11家SaaS公司透露的MRR和其他SaaS指标

　　19岁时，我创办了一家SaaS公司并在25岁生日后将其转手。公司营运期间，我筹集到250万美元风险投资，销售额达500万美元（主要通过给潜在合作伙伴发送推销邮件）, 此外，客户群中的付费客户突破10000人。

　　在我自学SaaS指标（我未接受过正式的商业教育）、参加会议、与其他创业者一起进行策划时，我发现很难用标准衡量，与其他SaaS公司相比，我的公司的优势是什么。

　　因此，我开始对世界顶尖的创业者进行一对一采访，亲自收集数据并发布采访结果，供其他人学习。本文主要着眼于软件即服务（SaaS）。这是一份涉及250余次、15种以上的商业模式采访的分类列表。

　　你可以在本博文中获得以下信息：

　　1、文章开始处：11家SaaS公司及其SaaS指标

　　2、其次：可编辑谷歌Spreadsheet表中20多家（甚至更多！）SaaS公司及其指标

　　3、然后：快速计算SaaS公司市值的方式

　　4、最后：SaaS公司市值突破1亿美元最快的方法

　　Hiten Shah等许多SaaS公司的领导人分享了数据，对此我表示非常感谢，SaaS领域需要更大的透明度。

　　11家SaaS公司及其SaaS指标

　　在每天15分钟的播客顶尖的创业者中，我对首席执行官（或其他高管）进行一对一采访、搜集数据，其中一些数据是“偶然获得”的。

　　例如：如果创始人告诉我10万个客户的月经常性收入（MRR）为1百万美元，我假定月平均单个用户收入为10美元。大部分数据均“直接出自高管/首席执行官之口”。

　　考虑到你们当中有些人喜欢玩转数据，我在文章最后添加了一个谷歌Spreadsheet表的链接，其中有20多家SaaS公司的SaaS指标，你可以访问进行归类/分析。

　　1、Cirrus Insights ARR（年经常性收入）为780万美元

　　Cirrus Insights创建于2011年，是一款帮助销售人员整合Gmail收件箱与Salesforce的工具。

　　Nathan的估价为：7680万美元（见下文评估说明）

　　客户数：10万人（Cirrus出售公司客户。10万表示售出的客户总数，并不是企业向Cirrus购买的客户总数。一个企业可能购买1000个客户）。

　　月平均单个用户收入（ARPU）：6美元

　　月经常性收入（MRR）：64万美元

　　年经常性收入（ARR）：768万美元

　　净流失率：-2%

　　获客成本（CAC）：85美元

　　每个客户支付的平均总费用（LTV）：750美元（不清楚是否为每个客户或每个企业）

　　客户购买平均时长：未知

　　CAC-LTV比：85美元:750美元或者1:8 （非常健康，即公司获取客户可实现盈利）

　　团队规模：90人

　　筹集的资本：0美元

　　空间：中间市场 - 企业

　　2、Kit CRM 年经常性收入为45.6万美元

　　Kit是一个线上营销平台，可以实现社交媒体平台与电商平台的直接连接，帮助销售员提高销售额。

　　Nathan的估价为：（见下文评估说明）

　　客户数：2000人

　　月平均单个用户收入（ARPU）：19美元

　　月经常性收入（MRR）：3.8万美元

　　年经常性收入（ARR）：45.6万美元

　　毛流失率：4%

　　获客成本（CAC）：21美元

　　客户购买平均时长：25个月

　　每个客户支付的平均总费用（LTV）：475美元

　　团队规模：9人

　　筹集的资本：1百万美元

　　空间：小型企业 - 中间市场

　　3、Boomerang (Baydin)年经常性收入为390万美元

　　创建于2011年，Boomerang (Baydin)是一款Chrome浏览器扩展套件，允许你可以快速设置提醒、日程安排、跟踪Gmail邮箱收件箱中已阅邮件。

　　Nathan的估价为：（见下文评估说明）

　　客户数：29545以上

　　月平均单个用户收入（ARPU）：11美元

　　月经常性收入（MRR）：32.5万美元

　　年经常性收入（ARR）：390万美元

　　毛流失率：7%

　　获客成本（CAC）：不适用

　　客户购买平均时长：14个月

　　每个客户支付的平均总费用（LTV）：157美元

　　团队规模：13人

　　筹集的资本：40万美元

　　空间：小型企业 - 中间市场

　　4、Contactually年经常性收入为840万美元

　　创建于2011年，客户关系管理（CRM）工具允许你对关系进行分类并设定跟踪提醒。

　　Nathan的估价为：（见下文评估说明）

　　客户数：11667人

　　月平均单个用户收入（ARPU）：60美元

　　月经常性收入（MRR）：70万美元

　　年经常性收入（ARR）：840万美元

　　毛流失率：4%

　　获客成本（CAC）：未知

　　每个客户支付的平均总费用（LTV）：1500美元

　　CAC-LTV比：未知

　　客户购买平均时长：25个月

　　团队规模：56人

　　筹集的资本：1383万美元

　　空间：小型企业 - 中间市场

　　5、AdEspresso年经常性收入180万美元

　　快速管理、优化Facebook广告的方法。

　　Nathan的估价为：（见下文评估说明）

　　客户数：1500人

　　月平均单个用户收入（ARPU）：100美元

　　月经常性收入（MRR）：15万美元

　　年经常性收入（ARR）：180万美元

　　毛流失率：7%

　　获客成本（CAC）：未知

　　每个客户支付的平均总费用（LTV）：1000美元

　　CAC-LTV比：未知

　　客户购买平均时长：10个月

　　团队规模：15人

　　筹集的资本：180万美元

　　空间：小型企业 - 中间市场

　　6、Yesware年经常性收入960万美元

　　为销售人员提供的CRM工具。上文提及的Cirrus Insight的竞争对手。

　　Nathan的估价为：（见下文评估说明）

　　客户数：1667人

　　月平均单个用户收入（ARPU）：500美元

　　月经常性收入（MRR）：833,333美元

　　年经常性收入（ARR）：960万美元

　　毛流失率：未知

　　获客成本（CAC）：未知

　　每个客户支付的平均总费用（LTV）：未知

　　CAC-LTV比：未知

　　客户购买平均时长：未知

　　团队规模：80人

　　筹集的资本：3300万美元

　　空间：中间市场

　　7、Seamless Docs年经常性收入2400万美元

　　创立于2011年，Seamless Docs旨在帮助政府部门更有效地管理合同、pdf以及其他文件。

　　Nathan的估价为：（见下文评估说明）

　　客户数：1412人

　　月平均单个用户收入（ARPU）：1417美元

　　月经常性收入（MRR）：200万美元

　　年经常性收入（ARR）：2400万美元

　　毛流失率：1%

　　获客成本（CAC）：未知

　　每个客户支付的平均总费用（LTV）：141600美元

　　CAC-LTV比：未知

　　客户购买平均时长：25个月

　　团队规模：25人

　　筹集的资本：770万美元

　　空间：政府

　　8、ClickFunnels年经常性收入为1400万

　　创办于2015年，为产品或服务建立结账流程最快的方式。

　　Nathan的估价为：（见下文评估说明）

　　客户数：10000人

　　月平均单个用户收入（ARPU）：120美元

　　月经常性收入（MRR）：120万美元

　　年经常性收入（ARR）：1440万美元

　　毛流失率：4%

　　获客成本（CAC）：“最低”

　　每个客户支付的平均总费用（LTV）：3000美元

　　CAC-LTV比：未知

　　客户购买平均时长：25个月

　　团队规模：15人

　　筹集的资本：1百万美元

　　空间：小型企业

　　9、Aweber年经常性收入为2800万美元（最低）

　　成立于1999年，Aweber旨在简化邮箱列表的增加和管理。

　　Nathan的估价为：（见下文评估说明）

　　客户数：12万人

　　月平均单个用户收入（ARPU）：20美元

　　月经常性收入（MRR）：240万美元

　　年经常性收入（ARR）：2880万美元

　　毛流失率：4%

　　获客成本（CAC）：100美元

　　每个客户支付的平均总费用（LTV）：500美元

　　CAC-LTV比：1:5

　　客户购买平均时长：25个月

　　团队规模：96人

　　筹集的资本：0美元

　　空间：小型企业

　　10、Latergramme年经常性收入为60万美元

　　创建于2015年，最有效的Instagram使用方法，无需把每天所有时间都花在此app上。

　　Nathan的估价为：（见下文评估说明）

　　客户数：3500人

　　月平均单个用户收入（ARPU）：14.50美元

　　月经常性收入（MRR）：5万美元

　　年经常性收入（ARR）：60万美元

　　毛流失率：5%

　　获客成本（CAC）：未知

　　每个客户支付的平均总费用（LTV）：290美元

　　CAC-LTV比：未知

　　客户购买平均时长：20个月

　　团队规模：11人

　　筹集的资本：120万美元

　　空间：小型企业

　　11、PandaDoc年经常性收入360万美元

　　创建于2015年，创建、递交、电子签署团队报价、提案、合同及其他销售抵押文件的一体化软件。

　　Nathan的估价为：（见下文评估说明）

　　客户数：1万人

　　月平均单个用户收入（ARPU）：30美元

　　月经常性收入（MRR）：30万美元

　　年经常性收入（ARR）：360万美元

　　毛流失率：0.85%

　　获客成本（CAC）：未知

　　每个客户支付的平均总费用（LTV）：4000美元

　　CAC-LTV比：未知

　　客户购买平均时长：133个月（1除以毛流失率，此为推断值，在excel格式外使用时可能并不精确）

　　团队规模：65人

　　筹集的资本：9百万美元

　　空间：中间市场-大型企业

　　可编辑谷歌Spreadsheet表中20多家（甚至更多！）SaaS公司及其指标

　　如果你是风投公司的分析师，正在寻找投资机会，而且你想获得我采访过的人员的介绍，请发邮件给我。

　　我想知道你是否是SaaS公司的创始人而且想访问其他人的数据（作学习之用），请在下面的谷歌Spreadsheet表中插入空白行，添加你自己的数据。这将促进我们的学习。

　　你公司市值多少？（我是如何对SaaS公司进行估价的）

　　我为上述各公司指定的估值即如果我准备投资该公司的下轮融资时，我愿意投入的资金。

　　假设这是一个合理的分配（无任何感情因素），SaaS公司的估值是年度ARR乘以相应的倍数。

　　如果你的净流失率为负值，MRR月环比增长率为5%以上，且CAC:LTV比是健康的（1:3或1:4+），那么你会获得一个较高的ARR倍数。如果你属于下表中绿色的一类，请给我打电话，号码7034312709。

　　如果你对于公司所属的分类（可能位于红色列）不满意，阅读下面，了解如何将自己转变成绿色列所列的公司。

　　SaaS公司市值突破1亿美元最快的方法

　　增加SaaS公司估值最快的方法是确保现有客户可以支付50多个月的费用（意味着每个月毛流失率为2%或更少）并扩大现有客户群产生的收入（月净流失率为负）。该估值的理由见“你公司市值多少”。

　　SaaS企业的流失率可以通过多种不同的方式进行衡量。上文我提供的公司数据主要关注客户毛流失率，该数据的计算方式是流失的客户总数除以客户总数（如果一个月流失的客户数为5，客户总数为100，则流失率为5%）。

　　ARPU变化较大的SaaS企业，管理团队可衡量总收入/净收入的亏损（而不是客户流失率）。他们会认为：我们的客户群可能会减少10%，但是鉴于减少的客户均为小型企业，其在收入中所占的比例不足1%。（10%客户流失率vs.1%收入亏损）。

　　SaaS公司中的佼佼者是实现净收入亏损为负。这种情况出现在当你在现有客户中进行的增销超过同月流失客户产生的收入时。

　　例如：

　　三月末MRR总计：10万美元

　　四月MRR总额亏损：2500美元

　　四月MRR毛亏损：2.5%

　　四月中通过三月份客户增销增加的MRR：5000美元

　　四月MRR净亏损：-2.5%

　　SaaS公司估值时，为获得较高的ARR倍数（5-10倍），每个月MRR毛亏损应低于2%（按年计算时，应低于24%）。要想达到1亿多美元的估值，应实现MRR净亏损为负。

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