，还不如说“你看着办吧”，这样给老板的印象会非常好，哪个老板不喜欢拼命干活的人？所以当时我的韩国经理马上就跟总经理说他想要我，这样前后谈了不到一个小时，我就顺利地进入了一家外企。后来证明我的策略是对的。也正是在韩国公司，我的潜能得到了很大的发挥，也为日后的进入世界五百强打下了坚实的基础。因为如果我没有一个很好的“小”舞台去发挥自己，那么我们怎么能够去“大”的舞台做精彩的表演呢？！不积跬步，无以致千里。
四、 如何从钢材销售商转到软件销售经理----进入世界五百强公司的前奏
在韩国公司工作了4年，我充分展示了我的销售才能，发展了很多大客户，如广东美的集团有限公司、北京吉普汽车有限公司、安徽汽车零部件有限公司（奇瑞轿车）等等。 2000年5月离开了韩国公司，我跟上海网胜科技有限公司合作举办了多来米奥运网。这里有必要提一下，我做了一件很多人都觉得不可能做的事情。因为当时我没有钱，没有奥运和体育的资源，不懂互联网技术，怎么去办一个奥运网站？ 近十年的营销使我深深懂得，一个人要销售产品或服务首先就要学会用自信如何推广自我，如何在最短的时间内说服别人，让别人接受你的好产品和好理念? 最重要的首先是用自信推广自我，人与人之间天然地不相信，所以你必须在最短的时间内去掉别人对你的不信任，让别人愿意跟你合作，至少让别人确信：“跟这个人打交道，肯定没错的！” 正是带着这个理念，我开始我的奥运网站的策划。我知道，很多人有强大的资金找不到好的项目，很多知名体育专家对网络还很陌生，我要做一个奥运网站，我懂得如何去策划和经营这个网站，我正在充分发挥我的专长---敏锐的观察力和强烈的市场意识。我带着我的理想，象找客户一样地跟体育界的大腕大谈我想建这个网站的理想，结果大部分人都很支持我做这件事情，这让我很感动，同时也激励了我，这些反过来又激发了我内心的自信。最后我拿着钢材销售商的名片硬是融来了资金，办起了多来米奥运网。 由于种种原因，我的第一次创业失败，这不但没让我泄气，反而更加坚定了我的“NO.1”精神---即凡事要争取做第一，要满怀信心地去做，要把一件事情做到极致。言为心声，因为我的心里就是这么想的，所以必然地从我的言谈举止会表现出来，自信在面试的时候非常重要。面试好比是一场舞台演出，“台上一分钟，台下十年功”，你的自信从你的言谈中表现出来，从你的眉宇间表现出来，短短的面试时间会让你有机会充分地表达你的自信程度。一个充满自信的人，是最容易打动招聘者的，会给你面试高分的，会让你脱颖而出的。 2001年四月，我接到一家香港软件公司大陆子公司的面试通知，兴冲冲地赶去面试，可是当我坐着空调大巴约一个小时快到这家公司的时候，老总打电话告诉我，“杜先生，对不起，今天不能面试了，改成明天吧？” 第二天，我按时来到了这家公司，总经理不过30岁，很客气，可是依然把我“晒”了将近半个小时。终于等到了总经理下班有空才来理我。他跟我说，公司不大，才不到10个人，母公司在香港研发产品，大陆公司销售。产品技术不错，苦于没有很好的销售高手。我就说，只要是产品好，技术好，服务好，那么我们就能打败我们的主要竞争对手IBM。 为了能够说服总经理，我跟他讲了我在韩国的一家公司如何击败世界五百强----三星公司从而赢得广东美的集团公司这个大客户的，我前后共销售了8000吨优质进口钢材给广东美的集团公司，同时也讲了我如何策划建立别人认为不可能实现的多来米奥运网站的。通过我的经典案例的说明，主要是通过我的非常自信的营销理念，我彻底说服了总经理。这之前，他面试了很多人，没有一个能够使他信服，能够把这家公司的软件销售给大陆的那些高端用户如银行之类的。只有我，有过击败世界五百强的经历和经验，我的强烈的自信心充分地感染了他，以至于我跟他说：“林总，如果你的产品是一流的，那么我就能销售给大陆的高端用户，不管它的竞争对手是谁。但是如果你的产品不是一流的，那么我也不想销售，我会自动离开公司的，因为我是一流的销售人员。”这些很“霸气”的话深深地让他相信，只有我才是他的合适人选。 这个销售经理的职位对当时的这家公司来说非常重要，当时的销售业绩不好，如果年轻的“海龟”总经理找到的销售经理不好的话，董事长可能先炒了他的“鱿鱼”，所以为了慎重起见，总经理特意请了当时的另一个香港副手对我进行把关，结果我如法炮制，我用我的经历和经典案例短时间内就说服了她，不仅销售钢材业绩很好，而且照样销售软件业绩也会很好的。最后两位负责人一致同意我来到这家软件公司。
五、 水到渠成----世界五百强通过猎头公司把我请进去
一个不懂软件的销售经理如何领导毕业于软件专业的大学生？我的多年销售经验告诉我，任何一种产品都是通过人来销售出去的，也是通过人来采购的。销售的关键是了解客户的真正和深层次的需求和竞争对手的优缺点，所谓知己知彼，百战不殆。刚到公司不到三个月，我就通过我的超强营销能力将软件卖给了一家著名高校，打败了当时几乎百分白胜算的竞争对手。之后，很快运用我的“倒计时”见面法和“打井理论”，我把大陆的银行业客户牢牢地占领住了。 不到一年时间，我在大陆远程教育市场的超强营销能力引起了一家世界五百强的一家子公司的关注。这家公司的客户群也是银行业。当时，猎头公司给我打电话说有个大公司对我感兴趣，可是我说：“我现在对换工作单位不感兴趣，我只感兴趣的是什么时候，东山再起，能建立自己的公司。再说，这是我第一次跟一个公司的老板关系那么融洽，也那么卖命地去做业务，非常难得的。要么继续呆在这个公司，要么出去第二次创业。”猎头公司项目负责人不甘心就多次给我打电话，说：“要不这样，先见个面聊聊？反正认识猎头公司的人总没有错吧？” 经不住他的劝说，我跟这家外资猎头公司项目负责人见了面，我们一见如故，因为拥有相同的生活理念和类似的生活阅历。我说我很难被挖走，他说：“你就试试吧，反正跟这家公司的老板见面总没有坏处吧？增加点阅历不是很好么？” 我终于答应见面世界五百强的这家子公司的老板。面试在这家公司的大会议室进行，本人的英语听力不是很好，就多了个“pardon?”，我发现中间那个英国人（董事长）问完我的话后，就看着窗外了，我的内心不快，心想：“我又没有主动来求职的，怎么连起码的尊重人都不会？！”半个小时后，面试结束了。我给猎头公司汇报说：“他们有什么了不起的？！我没有求他们面试的，他们凭什么那么傲气？”总之，感觉很不好。第二天，这个负责人告诉我说：“你猜面试的结果怎样？老外们的一致评价是：wonderful!” 结果真是出乎意料。 又过了大约一个星期，进行了第二轮面试，面试是在大厦大堂进行的。这次比较随意点，由英国总经理和中国总经理举行。这次我主要说明了我如何在最短的时间内发现了这些银行客户，按照最快最合适的方式进行销售，而且已经取得了不小的成绩。见面将近一个小时。这次的感觉应该不错，我也开始喜欢这家公司了，因为这家公司的产品确实精美，堪称一流。 可是奇怪的是，之后一直没有消息。我暗地里想：“这帮人不会那么卑鄙吧，不会按照我说的方法去找这些客户吧？招聘是假，套取商业情报是真？”第二次见面后一个月左右，突然我接到中国总经理的电话：“很抱歉，好久没有跟你同电话了，你能不能见见我们的COO?他最近从英国要过来。”我当时很纳闷：“董事长见了，总经理见了，他们都比COO官大（其实COO比总经理大），这么长时间了，也不来个电话，怎么现在还要让一个小官来见我？！” 这第三次见面是一起吃饭，大家边吃边聊，这回我不谈我的客户情况了，大谈特谈我的经营理念和“NO.1”精神，正是我的自信，最终说服了他们。 这回见面之后，我跟中国总经理限定了时间，如果在一个星期内没有消息，大家只能BYE BYE了，每个人的时间都是宝贵的。在我离开的时候，我看见这个COO和中国总经理在一旁谈了很长时间，估计是谈我的事情。第三回见面后的第三天，中国总经理就给我打电话说：“恭贺你成为我们公司的一员，希望你能尽快地上班。”在得到有关咨询之后，我正式地跟中国总经理谈起薪水来了。最后在满足了我的薪水要求之后，我终于答应去这家世界五百强的全资子公司上班的请求。
六、 小结
到目前为止，本人工作过十几个单位，应聘见面次数不下50个，从一个国有企业最终走向世界五百强，静下心来想想，强烈的自信心是导致我能够大跨度转行多次应聘成功的重要原因。当然，这种自信是来自于自己的观察，更多的是来自于失败的教训。将心比心，谁愿意跟一个没有自信心的人打交道呢？那么雇主怎么可能需要一个没有自 信心的人呢？ 这个世界在飞速地变化，应聘者的整体素质在提高，招聘岗位要求的素质和技能也在不断地提高，要想在竞争越来越激烈的时代，谋求自己心仪已久的工作，除了你的专业技能之外，更重要的是应聘者必须非常自信，只有自信才能说服别人，雇主也才能给予你一个好的工作机会。 自信就像一个人的眼睛，一双明亮有神的眼睛，总是最能打动人。 自信就像黑夜里的一盏明灯，让招聘者从众多的求职者慧眼识“泰山”，也让自信的应聘者脱颖而出。 自信又像清晨里的清新空气，让人心旷神怡。 自信是火，可以熔化人与人之间的冰凉。 自信是综合素质的体现，是照亮别人内心的一缕阳光 自信是一首经久不衰的歌，一首振奋人心的歌，你就是那首歌的词曲作者，只有你自己先感动了，才能感动别人。 自信是暴风雨过后天边的一道彩虹，美不胜收。 自信是飞流直下的瀑布，夺人心魄，令人心旌摇荡。 自信是一潭静谧的小溪，缓缓流过你我的心田。 自信是对昨日的梳理，对明日的憧憬。 自信是三岁孩子的纯真可爱，是二八佳人的含苞欲放，是40岁男人的坚定目光。 自信是初恋时的怦然心动。 自信是历经磨难、痴心不改的昂扬斗志。 自信是一轮红日，喷簿而出。 自信是初春的嫩绿杨柳，夏日娇艳的玫瑰，秋天里的累累硕果。 自信是一首心灵的交响曲，有时激越，有时舒缓。 自信有时是惊涛拍岸，有时则是小溪潺潺。 自信是射向靶心的箭，是冲向终点的100米短跑比赛。 自信是篮球场上的灌蓝表演秀，更是大力士的举重角逐。 自信是一只快乐的鸟，唤醒你我沉睡的心灵。 自信是高山雪莲，圣洁高贵。 自信是黄山松，历经风雨，屹立峭壁。 自信是阴云密布中的一道闪电，划过天空，震撼心灵。 自信是内心深处的泉涌，汩汩而出，源源不绝，跨过千山万水，奔向蔚蓝的大海。 自信是一艘心灵的核潜艇，即便在深不可测的黑暗深处仍能找到前进的方向，驶向成功的彼岸。 自信是一面镜子，看到真实的自我，发现不足，勇于改革，臻于完善。 自信是你整个人的化身，是成功的基础，是成功的关键。 自信不仅让你成为优秀，更让你成为卓越的人。 让我们象迎接太阳一样地拥抱自信，奔向未来！
自信让你在招聘中胜人一筹，让你最终得到你想要的工作。