一个目标100亿的互联网金融创业项目完整思路(毫无保留,赤裸裸全部是干货分享)

　　自从跨界到互联网金融领域后，就需要不断给很多亲朋好友同学、投资人、合作伙伴介绍我们平台的情况，重复了很多次。4月中旬，我与老朋友屈阳交流创业，详细聊了鸿学金信的完全运行思路，毫无保留，还披露了平台当前运行情况，全部是干货，这里贴出来与大家分享，欢迎大家多给建议！(全文接近17000字，要有心理准备，呵呵)

　　另外，节前给一批投资人介绍了我们平台的情况，比较系统的介绍了我为什么跨界到互联金融领域的原因，详述我们的梦想，我们的商业模式，我们的目标，投资理财心得分享等等，录制的视频效果不太好，可以将就看(全长50分钟)，视频播放地址：http://my.tv.sohu.com/us/254986921/79961784.shtml

问：蔡总，您好，欢迎回成成都，回成都的感觉怎么样？

答：感觉非常好，尽管离开这4年成都环境变化非常大，仍然是熟悉的人，熟悉的城市气悉，熟悉的美食熟悉的味道，回家的感觉嘛。现在整座城市的创业氛围非常浓，非常适合创业。

问：那你现在是在忙什么？
答：我现在算是响应总理“大众创业，万众创新”的号召，在互联网金融领域创业，我们的公司叫 鸿学金信，是一家专注于学习培训贷款细分领域的P2P网贷平台。

问：为什么会选择互联网金融这个领域创业呢？相比以前做教育培训行业，这个弯转得有点大哦。
答：最近5年一直从事IT技术就业培训，在朋友们看来是有了一些成绩，但感觉个人的上升空间有限。近两年一直在关注互联网金融，比如余额宝，P2P网贷、众筹等等，尤其是P2P行业，专为草根服务，用户面也比较广，我觉商业发展空间很大。另外，在做培训行业的过程中， 发现很多的年轻人缺的不仅仅是技术，还缺资金，缺理性的消费及投资观念，缺少一些基本的金融常识，随着年龄的偏大，我越来越觉得后者更重要。当前联网金融比较热，国家鼓励金融创新，鼓励使用互联网、云计算等技术来发展民间金融，因此选择去做互联网金融，也算是顺应趋势，做成功了产生的社会价值也不小。
　　关于你说的“弯转得有点大”这一点来说嘛？其实想一想应该也不算是完全转行，我一直是做互联网，做技术的，而且目前的创业也是为教育培训行业的用户在服务，应该说这些领域对于我来说都不是陌生的。当然，相比以前来说，现在多了金融这个领域，这一块相对来说一直没有接触，但可能你不知道，其实我以前是学金融专业的，毕业后是分到邮政储蓄工作，如今也可以说是重新回归老本行吧。只是当时学得很粗浅，事情做起来后呢发现在关于金融方面需要学习的东西非常多，慢慢学习吧。

问：能简单介绍一下你们鸿学金信这个平台究竟是做什么的吗？
答：鸿学金信是一家专门为年轻人提供学习培训贷款服务的P2P网贷平台，大学生走进社会前要参加学习培训可以通过我们借到学费，投资人通过我们平台把钱借给学生可以获得相对较高的收益。
　　 具体一点来说，我们是一家比较单纯的中介机构（类似于大家比较熟悉的房屋中介，只是服务的群体不同而已)，我们服务的客户包括三个方面，一方为那些需要参加学习培训并且需要借学费的年轻人，也即借款人；另一方是具有理财需求的工薪阶层，也即投资人；最后一方是从事教育培训行业的公司或机构。
　　 对于借款人来说，他们在进入社会前想要学习培训但又缺少资金，通过平台不要抵押，不要担保，仅凭自己的信用，凭一张身份证即可快速借到学费。
　　 对于投资人来说，由于大部分是草根工薪阶层，由于资金少，没有适合投资理财的渠道，这时他们可以选择通过鸿学金信平台把钱借给借款人，获得远远高于银行定期及余额宝的利息收益。
　　对于教育培训机构来说，他们通过与我们合作，可以让很多以前没钱或者是购买不起他们培训课程的用户，也都可以购买他们的课程及服务，扩大他们的用户群体，加快资金流。
　　我们鸿学金信这个P2P中介平台，服务好这三方用户，让他们都能从平台中受益，最后 我们就能在服务他们的过程中收取一定的佣金，也就是中介费收益，这就是我们的商业模式。

问：我可以不可以这样理解，你们锁定了一个客户群，主要两个方面，借款人是一些好学上进的年轻人，投资人是有理财需求的工薪阶层。 一方需要钱，一方有余钱，你们把这两者连接起来了，借款人在平台上发布资金需求信息，比如要借多少钱，要学什么，愿意付多少利息，如何还款等等，然后投资人通过平台把钱借给他们。你们从中收取手续费来获得收益，对吗？

答：对！

问：在你们平台上的借钱与出钱双方是一对一的借贷吗？比如有一个借款人需要1万元学费，是否必须找到一名愿意借给他1万元的投资人才行。是这样吗？

答： 不是一对一的借贷。一般是一对多，更准确说是多对多的关系，一个人是从多个人处借到钱，同时一个人也可把钱借给多人。也就是借款人需要借1万元学费，那么平台中的每一个投资人均可选择借给他任意金额，比如100个投资人每人给借款人100元，也就是相当于这个借款人向100个投资人借了钱。另外一方面，投资人有1万元，他可以选择借给100个借款人，每人借100元。 因为是把钱分散借给用户，这可以分散风险，也就是说当有个别的借款人没有及时还钱时，并不会给投资人造成较大的损失。比如，1万元1年的利息收益如果按10%算应该是1000元，如果有一个借款人没及时还钱，收益还有接近900元，只是收益少了100元而已。当然，要是有10%的借款人都没有及时还钱，这时才会造成本金损失。

问：明白了，1个借款人可以从多个投资人处每人借一点，累计起来就可以借到1大笔资金，另一方面投资通过小额分散投资，又可以减少风险，这个方法确实好啊。不过，1万块钱，借给100个人，每人100元，这个金额太小了，现实中要找人这么多借钱的人，每一个借一点点，然后再一个一个收回，这个操作起来跟本不可能。这 是不是就是因为有互联网的缘故，让这种借贷方式才能成为可能？
答：是的，确实是 因为有了互联网，让很多以前不可能的事变成了可能并且可行。 现实中的民间借贷，很难做到多对多，都不愿意小资金操作，最主要的原因是太麻烦。你想想如果你需要借1万块钱，找朋友借，你肯定会是找比较富裕的1个或者两个就把这个金额搞定，还钱的时候也好还，肯定不会去找100个朋友每人借100元。
之所以这种多对多的微小额民间借贷操作模式成为可能，主要基于下面几个原因。
　　 首先，有了互联网以后，大家信息传播，交流及沟通都比较方便，快捷了，大家可以通过互联网快速进行借贷信息方面的交流， 一个人稍为有一点不诚信，网上很快也就全部传播开来了。
　　其次，有了互联网，参与人的门槛都降低了。以前一个快毕业的大学生想找同学朋友借1万块钱，这基本不可能，因为大家都只有几百上千的余钱，那些有几万元余钱的人你都不认识，因此没法参与进来。另一方面，假如你有1000块钱，你要想拿去投资，获得高一点的收益，根本不可能，银行收益稍为高一点的投资理财产品都有资金门槛。而在互联网金融里面，因为能参与的人多，积少成多，很多门槛限制都消失了，你有50元就可以参与投资。
　　 第三，支付手段发达为频繁的小额交易提供了支付通道。以前汇款转帐是要到银行排队等，那非常麻烦，你想想你要是排一个队，拿1万块钱，借给100个人，每人借100元，填100张汇款单，让营业员一个一个给你处理，这非得把营业员给折磨死。随着互联网金融的发展，在线支付，移动支付的发展，手机支付，小额支付的渠道都非常多，小额转帐及支付而也非常方便，无须到银行，随时随地都能转，非常快捷。
　　 最后，云计算，大数据技术的发展对P2P平台提供了技术保障。多对多的小额交易，还款又比较频繁，计算还款利息，逾期罚金滞纳金，记录并分析用户在平台的行为，信用记录等等，都需要涉及到大量的数据运算，也就是需要大数据存储，云计算处理等等，这些都是小额多对多线上交易实现的技术基础。

问：听了你说这么多， 看起来做P2P网贷平台背后还蕴含了大数据，云计算，移动支付，互联网等高科技啊，这么看要开一个P2P平台还不是一般人能玩得转的。那么下面我比较关心的一个问题， P2P应该是属于民间借贷范畴，说到民间借贷我们首先想到就是高利贷啊，放水等，会不会是就是把地下的高利贷公司开到网上来了呢？

答：你很聪明哈，一下子就想到高利贷，高利贷国家是不支持的， 目前P2P行业里面确实存在大量的你说的这种以前在地下放高利贷，现在通过开P2P平台到网上来吸呐更多的资金去放高利贷的情况，我觉得这样的P2P平台是无法持续的。鸿学金信坚持做普惠金融，是一家纯中介服务机构，不吸储，不稿资金池，不额外赚利息差，平台不做担保，主要是信信及服务中介。

问:那么， 借款人从鸿学金信平台借到学费，把利息及各种费用全部算上， 所需要花费的成本是多少？
答： 综合成本总体来说应该是在10%左右。在鸿学金信平台借款人要支出的费用包括两块，一块是支付给投资者的利息是9-13%，另外一块是支付给平台的中介费3-5%。具体的成本是根据借款期限及还款方式来定，我拿计算器给你算一下，比如我们客户选择最多的一款5+7产品，利息为9%，中介费为3%，按月分期还款，一年内还清，如果借1万元钱，借款人一年内总计需要支出10971.51元，需要比本金多支出971.51元，其中利息670多元，手续费300元，综合成本还不到10%。另外，平台还会通过各种名义给借款人进行返现，对提积极参加平台各种活动的信用良好用户还会给予奖励，因此这款产品算下来综合成本在8%左右。

问：也就说， 现在借1万元钱来参加培训，在未来一年内全部还完，累计要支出去的费用减掉返现奖励的，只需多支出800来元的样子，这看起来很划得来啊。我想学生学好了知识及技能，找工作的时候开出的月薪肯定比没培训之前多800不是问题啊，借款成本也就是一个月的工资差而已。那么，8-10%的借款成本，在同行来说算高还是算低呢？

答： 应该算是非常低了，因为学生是信用借款，没有担保没有抵押。信用借款就算从银行能借到利息也应该是13%左右，信用卡的利息普遍是在18%左右。而我们民间的借贷，温柔一点大多数都是在20%左右。只要不超过24%，就都不算高利贷。但民间借贷如果是信用借款根本借不到，就算借到利息都是在2-5分甚至更高，也就是每月2-5%，年化下来就是24-60%。因此， 我们能推出借款综合成本在8%左右的产品，这应该是信用贷款里面非常低的了。
    我们的平台一推出来，就有非常多的机构找我们合作，一些培训机构开始是同时与几家金融服务机构合作，供用户自由选择，在我们入驻一段时间后用户大多会倾向于选择我们的产品。就是 因为我们借款成本低，另外我们也非常重视借款人用户体验。

问：按你这么说，借款人确实得到了很大的实惠。但是你们推出的利息是比较低的，跟银行信用贷款利率差不多，甚至还低？那么你们的资金从何而来，利率收益这么低？谁愿意把钱借出来呢？作为中介平台，你应该是服务两方，要让两方都得到实惠才行。 平台投资人他们能得到什么利益吗？
答：当然，具体回答你这个问题之前，我先问你一个关于利息及理财上的问题。每个月发了工资，你会不会固定存一些钱，用于理财？

问：能，我一般会把工资的20%以上存起来。
答：那么，你是存银行吗？存的活期还是定期？获得的利息收益是多少？

问：我以前是存银行，就是存的活期，钱不多，定期太麻烦，好像也没关心过利息。直到14年的时候，我用了余额宝，才开始关心利息。银行活期的利息经历降息后现在好像是0.35%，1年的定期是2.5%。相当于是存1万元，如果活期的话有35块钱利息收益，如果定期1年的话有250元收益，定期的收益高很多，缺点是急用钱的时候不能随时用。 当然，现在我已经不会存银行了，工资发下来后直接从银行转到余额宝里面，他的收益是平均4%的样子，1万元一年有400多元收益，而且在急用时可以随时使用。

答：好，看来你还是非常有理财意识的，很难得， 现在的90后很多上班族都是月光族，大家都是提前消费，刷信用卡，没有存钱意识，没有投资理念，更没有钱生钱的观念。其实 工薪阶层理财最关键的是要意识到一点，就是本金多少无所谓，只要坚持，积少就会成多，理财时最关键是要看利率或者说收益率，当然收益率越高风险越高，要选择自己能承受风险的理财品种。回到你问的关于收益问题，你也说了有余额宝后，你就不把钱放银行了，就是因为余额宝的收益远远高于银行，达到4%，另外还能随存随取。那么 现在如果有一个理财产品，年化收益达到8%以上，是余额宝的两倍，而且同样也可以随存随取，风险也比较小。你是否会选择我说的产品呢？

问：会，我当然会优先选择，而且我会把余额宝中的钱大部分转到这个能实现8%收益的投资产品上，毕竟收益翻倍嘛。你的意思是在鸿学金信投资能做到这样？
答：正是，如果你做为我们平台的投资用户， 通过鸿学金信把资金借给需要学习的借款人，那么借款人给你的收益将会是9-13%，而且是按月计算复利，扣掉平台的佣金后你可以拿到8.5-12.5%的年化收益。也就是说， 如果你1万块钱存余额宝，一年后收益是400元左右，而如果拿到鸿学金信平台来直接借给那些想学习的人，则一年有850元左右的收益，是余额宝的1倍多，是银行1年定期存款收益的4倍左右。

问：可以获得年化8%以上的收益，这确实给我们这些每个月余钱不多的工薪阶层也提供了非常不错的收益。但有一点不对，你刚才不是讲的借款人成本低吗，借款人支出的利息才600多元啊，投资人如何能获得850元左右的收益呢？

答：这是我们很多普通人都会迷糊的，我来用计算器给你算一算哈。 因为在平台上的借款人是选择的按月分期还款，每个月都会支付利息并偿还一部分本金，还回来的利息及本金投资人又可以继续投资，再产生利息收益，每个月都有回款，每个月都可以继续投，而671元只是第一次投资的收益，后面每一个月的回款再投资均会产生收益，只要资金不站岗，反复下来1年当然就能达到850元了。

问：对于我这种工薪阶层来说，比较关注一个问题， 在鸿学金信平台投资，能随时提现吗？把钱借给学生后，过一两个月突然急用钱，能全部提出来吗？也就是周转灵活性如何。

答：可以的！按理说你把钱借给了学员，还没有到还款时间借款人没还钱你是收不回的。 为了满足投资人随存随取的需求，提高周转灵活性，我们开了一个债权转让的功能，急用钱的时候可以把债权转给别人，然后就可以把钱提出来了。不会损失本金，只是利息会少2个点左右，用来奖励接债权的投资人。

问： 收益又高，还可以随存随取，听起来很好啊。那么对于投资来说，最关键的一个问题，风险是否可控的问题？是不是学生不还钱，就会受到损失？学生会不还钱吗？借出去的钱是否能确保收得回来？

答： 风控确实是金融业中最关键最核心的问题，这一点我们非常重视，我们正在建一套针对教育培训行业借款用户的动态风控体系，确保坏帐率控制在一定范围之内，以后有机会再详细系统地介绍。
　　继续回到你提的问题，简单一点来说，如果学生不还钱，确实会给借款人带来损失。学生会不会还钱，借款的学员是否讲诚信，这些人是否在意自己的未来信用，这些都会影响平台的坏帐率。
　　 我们是履行普惠金融的原则，用尽可能低的利率，尽可能好的服务去帮助这些想学习的年轻人，借给他们学费，学好技能或本领后进入社会找一份工作，获取比没培训前高的薪水，并创造价值。因为我以前一直在做教育，看到学生在接受好的教育培训后，确实改变了他们很多人的命运。 我所接触的这些想学习的年轻人应该说95%都是非常懂得感恩的，在他们需要资金的时候投资人把资金借给他，而且利息又非常低，又不是高利贷，在他们学业有成，有收入的时候为什么就不能按约定把本金及利息偿还给投资人呢?凡是有一点感恩，有一点良知，在乎自己未来的年轻人，我想都会是按时还款的，除非是他们遇到什么特别的困难。

问： 我觉得你这种说法有一点感性。我感觉你是建立在你认为借款人都是会讲信用，都愿意还钱这样一种假设之上的。你觉得年轻人会感恩，会按时还款，但毕竟这是涉及到钱的事，比较敏感，现实中因为钱，搞得一些人兄弟反目成仇，好朋友兵戎相见，曾经的好闺蜜老死不相往来等等，各种奇葩情况多的去了。因此， 我觉得你这种带有主观感觉，或者说带有一点点理想主义的说法，还无法让我对你们的风控信服或者放心，我觉得风控是比较专业的事，真的不能凭感性以及理想主义，有没有一些比较科学可行的具体措施来降低风险，保证借款人能按时还款？

答：我同意你关于我们有点感性或者理想主义的说法。因为 我们这个团队一开始创立这个平台的时候，真的就是带着一点理想主义的，比如我们是相信中国这些好学上进的年轻人，他们是未来国家建设的中坚力量， 他们是会讲诚信的。在信息传播高度发达的今天，对一个人不良的信用记录曝光是很容易的，如果要在社会上有一个立足之地，讲诚信，守约将会是一种趋势，未来的年轻人将会比现在的人会更讲诚信，更看重自己的信用记录。 又比如我们还相信，我们只要用心，认认真真的为借款人提供服务，让他们用比较低的成本，非常方便就能拿到学习借款，我们以及平台的投资人在这些年轻人困难时出手帮助了他们，我们相信他们不会无缘无故为难我们，为难出资金借钱给他们的投资人。
　　当然，你可能觉得我太感性，太理想主义，但是我觉得这并没有什么不好， 我们希望看到年轻人非常讲诚信的一天，我们是做一件我们觉得非常有意义的事情，普惠金融，帮助那么多银行帮不过来或者不愿意帮助的人解决了资金问题，尽管过程中会有很多问题，比如真有人可能一时因为各种原因没能按时还钱，或者是遇到一些其它的困难一时还不了款，这个没关系，我们也将会努力去解决，去协调，去沟通，去服务。
　　我仍然 坚持“我们的年轻人未来是会讲信用”的这一条，我们选择做互联网金融，不仅仅是金融，更多的是一种互联网服务，我们将会有很多创新。当然，只要是涉及借贷嘛，坏帐产生是难免的，只要控制住了就可以。

问： 您先别激动。我非常钦佩你们的这种理想主义及情怀，要长远做一个事业，这些东西确实应该有。回到实现， 目前你们这个平台刚起步，如果你不能在风控这一块说服投资人，我想平台的发展肯定是会受到限制的。你以前是做教育的，你跟这些学生熟，了解他们，所以你觉得他们会还款。但是对于大多数的投资人来说，他们是对教育或者是对学生不熟悉的，就算熟悉，如果你没有一套科学合理可行的风控措施，很多人仍然是不敢把钱借给他们不认识的人。 我现在需要的不是感性、理想议、情怀之类的东西，能否更具体一点告诉我你们的风控措施？

答：哈哈，以前没有发觉得你是如此理性的人啊，理想主义及情怀都打动不了你。正如你所说，我们选择做这个的时候是有一点理想主义，但不代表我们一时冲动，更不是蛮干。 风控这一块确实是我们最重视的一环，只不过我们并没有全盘照搬采用传统的类似银行那样的风控手段及技术。在风控上我们有一些革新，甚至有一些做法我们觉得颠覆传统对风控的认识，我们采用的是一种动态风控体系。当然，这个风控体系现在还处于试运行并不断完善的阶段，目前应该来说属于我们团队核心竞争力所在，因此现在还不能非常全面系统地讲出来。
　　在这里我简单介绍一下 我们做风控的大体框架及思路。因为 我们的产品相对来说是比较单一的，就是做学习培训贷款，并且是纯信用借款。这一领域及产品特点， 使得我们的风控涉及到培训机构、借款人以及借款人周边的人几个方面，风控不仅仅是审核借款人，借款人所选择培训的机构也是非常关键的，我们有一套体系来动态跟踪并考核与我们合作的机构，对于借款人来说，我们更多的是提供服务，因为 借款人大多都是还未进入社会的年轻人，他们满腔热血，他们对未来充满各种美好的憧憬，他们处于刚要自己去闯社会的阶段，在征信记录，或者说是信用记录等方面，他们基本上是一张白纸，选择来学习的这些人，他们都没有谁希望在这张白纸上乱涂乱画，都希望画上一幅美好的图画。因此，我们借款申请通过率其实是非常高的，我们并不会像银行给企业或个人贷款那样去查他们的各种银行流水，电话记录，交易记录等，并从成百上千的数据记录中去分析，识别出借款人设计或做的一些数据，找到一些借款人的问题，应该说我们省掉了这一环。我们把重心放在培训机构的审核上，因为 我们这个团队对教育培训业应该算是非常懂行的，我们有一套体系能识别出哪些教育培训机构是可以合作的，哪些机构可放开合作，哪些机构可以大力全面合作等等。
　　另外， 我们对这些非常好学上进的年轻人也比较了解，懂得他们的需求并懂得如何服务他们。我们款放出后并不会就等着借款人还款， 我们会跟进学生学习情况，会组织开展各种线上线下活动，会不断提供各种针对借款人的服务，通过用APP等互联网工具来黏住用户，我们提倡与他们交朋友，在这个过程中我们也会识别出用户的诚信行为倾向。根据用户在平台中的各种行为，我们有系统会自动计算出用户的诚信度分值。针对得分值低的用户，我们会重点关注，重点沟通，重点服务，想尽一切办法去帮助他们，慢慢提高他们的诚信分值。

问：我能这样理解吗？因为你们服务的用户群及产品的特点，你们采用的风控技术与传统的银行风控有点不一样。你们 其实更注重于服务，通过应用互联网，移动终端，大数据，云计算等技术帮助你们实现管理及服务的细化，你们在对合作的培训机构是有一套筛选规则的。你们的动态风控体系，应该是一个覆盖借款前中后过程，是动态变化，不断细化，不断调整的，并非一成不变的。对吧？

答：对的，不愧是学文科的，你非常善于总结啊。尽管我说了这么多， 不过我从你的眼神里，看出你对我们的风控还是不放心，准确地说你对我们服务的借款人，这些借款学习的积极上进年轻人是否会按时还款还是有担心，对他们还不太信任。但是我出来做这个事，是经过比较慎重的考虑的，我觉得大可不用担心。下面我再给你补充分析分析：
　　 首先，我们平台服务的款人是优质的用户群体，是未来社会的中坚力量。我们的借款人以大学生为主，90%以上都是大学生，一年有700来万的大学应届毕业将走进社会，而我们服务的只是其中非常小的一部分， 与那些选择啃老或者得过且过的大学生比起来，这些借钱参加培训的学生是好学上进，并且对未来充满憧憬及希望，他们本身具有变为优秀的潜质，只是缺少一些技能及机会，这一部分人综合来说是优质的，也就说是大学生中的优质群体，至少不是最差的群体，我们假设他们占比是10%，对于借钱或者投资来说，我们肯定更愿意投资那些积极上进，好学，敢拼的人。你想一想，如果我们把钱借给这一部分优质的大学生群体，最后都出现了严重，大面积的诚信违约及不还款等问题。那么你去看一看那些把钱借给大学生买iPhone,iPad甚至买车，鼓励大学生提前消费的P2P同行，由于他们面对的群体更大，坏帐比率将不可想像。
　 　其次，我们对每一个借款人都进行审核，明确双方的借贷关系，明确了义务及违约的责任。我们也不是只是凭着对借款人的信任就让其到平台上来借款，我们对每一个借款人都会进行一对一的交流，会由审核员对每一个借款人都按我们的流程进行审核，在审核的时候我们只要发现这个人有一点不诚实的行为或言行，将不被批准到平台借款。我们为投资人与借款人签订标准合法正式的借款协议，三方形成严肃的契约关系，明确了包括我们平台在内三方的责任及义务，比如罚金滞纳金，如果违约借款人同意通过平台及其它媒体公布他的不诚信行为，追究法律责任等等。
　　 最后，借款人如果不按时还款或者不还款，违约成本相对来说非常高。如果 借款人没有按时还款，将会影响到个人在网络上的诚信，按协议还会受到一定的处罚，比如滞纳金，罚金等等。就拿在网上公开不诚信行为这一条，任何人比如借款人应聘的单位在 百度输入他的身份证号码（或者输入你的QQ号或电号码）一搜索，就能看到你这个人有欠钱不还的不诚信记录，甚至还伴随着有一堆借钱给他的投资人对他的差评，如果你是这个人你是什么感受。如果借款人拒绝还款，我们会进入平台催缴程序，具体操作一切均按法定程序来处理，欠债还钱，天经地仪，我们利息那么低，我们为投资人申请的相关权利是受法律保护的。比如我们通过法院起诉，或者就是追到借款人工作的地方或他的家要求还款，这些都是可行的。一但法院起诉后，因为借款的事实是存在的，比如借据也就是借款协议，借款人申请借款时填写的资料，审核时的录像，转帐流水，收据等等我们都是有的。法院肯定会判借款人必须还款，如果不还， 肯定会强制执行，强制执行后仍然不还，就会上赖账黑名单，甚至影响借款人的征信记录，年轻人未来长着呢，以后买房买车还想不想贷款呢？因为不还1万来块钱，征信记录给影响了，那可真就是得不偿失了。

问：你分析得确实很有道理， 如果我是借款人听你这么说以后我也一定不会违约，因为划不来啊，不还款看起来好像能占1万来块钱的便宜，但要承担那么多的责任，欠那么多人的债，不仅仅是经济上的损失，一但不诚信被公开后搞得自己名义扫地，即使官方不公开，在网络上公开了，现在信息传播那么快，很快就搞得全世界人都知道，那以后还如何在社会立足啊？这个不还款造成的后果对自己的负面影响太大了，还是按时还了划得来。我基本没什么担心的了，你还有其它要补充的吗？

答：好，那我继续哈。从专业上来说， 民间借贷作为国家金融体系的一个补充，几千年来一直存在，在解决老百姓资金紧缺，中小企业资金周转，帮助发展经济等方面都发挥了非常重要的作用。不管是国家血统纯正的银行系统借贷，还是民间借贷，都会出现不还款的情况，都会出现坏帐，也是很正常的，关键是要控制坏帐的比例。从还款人的角度来分析，不还款的情况，主要有以下两种情况及原因：
　　1、借款人没有还款能力。也就是借款人需要还的金额太大了，无法还上，比如借了几百万几千万，特别是我们看到比较多的民间借贷跑路情况，那都是企业老板借了很多钱，几百万，几千万，投入到企业中后生意亏了本，赚不回来，实在还不上了天天被追债，只能选择跑路。对于我们平台来说，年轻人借去缴学费的钱累计不会超过2万，大多数是1万多一点，是在未来1年或者1年半还清，每个月就还1000块钱左右，我们就不用说经过培训后找到好工作的情况，就算培训后的结果不理想没有找到对口的工作，对于身强力壮的年轻人来说，只要不是好吃懒做之徒，只要对自己诚信及未来有一点点再乎，就算在餐馆里面端盘子做清洁工，或者在路边做兼职发传单，都是能挣到要还的钱的。
　　 2、即使还得上，也不还钱，现实中这样的情况经常是有的。之所以出现这种情况，一种情况是因为要求支付的利息太高了，比如我一些做房地产的朋友，从民间渠道拿资金，50%左右的年化利息，这么高的利率，除非是借钱的人能拿这个钱去赚到更高额的利润，如果利润平平，刚好够支付利息什么的，这时借款人一般就会产生心理不平衡，觉得划不来，不愿意还钱的心理，投资人由于收了太高的利息，理亏，也不敢副借款人还钱，还得好好伺候他。
　　 另外一种情况是熟悉人之间的借贷，一般是低利息甚至没有利息，也会出现即使还得上，也不按时还，甚至不还的情况。比如你借钱给一个朋友，不要利息或者像征性收3%的利息，说得好好的半年还，但半年后你找他要，他说他暂时还困难，无法还，但实际上你知道他有钱，他吃的住的穿的用的都很好，还经常更换升级，你问几次他仍然说没钱还，最后搞得你都不好意思了。
　　因此， 大多数情况下熟人之间借贷没办法讲诚信的。因为借钱的时候讲的不是诚信，讲的是人情事故，讲的是关系，你不是因为觉得他会讲诚信或者去查过他的诚信记录没问题才借钱给你的，而是因为是熟人，是朋友，是亲戚，这种情况下不能不借，不借的话关系可能就受到影响了。这种借贷关系能否可持续依赖的不是对方是否讲诚信，而是看双方的关系是否还能维持。
　　你想想，熟人间的借贷，一但对方不按时还钱的时候，你还不能追究他的责任，你好意思追究他要罚金，要滞纳金吗？你好意思把他告上法院吗？你好意思在朋友圈公开他的不诚信记录吗？
　　而借钱的人呢，他也懂得这个道理，他想，我先不还你，你不会因此就怎么样了，你也不会把他怎么样，他也不会因为不按时还款需要承担什么违约成本。
　　熟人之间借钱，不管是收利息还是没有收利息，人情都是欠了的，既然是欠人情嘛，早还或者晚还都是一样的。

　　因此，可以说在民间借贷中遇到“即使还得上，也不还钱”的情况，要么就是因为是高利贷引起的，要么就因为是熟人间的借贷。

　　回到我们鸿学金信平台来，我们平台产品的利息非常低，前面已经说了比银行的信用借款利率还低，不存在因利息高引发即使有钱也不还的情况。而我们的P2P平台不属于熟人之间的借贷，投资人与借款人一般不认识，投资人是因为借款人会讲诚信才会把钱借给借款人，借款人如果违约，如果不还钱，是由我们这个中介方去按三方签订的借款协议按规矩处理即可，借款人不按时还款，甚至想不还款，根据协议都将受到一定的惩罚，前面也分析了，违约成本是很高的。因此，基于上面的分析，在鸿学金信平台上把钱借给借款人缴学费，出现“即使还得上，也不还”的机率将很小。

问：分析得很透彻，那么如果真有个别借款人不还钱或者还不起钱的情况下你们会怎么办?

答： 如果借款人真有出现一时遇到突发的某种困难，一时还不起钱的情况，我们也会遵循实事求是的原则，努力去沟通，去协调，我们先用风险保障金帮助用户先给投资人进行垫付，然后向大家公布借款人遇到的困境，取得平台投资用户的理解，然后我们会尽我们努力，帮助借款人渡过难关。
　　总的来说， 不管是借款人还是投资人，都是我们的客户。而且现在的借款人，可能一年后他们就会变成平台的投资人，只要是愿意讲诚信的，是积极上进的，是能给社会带来正能量的，我们都会努力做好相关服务，不让一方的利益受损。
　　当然， 服务的群体大了，肯定会出现一些不按常理出牌的借款人，如果有借款人恶意不还，我们作为中介方，为了维护平台的继续运转，为了不让个别人的不诚信行为影响大多数讲诚信的人能获得的服务，为了让平台建立的整个借贷生态系统能运转下去， 我们肯定会加大力度，把出现的个别人违约情况进行严肃的处理，甚至会放大来处理，从而对哪些个别抱有贪图占便宜等侥幸心理，不在乎自己诚信，有不还钱想法的借款人，形成警示效应。总之， 要想尽一切办法，确保借款人，投资人，培训机构，鸿学金信乃至用人单位等多方都受益的这一目标得到实现。

问：回答得太好了，说得我都热血沸腾了！我也理解你们的风控框架了， 下面请能直接告诉我你们的坏帐目标？

答： 我们的坏帐目标是控制在2%以内，我们非常有信心实现这一坏帐控制目标。

问：坏帐控制在2%以内，这应该可以达到银行级别的坏帐控制目标了，你们这么有信心？ 2%是如何推算出来的？

问：当然有信心！结合了我前面分析，下面我这就给你一条一条分析我们为什么有信心把坏帐控制在2%以内。
　　 1、首先从宏观用户源来分析，由于我们服务的主要客户是大学毕业生中好学上进有梦想的这一部分，大概占应届毕业生10%的左右，不是所有大学生。这一部分人的特点决定了他们属于优质客户中的优质客户，现在做大学生分期的很多，假如做大学生消费分期或信用卡的坏帐率为5%，而这5%的坏帐率大部分是由另外那些10%的劣质用户以及其它的80%的普通用户创造，如果把我们服务的10%的优质用户除掉后再算违约率肯定仍然超过4%，因此， 留下由我们这一部分优质借款人所创造的坏帐，将会远远低于1%，当然这只是一种宏观的估算。
　　2、下面 从我们具体服务的借款用户来具体分析，有80%以上的借款人都是属于积极上进，讲信用，有责任心，懂得感恩的，并非常再乎自己未来及前途的，因此这一部分人我们基本上不用担心他们的按时还款问题，更不用担心他们不还款，他们往往还会提前还款，培训出来就业后还会快速转变为投资人，通过帮助他人的同时，还能把之前借款学习时支出的利息赚回来。
　　3、 余下的20%，有的可能贪图占一点小便宜，有的有侥幸心理，还有的可能学得不太好，找工作可能遇到一些问题，培训后专业对口就业不太顺利， 总之不管是主观或客观什么因素，最后的结果是导致他们有了一点不想按时还钱的念头。但只要一想到如果不还就需要付出较高的违约成本，前面已经分析过了，觉得还是按时还了钱的最有利于自己，不诚信付出的代价算下来经济上远远超过欠款金额，因此这20%里面至少60%的理性借款用户会因为之前所建立的借款协议， 迫于违约要付出的高额成本而打消违约的念头，相当于可能出现坏帐的比例就少了12%。
　　4、 最后还有8%的用户，可能出现了逾期。不管他们是因为遇到困难，或者是缺乏诚信意识，没有算清楚违约成本或者贪图占便宜并抱有侥幸心理的，不管是出于任何原因。我们 首先会通过主动沟通，只要发现一点这种苗头，会从前面的低还款期，也就是他们还在培训期间就开始对这些用户进行重点关注，增加与他们沟通交流的频次，加强他们的诚信教育，让他们多体验我们的各种服务，我们有信心转变其中的50%，让他们走上讲诚信，按时还款的路上来。这样就只余下4%逾期用户需要进行重点处理了。
　　 5、对于最后余下的4%已出现逾期超过5天以上可能出现坏帐的用户，我们会立即行动起来加强沟通，通过培训机构老师的协助下，进行款项催收。催收分为两个阶段，逾期5天到一个月以内是一个阶段，超过1个月是第二个阶段。前面的阶段我们会通过电话，短信，微信，电子邮件等方式随着逾期天数的增加加强催收频次。一但逾期超过1个月，在平台给投资者进行垫付后，就会进入由平台来帮助处理债权的程序，平台将会按照协议进行不诚信行为信息公开，线下上门催收，法院起诉等流程。总之， 通过我们两个阶段的催收后，应该能让出现逾期的用户有50%以上的实现还款，也即总借款用户的2%以上，使得最后余下的真正坏帐将会不超过2%，甚至不会超过1%。

问：通过你这个带数字的分析，我觉得非常靠谱了，我也真的动心了。但毕竟只是 逻辑分析或者推论嘛，能否真的做得到这样的结果，逻辑分析与实际往往会有一定差距，可能需要做出来了才知道。鸿学金信平台试点运行应该也有一段时间了，能透露一下到目前为此运行下来的数据吗？比如逾期情况，坏帐的情况等等。

答：当然可以透露，实际上平台的运行的各种数据是需要定期给平台的投资人看的，作为一个中介平台，这些数据必须对投资人公开透明，才能便于他们做投资决策。鸿学金信实际上是在14年8月分就成立，9月下旬开始试运行的，我是15年3月份决定加入鸿学金信创业团队，在这之前我属于平台的投资用户，我在3月份的回成都之前在广州参加了一次平台在广州的投资人交流会。当时公布出来的数据是这样的， 截止2015年3月16号，在近6个月的时间里，完成给711给借款人放款，放款金额累计778万，6个月一共产生了1351期应还款，其中产生逾期32期，总逾期率为2.4%，逾期超过5天以上的计算逾期率为0.444%，逾期超过1个月的数据为0，平台界定为坏帐是逾期超过3个月，目前坏帐率也是0。
　　从过去6个月的试点数据来看，是大大超出预期的，可以说是非常好。逾期率2.4%，换一个角度来说就是按时还款率为97.6%，考虑到逾期的往往集中在个别人重复逾期的情况，按人头算的按时还款比率是超过98%的，这大大超出了我对民间借贷的认知，因为我以前借款给熟悉的朋友，跟本没有这么高的按时还款率，远远低于50%。如果只考核逾期超过5天的数据，这一比例只有0.444%，说明逾期用户中的81%（1-0.44/2.4)是通过做工作就转换成了非逾期。
　　上面我们的推断数据逾期的是8%，6个月试点下来只有2.4%，把5天内的逾期排除掉只有0.444%，而分析逾期超过1个月可接受的数据2%，但目前是0%。因此，我看到了这些数据后，对于自己选择加入到这个创业团队来，带领这个创业团队创业，更加的有了信心。
　　当然， 这些数据毕竟是平台刚运行半年的数据，大多数借款用户都还是处于低还款期，还不能代表最终的数据，随着高还款期的数量增多，未来逾期数据肯定还会上升，也将肯定会出现坏帐，平台运行一年或者一年半后出来的统计数据，比如出来的逾期及坏帐等数据将会更有代表性。
　　未来， 我们将在借款人服务上，在风控上投入更多的人力及资源，完善平台及产品，加强信息公开及提高平台的透明度，优化我们的流程，提高我们的服务质量及效率，确保我们能够把坏帐率控制在2%以内，保证投资人的利益。

问： 如果坏帐控制在2%以内，是否就能保障投资人不会受到损失？
答：基本上是， 因为我们平台有一个坏帐保障金，累计提的比率最高会达到贷款余额的5%，VIP用户在平台投资，当借款人逾期超过1个月时，就能从风险保障金中得到垫付。只要坏帐能控制在2%以内，由于有垫付，投资人实际上不会有一点损失，因此，投资人可以放心投资就是了。

问： 我终于明白你为什么放弃那么高收入的工作不做，敢跑出来重头开始创业了，确实不仅仅是激情或理想化，确实是经过了比较理性分析的，我觉得你锁定的这个项目及领域非常的好，选择的对象是快走进社会的大学生、年轻人、专注学习、专注工薪阶层，听你这么细致的分析下来，我觉得鸿学金信确实是一个非常靠谱的项目。

答:你现在应该看到我也是属于较有理性的人了吧。那么，说了这么多， 现在如果让你到平台来投资，收益比余额宝高，流动性也还可以，现在还会有顾虑吗？

问：当然没问题， 只要真像你说的那样这些借钱学习的年轻人都讲诚信，并且都按时还款，毕竟收益是余额宝的一倍以上嘛，我觉肯定会优先选择，回头我一定会尝试着体验一下，先拿一些资金进来试一试，以后熟悉了再慢慢追加。对了， 关于风险，我还想起一个问题，也就是担保，你们有没有找担保公司为这些借款人做担保呢？如果有担保，如果借款人不还钱，由担保公司还，那样的话普通的投资人就不会有太多的顾虑了。

答：我们想过引入担保，也尝试接触过一些担保公司， 但民间的担保公司收费普遍都是在4%左右，有的甚至更高，如果引入担保公司的话会把借款成本在原来的基础上提高5个点左右，那样就给借款人增加了负担，这不是我们想看到的。因为我们一直对借款人讲诚信及准时还款比较有信心，同时对于把坏账控制在2%以内也非常有信心，如果产生坏帐凭我们平台设置的风险保障金也可以垫付，感觉担保就没什么必要了， 还为借款人省一笔钱，因此平台就决定先不引入担保系统。
    经过半年来的运行，我们也发现了 投资人由于风险偏好不同，有的比较保守，希望有担保，即使收益低一点也无所谓。若能有担保，则将会可以扩大投资人用户群，因此未来我们将会推出担保系统，不过不会像其它P2P平台签约一家担保公司来对平台中的债权进行担保，我们将会推出不一样的担保系统，我们承诺不会增加借款人的成本，并给一些对年轻人有足够信心的投资人增加一些收益渠道，这个系统应该会在5月中旬左右推出来，届时会有详细的介绍。

问：看来你们真的是为借款人考虑得比较多啊。刚才你几次提到了 风险保障金，具体是怎么回事，能简单介绍一下吗？

答：是这样的， 我们每成功办理一笔借款，均会从平台收到的服务费中拿出一部分金额，放入一个专属的风险保障金帐户。如果 有借款人逾期超过1个月没有还款，则会自动从风险保障金帐户给VIP投资用户进垫付，然后由平台去接管债权并负责后期催收。这样当发生坏帐时，只要风险保障金帐户上还有余额，作为平台的VIP投资用户就不会有什么损失了。

问：这个 风险保障金垫付的服务，是只有VIP才能享有的吗？目前已经产生多少笔垫付的情况了。

答： 对，只有VIP投资用户才有。其实成为VIP投资客户很简单，目前只需要缴纳100元的VIP年费即可。目前由于没有产生逾期超过30天的情况，因此还没有垫付情况发生，目前风险保障金帐户的余额一直在增加。我想，随着以后用户越来越多，高额还款期数据的增加，以后有可能会有发生的。

问：很好啊，对你们平台的整个运营体系思路等应该算是比较明白了 。最后想问一下你们平台目前的投资人组成情况？都是什么样的人在你们的平台投资呢？

答： 我们是一个初创的团队，品牌的建立推广需要一个过程，目前在平台来投资的用户并不太多，还没有成规模。由于 我们的产品涉及钱，比较敏感，因此需要对平台有比较深入的了解，对我们比较信任的用户才会在这个平台上投资。前期我们是通过朋友、熟人等圈子线下进行宣传推广，目前在平台中的投资人大多数都是公司员工亲戚，以前的朋友、同学、同事、学生等等。他们对我比较了解，对我们也比较信任，听了我们介绍后觉得风险也不大，还能帮助这么多人，出于对我们支持成了平台第一批吃螃蟹的用户。当然， 到目前为止我们也没有辜负大家，让他们的帐户收益远远跑赢了余额宝，换句话说，以前把钱放在余额宝每天只能吃一个茶叶蛋，现在每天可以吃两个了，只是把钱简单挪一个地方，一下子就变小康了。

问：我觉得你们应该多向那些对你们服务的借款人群体比较了解的用户推广，比如培训机构的老师及员工，或者通过培训机构出来工作后的老学员等等，多做一些有针对性的推广，他们更容易接受，那样效果可能会更好！

答： 对，其实也慢慢有一些机构的员工及老师在我们平台参与投资。我们 发现一个有趣的现像，凡是实力比较强，培训质量高，口碑比较好的机构，他们的老师都非常乐意到平台来做投资人。当然，也不是所有的培训机构老师或员工都敢在平台来投资，接受需要一个过程。另外就是来平台投资的还有一些经历过培训并走上工作岗位的工薪阶层， 就像我曾经的一些学生他们知道这个平台可以帮助那些想学习的后辈，收益也还不错的时候，于是成为了平台较早的投资客户。

问：今天听蔡总说了什么多，让我真的是受益非浅啊。最后一个问题， 目前平台的发展遇到什么瓶颈没有，目前最需要的是什么？我看看我能否帮上一些忙。

答：因为我是刚刚到这个团队来，团队目前问题肯定是比较多的，我们会花精力及时间去解决， 我们的创业其实基本上算是刚刚起步，严格意义上说目前还谈不上什么瓶颈。如果说当前平台真要是有什么比较急的问题要解决的话，我觉得主要是投资人的发展速度跟不上，因此可以说我们目前最需要是信任，是所有投资人对我们团队的信任，所有潜在投资人对平台中积极上进好学的年轻人的信任。如果你愿意帮忙，那么请多关注我们平台发展，一定要行动起来体验一下我们的产品及服务，体验后如果你觉得靠谱的话，请给我们做一些宣传及口碑推广。我们将非常感谢！

问：一定会的，我下来后一定就注册，充值进去投资试一试。希望我们保持联系，与你交流真的学到很多东西，希望下次有机会再向你请教关于投资方面的一些较专业的问题。祝蔡总创业成功，祝鸿学金信的普惠金融梦早日实现。

答：非常谢谢，也祝你在鸿学金信平台投资收益多多，下次有机会再交流。