[置顶] “话说移动”——日赚3亿的秘密

本人服务移动多年，主要工作就是从大脑中挤出牛奶来，一直比较辛苦，通宵达旦的日子数不胜数！但大树底下好乘凉，攀上移动这个高枝，也有幸见识了巨象级企业的商业智慧，毫不夸张得说，是喝移动的奶一步步长大的，哈哈！
　　一路上走来，唯一的收获就是慢慢将大脑中的水倒出来！因为，一直以来，都被别人在大脑中灌水，父母和老师是第一批的灌水工作者，目的是让你做一个听话的孩子；走进社会，老板和那些前辈们充当了第二批，让你做一个听话的员工；公司和广告是第三批，让你成为做一个心甘情愿掏钱的消费者！大脑里水多了就会冒傻气，时间长了就会变成水库，最终成为脑残！
　　以前，读过很多营销方面的书，受害匪浅！戏称它们为营销八股文，无非是理论来理论去，看似高深莫测，却无法解决实际问题，最后成为一些“牛人”或“牛公司”装饰门面、拔高水平的皇帝新装（又称障眼法），目的就是让你对他们佩服的一塌糊涂之后，也不知道真相到底是什么！
　　其实，市场很简单，就是在不断的算计消费者，算计竞争对手！
　　近期，本人偷来浮生半日闲，决定将自己经历过的或知道真相的移动做市场的案例，总结出来，和大家分享。对于移动不合理的，会毫不讳言，但移动做的比较艺术的地方，也会为其竖起10个大拇指！
　　欢迎各位来拍板砖，急等盖房子用，哈哈
　　

 
 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:13:23　  

　　特别声明：“话说移动”写的会比较长，先把目录贴出来，写得内容主要是移动及三大品牌的市场运作实例！
　　
　　案例1：3G之争
　　案例2：网络这个山头
　　案例3：数字也疯狂
　　案例4：危机中的玄机
　　案例5：一个中国移动
　　案例6：为奥运加油
　　案例7：全球通让你能
　　案例8：套餐“套”住了谁
　　案例9：如何做关系
　　案例10：服务也营销
　　案例11：一个坏孩子的故事
　　案例12：决战高校之巅
　　案例13：动感文化
　　案例14：比尔盖茨的女婿
　　案例15：新业务的那些事儿
　　案例16：神州行，我看行
　　案例17：新春开门红
　　案例18：占领广袤的农村
　　案例19：渠道为王
　　案例20：做好广告
　　
　　
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:16:22　  

　　案例1：3G之争
　　　　3G炒了这么多年，总是难产，眼看国外都奔5G了，真是急死人！
　　　　没办法，有很多利益要平衡！移动太强，联通太弱，电信、网通还在旁边吵着要分蛋糕！要是打起来，可就热闹了，因为每家都有打不完的话费！
　　　　怎么办？不要抢，大家都有果果分！从避免垄断的角度上，无非是打压一下强的，扶持一把弱的，再引入几个新人，最后大家一团和气，公平竞争。
　　　　08年终于电信重组了！移动用上了国产货TD-SCDMA，还搭配了铁通；联通傍上了网通，做国际成熟的WCDMA；电信捞到了CDMA2000，三家都是全业务，手机、宽带、固话、小灵通，一个都不少，的确很好很和谐了！

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:17:26　  

　　1、运营商的家底
　　移动家底最雄厚！有最好的2G网络，4亿多用户，全球通、动感地带、神州行三大强势品牌，还有丰富的新业务！这点很重要，到3G时代后，手机上网、手机看报、手机玩游戏等将像打电话一样便宜和流行。
　　但移动分到的果果却不是那么让人兴奋，铁通的宽带难以与电信、网通抗衡，而TD这个国产货，其技术还有待于市场检验！
　　本来联通家底是最差的，还要养两个孩子，GSM和CDMA网络！可是前景却是最好的，WCDMA是外国货，在N多国家的小白鼠试验中都成功了！
　　电信家底也不薄！虽然固话和小灵通面临退市，至少在宽带上是老大，虽然分到的CDMA，虽没有联通的好，但是也比TD这个没上过市的生瓜蛋子强啊！
　　就这样，强弱搭配，五家变三家，最后得到一个公式：
　　（移动+铁通+TD）≈（电信+CDMA）≈（联通+网通+WCDMA）
　　一家独大变成了三足鼎立，起码看上去是这样的。
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:19:47　  

　　2、实习生TD
　　虽然TD毕业于“国内名牌大学”， 是我国自主研发的3G手机标准，但两个竞争对手可都是“海归”，她和很多大学生一样，面临巨大的就业压力，中国移动还是决定让她先去市场上“实习”一下。
　　于是，奥运召开之后，TD-SCDMA迅速在八个城市全面推广，强大的中国移动更是推出TD-SCDMA网络公众测试服务，提交申请又被抽到的人不仅每个月会得到中移动送的800元电话费，还能免费使用TD-SCDMA手机，看来这是撒钱赚“工作经验”。
　　市场到底怎么样？这个不好说，因为其他两位选手还没有上场，没法对比！但是一些多事的网友已经给取了绰号 “头大-市场低迷啊”， TD-SCDMA正好是拼音缩写。
　　但是有一点可以肯定是对的，中国移动推TD还是比较慎重的！虽然抢到了先机，但没有大规模的打广告，这也是吸取了之前CDMA上市的教训！在没有成熟之前，不盲目大规模推广，一旦被市场否定，就很难再抬起头！
　　就这样，由于移动的低调，3G的接力棒传到中国电信手上。

 

作者：pync2007　回复日期：2009-03-24　16:20:43　  

　　很好，继续

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:20:55　  

　　3、不做大哥好多年
　　这种拔份的事，移动不做，电信当然不会放过！
　　在市场中，什么都不怕，就怕你是第一！就像上学的时候一样，老师疼得永远是那个第一名。既然有这样的机会，再怎么着，也不能便宜联通，毕竟电信不做老大好多年了。
　　自1999年中国移动从电信分拆出去，当时很多电信的员工不愿意去移动，想破脑袋也要留在电信，可是没用几年时间，这些人都后悔了！电信的固定电话和小灵通在走下坡路，而移动坐上了通信行业老大的位置！
　　十年的时间，电信看着移动和联通在市场上搏杀，自己只能用小灵通扰乱一下市场。
　　但，尽管电信有了CDMA，并不是很拉风的事，毕竟CDMA在市场上运作的不是特别成功，联通做了N年，才积累几千万用户，且在电信重组的过程中，一部分转网了，另一部分被联通拉到了自己GSM，当然还剩一部分用户，相比移动和联通的用户群，只是一个零头！
　　麻烦还不止这些！
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:22:12　  

　　4、遭遇终端门
　　终端，也就是手机，是运营商的行话。
　　市场上有两种手机，一种是GSM，是主流的；一种是CDMA，二者不同通用！且同等性能的CDMA手机要贵一些，生产的厂家也比较少。
　　要使用CDMA，还要再买一个手机，很多人不是90后，自己掏钱买非主流的手机是不干的，且买了手机还只能选择联通一家运营商！有点像包办婚姻，感情不好还不能退货，起码买一个G网手机，还可以联通、移动的手机卡换着用，有的选择。
　　还有，渠道也是电信的硬伤，所谓渠道就是办理业务的网点，移动、联通经过几年的扩张，拥有大量的营业厅、社会代办点、空中充值网点等等，而电信的渠道很少！
　　渠道很重要，即使你的业务再好，消费者能买到才行！
　　对了，还有服务的问题，还有新业务的问题，等等等！一句话，相对于移动和联通，电信做手机还是个菜鸟水平，相对而言！
　　电信后面的路该怎么走？
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:24:10　  

　　5、此路不通
　　电信是有三条路可以选择的：
　　第一，走联通的老路，很明显走不通！
　　竞争！争得是什么？价格、产品质量（对运营商来说就是网络）、品牌，这三个是最重要的！当然还有服务、促销、渠道等。
　　除了发动损人不利己的价格战，联通在网络、品牌方面和移动竞争都败下阵来，具体的细节后面会仔细谈。
　　第二，学移动做品牌！
　　移动的三大品牌和我党的三个代表不谋而合！
　　全球通代表最先进的生产力，动感地带代表最先进的文化，神州行代表最广大的人民群众，几乎覆盖所有的人群。
　　跟在中移动身后推出按社会群体细分的移动电话品牌，显然是死路一条！跟在对手的屁股后面，只能当三，前面还有联通！要想赢，起码要先战胜联通的世界风、如意通和新势力。
　　第三，另打锣鼓另开张，走自己的路，让移动和联通“无路可走”。

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:25:20　  

　　6、分公司的小动作
　　其实，08年9月起，C网交割刚刚完毕，电信的“游击战”已经在中华大地星火燎原般，风风火火的开展起来了！什么形式都有，价格战、终端站、促销战……就是一场混战！
　　电信某地市公司，就在10.1期间搞了一个“让绿色插上腾飞的翅膀”促销活动，在没有品牌的情况下，就把CDMA套餐推广出来，其中所推出的套餐之间还相互打嘴巴，一款大众套餐，60元包了500分钟国内主叫，就是在本地拨打国内任意电话，可以说是相当的划算，而另外一款70元的市话套餐仅仅包了500分钟市话！比较一下，你会选哪一款？
　　这看起来很荒唐！十年都等了，那还差这几个月的时间，起码筹划好了再推。
　　还有更荒唐的呢！这些套餐并没有推很久，在“天翼”品牌推广后，又来了新的套餐，原来的都做了牺牲品，所有的营销投入也都付之东流了！
　　可以戏称为赔钱扰乱自己的市场！
　　

 

作者：Vagranta　回复日期：2009-03-24　16:26:27　  

　　等待中。。。

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:26:28　  

　　7、诸侯割据的时代
　　电信实在是有钱，在100级的金融地震前，还依然保持着挥金如土的市场作风！真是羡煞那些民营企业啊。
　　其实，之所以出现这些情况，和电信的制度有很大关系。电信是二级法人单位，就是春秋战国的诸侯割据，中国电信有很多家公司组合而成，最大的是集团公司，下面分设省级分公司，地市级分公司，以及县级分公司。
　　而集团公司权力分散，越往下实权越大，有些地市公司甚至比省公司还风光！
　　诸侯割据只有一个结果，划分好势力范围后，就你做你的，我做我的，井水不犯河水！所以当CDMA这个天大的馅饼掉下来后，地市公司的游击战就打响了，管它三七二十一，先打他一闷棍再说。
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:27:35　  

　　8、勇敢做自己
　　不管分公司怎么乱，集团公司还是比较清醒的，确实走出了一条自己的路！
　　既然争价格会碰上联通，争网络又敌不过移动，做品牌遭遇两家的夹击！好像满天乌云遮住了出路，既然是这样，那不如再搞大一点，做3G行业标准！飞到月球上跟你比弹跳力，谁让电信有“天翼”呢！我才是最正宗的3G，起码也是第一个3G时代的“启蒙老师”！
　　“老师”的水平，确实是高！不服不行。
　　竞争最终目的就是做老大！蒙牛当年刚出道时，就嚷着学习伊利，做内蒙古第二，那时连前三十名也轮不到她！不过刚坐上老二的位置后，马上就和伊利争夺老大的宝座。
　　但做老大并不是那么容易的，技术、用户量、品牌等等都是硬指标，非一朝一夕可以完成，但还有一条捷径，就是广告！
　　反正市场“老大”是消费者定义的！消费者是可以忽悠的，蒙牛的“老二”就是忽悠来的。幸好，“先行者”移动只是低调的宣传TD，没有在广告上定义3G标准，电信真是检了一个大便宜。
　　

 

作者：兰心蝶影也　回复日期：2009-03-24　16:29:58　  

　　快点说呀，等待中……

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:31:39　  

　　9、叫卖“互联网手机”
　　3G是什么？最大的特点就是可视电话和手机网络强，但可视电话有打破个人隐私的嫌疑，假如你在厕所里，突然有人要和你手机视频，你接不接？手机上网却是一个好东西，随时随地上网，又能和拳头业务宽带挂钩！
　　电信也是这样想的，走组合之路，一定要把宽带和手机捆绑在一起！还有189号段，也算是 “18****”系列的第一个号段，比较有吸引力。
　　于是，电信另辟蹊径，“互联网手机”横空出世！
　　“这是我的新号码，它不止是手机号，还是上网账号，走到哪儿，用它都能上网，聊天号码也是它，E-mail也一样，记邮箱再也不麻烦，宽带还能漫游。这就是天翼，你也可以拥有。189，值得期待。”代言人邓超是这样说的：
　　电信以“互联网手机”来确立新的移动电话标准，暗含了“当前的移动电话都是落伍的、即将被淘汰的”的意思，打击了所有行业内的竞争对手，通过确立“新移动电话标准”的方式来颠覆市场，以此突破中移动主导的品牌包围圈。

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:32:45　  

　　10、新一代“绑票”专家
　　电信是业务捆绑高手，“我的e家”硬是把座机和小灵通，以及座机和宽带捆绑在一起，而所用的绳索就是优惠！这种策略硬是延长了座机的“寿命”！做天翼电信也不会放弃自己的王牌杀招。
　　虽然电信在3G概念塑造上，先赢了一招，但有用户量才是硬道理！用户从哪里来，联通和移动！可移动和联通都在使用各种方法把用户捆绑住，特别是移动，具体细节以后介绍。如果去其它两家硬碰硬的去抢客户，恐怕也是以卵击石，杀敌一百，自损一千。
　　既然电信有大量的宽带用户，而且一般都是高端用户！如果用这种老兵带新兵的方法，把宽带的用户转化为天翼的用户，那将是一条比较务实的道路。
　　一些省级电信公司就推出“我的e家”移动版新套餐新e6、e9、尊享e9，将固话、宽带和手机全新组合，且成员间互打电话免费。还开展“办宽带，送手机”活动。
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:33:56　  

　　11、背后的空洞
　　2008年12月22日，中国电信宣布189号段正式全国性放号及CDMA天翼品牌正式推出，接着就是密集的广告轰炸，连移动内部也感到扑面而来的市场压力，如果能手机上网的就叫互联网手机，那么移动10年前就有这种业务了，可惜概念被电信抢了去！
　　但我感觉电信本质上的问题还没有解决好，实际上面临更大的危机！
　　广告做得好，是好事也是坏事，如果你的渠道、终端、服务、业务等跟不上，广告做得越好，也会臭得也越快！
　　一位在电信的朋友，给我SHOW她的天翼新号，其实还是133号段的！
　　再者，邓超的那句广告语也有很大的问题，说手机号就是聊天号码，以及邮箱号码！这多少有点忽悠的嫌疑，据我所知电信还没有类似于飞信、手机邮箱的业务！

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:35:05　  

　　12、移动的G3
　　看完电信的表演后，可以总结出几点经验，其中最重要的就是不宣传网络，电信在天翼上市，有意的淡化了CDMA，既然不是最好，干脆不宣传。
　　显然移动的TD也不是很成熟，干脆也做品牌做概念不宣传网络，不能自爆家丑啊！移动在2009年初，正式拉响自己的3G宣传！
　　品牌名称叫G3，显然是让消费者主动去联想，G3和3G是一个概念吧，移动的才是正宗的3G业务，根正苗红！
　　广告语很有意思：“不换号、不换卡，不登记，一起奔3G”！
　　看来移动的野心变小了，以前的霸气不复存在！为什么？不换号、不换卡、不登记，这些都是对移动用户讲的，看来移动的要求也不高，只要能保住现有的用户就行了！方法就是尽量减少客户的一切成本，和平过渡到TD-SCDMA，唉！都是“头大”闹腾的！
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:36:19　  

　　13、联通的等待
　　与移动的反常性低调和电信的气吞万里如虎相比，联通还在等待！
　　3G对联通好像最慷慨，卸下了C网的包袱，收编了网通，又得到电信的现金，还分到了最成熟的3G网络！且对比电信、移动面临的残酷的终端（手机）门来讲，联通几乎没有没有。
　　我认为3G会来的很快！从用户角度上讲：
　　第一、手机不是问题，一款适用于WCDMA的未阉割3G手机，价位大约在1000-2000元，大多数人都能承担的起，而TD和CDMA的专属手机也不会很贵，不然就等于将市场拱手让给联通！
　　第二、资费没问题，TD试商用的视频通话每分钟是4角钱，三家都进来后，这个价格还要继续大幅降低，用户也能用的起。
　　第三、问一下自己，会不会用3G，你的答案代表大多数人的答案。
　　（案例1完）

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:39:19　  

　　案例2：网络这个山头
　　2002年10月6日，在南海某海域，一艘遇难船只上的小胖子老板，拨打了“全球通”移动手机，终于看到了闻讯赶来的救援船只，在获救后，小胖子老板感动地说：“关键时刻，信赖全球通！”
　　一个老板说出了一句经典广告语，真应该给他颁发一个最佳广告文案奖！
　　这段新闻在电视、报纸上广泛传播，大家都记住了一句话“关键时刻，信赖全球通”，信赖全球通什么？网络好！在大海上都有信号，这不是网络好吗！就这样，没花企业的一分钱，媒体就给移动作了大量的免费广告！
　　尝到甜头的中国移动开始挖掘此类“关键时刻”案例，无论是地震、海难等等，只要是用户遇到困难，移动帮助其克服的，都搜集起来，进行大量的宣传，可是宣传效果却没有第一次好。
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:40:27　  

　　1、找出企业的第一
　　为什么？可以做一个小试验：
　　询问一下周围的人，谁是中国第一个太空人？一般都能回答得出来“杨力伟”，但如果问谁是第二个太空人，虽然神州七号是08年刚刚发射的，大部分人都能回答不出来了。不信可以试试。这就是营销里面有个“第一法则”，在传播中只有“第一名”才能被记住，做品牌就要把的企业“第一”挖掘出来，猛宣传这一点。
　　企业找不到“第一”怎么办？那要学学冯巩了：“我就要和潘长江比个大，和一条腿的残废比劈叉，和美国总统比说中国话！”对于移动来说，“第一”很容易找到，因为参赛队员总共只有三个：移动联通小灵通。
　　移动选择的“第一”就是网络，在通信行业，网络就相当于产品质量！
　　找到了企业的核心竞争力，移动并没有马上过上幸福的生活，还有一个问题摆在他们面前：“网络到底是什么？”这个产品质量可是看不到摸不着啊，甚至弄不懂，很多人看到移动网络的宣传，都以为移动怎么还做宽带啊！
　　怎么让“网络”显性化，移动也给出了三个不同的答案，非要给这些答案打分的话，我是这样评价的：
　　答案1：从消费者使用感受进行宣传，“通话质量高、信号满格就是网络好，经常掉线、没信号就是网络不好”80分
　　答案2：从技术指标上进行宣传，强调移动网络大、基站数量多、覆盖率高等等，虽然消费者不懂技术，但从这些数据上可以粗浅的理解一点。50分
　　答案3：纯粹王婆卖瓜的一厢情愿宣传，强势网络、精品网络、优势网络等等。20分
　　不管怎样，在移动铺天盖地的宣传中，消费者还是理解了什么是网络。
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:41:29　  

　　2、网络的最高、最远、最大和最小
　　在完成了一场全民的“网络”知识普及后，移动还有两道数学题要完成：
　　第一道就是如何求解“移动=网络好”。
　　还是使用那三板斧，“找第一”、“制造新闻事件”、“大规模宣传”。
　　首先，移动找到了全球第一高度珠穆朗玛峰，事件就是建设基站：
　　“2003年。是年5月，在纪念人类成功登顶珠峰50周年活动中，中国移动西藏公司将所属应急通信车，首次开到珠峰大本营地区，成功实现人类“彩信上珠峰”的梦想。
　　2005年8月18日13时，珠穆朗玛峰绒布寺(5100米)GSM永久基站成功开通，给前来观光探险的中外游客、登山运动者和科学考察者提供通信保障。
　　2007年11月13日，移动分别世界第三极的珠穆朗玛峰地区5200米、5800米和6500米处建设基站。”
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:44:14　  

　　接着，移动又找到最远的地方“祖国的最南端西沙永兴岛”，同样还是建基站：
　　“2003年4月2日西沙的基站建成，完全覆盖永兴岛及附近1海里的海域，共有21个通话信道，可满足岛上500个用户的通信需求。服务内容可提供所有话音服务和部分数据业务，而西沙人尤其对实惠的短信业务感兴趣。”
　　移动还在寻找，这次找到最大的地方，就是一望无际的农村，够大吧！事件同样是建基站，这次有了一个好听的名字“村村通工程”：最朴素的解释就是，为帮扶三农，移动在广大农村设立基站，让每个村都能用上移动电话，快速致富奔小康！村村通国家的系统工程，移动承担移动通信领域内的任务。
　　
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:45:32　  

　　以上三个多少有点作形象工程，面对需求最大的城市，移动应该做点实实在在的事情吧！这就是移动找到的“最小”通信盲点，这就是“通信扫盲工程”。越是小的地方最不容易做好，因为盲点太多，又太小！就等于大海捞针，还不是捞一根针，而是捞N多针！扫除盲点说起来容易，做到覆盖率100%是十分艰巨的，如果这样发展下去，所谓的扫盲只能成为一个纯粹的口号。
　　移动用了两个办法解决这个问题。
　　先说第一个：
　　作任何一件事情都要找到一个切入点，通过这个切入点再势如破竹解决整个问题！即使在最小的问题点上，仍然有“焦点”，那就是电梯间和地下停车场。这些都属于公众场所，且高端客户经常出入！
　　找到“焦点”，问题就好解决多了，毕竟砍倒一个大树比铲平一座森林容易的多！当一块小牌子“移动网络已覆盖本电梯”出现在消费者眼前的时候，移动网络好的印象再次加深了。
　　第二个是请客户帮忙，大海里有N多针，也有N多用户！群众的力量是伟大的，但发动群众也是有一定风险的，群众也会思考“移动不是说自己网络好吗！怎么也有信号差的地方？”如果大家都这么思考，移动多年来建立的网络好的声誉不就毁于一旦了吗！所以回过头来再看“扫盲工程”这几个字，就会发现其中的奥秘，扫盲扫盲就是扫除盲点，用词十分贴切！
　　于是全国各省一场扫盲运动轰轰烈烈的开始了！但活动名称有很多不同：“网络挑刺”、“网络开放日”、“走进移动”等等，但是实质只有一个，就是邀请客户把信号差的地方发给移动公司。
　　就这样，移动网络征服了最高的地方、最远地地方，又给广大农民朋友送来“致富的好帮手”，接着又在扫除城市内的通信盲点，这么出色的解答了数学题，给个90分吧！如果你还不认为移动网络好，那接着往下看。

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:47:57　  

　　3、挤兑竞争对手
　　第二道题目就是求证“移动的网络＞其他运营商网络”。
　　这道题可比上一道难多了！自己说自己的好，总归是自家的事，无伤大雅；要说对手比自己差，性质已经上升为“掐架”了，当然这是最俗的说法，商业词汇形容其为“非正当竞争”，如果对方告上法庭，轻者是恶意中伤，重者那就是毁谤啊！
　　最重要的是中华人民共和国广告法明确规定，禁止制作、投放与竞争对手相比较性质的广告。
　　此路不通，可以绕过去！中国人是非常有智慧的，老祖宗早就给我们指好了一条名路，就是指桑骂槐，被列入36计之中，且屡试不爽。
　　移动2003年推出了一个30秒广告片“省钱篇”，就属于此类，精彩至极，简直将中华智慧发挥到极致！既然这么好，那就破一下例，在文档内插播一则广告：
　　“镜头一：一位商务男士刚走进地下通道，没信号了赶紧走出来，举着手机在四周找来找去，旁白‘找什么呢？’男士气愤地说‘找网！’
　　镜头二：男士在户外打电话，掉了五六次线，无奈的说‘又掉了’！旁白‘掉什么了？’‘掉钱！一会儿掉五六次线，一点儿都不省钱！’
　　镜头三：出现中国移动LOGO，旁白‘我们相信，网络好，才更省钱’。”
　　挤兑人的最高境界就是既挤兑了对手，又给自己长了脸，你还挑不出毛病！广告一没提到竞争对手的名字，也没有说竞争对手的不好，但消费者知道说的就是竞争对手！搬着广告法都找不出反击移动的理由，而且“掉线等于掉钱”这句提炼的太经典了，打击对手网络的同时，还顺手捎上了挤兑对方资费便宜。
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:49:25　  

　　不管怎样“省钱篇”还属于文明社会的“斗智斗嘴”，2004年，在网络上有一个极其流行的“CDMA，今天你扔了吗？”视频剪辑：“选网络就等于挑老婆，如果不幸选择了廉通...”就属于网络自由社会的“栽赃诬陷”了，点名道姓的说你的网络不好。
　　刚才挤兑不敢说名字，现在却又大张旗鼓了，归根结底媒体不同！互联网多少还是一个自由的，什么是自由？用另外一个词形容就是蛮荒地带，不管你说的再夸张，根本没地查你去，而且越是这种夸张的，越容易再网民中广泛传播，这不剧内出现的一些名词，如想漫游不如自己游，都成为大学生的流行语了！可想而知，它在年轻人圈子内的影响力。
　　而且片子的结构可是有组织有目的！分别针对网络、信号、漫游、服务、资费等逐一进行戏谑。至于片子的出处，移动在任何场合都没有说过那段剪辑是移动主导制作的，我们只能猜测是哪位好心的神仙姐姐的无私帮助吧。
　　不过，联通多年来，一直诉求的低价策略，也可以说为移动戴了一顶帽子，就是“资费贵”，在商战中也算是礼上往来了
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:51:30　  

　　4、将网络宣传进行到底
　　无论是公关炒作，还是用广告轰炸，这样一轮折腾下来，网络好这个山头总该属于移动了吧？如果这样认为，那就太不了解广告的本质了。因此，完成了两道数学题，试卷还没完！紧接着的是几道判断题：（请在括号内打勾或打差）
　　题目1：今年占领了这个山头=10年后这个山头还是你的（ ）
　　题目2：这次击败了对手=永远击败了对手（ ）
　　题目3：广告宣传=新闻：越新鲜越叫座，花样越多越吸引人（ ）
　　没有竞争的市场是永远不会存在的！这不还没来得及高兴，对手已经开始反攻了：
　　在“网络”这个命题中，联通也找到了自己的“第一”，那就是“辐射小，通话更安全”！并开始了“绿色CDMA”铺天盖地的宣传。在这个广告传播中，效果好不好，我无法评估，如果你兴趣，可以找身边的人问一下，广告好不好在于消费者的反应！
　　我是这样认为的：“绿色概念宣传为时过早，中国还处于一个网络‘温饱阶段’，对大家来说信号好，就已经很满足了，暂时还无法接受‘绿色环保食品’这些高档货”。

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:52:43　  

　　一击不中，如果再一味的和移动争夺网络好的“第一把交椅”，多少有点不现实，因为自己的网络差已经深入人心了，马云曾经说过先求生存后求战！联通在06年开始的下一轮网络宣传做得就比较务实！看宣传主题就会明白“网络今非昔比”，说得就是已经比以前有了巨大的改善！慢慢的消费者开始认为联通的网络真的好起来了。
　　这不！问题就来了：
　　消费者天生喜欢对比，联通都进步了，怎么移动还是老样子啊！中国有句老话叫此消彼长，可以这样理解消费者认为对手的好了，其实就相当于认为你变差了，照这种势头发展下去，是比较危险的！
　　第一和第二道判断题，如果不在“要时刻保持自己的优势地位”的前提，肯定是错的。
　　市场是残酷的，这刚打了一个马虎眼，对手就起来了，看来大意不得啊！竞争就是三个字“持久战”，只要品牌不退市，就没法消停下来！
　　看来，公关和广告只是起到一个阶段的作用，“持久战”就要求有持久的策略！要将“网络好”重复重复再重复的说下去，不仅要消费者看在眼里，还要记在心里，甚至刻在骨头上。

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:54:01　  

　　带着这些想法，我们来做第三道题吧。
　　广告和新闻同样是传播，在某些方面是悖反的：“新闻可以做一天的品牌，广告是做百年的品牌；新闻点越多越好，而广告卖点越少越好；新闻是越换花样越有人看，广告是越单一生命力越强... ”
　　于是，移动网络宣传的“一锤子买卖”开始变化了：
　　为了让消费者容易记住，移动将网络“符号化”，直接用一般手机上代表信号的“五个短格”作为宣传符号，而且是由短到长，代表信号的不断变好。
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:56:25　  

　　消费者认可后，每年坚持这样的宣传策略，全国性的统一宣传，都使用“网络符号”进行延伸，且换汤不换药，图形可以变化，但符号本质一定不能变。且宣传主题也从网络进行衍生，如08年新春“放大幸福信号，传递团圆消息”、09年新春“让祝福满格”。
　　我估计移动以后也会这么做，为什么呢？打个最简单的比喻：大部分人不会换名字，特别是名人。你一旦换了名字，要满世界告诉你的朋友，这你要花成本；改了这后，很多人会不认识你了，这就是损失，如华中理工大学改为华中科技大学后，一下子名气大减，以前的名声积累全部泡汤了，害得毕业生自嘲自己是“关山口技术学院”的，且武汉理工还在背后捣鼓要用华中理工这块牌子！
　　广告也是一样，它是与客户“约会”的“地点”，五个短格消费者知道这代表移动网络，不是麦当劳。如果老是换约会地点，“老地方见”就麻烦了。
　　（案例２完）

 

作者：eyson861102　回复日期：2009-03-24　17:36:22　  

　　作者写得不错~浅显又风趣

 

作者：eyson861102　回复日期：2009-03-24　17:42:38　  

　　，，

 

作者：专为顶楼主　回复日期：2009-03-24　17:58:38　  

　　总结楼主的妙语：
　　　　
　　　　一直以来，都被别人在大脑中灌水，父母和老师是第一批的灌水工作者，目的是让你做一个听话的孩子；走进社会，老板和那些前辈们充当了第二批，让你做一个听话的员工；公司和广告是第三批，让你成为做一个心甘情愿掏钱的消费者！大脑里水多了就会冒傻气，时间长了就会变成水库，最终成为脑残！

 

作者：专为顶楼主　回复日期：2009-03-24　17:59:56　  

　　总结楼主妙语：
　　
　　本来联通家底是最差的，还要养两个孩子，GSM和CDMA网络！

 

作者：专为顶楼主　回复日期：2009-03-24　18:01:42　  

　　总结楼主的妙语：
　　　　
　　　　移动的三大品牌和我党的三个代表不谋而合！
　　　　全球通代表最先进的生产力，动感地带代表最先进的文化，神州行代表最广大的人民群众，几乎覆盖所有的人群。
　　

 

作者：专为顶楼主　回复日期：2009-03-24　18:10:27　  

　　　总结楼主的妙语：
　　　　
　　　　蒙牛当年刚出道时，就嚷着学习伊利，做内蒙古第二，那时连前三十名也轮不到她！

 

作者：专为顶楼主　回复日期：2009-03-24　18:11:31　  

　　　总结楼主的妙语：
　　　　
　　　　反正市场“老大”是消费者定义的！消费者是可以忽悠的，蒙牛的“老二”就是忽悠来的。

 

作者：专为顶楼主　回复日期：2009-03-24　18:13:28　  

　　总结楼主的妙语：
　　　　
　　　　商品红起来，人红起来，都需要一半人骂，一半人捧！在骂声和赞扬声中坚强的勃起，

 

作者：专为顶楼主　回复日期：2009-03-24　18:14:31　  

　　总结楼主的妙语：
　　　　
　　　　“头大-市场低迷啊”， TD-SCDMA正好是拼音缩写。
　　

 

作者：manjiangnan6　回复日期：2009-03-24　18:56:57　  

　　经典 智慧！

 

作者：manjiangnan6　回复日期：2009-03-24　18:57:54　  

　　经典 智慧

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　22:30:29　  

　　案例3：数字也疯狂
　　2005年10月，前湖北省长罗清泉来到东湖宾馆，不是接待贵宾，而是为了一家企业。这家企业就是湖北移动，当天正是他们大喜的日子，在东湖召开“2005年湖北移动通信工作汇报会”，庆祝公司用户数量突破了1000万人，罗省长是专程前去祝贺的。
　　一个企业的活动能够邀请到一省之长，湖北移动赚足了脸面！
　　其实企业的发展也给政府脸上贴了金！时任副省长任世茂在“用户过千万”庆祝大会上指出：“移动通信注册用户从1到1000万，是湖北通信发展史上一个重要的里程碑，也是湖北信息化建设取得阶段性成果的重要标志。”
　　　　
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　22:31:32　  

　　1、数字也是竞争力
　　学会玩这种“数字游戏”，湖北不是第一家，在她之前，已经有9家省移动用户数突破了1000万，更不可能是最后一家！在05年后，像这种用户规模过1000万、过2000万、过3000万的公关活动可谓是此起彼伏，实在是声势浩大。即使这样，江苏和浙江移动还玩的不过瘾，竟然把用户规模超过2500万的“数字游戏”也给实施。
　　数字游戏大家都喜欢，可移动每次玩得都非常大！公关活动中，出席领导的级别决定活动的规模和层次，像湖北这样能邀请到省长参加的不在少数，而且投入的人力、物力、财力都是非常巨大，说白了就是娱乐节目中的“春晚”，非一般的活动可以比拟，这真是玩大了。
　　为什么中国移动这么爱玩“数字游戏”？答案有三条：
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　22:36:52　  

　　第一、消费者买帐：吃饭下馆子，哪家人多去哪里，大家都有从众的心理。
　　说说这个从众心理吧，教科书上给出了一大段理论解释，我是认为没那么复杂：做任何事情，消费者都会算一下成本，哪个饭馆去得人多，说明他们做得菜很好吃，虽说不是绝对，起码可能性很大！如果不从众，自己去挑馆子，不但要花大量时间，闹不好闯到一家黑店，还要损失银子。答案揭晓了，消费者从众是因为所花成本较低，而成功的概率很高！
　　“1000万用户！这么多人用当然是移动实力强，选择移动应该没错。”客户规模公关要的就是这个效果。
　　第二、政府认帐：政府和企业有着一种微妙的联系，政府的目标是实现经济的大发展，而且企业的成绩正式政府励精图治的最好佐证！湖北是第十个实现用户过千万的省份，说明了湖北经济的飞速发展，已经走在全国的前列。
　　第三、竞争对手买单：市场上任何举措都有可能被对手模范，而“数字游戏”是竞争对手不敢轻易模仿的，本来就没有移动的客户多，再拿出来讲不是自己找不痛快吗！数字也是竞争力，这一招如来神掌，如泰山压顶把竞争压力转嫁到对手身上。
　　　　
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　22:38:35　  

　　2、番茄炒鸡蛋
　　游戏怎么玩呢？数字就是最大的新闻点！可中国这么多家省公司或地市公司都陆续开展此类活动，已经没什么新鲜感了！特别是象江苏移动这样的，1000万、2000万、2500万、3000万公关都做过了，还能玩出什么花样来？
　　答案是：可以！还是玩数字游戏，数字里面挑数字，找到自己的第一：
　　第一、作对比：不能做全国第一，那就缩小范围，做中部第一或西部第一，河南就是这样做的。“第36个世界电信日之际，河南移动电话客户一举突破1000万户大关，实现了历史性的新跨越，成为继广东、浙江、江苏、山东等沿海发达地区之后，中西部地区第一个移动客户超千万的省份，树立了河南通信发展史上新的里程碑。”
　　第二、找特色：和大的比不了，就和小的比；和直辖市、特区比不了，就找地市公司比。“4月27日，东莞分公司召开新闻发布会，正式宣布客户数超越一千万。至此，东莞成为继北京、上海、广州、深圳之后，全国第五个移动公司客户数过千万的城市，也是全国首个移动公司客户数过千万的地级市。”
　　第三、讲速度：还可以从发展速度上找到自己的第一。“自2006年年中客户总数突破2000万，到2008年初，短短18个月，江苏移动客户规模突破3000万大关，客户人数已占江苏省近半人口。”
　　第四、做统计：如果实在找不到第一，还可以和城市的人口对比。“上海移动电话用户突破1000万，成年人人手一部移动手机。”
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　22:40:17　  

　　3、鸡蛋炒番茄
　　新闻点找到了，也够靓仔，一道“番茄炒鸡蛋”单薄了一点、互动性少了一点，那就再加点佐料，再做一道“鸡蛋炒番茄”吧：
　　第一、搞竞猜：这个很简单，同时也很普通。“东莞就开展了寻找第1000万个用户活动，号召发送短信竞猜客户超千万的日期。”当然少不了鼓励大家入网，争做荣誉客户，做一些促销活动刺激一下用户发展。
　　第二、做征集：征集什么，一定要与活动有关，且简单易行。“广州移动选择了‘千万个选择广州移动的理由’征集活动，客户只要发送1000到022220报名，编写自己喜爱广州移动或各个品牌的理由直接回复，就有机会获得豪华邮轮双人游、时尚手机、限量纪念版羊城通卡等奖品。”
　　第三、做评选：有的复杂，同时新闻点也多。“广西移动开展了‘千万之星感动广西’人物评选活动，发动公众一起来挖掘生活中的感人故事，通过举荐、评选、投票等方式，推选出10位‘千万之星　感动广西’人物。”
　　第四、倒计时：形式比较普通，参与度不高，但现场效果比较好。“云南移动采取的是在营业厅内显示屏上打出用户数字的形式，就象奥运倒计时牌一样，当显示屏上出现数字10000000时，云南移动小西门营业厅内一片沸腾。”
　　第五、炒人物：当然要找故事多、受关注的人物。“四川移动第2000万用户选择了一位情歌故乡康定的山村美女教师，还是藏族人，又在8月8日产生，真是太巧了！既浪漫又感人，还十分幸运，新闻故事可以讲出一箩筐。”
　　第六、做慈善：名声比较好，但要和活动有高度的关联性。“在客户突破3000万之际，江苏移动在全省开展“携手关爱齐+1”系列公益活动，全球通和动感地带捐赠积分或M值，神州行客户捐赠话费。用户捐现多少善款，江苏移动将捐赠相同金额给江苏公益事业。”
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　22:41:53　  

　　4、形式很重要
　　经过前期的预热，当第****万用户产生后，就要做一场大型的活动全面引爆了，挑日子、挑场地、挑形式很重要！日子既要看领导的档期又要看是否吉利，地点当然选择当地最高档的场所，形式不外乎是新闻发布会、客户答谢会、成绩汇报会，以及做大型演出等，选择那一种只取决于公司把政府、客户、媒体哪一个作为是主角。
　　提到发布会，先插播一段广告。中国人喜欢曲径通幽，在战争上叫迂回战术，说俗就是绕着走。召开“新闻发布会”是需要政府部门审批的，所以很多企业把“新闻发布会”的名字都改成了启动仪式、答谢会等，还是一样的邀请媒体记者，却省去了“麻烦”。
　　做活动都喜欢仪式，希望将事件定格在一个高潮点上，标记一个新事物的诞生或新时代的带来，这个点就叫做启动仪式，就象除夕零时要敲响新年钟声，奥运会要点火炬一样。
　　这样一个仪式，无非一些人当众完成一个动作，但每场公关必须仔细筹划的，不仅因为参加仪式的是重要领导，而是这个环节的照片将广泛见诸于各类媒体，在一堆文字中，当然是图片更显眼！好的仪式是会给企业新闻炒作加分的。

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　22:54:31　  

　　启动仪式虽小，门道却不少！
　　第一，无论是哪种仪式，最基础的要求就是要保证参加仪式的人正面对着台下，为什么？方便拍照呗，这么正式的场合，最要紧的是脸面，如果拍到领导的后脑门就不好了！
　　江西移动客户数突破1000万的发布会上，这点就没有处理好！三位领导揭开绸布的时候，只有一位领导正对着镜头，还是低着头。
　　

（江西移动）

 

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　22:56:39　  

　　图片

江西的仪式

 

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　22:57:48　  

　　第二，启动的形式要十分简单，要能聚焦在一个动作上，不能是领导在上面忙乎了半天，启动仪式才开始。四川移动用户过1000万的启动就是三个领导把一个横杆推起来。

四川

 

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　22:59:02　  

　　第三，要求仪式和活动的主旨关联性要高！四川仪式不足的地方就在于“推杆”这种形式，和1000万没有关系，其他活动都能用。
　　“广州移动客户超千万”新闻发布会是符合这个要求的，广州市常务副市长林元和、省通信管理局、广东移动等领导，与广州移动郑川总经理共同启动按钮，一座“移动之门”缓缓开启，广州移动第1000万个客户出现在众人面前，在鲜花和掌声中，一位姓黄的小姐接过了第1000万个客户荣誉证书和纪念品。
　　第四，如果以上都满足，当然是形式越有创意约好喽！
　　江苏移动用户过3000万的仪式就很有创意！领导用木槌砸破就是代表了用户突破3000万的意义。

江苏

 

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　23:00:06　  

　　5、赚多了是要还的
　　中国有句老话：“人怕出名猪怕壮”，起码在中国是非常有道理的。
　　移动这么大规模的做公关，虽然是展现移动实力强，但是对社会来说，另一层意思就是移动赚了很多钱！独乐，与众乐乐，孰乐？做一个只懂赚钱的大企业，还是做一个温情回馈社会的大企业，你做那一个？
　　看来，赚多了是要回报一些给社会的，几乎每个每分公司都做了大量的打着“回馈客户”招牌的促销活动，同时也有一些公司开展了慈善活动。
　　浙江移动的送光明行动：“当‘浙江移动光明车’开到金华的时候，患多年白内障的王康老人再次感受到的光明的感觉——因家庭经济困难，1998年起就患有白内障的王康老人一直将病情拖着不肯医治，长期的眼疾给老人的生活带来了极大的不便。不久前，在金华市婺城区第二人民医院，浙江移动的‘送光明行动’为王康提供医疗费做手术，终于让他重见光明。”
　　山东移动的希望小学：“为回报社会的支持和客户的厚爱，公司将出资100万元，在鄄城、东明、苍山、临沭、五莲等五县援建5所‘全球通’希望小学，支持经济欠发达地区基础教育事业的发展。”
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　23:01:22　  

　　5、赚多了是要还的
　　中国有句老话：“人怕出名猪怕壮”，起码在中国是非常有道理的。
　　移动这么大规模的做公关，虽然是展现移动实力强，但是对社会来说，另一层意思就是移动赚了很多钱！独乐，与众乐乐，孰乐？做一个只懂赚钱的大企业，还是做一个温情回馈社会的大企业，你做那一个？
　　看来，赚多了是要回报一些给社会的，几乎每个每分公司都做了大量的打着“回馈客户”招牌的促销活动，同时也有一些公司开展了慈善活动。
　　浙江移动的送光明行动：“当‘浙江移动光明车’开到金华的时候，患多年白内障的王康老人再次感受到的光明的感觉——因家庭经济困难，1998年起就患有白内障的王康老人一直将病情拖着不肯医治，长期的眼疾给老人的生活带来了极大的不便。不久前，在金华市婺城区第二人民医院，浙江移动的‘送光明行动’为王康提供医疗费做手术，终于让他重见光明。”
　　山东移动的希望小学：“为回报社会的支持和客户的厚爱，公司将出资100万元，在鄄城、东明、苍山、临沭、五莲等五县援建5所‘全球通’希望小学，支持经济欠发达地区基础教育事业的发展。”
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　23:02:26　  

　　6、企业语言过多
　　当然在公关活动中还有许多不足的地方，就是企业语言过多！
　　做软文也好，做专访也好，作讲话也好，都是站在企业的角度上，而不是站在消费者的角度上，翻来覆去都是老三样：
　　第一，谈优势：说网络覆盖率，市场占有率，以及多彩的业务；
　　第二，说感谢：这些功劳是政府的支持，用户的厚爱，社会的协助；
　　第三，表决心：下一步要如何如何努力，一定不负众望。
　　由此可见，中国移动还是撇不开一个国有大企业的情结！
　　（案例3完）
　　

 

作者：slyshe　回复日期：2009-03-24　23:11:41　  

　　刚写的都不见的

 

作者：oiio2007　回复日期：2009-03-24　23:41:23　  

　　在前面占个位置看

 

作者：gosnowlee　回复日期：2009-03-24　23:48:44　  

　　有点意思啊！
　　 明天回来我继续再看啊 ，楼主加油！

 

作者：伊吹玛雅　回复日期：2009-03-25　00:00:35　  

　　...

 

作者：antonylee82　回复日期：2009-03-25　00:54:28　  

　　mark

 

作者：刀尖上漫舞　回复日期：2009-03-25　01:13:24　  

　　“说说这个从众心理吧，教科书上给出了一大段理论解释，我是认为没那么复杂：做任何事情，消费者都会算一下成本，哪个饭馆去得人多，说明他们做得菜很好吃，虽说不是绝对，起码可能性很大！如果不从众，自己去挑馆子，不但要花大量时间，闹不好闯到一家黑店，还要损失银子。答案揭晓了，消费者从众是因为所花成本较低，而成功的概率很高！”
　　　　
　　　　楼主关于“从众心理”分析的很经典，人人就是做划算的事情
　　

 

作者：Cherrymi　回复日期：2009-03-25　02:22:25　  

　　先来占个位置，明天来看.......

 

作者：三味石头　回复日期：2009-03-25　10:08:50　  

　　“消费者是可以忽悠的，蒙牛的“老二”就是忽悠来的。”
　　
　　非常同意这一点，当年蒙牛创业的时候，就是借朋友的一个办公场所，连工厂都没有，就在哪里打出“学习伊利，做内蒙古乳业第二”的口号，一夜之间将呼和浩特的户外换成这个广告，这明显就是忽悠消费者嘛！

 

作者：三味石头　回复日期：2009-03-25　10:22:46　  

　　破天涯，写的东西又被吃了

 

作者：三味石头　回复日期：2009-03-25　10:30:11　  

　　作者：一家独大 提交日期：2009-3-24 16:07:00 访问：704 回复：68
　　。。。
　　　　以前，读过很多营销方面的书，受害匪浅！戏称它们为营销八股文，无非是理论来理论去，看似高深莫测，却无法解决实际问题，最后成为一些“牛人”或“牛公司”装饰门面、拔高水平的皇帝新装（又称障眼法），目的就是让你对他们佩服的一塌糊涂之后，也不知道真相到底是什么！
　　===================================
　　很同意楼主的看法，我是做广告的，遇到很多这样忽悠广告客户的“专业人才”，大家应该都知道广告提案吧，就是要与客户合作前，先通过竞标比稿，伍家以上的广告公司竞争，参加过这种竞标就知道什么叫忽悠了，那些牛人都是用理论包装，讲的是头头是道，妙语连珠，其实没什么用！而广告客户特吃这一套，被忽悠的心花怒放，也不怪他们，他们是实战专家，在理论上就是外行了，就像小学生一样听讲座！
　　
　　楼主写的很好很强大，把案例写的很生活化，又充满着智慧

 

作者：三味石头　回复日期：2009-03-25　10:42:53　  

　　作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:40:27　
　　　　1、找出企业的第一
　　　　。。。。。
　　　　企业找不到“第一”怎么办？那要学学冯巩了：“我就要和潘长江比个大，和一条腿的残废比劈叉，和美国总统比说中国话！”对于移动来说，“第一”很容易找到，因为参赛队员总共只有三个：移动联通小灵通。
　　===============================
　　很有见地！

 

作者：三味石头　回复日期：2009-03-25　10:47:06　  

　　作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　22:36:52　
　　　　第一、消费者买帐：吃饭下馆子，哪家人多去哪里，大家都有从众的心理。
　　　　说说这个从众心理吧，教科书上给出了一大段理论解释，我是认为没那么复杂：做任何事情，消费者都会算一下成本，哪个饭馆去得人多，说明他们做得菜很好吃，虽说不是绝对，起码可能性很大！如果不从众，自己去挑馆子，不但要花大量时间，闹不好闯到一家黑店，还要损失银子。答案揭晓了，消费者从众是因为所花成本较低，而成功的概率很高！
　　==============================
　　我也觉得“从众心理”分析的很经典，做任何决策之前就是要权衡利弊！做成本低且成功率高的事情！

 

作者：三味石头　回复日期：2009-03-25　10:50:09　  

　　作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:51:30　
　　。。。。
　　　　在“网络”这个命题中，联通也找到了自己的“第一”，那就是“辐射小，通话更安全”！并开始了“绿色CDMA”铺天盖地的宣传。在这个广告传播中，效果好不好，我无法评估，如果你兴趣，可以找身边的人问一下，广告好不好在于消费者的反应！
　　　　我是这样认为的：“绿色概念宣传为时过早，中国还处于一个网络‘温饱阶段’，对大家来说信号好，就已经很满足了，暂时还无法接受‘绿色环保食品’这些高档货”。
　　==================================
　　哈哈，这个说得也特绝了！比喻的真贴切！楼主太有才了！！！

 

作者：三味石头　回复日期：2009-03-25　10:56:36　  

　　作者：一家独大　回复日期：2009-03-24　16:49:25　
　　　2004年，在网络上有一个极其流行的“CDMA，今天你扔了吗？”
　　=========================
　　看过这个，特搞笑，把联通网络骂得没脾气！！！

 

作者：三味石头　回复日期：2009-03-25　10:58:09　  

　　13、联通的等待
　　。。。。。
　　　　3G对联通好像最慷慨，卸下了C网的包袱，收编了网通，又得到电信的现金，还分到了最成熟的3G网络！且对比电信、移动面临的残酷的终端（手机）门来讲，联通几乎没有没有。
　　====================
　　看看联通是否可以勃起！！！

 

作者：zq_lxp88　回复日期：2009-03-25　11:05:27　  

　　楼主太有才了，都说天涯好，真是藏龙卧虎呀！！佩服佩服哦！

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　11:17:23　  

　　案例4：危机中的玄机
　　2008年5月12日下午，你在哪里？无论在哪里，无论做什么！只要感觉大地在晃动，马上就会在混乱中过一把“范跑跑”的瘾，看谁移动的快！千万别坐电梯，容易出现“奇遇”，且很多公司当时正在响应国家号召，开展节能减排工程，电梯间是不亮灯的。
　　这一震，全国人民都惊呆了！自己跑出来之后，第一件事情就是打手机，问一问亲友的安危，特别是亲人在四川的，在这个关键时刻，通信线就是生命线！可是四川的手机打不通了，关键时刻信赖不上运营商了！
　　这对移动、联通、电信无疑又是一场巨大的地震！
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　11:18:37　  

　　1、提前的彩排
　　2008年，多灾多难啊！两个火车出轨后，又被撞上了，藏独也出来闹事，金融危机让大家都捂紧了钱包……
　　天灾人祸从一场大雪开始！之所以成为灾，是下的也不是时间，正好赶上春运，北方还好解决，年年都下雪，一切应急措施都比较完备，偏偏像湖南、江西这种省份也下了大雪，第一次，没得经验，京九、京广等交通大动脉被截断，迟迟不能恢复交通，大量民工滞留广东！
　　对于危机公关，移动的经验也不足，等到雪灾已经持续数天，广东移动才第一个尝试性的把“广东是我家”的公关做起来了，做法就是帮助受灾的人们解决最基本的通信问题，提供打长途优惠啊！延迟欠费停机的时间啊！等等
　　其它省份也相继跟进，后面还有电信和联通也在跟进，当然三家最重要的战场就是媒体！企业嘛！最主要的任务是创造利润，做的任何慈善举措，虽然也有利于社会，但最终的目的都是回到企业发展的立场上来。
　　这一场大雪虽然是灾害，但是却是一场有价值的灾害！正是有了这场灾害在思想上的练兵，不仅仅是运营商，在四川地震发生后，媒体的报道、国家的救助、企业的行动都熟练的运作起来！
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　11:20:04　  

　　2、运营商的“地震”
　　四川地震造成房屋倒塌、交通严重的中断，水电和生活物资严重供应不足，通信网络严重中断，中移动2300个基站瘫痪！
　　对企业来说，移动也是受害者！基站倒塌了，灾区的分公司、营业厅瘫痪了，硬件设施损坏…这些都是金钱，都是损失。
　　对用户来说，移动信誉下降，这是很关键的！没有设备，可以买，但如果失去了用户，就失去了一切！
　　当然，这也不能归罪于运营商，毕竟移动通信基站是建立在地表上，连高楼都倒塌了，还指望基站如有神助的巍然不动吗！
　　不过消费者和社会不会这么理性，他们也无法理性，当知道地震后，他们第一个要做的事情就是打电话询问亲友的安危！
　　电话打不通多一天，他们的牵挂和不安就会多一天，对移动的看法就会越来越坏！
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　11:21:36　  

　　3、行胜于言
　　清华大学的校训叫“行胜于言”，对于企业做危机公关非常适用！问题已经出现了，做任何解释在消费者看来都是“狡辩”，如实公布信息、详细说明情况、快速着手解决问题才是第一重要的！
　　危机公关最宝贵的是时间，最重要的是速度！可敬的总理在地震发生后的当天，就亲临灾区。中移动的老总王建宙也在第一时间出现在救灾现场，工作就是督促抢修损毁的基站和救灾，展示了一个企业应有的快速应变能力，抢修基站，移动还牺牲了一名员工！
　　当然联通、电信、网通的一把手也去了，这比起他的企业行业做的都好！毕竟还有余震，去到地震灾区可是冒着生命危险的！

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　11:23:24　  

　　4、抢占媒体资源
　　媒体相当于企业的嘴巴，是最重要的资源！
　　首先要清楚媒体的性质，虽然受国家对新闻出版的干涉较多，但媒体也是盈利性单位，光靠卖报纸的那点钱，喝西北风都不够！广告商就是媒体的衣食父母！每年，移动在媒体上投放的钱，都是用亿为单位计算的，可以称作是超级大客户！如果你是做客户的，对比一下你是怎么对待客户的，媒体就是怎么对待像移动这样的客户的！
　　媒体也有竞争对手，也在做品牌！无疑就要讨好广大的读者，这个关系很有意思，读者是企业的衣食父母，企业是媒体的衣食父母！媒体的商品就是新闻，和任何企业做产品没有任何的区别，他们要的是爆炸的新闻点，企业的糗事、黑幕就是他们的新闻点，就是他们的产品！
　　分析下来就会发现媒体的多个面孔，对待读者/观众/听众/网友有一张脸，对待自己的财神爷又有一张面孔，同时还要兼顾社会影响和形象！
　　所以，在企业没有危机的时刻，也要多照顾媒体的生意，成为他们的衣食父母，你想，谁会拿刀去捅自己的财神爷；在企业出现危机后，第一个打电话给媒体，他们掌握着话语权，要争取尽可能多的资源。否则，就像一个人危难时，又被堵上了嘴巴，连说话的机会都没有，唾沫也能把企业淹死！
　　新浪开设了专版介绍移动救灾的实况，而联通和电信却得不到这种殊荣。
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　11:24:42　  

　　5、网络反黑大队
　　网络的力量是无穷的！由于支持藏独，我现在也不知道是真是假，家乐福遭到了围攻。在地震后，一些网友又把不捐款和少捐款的企业都纠出来，当然最惨的是王石，因为说了一句不合时宜的话，被网络“揭穿”，害得万科赔了夫人又折兵！
　　简直就是一支网络反黑大队！有数以万计的网友潜伏在各个角落，一旦有什么不轨，立刻在像天涯这样的网站揭发，且一呼百应，势不可挡！经常看报和看贴的人会知道，媒体没有新闻素材的时候，也来网上找！
　　说明什么？没有不透风的墙，社会的透明度越来越高，企业要忽悠消费者越来越难了！企业最好是好好的合法经营，遇到危机也要采取与过去不同的策略。
　　

 

作者：amilkyy　回复日期：2009-03-25　11:26:08　  

　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　11:26:36　  

　　6、真诚的力量
　　做人做企业都是一样，内心的真诚才能长时间的获得信任，大家都不是傻瓜，即使一时可以糊弄过去，但终有被戳穿的一天！任何人都不能忍受被愚弄，激怒的公众，产生的力量是很强大的，是任何企业无法承受的！
　　地震时，任何企业都不能拿生命开玩笑，更不应在消费者面前作秀。如国内家电牛的某品牌，非整出一个专题，网友留言一句它捐一块钱。秀气十足，扭捏做作，QQ、MSN上，多数对之嗤鼻。
　　地震期间，移动还是算比较真诚的！开通了短信捐款的渠道，让很多移动用户可以只要发送短信就能捐款，提供了极大的方便！移动企业也捐了很多钱，数亿的真金白银或通信设备，还给灾区免费赠送了手机、充值卡等等，还减免了灾区的数亿的手机通信费，当然移动的员工也捐了。当然也有一些作秀的行为，比如某省公司就捐了512万元，钱是捐了，多少有点玩数字游戏。
　　好笑的是，在地震后很多企业捐了款；在奥运的时候，很多企业在媒体上疯狂的烧钱，而随着而来的是更大的金融地震！不知道这些捐款了、烧了钱的企业现金流是否出现问题，不幸倒在金融地震下，那么就正验证了王石的话！

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　11:27:48　  

　　7、移动的热线
　　当然，企业就是要赢利，在提供真诚的援助时，如果能够将自己的品牌、业务等植入进来，那就再好不过了！一举双赢，而乐而不为呢！
　　首先，移动在灾区开通免费的电话，方便灾民和亲友取得联系。
　　其次，移动开通100865生命爱心热线为在地震中失散的人寻找亲人，又专门为灾区群众开通了100865和12581灾后心理咨询线热，帮助灾区群众尽快恢复心理健康，帮助了数万灾民。
　　再者，开通了“12580就业援助”平台，首批为灾区用户提供涵盖工作岗位，包括管理、技术、财务、文秘、服务员、销售代表、驾驶员、普工等多个工种。
　　在辅助灾区的过程，12580查询热线及10086客服热线也得到很好的传播。

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　11:30:00　  

　　8、危机是道坎
　　中国的古人是智慧的，连词语都蕴含深刻的哲理：舍得，只有舍弃才能得到，危机，其实就是说明危难中也充满着机会！
　　但不幸的是，很多企业在危难遇到的却是死神！三株、巨人……最近的三鹿，盛名下的猝死，无不给人们留下太多的遗憾、痛心和反思，倒下的企业能像史玉柱那样重新站起来的太少！（不管有多少人鄙视脑白金，控诉史玉柱吸金，但是不得不承认他可以被打倒，但打不垮，是一个真正男人！）
　　增强企业的危机意识，时刻保持警惕，备荒备灾被苏修才是上策。特别强调，危机公关重点在于公关两个字，也就是作关系！到危机的时刻再去做关系，早已经完了，看牛根生哭诉被恶性收购时，多少牛人立刻站出来帮他，难道他的牛奶中没有三聚氰胺吗！为什么倒下的是三鹿，真理就在这里。
　　

 

作者：行淫天下　回复日期：2009-03-25　11:46:40　  

　　晕倒，天涯竟然把我的回复给删掉了！！！

 

作者：行淫天下　回复日期：2009-03-25　11:47:49　  

　　晕倒，天涯竟然把我的回复给删掉了！！！

 

作者：行淫天下　回复日期：2009-03-25　11:59:21　  

　　就要用美女顶楼主，天涯不能这样啊，随便删掉回帖！

 

作者：刀尖上漫舞　回复日期：2009-03-25　12:18:00　  

　　“当然，这也不能归罪于运营商，毕竟移动通信基站是建立在地表上，连高楼都倒塌了，还指望基站如有神助的巍然不动吗！”
　　
　　哈哈，够幽默！

 

作者：刀尖上漫舞　回复日期：2009-03-25　12:20:21　  

　　作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　11:23:24　
　　　　4、抢占媒体资源
　　　　媒体相当于企业的嘴巴，是最重要的资源！
　　　　首先要清楚媒体的性质，虽然受国家对新闻出版的干涉较多，但媒体也是盈利性单位，光靠卖报纸的那点钱，喝西北风都不够！广告商就是媒体的衣食父母！每年，移动在媒体上投放的钱，都是用亿为单位计算的，可以称作是超级大客户！如果你是做客户的，对比一下你是怎么对待客户的，媒体就是怎么对待像移动这样的客户的！
　　　　媒体也有竞争对手，也在做品牌！无疑就要讨好广大的读者，这个关系很有意思，读者是企业的衣食父母，企业是媒体的衣食父母！媒体的商品就是新闻，和任何企业做产品没有任何的区别，他们要的是爆炸的新闻点，企业的糗事、黑幕就是他们的新闻点，就是他们的产品！
　　　　分析下来就会发现媒体的多个面孔，对待读者/观众/听众/网友有一张脸，对待自己的财神爷又有一张面孔，同时还要兼顾社会影响和形象！
　　　　所以，在企业没有危机的时刻，也要多照顾媒体的生意，成为他们的衣食父母，你想，谁会拿刀去捅自己的财神爷；在企业出现危机后，第一个打电话给媒体，他们掌握着话语权，要争取尽可能多的资源。否则，就像一个人危难时，又被堵上了嘴巴，连说话的机会都没有，唾沫也能把企业淹死！
　　　　新浪开设了专版介绍移动救灾的实况，而联通和电信却得不到这种殊荣。
　　===================================
　　这一节说的真好，媒体原来是这样的，就是这句话“你想，谁会拿刀去捅自己的财神爷”，由于媒体的庇护，很多企业黑幕没有公布于世！

 

作者：刀尖上漫舞　回复日期：2009-03-25　12:22:02　  

　　　作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　11:23:24　
　　　　　　4、抢占媒体资源
　　　　　　媒体相当于企业的嘴巴，是最重要的资源！
　　　　　　首先要清楚媒体的性质，虽然受国家对新闻出版的干涉较多，但媒体也是盈利性单位，光靠卖报纸的那点钱，喝西北风都不够！广告商就是媒体的衣食父母！每年，移动在媒体上投放的钱，都是用亿为单位计算的，可以称作是超级大客户！如果你是做客户的，对比一下你是怎么对待客户的，媒体就是怎么对待像移动这样的客户的！
　　　　　　媒体也有竞争对手，也在做品牌！无疑就要讨好广大的读者，这个关系很有意思，读者是企业的衣食父母，企业是媒体的衣食父母！媒体的商品就是新闻，和任何企业做产品没有任何的区别，他们要的是爆炸的新闻点，企业的糗事、黑幕就是他们的新闻点，就是他们的产品！
　　　　　　分析下来就会发现媒体的多个面孔，对待读者/观众/听众/网友有一张脸，对待自己的财神爷又有一张面孔，同时还要兼顾社会影响和形象！
　　　　　　所以，在企业没有危机的时刻，也要多照顾媒体的生意，成为他们的衣食父母，你想，谁会拿刀去捅自己的财神爷；在企业出现危机后，第一个打电话给媒体，他们掌握着话语权，要争取尽可能多的资源。否则，就像一个人危难时，又被堵上了嘴巴，连说话的机会都没有，唾沫也能把企业淹死！
　　　　　　新浪开设了专版介绍移动救灾的实况，而联通和电信却得不到这种殊荣。
　　　　===================================
　　　　这一节说的真好，媒体原来是这样的，就是这句话“你想，谁会拿刀去捅自己的财神爷”，由于媒体的庇护，很多企业黑幕没有公布于世！

 

作者：净水深流　回复日期：2009-03-25　12:23:11　  

　　记号xian!

 

作者：刀尖上漫舞　回复日期：2009-03-25　12:24:12　  

　　看了楼主的文章，改变了以前很多看法！我对楼主的敬仰犹如滔滔江水，绵延不绝，又如黄河泛滥，一发不可收拾啊！
　　
　　看了楼主的文章，改变了以前很多看法！我对楼主的敬仰犹如滔滔江水，绵延不绝，又如黄河泛滥，一发不可收拾啊！
　　
　　看了楼主的文章，改变了以前很多看法！我对楼主的敬仰犹如滔滔江水，绵延不绝，又如黄河泛滥，一发不可收拾啊！
　　
　　看了楼主的文章，改变了以前很多看法！我对楼主的敬仰犹如滔滔江水，绵延不绝，又如黄河泛滥，一发不可收拾啊！
　　
　　看了楼主的文章，改变了以前很多看法！我对楼主的敬仰犹如滔滔江水，绵延不绝，又如黄河泛滥，一发不可收拾啊！
　　
　　看了楼主的文章，改变了以前很多看法！我对楼主的敬仰犹如滔滔江水，绵延不绝，又如黄河泛滥，一发不可收拾啊！

 

作者：刀尖上漫舞　回复日期：2009-03-25　12:25:56　  

　　看了楼主的文章，改变了以前很多看法！我对楼主的敬仰犹如滔滔江水，绵延不绝，又如黄河泛滥，一发不可收拾啊！
　　　　
　　　　看了楼主的文章，改变了以前很多看法！我对楼主的敬仰犹如滔滔江水，绵延不绝，又如黄河泛滥，一发不可收拾啊！
　　　　
　　　　看了楼主的文章，改变了以前很多看法！我对楼主的敬仰犹如滔滔江水，绵延不绝，又如黄河泛滥，一发不可收拾啊！
　　　　
　　　　看了楼主的文章，改变了以前很多看法！我对楼主的敬仰犹如滔滔江水，绵延不绝，又如黄河泛滥，一发不可收拾啊！
　　　　
　　　　看了楼主的文章，改变了以前很多看法！我对楼主的敬仰犹如滔滔江水，绵延不绝，又如黄河泛滥，一发不可收拾啊！
　　　　
　　　　看了楼主的文章，改变了以前很多看法！我对楼主的敬仰犹如滔滔江水，绵延不绝，又如黄河泛滥，一发不可收拾啊！
　　

 

作者：刀尖上漫舞　回复日期：2009-03-25　12:27:00　  

　　天涯怀疑我灌水，其实我就在灌水，哈哈

 

作者：米粿　回复日期：2009-03-25　14:02:15　  

　　灌水的同学请注意，你这样只会影响读者阅读作品，灌水的内容是不计入有效回复的，若一味灌水将以违规封ID处理。

 

作者：刀尖上漫舞　回复日期：2009-03-25　16:13:47　  

　　作者：米粿　回复日期：2009-03-25　14:02:15　
　　　　灌水的同学请注意，你这样只会影响读者阅读作品，灌水的内容是不计入有效回复的，若一味灌水将以违规封ID处理。
　　============================
　　版主出来制止灌水了，晕倒！

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　16:19:33　  

　　案例5：一个中国移动
　　资费是客户关心的热点，不过它还有一个特点：“热闹”！怎么个热闹法？看一个数据就清楚了：全球通在全国就有超过1000种套餐！而且名字是千奇百怪，有叫新锐套餐的，有叫精英套餐的，还有叫商旅套餐的，总之是五花八门，最让人惊叹的是浙江动感地带竟然有款套餐名字叫“任我行”！
　　你别说，这个名字还特符合动感地带品牌的口号：“我的地盘，听我的！”
　　名字是起的好听，但套餐种类也忒多了！且全国每个省的套餐都不相同，甚至每个省的各个地市也不相同，总之你卖你的，我卖我的，谁的地盘谁做主。这种情况，最终是苦了消费者。

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　16:20:47　  

　　1、“山大王”的幸福生活
　　中国移动为什么会有这么多套餐？归根结底是由体制决定的。
　　“由于历史因素，中移动延续了中国电信二级法人的公司结构，省公司相对集团公司往往拥有更大的自主权。分省经营，各自为政，中移动人常把自己称为‘好汉’，在‘抢占山头’阶段，各省公司都修炼成了‘山大王’。”一位中国移动的高层是这样解释的：
　　“山大王”最幸福的事，莫过于天高海阔皇帝远，“杀人放火没人管”。每天只做三件事，吃饭、睡觉、打联通。
　　第二、营销活动多：全国有统一规划的活动，每个省也有自己的活动，每个地市甚至每个县都有自己的活动。中国移动到底能做多少活动？我们也可以粗略计算一下，还只计算省公司的活动：每个省公司有一个宣传主管+三个品牌经理+至少四个新业务主管+至少四个集团业务主管，再加上服务、渠道、终端，每个算一个主管。算下来，每个省级分公司至少15个主管！每个主管每年要开展不少于5个活动，15乘5乘31=2325个营销活动！
　　第三、宣传画面多：有多少品牌、业务和营销活动就有多少宣传画面，绝无虚言。可以沿着京广高速（任何一条高速公路），看两边的户外广告，就会发现问题，同样的一个品牌，宣传画面N多种，传播口号也有N多种，真是五彩缤纷。

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　16:21:54　  

　　2、“万恶”的KPI
　　其实，“山大王”并不幸福，“皇帝”远不代表没人管。谁管？KPI管！
　　什么是KPI考核？KPI是“Key Performance Indication”的简称，意思是“关键业绩指标”,是企业绩效管理系统的基础。
　　说到KPI考核，还是我们老祖宗的重要发明，古称“考成法”，明朝的内阁首辅张居正推行的。但无论是KPI，还是考成法，都是一把双刃剑。
　　KPI考核的好处很明显，将公司绩效、业务推广绩效、员工绩效等全部进行量化，一切成绩用数字说话，清晰、透明，对高层管理者来说，可以说是很轻松的，看看数字就能知道公司运营情况，做出正确的战略部署！
　　可是KPI考核的弊端也是非常明显的！
　　不在于考核体系是否科学，而是人为操作的问题
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　16:23:07　  

　　3、自上而下的分猪肉
　　KPI考核第一步就是制定目标，比如2009年全国要发展5000万新用户，为了公平起见，要做到“千钧重担大家挑，人人头上有指标”，那就分猪肉吧，先有集团公司分给省公司，再由省公司分给地市公司，再往下分给县级分公司，最终指标落在每一个市场推广人员的头上。
　　有了指标，那就放开手脚干吧！没那么简单，不仅要干，还要干的很好！
　　一个小小的KPI，可是寄托着市场不能承受之重！集团公司要发展，省公司要在各省中业绩拔尖，市公司要在省公司考核中脱颖而出，部门又想争全市第一，领导要业绩。结果就是KPI指标层层加码，层层施压。
　　猪肉是越分越多：集团公司下给省里10000指标，省里下给市里50000，市里下给各营销中心100000，中心再下到各人……
　　这样下来，任务指标的设定已经远远脱离了市场，但也没辙，想尽一切办法也要实现目标！问题又来了：
　　年终考核时，每个分公司八仙过海，各显神通，都超额完成了目标，仿佛是市场一片大好，那么下一年的指标当然要多增加一些喽！
　　就这样KPI指标一级一级的增加，一年一年的增加！
　　一个科学的考核制度，在运用过程中，漏洞百出！

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　16:25:00　  

　　4、还要分羊肉、牛肉…
　　一块猪肉，不管再大，还好解决，但是还有羊肉、牛肉要分！
　　这又是KPI的一大创举，为了科学的量化市场，KPI创造了一堆考核指标，拿全球通品牌来说吧，有客户规模、品牌纯度、目标市场占有率、套餐占比等等指标。
　　解释一下，客户规模很好理解，纯度就是月消费额在100元的用户数量占总用户数量的百分比，市场占有率就是全球通月消费额在100元的用户数量占移动所有月消费额在100元的用户数量的百分比，套餐占比就是套餐用户（全国或省统一设计的套餐）占所有用户的百分比。
　　这说明什么？给市场人员戴上了一道道枷锁！你全球通品牌要完成用户发展的指标，但只能重点发展月消费额在100元的用户，否则你就完不成纯度和占有率两个考核指标，且还只能重点发展套餐用户！
　　当然这能避免全球通和动感地带抢用户，但是这只是理论上的正确，在实践上是错误的！
　　为了同时把几个指标作的好看，市场主管采取了拉高客户ARPU值的做法（ARPU值既是月消费话费金额），有一个地市就采用了给客户加业务的做法，就是将来电提醒等几个业务捆绑在一起推给用户，当然是强制性的喽！不过为了避免客户投诉，移动也会返还同等金额给客户。
　　表面看上去消费者并没有吃亏，好象是移动拿自己的钱给消费者买单，猫腻在哪呢？
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　16:26:01　  

　　5、骗的就是KPI
　　这招就叫公司出钱给客户订业务。为什么会出现这种怪事，首先要搞清楚三个概念：
　　第一个是收入，用户交钱消费移动的业务，用户实实在在所交的话费就是收入；
　　第二个是折扣，就是俗称的打折，折扣是一种营销手段，移动的做法和一般的商铺不同，商铺一般采用的是在原价上打七折或五折，移动的做法是原价不变，而是送，如存100送30，折扣率就是100/130，相当于7.7折。
　　第三个是成本，就是营销成本了，比如你加入神州行，移动送你一壶油，这壶油的费用就记入营销成本中。
　　明白了三个概念，其实就可以看清楚，移动的市场营销，收入是目的，折扣和成本是营销手段！这两种营销手段是优缺点的：
　　使用折扣的手段，是不需要移动另外花钱的，只是一种变相的降价；但是却会拉低收入，本来可以卖130的，现在只能卖100。
　　使用营销成本，是不会拉低收入的，但是要另外出钱，分公司成本都是一定的。其实移动公司给客户强定业务，就是使用营销成本，来拉动收入，完成指标！
　　用户多定的业务肯定要收钱的，肯定可以提高客户的ARPU值，可以解决纯度和市场占有率多个指标，让分公司顺利过关。
　　但是移动必须补贴客户，一旦客户投诉，所有费用要双倍返还的！那么移动就要从营销成本中拿出钱来作为话费补贴客户！
　　就这样，分公司用宝贵的营销成本，换来了KPI指标短暂的繁荣！对，短暂的繁荣！

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　16:27:38　  

　　6、水师提督衙门
　　除了强制用户定制业务外，移动还拿自己员工开刀。
　　拿12580来说吧，业务到还实用。查车次啊宾馆啊饭店啊都行。但是刚开始推业务就给我们下了一个月上万的指标，怎么办？自己员工打吧!每人每月打400遍12580。问车次、票价、订宾馆啥都行。卡就40张，一个号得打10次。问的12580都烦了。也知道是自己人打的，感觉想过家家呢!自己人哄自己人玩。据说有的难友实在没话说了，最后问了句：“我也不知道问啥了，你猜猜我媳妇生的是男孩还是女孩吧。”
　　KPI考核不会产生“浮夸风”，因为这些数字无法虚报，都是实打实的数字，但是也可以作假！这种“造假”比虚报要严重的多，有目的有组织有计划的给指标注水，既对公司发展无益，又影响了消费者的利益！
　　虽说移动补贴让用户用业务，比如手机报、财信通、移动气象站、彩铃下载......但是很多客户还是投诉，因为讨厌啊，而且发票上一样出钱。每天好多垃圾短信谁不烦。指标下的每月几千条的业务，一条一条订完再准备迎接投诉。
　　长此以往的给指标注水，移动迟早成为水师提督衙门！当然注水只能解决暂时的问题，但移动成为世界最大的运营商，也是在KPI指标的高压下，逼出来了很多优秀的营销案例。
　　（本章的一些文字借鉴了网上的一篇文章）
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　16:29:12　  

　　7、埋下祸根
　　消费者投诉移动最多的就是：“计费模糊，乱扣钱”！有很多消费者觉得联通计费比较清晰，其实移动的资费也都比较清晰，宣传也都说得比较到位，但就是这些专用的注水业务把客户的出账单给搅乱了！
　　用户登录网上营业厅查自己的帐单时，就会发现一些强定业务的扣费，虽然很多都用赠送话费的形式抵扣了，但是账单上看不出来啊！比方你给用户10块钱话费抵扣，但是用户的月消费额却增加了10快！
　　几乎所有用户都会大叫：“移动骗了我十块钱！”投诉它……
　　不得已，移动再做这种手脚，就让10086打电话提醒用户，唉！正事没做完，闲事却不少！
　　写到这里，真是很同情10086客服人员，移动那么多业务都要研究清楚，还不时地会有移动内部组织的打电话暗访，有时还被客户刁难！真是工作多、压力大、“闲事”多、精神极度紧张，唯独工资低！希望看过我贴子的朋友，也能理解一下客服人员，出来混得，谁都不容易！
　　长此以往，这些小动作会毁掉移动的服务信誉！
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　16:30:19　  

　　8、混乱的江湖
　　跑远了，现在，我们回过案例开头进行反思，为什么移动的市场这么乱？
　　归根结底，由于两个原因：一个是KPI考核指标多，另一个是分公司自主权比较大。
　　中国有句老话，上有政策下有对策。在移动，上面下来多少种KPI指标，下面就有多少个解决方法，反正移动营销人才多，还有庞大的智囊团，包括广告公司、调查公司、管理咨询公司、媒体评估、服务提升、渠道第三方监控等等等，确实庞大！
　　不管是黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫。
　　要完成收入和用户指标，就拼命做资费，占领各个市场；要完成市场占有率，纯度等指标，就要做营销活动；资费多、活动多导致宣传多，反正有广告公司，KPI折磨我们，我们就折磨他们，谁都别想过好日子；
　　管它三七二十一，KPI好看就行！
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　16:31:24　  

　　9、你不觉得浪费吗！
　　这一切的行为，用两个字可以形容：内耗！
　　这一切的结果，用两个字可以归纳：浪费！
　　三大品牌，每个需要1-5资费即可覆盖全部细分用户；各项业务，1-3种常规性的有效的活动，就能把市场做的风生水起；广告宣传，每个板块2-3个经典的广告，就可以铺开市场了……
　　可是……
　　人才多、资源多、财大气粗，也不能这样浪费啊！
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　16:32:42　  

　　10、一个中国移动
　　和移动对比，我们再看看一些全国性的大公司怎么做的，比如三星手机，一款新手机上市，全国统一宣传画面，统一销售渠道物料，统一的媒体投放策略等，下达到各省或地市，再由分公司（只能算是办事处）做落地执行的，在各省可能有些不同，但大体上是一致的。
　　很明显，中国移动集团公司已经意识到“分省经营”的弊端，所以提出了“ONE CM”战略。顾名思义，One china mobile就是一个中国移动，就是相对于消费者来说，以“统一的声音、统一的形象”来做市场。
　　这个过程很像“亮剑”的情节，在抗日战争时期，李云龙、孔捷、丁伟他们各占一块根据地，打游击，发展势力，打仗不论招，打赢就行！而到了解放战争，他们就被拉出陕北，跟随大军团作战！
　　“ONE CM”就是把游击战升级为有组织的军团大决战！
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　16:33:54　  

　　11、挥不去的“山寨”情节
　　特别喜欢看西游记悟空学艺的那一段，菩提老祖问他想学什么，悟空却说：“求仙问卜不如自己作主，念佛诵经不如本事在身，打坐参禅不如弄棒打拳”。看来悟空这个山大王，早就知道金箍棒里出政权、当家作主的好处！如果不是戴上了紧箍咒，他的山寨情节是改不好的，也取不来经。
　　穿越口号看实质，“ONE CM”就是让分公司从 “我的地盘，我作主”变为“相信组织，听集团的”，从“山大王”变为“全国的一个棋子”，从“割据一方”变为“全国统一”！
　　可以想象一下“ONE CM”的实施有多困难！
　　“ONE CM”从2006年开始，长期以来，一直只是一个口号！不过也在慢慢的转变：
　　首先，先换名字，如“广东移动通信有限责任公司”正式更名为“中国移动通信集团广东有限公司”(简称“中国移动广东公司”)。
　　其次，统一做资费，取消地市公司的自主权，一些省公司不再审批地市上报的地方资费，这点广东移动做的最好，全球通就一个“8+1”套餐！
　　再者，集团每月召开全国电视电话会议，下发统一营销方案和广告设计。
　　再者，加强对分公司媒体投放、品牌传播等方面的监控。
　　……
　　我认为就是在不断地在实现企业目标（细化为KPI指标）、市场战略、落地执行三者的统一，走到“一个中国移动”上来。

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　16:34:58　  

　　12、让祝福满格
　　这是2009年移动新春营销的广告语，如果你留心的移动新春的广告，可能会记得它；如果你参加了移动在新春的任何活动，肯定看到了这句话，我敢打保票！
　　我是这样定义的：“让祝福满格”是第一次让所有的移动分公司、所有的宣传广告、所有的促销活动，统一在“一个主题”之下！不容易啊！起码在宣传上，新春营销有了统一的口号、统一的形象、统一的视觉！“一个中国移动”战略又向前跨出一步。
　　“统一”是一件伟大且困难的事情，中国人民为了收回香港、澳门费了多大劲啊！现在台湾还在大海上漂泊呢！非移动的读者可能对“ONE CM”没什么感觉，我们就先对比一下以前新春营销的“混战”，就会明白了。
　　新春，中国人都知道是最大的黄金周，全国人民辛苦了一年，就打算在这几天挥金如土呢！农民工返乡，学生回家，朋友聚会，手机拜年，出外旅游等，这些事哪一件和移动没关系？都有，且几乎涉及到移动所有的品牌和业务！
　　我简单列一下：
　　第一、要设计和制作大量的春联、挂历等物料，即使礼品又是宣传品，名义上说是感恩回馈，其实就是把移动广告做到消费者的家。
　　第二、要开展预存话费和优惠购机的活动，当然优惠程度很大，恨不得你能一次把一年的手机费一次性全缴付，就可以保证今年你就是移动的人，不会投联通。
　　第三、会针对返乡的农民工和回家的学生，特别是跨省、跨地市的，组织开门红营销，具体有专门的章节介绍。
　　第四、还会做漫游、长途优惠，还有短信、彩铃等新业务的活动。
　　……
　　很多吧，反正移动一年的营销预算，几乎有一半要砸到新春营销中！
　　可以想象一下，每年的新春，消费者面对的决不是一个中国移动，而是N个“移动”，有卖SIM卡的、有卖心机、有卖短信的……还有卖12580的！忘了介绍，移动即使是同一家分公司，大家做营销也是各做各的！不属于同一个部门，有品牌组、业务中心、服务组、终端、渠道等等。
　　混战！绝对的混战！
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　16:36:12　  

　　13、一统大江南北
　　一句话就能结束混战的局面？对！起码在传播上是这样的，我们看一下移动是怎么做的：
　　新春主题是一个填空题，__________ 让祝福满格，集团公司只强制性的规定后半句，前半句市场人员可以根据实际情况填充，如针对返乡市场，神州行品牌就可以宣传“回家是福，让祝福满格”，既有统一又有自由发挥的余地。
　　主题统一了，广告画面也要统一，采用红色和黄色两种喜庆的视觉风格，集团公司制作了新春的VI手册，牛吧！其他公司一个品牌才有一本VI手册，移动小小的一个活动都有！说明，集团公司也确实“怕了”下面这些分公司，光是公司下文和电视会议督促还不够，非要整出一个传播的“法律条文”出来！
　　除此之外，还要统一延展的物料，就是营业厅的布置，以及送客户的礼品。做市场的人都知道这些大批制作的物料代表什么，我就不挑明了。
　　（案例5完！）
　　

 

作者：kinggun6808　回复日期：2009-03-25　16:46:24　  

　　老大，你这也不向小说呀！
　　小说要有场景、对话啥的描写！
　　建议修改！

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　16:48:31　  

　　作者：kinggun6808　回复日期：2009-03-25　16:46:24　
　　　　老大，你这也不向小说呀！
　　　　小说要有场景、对话啥的描写！
　　　　建议修改！
　　==============================
　　我这是杂文兼随笔，人物就是三个，移动、联通、电信，哈哈

 

作者：雨淅淅沥沥　回复日期：2009-03-25　17:41:01　  

　　看lz的讲述，确实是在CM干了很多年，仰慕ING...
　　
　　能够在如此早就看准移动电话业务这个行业，特别是选择中国移动这个东家，lz的眼光确实令人佩服。
　　
　　继续关注ING。

 

作者：专为顶楼主　回复日期：2009-03-25　18:04:57　  

　　继续总结楼主的妙语：
　　
　　“山大王”最幸福的事，莫过于天高海阔皇帝远，“杀人放火没人管”。每天只做三件事，吃饭、睡觉、打联通。

 

作者：专为顶楼主　回复日期：2009-03-25　18:07:50　  

　　继续总结楼主的妙语：
　　
　　问的12580都烦了。也知道是自己人打的，感觉想过家家呢!自己人哄自己人玩。据说有的难友实在没话说了，最后问了句：“我也不知道问啥了，你猜猜我媳妇生的是男孩还是女孩吧

 

作者：专为顶楼主　回复日期：2009-03-25　18:09:22　  

　　继续总结楼主的妙语：
　　
　　穿越口号看实质，“ONE CM”就是让分公司从 “我的地盘，我作主”变为“相信组织，听集团的”，从“山大王”变为“全国的一个棋子”，从“割据一方”变为“全国统一”！

 

作者：专为顶楼主　回复日期：2009-03-25　18:11:50　  

　　继续总结楼主的妙语：
　　
　　但媒体也是盈利性单位，光靠卖报纸的那点钱，喝西北风都不够！广告商就是媒体的衣食父母！你想，谁会拿刀去捅自己的财神爷；

 

作者：专为顶楼主　回复日期：2009-03-25　18:12:57　  

　　继续总结楼主的妙语：
　　
　　当然，这也不能归罪于运营商，毕竟移动通信基站是建立在地表上，连高楼都倒塌了，还指望基站如有神助的巍然不动吗！

 

作者：专为顶楼主　回复日期：2009-03-25　18:15:06　  

　　继续总结楼主的妙语：
　　
　　
　　数字也是竞争力，这一招如来神掌，如泰山压顶把竞争压力转嫁到对手身上。
　　

 

作者：专为顶楼主　回复日期：2009-03-25　18:16:24　  

　　继续总结楼主的妙语：
　　
　　企业找不到“第一”怎么办？那要学学冯巩了：“我就要和潘长江比个大，和一条腿的残废比劈叉，和美国总统比说中国话！

 

作者：专为顶楼主　回复日期：2009-03-25　18:17:36　  

　　继续总结楼主的妙语：
　　
　　至于片子的出处，移动在任何场合都没有说过那段剪辑是移动主导制作的，我们只能猜测是哪位好心的神仙姐姐的无私帮助吧。
　　

 

作者：专为顶楼主　回复日期：2009-03-25　18:18:37　  

　　继续总结楼主的妙语：
　　
　　越是小的地方最不容易做好，因为盲点太多，又太小！就等于大海捞针，还不是捞一根针，而是捞N多针！

 

作者：专为顶楼主　回复日期：2009-03-25　18:19:40　  

　　继续总结楼主的妙语：
　　
　　要将“网络好”重复重复再重复的说下去，不仅要消费者看在眼里，还要记在心里，甚至刻在骨头上。
　　

 

作者：专为顶楼主　回复日期：2009-03-25　18:20:52　  

　　继续总结楼主的妙语：
　　
　　广告也是一样，它是与客户“约会”的“地点”，五个短格消费者知道这代表移动网络，不是麦当劳。如果老是换约会地点，“老地方见”就麻烦了。

 

作者：专为顶楼主　回复日期：2009-03-25　18:23:11　  

　　继续总结楼主的妙语：
　　
　　都是站在企业的角度上，而不是站在消费者的角度上，翻来覆去都是老三样：谈优势，说感谢，表决心

 

作者：楠在南方228　回复日期：2009-03-25　18:41:33　  

　　写得不错，做个记号，继续关注和学习...

 

作者：楠在南方228　回复日期：2009-03-25　18:43:35　  

　　写得不错，做个记号先，继续关注和学习。。。

 

作者：GXMobile　回复日期：2009-03-25　22:41:53　  

　　这不算什么秘密吧？全国4.6亿的移动用户，一天3亿的收入有什么奇怪呢，平均下来每天都没用到1元钱！

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　23:34:34　  

　　作者：GXMobile　回复日期：2009-03-25　22:41:53　
　　　　这不算什么秘密吧？全国4.6亿的移动用户，一天3亿的收入有什么奇怪呢，平均下来每天都没用到1元钱！
　　====================
　　呵呵，说得很轻松，那先要发展到4亿用户才行！

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　23:36:34　  

　　案例6：为奥运加油
　　北京奥运是中国史上最牛的一道商业大餐，每一家企业都准备好了刀叉和筷子，随时准备冲上去，抢一块大蛋糕下来！在这场千企万店争蛋糕的运动中，移动并不是最亮眼的企业，但是要注意到的是，移动是做奥运时间最长、花样最多的的企业！百米冲刺虽然略逊，但是在马拉松长跑中，无疑是最大的赢家。
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　23:37:39　  

　　1、雅典训练营
　　北京奥运对中国来说是大姑娘上花轿“头一回”，做市场没得经验不行，那就加入个培训班，充充电、镀镀金吧！
　　欢迎来到雅典奥运训练营！本期学员是联通和移动，训练课目是奥运营销，训练内容包括头脑、反映速度、执行力等。
　　移动同学第一个选修的科目是品牌的奥运营销，全球通是移动的大儿子，鉴于2003年动感地带品牌的成功，移动决定带全球通去“品牌超市”逛一下，换一换原来的形象！选择的品牌靓装就叫“我能”，展现积极进取的精神面貌。
　　怎么展现“我能”？最好的代言人就是奥运冠军！奥运精神就是“我能”精神，2004年，移动召开了新闻发布会，全球通搭上了奥运的班车，顺利进入我能时代。并在雅典奥运会期间，成立了现场服务小组，提供了“全球通紧急服务热线”，为奔赴雅典的中国体育代表团、北京奥组委考察团、中国记者团、中国助威团以及其他“全球通”客户提供移动通信服务咨询、保障和多种应急帮助。
　　移动同学第二门选修课就是发展新业务了，即使到现在新业务还是没有得到市场的完全接受，更别说2004年了！还是要坐奥运班车，移动联合多家SP商（就是增值服务提供商，比如我们可以在新浪上下载彩铃，就是因为新浪也是SP），整合五大类业务平台推出的“烽火雅典”信息服务，这个听起来很火爆，也是一个“形象工程”，这种策略就叫新瓶装老酒，业务还是那些业务，只不过结合眼下热点，换上一个马甲再次粉墨登场！
　　2004年7月26日，全球通和新业务分别穿上了自己的马甲，你换我也换！8月10日，联通也穿上了马甲“奥运直通车”，形式和移动的“烽火雅典”类似，再次论证了“一个农民种土豆能发财，就有成千上万的人来种土豆”！
　　抛开这些马甲，广东移动推出的“百万短信圣火接力”活动，还是比较值得称赞的！通过短信这个最流行的新业务，和大众进行了一次很好的互动：发动广东移动全球通、动感地带、神州行和神州大众卡的客户通过发送短信进行圣火接力，激发全民奥运精神。当然活动是有奖的，精神是忽悠人的，货真价实的利益才是激发参与热情地！
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　23:38:44　  

　　2、奥运合作伙伴
　　奥运是世界级的超级娱乐秀节目，节目内容就是“选超人”，本质上来说只是另一个“超女”！不过是国家主办的，叫卖的是民族精神，规模是史上最牛的而已！但也是造星运动，更是“商业活动”，那么一样的需要赞助商，北京2008年奥运会赞助企业分为五个层次：
　　第一层次(Level1)是国际奥委会全球合作伙伴(也就是俗称的TOP赞助商)，是层次最高的奥运赞助级别，具有排他性。也就是说，国际奥委会在同一行业只挑选一家企业，共有12家企业，分别是联想、可口可乐、柯达、欧米茄、源讯、宏利人寿、三星、通用、麦当劳、松下电器、强生和VISA。
　　第二层次(Level2)是2008年北京奥运会合作伙伴。包括大众汽车(中国)、中国银行、中国移动、中国网通、中国国航、中石油、中石化、国家电网、强生、阿迪达斯、中国人保财险、大众等11家企业。
　　第三层次(Level3)2008年北京奥运会赞助商。共有UPS、伊利、海尔、青岛啤酒、燕京啤酒、百威啤酒、恒源祥、必和必拓、统一方便面和搜狐10家。
　　第四层次(Level4)是2008年北京奥运会独家供应商。
　　第五层次(Level5)是2008年北京奥运会供应商。
　　移动属于第二个档次，也没必要成为第一档次，因为还不是一个世界品牌！很搞笑的是，2007年《金融时报》发布的第二届全球BRANDZ100排名中，中国移动品牌价值412.14亿美元位列全球第五，我不太相信！中国移动只有在大陆、香港、巴基斯塔有业务，其中巴基斯坦用的品牌名叫“ZONG”，既然只是一个本土品牌，又怎么可能成为和可口可乐一样的全球著名品牌呢！
　　赞助可谓是一掷千金！据说第二档次需要3个亿，但是钱多也不怕，如果移动不做，联通肯定进来！当然要有回报，这些赞助企业将不同程度地享有相应的权益，主要回报方式有：使用奥运会、奥组委的徽记和称谓进行广告和市场营销活动，享有特定产品和服务类别的排他权利等等。同时，奥组委还会实施防范隐性市场计划，以保护赞助商权益。

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　23:39:48　  

　　3、一个也不能放过
　　有了奥运资源，就要充分利用，当然最好的办法就是借助于媒体炒作，企业花钱不多，效果不错！经过本人的观察，媒体炒作的套路不外乎几种，“找第一”、“造悬念或爆内幕”、“引起争论”。其中，周杰伦代言动感地带就用了造悬念，而“引起争议”是最容易做大的，但风险也大，就比如天涯杂谈内有关于剩女的争议、关于史玉柱的争议，一群人支持，一群人反对，无非是道德和理性的争议，批驳剩女的无非是从感性出发，看中的是男人的条件而非感情，而剩女也有道理，嫁汉嫁汉为的是穿衣吃饭！谁都有道理，谁都不甘被对方说服，你来我往，把大众的研究吸引来！一般大企业不多用争议来炒作，万一搞不好就会背黑锅，但小企业喜欢用！反正企业小，赌本小，万一赌赢了，那就是山鸡立马变凤凰！
　　马云就擅长“引起争议”炒作，总是语出惊人，如“阿里巴巴要做80年的企业”、“淘宝现在赚得是零花钱”！不管是降龙十八掌还是九阴真经，一绝招在手就能走遍天下！中国移动最擅长的绝招就是“找第一”：
　　“奥运史上首次利用短信方式同步发布奥运口号、首次利用彩信和WAP方式同步发布奥运吉祥物福娃、首次利用彩信与WAP同步发布奥运火炬造型与火炬接力路线、首次奥运歌曲无线首发以及首次残奥会歌曲通过无线音乐平台传播。”
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　23:40:55　  

　　4、口号的力量
　　做市场都要有个口号，记得最早的口号就是陈胜、吴广的“王侯将相，宁有种乎”！但纵横古今，最牛的金牌文案要颁发给毛爷爷，他不仅创作了“枪杆子里出政权”、“一切反动派都是纸老虎”、“没有调查就没有发言权”等优秀口号，还将这个光荣传统，在中国盛行起来！
　　于是，邓爷爷也是一个文案高手，“让一部分人先富起来”、“经济发展才是硬道理”等金牌口号，榜上有名。时事造金牌文案，当时，两位伟人都在以星星之火来对抗社会主流价值，再加上群众的文化水平又比较低，为了争取更多的支持，不得不把一些难懂的理论变成了易读易记的口号，也收到了积极的效果。
　　但是，口号却在当代社会上泛滥了，到处都是假大空的口号，移动也不例外，对内对话都有，比如对内的有“双千工程”、“百日冲刺”、“利剑行动”、“大干30天”等等，看得出这就是口号的力量，看上去特亮眼，听上去特起劲，一腔热血沸腾起来！但多了就厌了，就失效了！
　　奥运营销中，口号也很泛滥！2005年9月中国移动提出“科技奥运、自在移动”的口号，为了承接北京奥运科技、人文、绿色三大主题；后来又提出“我的移动奥运”，在奥运期间推出的是“为奥运加油”口号，随后又是“与世界分享，为奥运加油”！
　　我不明白为什么一个奥运口号会变来变去，而且有些不知道在诉求什么，纯属口号！“科技奥运，自在移动”还不错，起码消费者看后，会联想移动是一家科技含量高的企业，虽然是自我标榜！口号要说出给消费者带来的利益，“我的移动奥运”虽然是从消费者角度出发，但是没有说明利益啊！还不如说是“移动看奥运”呢，起码隐含着一个便捷的利益点。“____为奥运加油”是一个填空口号，可以变形为“用音乐为奥运加油”，但过于普通，和移动行业关联不紧密，“与世界分享”就不知所谓了！

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　23:41:58　  

　　5、福娃送福气
　　口号最终极的目标是让人们记住，看来除非是特别经典，有或没有，对市场的影响力不大，反正都记不住。最重要的还是市场措施，如何将奥运元素和移动的产品实实在在的结合在一起！
　　这个方面，新日电动车做的较好，将自己的产品捐给各国奥运代表队使用，在交通特拥挤的北京，受到了极大的欢迎，借此大肆炒作，一个不知名的小品牌雷倒一群奥运赞助商！
　　移动做得也不错，当然比新日拥有更多的奥运资源，福娃就是其中之一！中国人多，吉祥物也要设计五个，刚刚和大众见面得时候，福娃确实很轰动，很多盗版作福娃礼品得人都发了财！移动借助福娃礼品，当然是正版的，预存的营销活动做得风生水起，2006年又推出了福娃充值卡，很有收藏价值！
　　确实，奥运带动了很多行业的发展，收藏就是其一，也许上百年之后，这些标签着奥运的物品会价值百万，于是，移动又发布奥运珍藏定制手机。

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　23:42:59　  

　　6、服务也奥运
　　除了充值卡和奥运心机外，移动还开发了奥运手机报、掌上奥运，以及奥运WAP官网等业务，当然这些和04年的“烽火雅典”的营销套路如出一辙，就是将自有的业务冠上奥运的大帽子，依靠 “奥运合作伙伴”这块金字招牌，拿到了官方的特许，规避了竞争对手的跟进。
　　不过08年，“金牌服务”叫卖的最热！
　　之前，我们先说一下“主题性营销”这个概念，经常玩QQ游戏的欢乐斗地主，每到一个节日，就的推出如“圣诞节”、“情人节”任务等等，其实游戏规则都是一样的，换了一个名字就给人一种新鲜感！
　　和产品、促销不同，服务是一个很难广告包装的东东，最主要原因是很难量化！促销可以用数字说话，产品可以用质量说话，服务是说不清楚的，只能在消费者亲身体验时才能有感知！
　　再难包装也要包装，于是移动就借助于“主题性宣传”来强化自己服务领先的形象，07年，当政府提出八荣八耻时，移动随即跟进，推出服务的“八大承诺”！而在08年奥运金牌热的期间，就顺水推出了“金牌服务”！不管你对移动的服务感知多么难以量化，但是看到“金牌服务”却醒目，在大脑中留下一个“第一”的印象！
　　其实就是一个排列组合的把戏，只要有社会热点，就将自己的产品组合一下，提出一个新概念，跟着热点走，吸引消费者的眼球。
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　23:44:39　  

　　7、主角与配角
　　在移动穿上奥运黄金套装，自在耍大刀的时刻，联通也没闲着，也不会闲着！
　　联通和移动就像“奥运大片”中的主角和配角！小品中，配角陈佩斯对主角朱时茂说：“你管得了我，你还管得住观众爱看谁？”这句话抓住了一个本质！移动虽有“官方招牌”，但奥运营销谁输谁赢，消费者才是唯一的评委！因为，很多消费者不知道谁赞助了奥运，只是感觉谁赞助了奥运。
　　赞助了钱奥运蛋糕未必就是你的，不到最后谁也不敢笑傲江湖，这就是商战的最大魅力！在斗智斗勇的过程中，体会人类最可怕的智慧！
　　要赢在商战，第一就要抓住竞争的核心，那就是消费者，想尽一切办法去迎合消费者！然后才是争夺战略资源，包括官方资源、媒体资源等，然后根据自己的公司特性，组合最佳的战术。
　　在奥运大战中，李宁这个配角应该是最大的赢家！ “飞天”点火炬让全世界都记得的李宁，当然这种机遇对很多企业来说是可遇不可求，但赞助CCTV5记者、节目主持人等服装也能看出李宁集团营销人的智慧，抓住了奥运出镜率最高的这批人，只要有报道就能看到李宁的LOGO！
　　但与李宁相比，戏份少的配角日子都不太好过，面临着巨大压力和多种限制。联通也是一样，能使用的资源太少了！以巧破千斤，突出差异化营销，是非奥运赞助商赢得奥运营销战的关键。联通的奥运营销就是从自己已有的资源出发，借助《赢在中国》栏目的巨大影响力，以“赢”作为主诉求元素，“2008年，我赢了”打了一个擦边球！联通还有姚明和中国乒乓球队这个资源，其中作为国球，乒乓球队包揽所有金牌，也让联通在奥运营销中有了亮点。
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　23:46:48　  

　　8、奥运火炬的炒作
　　奥运火炬传递是奥运开始前最盛大的活动，历时五个月，足迹走遍世界重要国家及中国大部分地区，也是奥运前企业争夺的最主要的战场！奥运火炬传递，移动只能当配角，因为不是火炬传递的赞助商，所以宣传只能打擦边球。
　　北京奥运创造了一个史无前例的创举，那就是奥运圣火登顶珠峰，移动对珠峰很熟悉，在世界最高峰的海拔4800米处建第一个移动基站，借势宣传网络的事件，还记录在媒体炒作的“吉尼斯纪录”呢！这次又是珠峰，当然轻车熟路，移动先后在海拔5200米和6500米建设基站，信号覆盖8844峰顶！此外，移动在海拔5200米珠峰大本营建成了海拔最高的营业厅和网吧，为工作在这里的政府官员、登山队员和媒体记者提供办理移动业务和网吧上网服务。
　　此外，每个省公司在奥运火炬到达本省时，结合火炬传递车队内的移动通信应急车，以及公司内部的火炬手，在地方媒体进行宣传。但奥运火炬传递本来应该是奥运前的盛事，但被搅和了，前半段被藏独，后半段被纹川地震，把大众的注意力分散了！所有借助圣火来做宣传的企业绝大多数都没有达到预期的宣传目标！
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-25　23:47:46　  

　　9、生命的奥运
　　2008年3月至8月，由中国移动通信集团上海有限公司和上海市癌症康复俱乐部共同发起主题为“生命的奥运”大型公益活动。整个活动历时5个月，前后共经历了赠送奥运门票、志愿者与癌症患者爱心结对、携手癌症患者助威火炬传递、长三角癌症患者体育大联欢、 “圆梦北京”奥运之旅、奥林匹克联结生命奇迹——中美癌症患者相约世博会6大环节。跨时长、内容丰富的公益活动不仅受到海内外各大媒体的争相关注，赢得企业、政府、媒体及社会各界的强烈反响与讨论，还为2008年的北京奥运留下了浓墨重彩的一笔人文财富，进一步树立中国移动的优秀企业公民形象。
　　“生命的奥运”系列爱心活动得到了海内外媒体争相关注，包括CCTV2、CCTV奥运频道、美国ABC、人民日报、光明日报、新华社、解放日报等在内的电视、电台、平面、网络等主流媒体在重要版面做了专题报道。在互联网“百度” 搜索引擎上，由“上海移动”+“癌症”+“奥运” 形成关键词检索的条目有67,500条，其中“生命的奥运”搜狐博客点击量已逼近32万。整个事件的影响超出了地域和国界，获得了企业、政府的高度评价，受到了媒体的广泛赞誉，在社会各界引起了强烈的社会反响，充分地诠释了“人文奥运”的核心精神理念。
　　

 

作者：嗷哦　回复日期：2009-03-26　00:14:28　  

　　lz写的很好，作为一个移动的内部员工有感于你很多东西写的都很有道理，也写出了很多我也不知道的东西。
　　
　　不过提醒下lz，作为还是在职的员工，有些东西最好不能写的太过直白和明显，有透露商业秘密之嫌，继续关注

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-26　13:35:20　  

　　作者：嗷哦　回复日期：2009-03-26　00:14:28　
　　　　lz写的很好，作为一个移动的内部员工有感于你很多东西写的都很有道理，也写出了很多我也不知道的东西。
　　　　
　　　　不过提醒下lz，作为还是在职的员工，有些东西最好不能写的太过直白和明显，有透露商业秘密之嫌，继续关注
　　
　　====
　　谢谢关注

 

作者：专为顶楼主　回复日期：2009-03-26　14:58:47　  

　　再继续总结楼主的妙语：
　　
　　整合五大类业务平台推出的“烽火雅典”信息服务，这个听起来很火爆，也是一个“形象工程”，这种策略就叫新瓶装老酒，业务还是那些业务，只不过结合眼下热点，换上一个马甲再次粉墨登场！
　　

 

作者：专为顶楼主　回复日期：2009-03-26　15:00:43　  

　　再继续总结楼主的妙语：
　　
　　而“引起争议”是最容易做大的，但风险也大，就比如天涯杂谈内有关于剩女的争议、关于史玉柱的争议，一群人支持，一群人反对，无非是道德和理性的争议，批驳剩女的无非是从感性出发，看中的是男人的条件而非感情，而剩女也有道理，嫁汉嫁汉为的是穿衣吃饭！谁都有道理，谁都不甘被对方说服，你来我往，把大众的研究吸引来！

 

作者：专为顶楼主　回复日期：2009-03-26　15:01:59　  

　　联通和移动就像“奥运大片”中的主角和配角！小品中，配角陈佩斯对主角朱时茂说：“你管得了我，你还管得住观众爱看谁？”这句话抓住了一个本质！

 

作者：行淫天下　回复日期：2009-03-26　20:55:20　  

　　顶顶更健康

 

作者：口昌_哥欠　回复日期：2009-03-26　21:13:57　  

　　不错。

 

作者：acer100　回复日期：2009-03-26　22:42:25　  

　　看看
　　
　　----------------------------------------------
　　一年买车买楼，响一声电话回拨吸金
　　http://nw178.lingd.net/
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-27　10:16:41　  

　　案例7：全球通让你能
　　说到全球通品牌，不得不提起一段小插曲：当动感地带借助周杰伦的名气大红大紫之时，联通请来了周杰伦的爷爷做代言人，搞了一场“孙子才玩动感地带”的活动，把动感地带痛贬了一顿！移动也不是省油的灯，立即做出反应，声称已经签约姚明父亲，并开展大规模宣传“儿子新时空，老子全球通”的口号。
　　而后，联通又聘请82岁新婚的杨振宁教授为新形象代言人，宣传口号是：“我还能! ”。为了反击，移动立即请杨振宁的夫人翁帆为新形象代言人，宣传口号：“你不能，我也能叫你能！
　　　　
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-27　10:17:42　  

　　1、曲折的身世
　　全球通位居移动三大品牌之首，旗下客户全部都是有钱人，根据著名的80/20理论，全球通就是那个只有20%的用户，却可以创造80%效益的品牌，可以说是通信行业的奢侈品牌！但全球通的身份却比较曲折离奇，最早产生于1994年，父亲是北京市无线通信局！在与诺基亚和摩托罗拉签订了GSM合作合同后，北京市无线通信局给GSM数字移动电话网定名为“全球通”。
　　随后“全球通”被邮电部电信总局采用，把全国的GSM数字网统称为“中国电信全球通数字移动电话网”。闹了半天，全球通是一个网络的名称！
　　谁让这个名字起得这么经典呢！在1999年电信重组后，全球通慢慢变成移动的一个业务品牌，代表网络信号和全球漫游等业务，现在回过头来看“关键时刻信赖全球通”的南海故事，起码在当时，全球通是一个可以信赖的业务！
　　2004年，移动运作动感地带这个客户品牌，取得了巨大的成功后，全球通的定位又一次改变了：学习动感地带成为了一个客户品牌！
　　于是，移动有了三个儿子，全球通、动感地带、神州行。
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-27　10:19:09　  

　　2、品牌分家产
　　和人类一样，“儿子”长大了，品牌的家族也要分家产，分得不合理，三个“儿子”是要打架的！那么就看看移动是怎么分家产的吧：
　　第一种分法是以年龄为界限，12-25岁的年轻人属于动感地带，而25岁以上的属于全球通或神州行；
　　第二种分法是客户的月消费金额，也就是ARPU值，120元以上的是全球通，120元以下的是神州行或动感地带。
　　单纯依照哪一种分法都不科学，而移动采用的是两者相结合的方法：25岁以下的年轻人属于动感地带，25岁以上，以120元为分界线，超过120元的为全球通，低于120元的为神州行！
　　家产是分了，但还是存在争议，如那些25岁以下但月消费超过120元的怎么办？算谁的！打架是难免的，不过移动也制定了相关的“家法”：KPI考核！虽然弊端多多，还是有作用的！
　　KPI考核全球通有两个指标，品牌纯度和目标市场占有率：品牌纯度就是全球通月消费在120元以上的客户占全球通总客户的百分比；目标市场占有率则是全球通月消费在120元以上的客户占移动月消费在120元以上客户的百分比。
　　这个考核就像一个紧箍咒，约束着各个分公司在发展三大品牌时，不能相互抢市场！
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-27　10:23:30　  

　　3、嫁个有钱人
　　毫无疑问，全球通完全继承了移动的家底，几乎全部03年之前的老用户！也就是有钱的客户，动感地带就分到了年轻人市场，神州行分到了外来工、农村市场，以及城市低收入市场等，在当时可谓不毛之地，一切都待开发！动感地带和神州行唯一出路就是不断的开发新用户，而全球通的任务不是开发市场而是做客户关系维系，只要把这些有钱人捆绑住，让他们多花钱就行了！
　　就这样，全球通嫁入了豪门，开始和有钱人打交道。
　　有钱人钱多，选择也多，还有众多“小三”想来与你抢“老公”，对每一个“妻子”来说，绑住男人的心确实很难！移动也是一样，让这些有钱人心甘情愿的，且一辈子都用全球通，很难很不好做，所以介绍有关全球通的营销，都是做维系的艺术和智慧！
　　　　
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-27　10:25:23　  

　　4、一个自信的专家
　　要留住消费者，必须有杀招！主妇们坚持“要留住老公的心，先养好老公的胃”，杀招是做得一手好菜！而品牌留住消费者，首先要对位，也就是要门当户对！虽然自古以来，这条门当户对害惨了像梁山伯和祝英台这样的独特青年，但却是大多数人的选择，英雄美人、郎才女貌才是主流价值观！
　　　　品牌很好做到门当户对，一切都可以根据消费者的喜好来进行包装！有钱人嘛，需要的无非够档次、有面子，符合自己的高端身份等。
　　04年之前，全球通穿上的是一套“制服”，扮演的角色是一个值得信赖的专家！当时，宣传的是题为“专家品质，信赖全球通”、“关键时刻，信赖全球通”的广告。希望能够通过这样一个“专家形象”，提高消费者对通信服务的感知和忠诚。
　　很明显，这样的定位是有问题的！专家离消费者生活太远，且是王婆卖瓜，而全球通却离消费者很近，像医院这样的机构需要一个专家形象，核心竞争的是医术！而全球通和其它日常消费品牌一样，竞争的是服务！
　　需要把能给消费者带来的利益放大出来，那就是全球通能够帮助你实现事业的成功，即“有全球通，我能”！
　　　　
　　

 

作者：专为顶楼主　回复日期：2009-03-27　10:51:50　  

　　5、进入“我能”时代
　　从自我标榜的专家形象，到以客户为中心做品牌定位，于品牌和广告运作来说，只是换一件“衣服”，重新包装一下，但却是最昂贵的衣服！换了“衣服”后的全球通，消费者又要重新认识一遍品牌，以前的广告投入打了水漂，买“新衣服”又花了重金！所有做宣传的人，都要有一种意识，建设品牌一定要一步到位，维护品牌必须一贯，不要轻易改变策略，不然品牌资产就会从你的手指间流走！
　　最惨痛的例子就是可口可乐，一个百年的品牌认为应该改一下配方，实在是太老了！可一改消费者就不认账了，只能马上又改了回来，但这一折腾就损失了几十亿，还是世界第一大品牌牛叉，换作其他品牌，就死翘翘了！之所以强调这个，因为全球通在品牌建设过程中就改了几次小“配方”！
　　全球通定位的便是进取者的品牌，品牌核心价值是自我实现和追求，品牌调性为积极、掌控、品位，品牌口号是“未来在我手中”，品牌核心理念就是“我能”！
　　先解释一下品牌定位、核心价值等几个概念，所谓客户品牌就是建立与客户可以共鸣的信仰与价值观，通俗一点就是成为志同道合的阶级兄弟，既然要和客户“拜把子”，总要表一下态度，做一些承诺，交换一些信物，如玉佩之类，古代都是这么干的！
　　品牌核心价值是把兄弟共同坚持的“道义”，比如陈胜的“苟富贵，无相忘”，反映了品牌的内在精神，可以触动消费者的内心世界并取得共鸣，能够提供给消费者更多更深层次不可量化的满足。
　　品牌口号是把兄弟间的承诺，如同生共死啊，传达出品牌态度。
　　品牌核心理念是对品牌核心价值的创意性总结和概括，在与客户的沟通中能更清晰、直观的表达品牌的核心价值观，并有效的指导企业的品牌行为。
　　品牌调性就是把兄弟间的信物，如天地会就要在脚底板上刻上“反清复明”，以免在作战中误伤，用于规范广告创意、媒体投放选择、促销、公关等所有品牌传播活动的风格
　　

 

作者：刀尖上漫舞　回复日期：2009-03-27　11:38:47　  

　　顶

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-27　12:15:31　  

　　6、借奥运点燃我能
　　品牌定位做好之后，就要搞一个“桃园三结义”的仪式了，从此宣布全球通和社会“进取者”成为兄弟，一个锅里轮勺子了！
　　做仪式中国人可是祖传的，十分专业！陈胜采取的是在鱼腹中塞纸条，以及学狼叫，宣传主题是“大楚兴，陈胜王”，到了朱元璋这一辈，就在黄河边上埋个独眼石人，宣传主题是“挑动黄河天下反”！
　　而全球通就在2004年，奥运即将开赛期间，搞了一场新闻发布会，宣传主题就是“有全球通，我能”，事件就是招来乒乓球和体操队的奥运冠军助力，通过奥运冠军的积极进取、不断挑战的精神来诠释我能精神！
　　赞助媒体栏目，每天滚动播出7次，介绍当日焦点人物，由观众票选成为雅典之星，晚间奥运报道期间，现场直播揭晓当日“雅典之星”；并借助支持“奥运助威团”和“奥运记者团”，宣传国际漫游业务，重在通过业务宣传提升品牌形象。
　　　　
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-27　13:08:15　  

　　7、廖佳的自驾游
　　除了借力奥运，移动还找到了旅行作家廖佳，也是奥运民间使者，于2004年7月－2005年7月进行自驾车环行世界的旅行，途径6大洲的63个国家，此活动作为北京奥林匹克文化节的活动之一，得到北京市及中国奥委会、北京奥组委的支持。
　　奥运冠军是“我能精神”的实践者，而廖佳就是全球通品质的见证者！廖佳这么疯狂的在全世界跑，除了吃喝拉撒外，最重要的就是和外界报纸联络，于是需要手机信号好，需要国际漫游业务，需要各种各样的异地服务，移动赞助了廖佳，廖佳就成为全球通移动的广告牌，走到哪里将全球通高品质的通信服务宣传到哪里！再加上移动强大的媒体运作，那还不炒作到全国人都知道！
　　　　
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-27　14:15:52　  

　　8、到底谁能？
　　初战告捷，全球通广告被《国际广告》评为：“记忆度最深广告金牌”。但也存在一定的问题，从过去的“成功、专家、让人信赖”的形象，向“全球通人”积极进取的“我能”精神的转化过程中，消费者没有清晰认知到“自己能，全球通使我能”！
　　奥运和廖佳在“我能精神”上起到巨大的作用，“我能”这个口号也很琅琅上口，记忆度非常高，但单纯的品牌理念传达，就缺乏与品牌业务及服务的真实联系，而且客户也会有疑问“我能还是你能？我怎么能？我能什么？”
　　再加上，客户最关注的资费、积分等，未纳入与消费者分享价值观的“我能”思考模式，很明显，“我能”的上市虽然很成功，但和品牌提供的服务脱节了！知名度提升了，但没有显著提高品牌的美誉度。
　　

 

作者：huanyan22　回复日期：2009-03-27　14:22:30　  

　　是的,我也同意以上观点,我是江西公司的员工..我们这小地方已经开了3G了,基站没建几个,天天要我们拨测,烦的死..话还是不能多说,商业机密呀..自己内部消化就行了...
　　我在10086做了一年半,后来又转到网络口了..此起彼伏啊

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-27　15:02:43　  

　　9、叫卖“我文化”
　　品牌规划就像建设一个帝国王朝同等重要，关键在初期的规划！比如宋朝开国皇帝赵匡胤建立的“文官体制”，造就了宋朝的经济繁荣，同时也注定了军事羸弱的命运，以及岳飞必亡的悲剧！
　　“我能”修正了全球通品牌，同时也存在着严重的抄袭现象，拿全球通和动感地带，以及神州行一对比，就会发现！都是一致的“我”字辈，全球通的“我能”，动感地带的“我的地盘”，神州行的“我看行”，“我”代表个人主义，这是80后独生子女一代人最显著的特征，也是美国在中国开放后的免费出口到大陆的舶来品！
　　美国人很现实，也很自我，崇尚个人奋斗，一切围绕利益出发，用美国话说就是“自由、民主”！中国的价值观是君子小人的道德经，起码80前是这样的，对待人对待事先从道德上判断是好人坏人或好事坏事，判断完了对方是一个好人，作的是一件好事，那么才会认同并支持！
　　这就造就了中国的特产“伪君子”，以及特有的性格“弯弯绕”！反正实话就是不能直说，一定要用道德来进行包装一番，也就是“忽悠”，务必要做到“名正言顺”！面对这样的“坚守道德阵地”的人，直接了当的叫卖“我能”，虽然很响亮且很有吸引力，但多多少少不符合中国人的语言规范！
　　这也就是“我文化”在动感地带叫座，而在全球通不太叫座的原因了！

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-27　16:00:27　  

　　10、第一块补丁
　　品牌初期建设不是太成功，后面的工作就是不断地打补丁喽！
　　第一块补丁就是“A+”，为什么？在品牌筑建师眼里，既然“我能”代表是一种品牌精神，而且客户还没理顺“我为什么能”这个逻辑，那么，不如增加几个符号，来让这个公式成立：
　　“A+”+客户遇到难题=“有全球通，我能”
　　“A+”是什么？就是象征全球通优质服务的符号！就是说有了全球通的A+服务，所以客户遇到什么困难，都可以高喊“我能”！
　　品牌师逻辑算术公式玩得不亦乐乎，但消费者肯定不买账！一个品牌一下子出现了三个记忆符号，全球通、我能和A+！客户每天要忙自己的工作，照顾家庭，还要被杂七杂八的琐事打扰，现在还要选修一门“全球通品牌课”，只是了解三个符号之间的逻辑关系，这不是给消费者添乱吗！
　　品牌传播元素务必简单简单再简单，让消费者看一眼，品牌名或主题广告语，就能知道品牌能给自己带来什么样的利益，坚决抵制“弯弯绕”的逻辑公式。
　　全球通就能代表优质的通信服务，干嘛又要A+呢，唉，一块多余的补丁！
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-27　21:36:28　  

　　11、我能时刻
　　多打了一块补丁，扰乱了消费者的视听，浪费了N多Money，痛心啊！要时刻牢记老祖先的智慧“百思而后行”，否则只能自己为错误埋单。不过05年同期开展的“我能时刻”的主题传播还是比较成功的，比较实用的解决了客户关于“我为什么能”的疑问。
　　活动分为两个阶段，第一阶段就是“全球通”人生活难题征集：
　　如自驾游时车坏在路上、无人区找不到信号、迷路、遭劫、遇到恶劣天气；展会上打不通电话、外地出差发现手机欠费、开无聊会议；买不到大片首映票、不知道什么歌儿最流行、节假日不知给朋友送什么礼物；照顾老小、买房买车、医院看病、保险咨询、银行缴费排队等等。
　　当然，这类征集活动，重点不是征集到难题，而是作铺垫，先引发客户兴趣与猜测，形成一定的关注！其实，移动已经准备好了问题，也准备好了答案，就像是一支手先把客户推进“坑里”，让客户感觉问题的严重性，再用另一支手把客户拉出来，原来这些问题全球通全能解决，从而提高消费者的感知度！
　　于是，活动的第二阶段就是揭晓期，把客户的问题和移动给出的答案进行宣传，表现全球通关注民声，应需而生“A+业务服务”，拉近与客户距离！
　　以下是解决方案的宣传内容：
　　1期版本（5-6月）：网络覆盖A+解决方案篇，网络繁忙A+解决方案篇，电话呼转A+1860方案篇；
　　2期版本（6-8月）：Mo音乐礼品卡篇，专区专柜篇，网上营业厅篇，跨区服务。
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-27　21:37:37　  

　　12、打造“我能”人生
　　为推动“我能”，移动先后打出了“我能精神”、“我能时刻”，以及“我能人生”，可谓是我能三部曲，一步步地使“我能”从精神图腾变成客户生活的一部分。
　　所谓的打造我能人生，就是以名人做代言人，诠释“我能”，来提高消费者对“我能”的认知度。移动找到的是刘翔、王石以及贾樟柯等，将成功者定义为平凡的人，由他们讲述成功背后的“我能”故事。
　　宣传效果最好的就是王石的“7＋2”团队探险活动，穿越极地，攀登7大洲高峰是不仅需要体能和技术的训练，更需要坚定的意志和沉着冷静的头脑。从他们身上，我们看到的是实现梦想的信念，无畏的勇气和不懈的毅力，而且这个历程还将继续，他们心里只有一个问题：“下一个极限在哪里”！这就是“我能”吧。
　　

 

作者：rachel77123　回复日期：2009-03-27　22:44:09　  

　　下定决心要跳槽
　　毕业在电信工作两年，外企工作两年，现在向往移动
　　准备去尝试就在本周，恰好就看到LZ奉献的此文
　　及时，合适，缘分。
　　
　　想请教，移动对于员工的身体健康状况要求。

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-27　22:58:08　  

　　作者：rachel77123　回复日期：2009-03-27　22:44:09　
　　　　下定决心要跳槽
　　　　毕业在电信工作两年，外企工作两年，现在向往移动
　　　　准备去尝试就在本周，恰好就看到LZ奉献的此文
　　　　及时，合适，缘分。
　　　　
　　　　想请教，移动对于员工的身体健康状况要求。
　　=====================
　　有萨，应该和你在电信、外企的要求差不多

 

作者：ncwen8090　回复日期：2009-03-28　00:04:05　  

　　移动就是土鳖
　　 项目全是外包，boss，客服，机器，软件，网络，话务员
　　 全是别人在做。
　　 自己人就在那收钱就行。
　　 比资本主义还资本主义！
　　
　　

 

作者：bingqilingairen2　回复日期：2009-03-28　01:42:01　  

　　留脚印。。。

 

作者：雅典娜的浅笑　回复日期：2009-03-28　09:04:26　  

　　
　　用国家机器保持的垄断优势，想学也学不到啊，不看也罢
　　
　　
　　
　　

 

作者：闹娃娃　回复日期：2009-03-28　14:58:58　  

　　关注，期待后面的案例咧

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-28　17:05:54　  

　　案例7：套餐“套”住了谁
　　开始之前，先进一个小故事，名字叫“移动老总上厕所”：
　　“干什么的？”看厕所的大婶喊。
　　“我是中国移动老总，我内急。”
　　“你不知道现在什么都要收费啊？”大婶。
　　“行，多少钱？”
　　"进去5毛，出来3毛。"大婶看着他。
　　“什么出来也要收费？”老总瞪着眼睛。
　　“看什么看，我们这里实行双向收费。如果你办个厕所套餐的话，就可以单项收费了。 ”
　　“行，我付钱。”老总掏出十块钱。
　　“大便还是小便？”大婶捏住钱问。
　　“大便，快点。”
　　“恩，你需要办理套餐吗？如果你一次性大便五十次，可以给你优惠再大便三十次。”大婶说。
　　“别说了，我先进去，马上出来付钱。”老总进去后，选择了最后一个坑位爽了好久后出来了。
　　“先生，您选择的是五号坑位，得付选号费用5毛钱，你在里面呆的时候没有说不要选择放音乐，所以每次收费6毛钱。另外你在里面蹲了十五分零一秒，前一分钟按5毛每分钟计费，后面按每分钟四毛计费。不足一分钟按一分钟计费。另外由于你的排泄量占用了我们的下水道宽带，所以请你另外按包月付出费用50元。最后你可以通过小孔看到进厕所的其他人，请付来人显示费1块钱。”老总已经呆在那里。
　　“所以，老总先生，我们这里不刷卡，总共你要付59.4元钱，如果逾期不交纳，按每日千分之三的费用计滞纳金，我方不另行通知，到积累到千元我方将通过法律手段催缴”。
　　移动老总愤怒的说：“还有没有王法了！”
　　大婶说：“我的地盘,我做主！”
　　

 

作者：rachel77123　回复日期：2009-03-28　21:38:42　  

　　LZ回答我，有萨
　　莫非你也是成都的？

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-28　23:31:39　  

　　不是说了吗，要到医院做体检萨，这个和其他企业没啥区别

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-28　23:44:08　  

　　1、计费的猫腻
　　故事很短也很搞笑，同时也把移动、联通等运营商的计费猫腻全部说出来了，包括双向收费、来电显示费、分时计费、选号费、月租费等等，这些对于一个厕所收费来说很荒诞，难道对于运营商收费就很合理吗！
　　计费也就是定价，对每一个商家都很重要，它直接关涉到企业的利润！做企业第一重要的就是利润，什么承担社会责任、造福一方、成为世界五百强啊，都是扯淡！没有利润，员工就没饭吃，企业就要关门，老总就成为落架的凤凰，连鸡都不如！
　　利润由成本、价格以及购买人数决定，说说最简单的利润模式吧，就是Z（利润）= X（单价）*Y（购买人数）-成本，这个公式在数学上就是一个抛物线，也就表示如果商品定价低了，单件的利润就低，虽然消费者会疯狂购买，但赚不到多少钱；同样定价高了，虽单件商品利润高，但购买的消费者就会减少，也很难赚到钱！
　　因此，定价就是一个商家和消费者之间的翘翘板，双方不断在高高低低中博弈，不断地在寻找最佳平衡点！也就是抛物线的顶点，即利润最大点。
　　与单纯的卖商品相比，移动运营商创造了史上最复杂的计费，至少我是这样认为！这与行业特性有关，在移动通信行业，消费者看到的移动产品只是一张SIM卡，接触最多的就是资费产品，如神州行大众卡、动感地带网聊套餐等等。
　　移动运营商就是通过资费产品，来细分品牌，细分消费群，并艺术的算计消费者的钱包，让消费者感觉自己占了便宜，实际上却掉入运营商的陷阱！其实大家也不要认为我在故意说移动的坏话，其实每个商家都是这样干的！无商不奸才是这个商业社会的真理，大家都要赚钱养生活，说到底谁不明白赚钱很难！商家不精明、不奸诈能赚到钱吗？
　　　　
　　

 

作者：ambushsurf　回复日期：2009-03-29　00:36:37　  

　　楼主写得既通俗又到位，我一口气读完了。
　　等着看下面的内容，楼主加油！
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-29　10:57:19　  

　　2、细分三大品牌
　　案例7已经谈到全球通、动感地带、神州行三大品牌是用ARPU值（月消费金额）来区分的，这个任务是通过资费产品来完成的，移动内部有一句笑话，“全球通不一般，一边耕地一边打”，生动地形容了神州行和全球通“串货”的尴尬！
　　全球通都是有钱人，打电话比较多，资费设计标准是量大更优惠，资费产品主要是语音套餐，并设计最低消费额来设定进入门槛，如全球通88套餐，最低的消费额就是88元，即使当月只消费10块钱，也要扣除88元，这就避免了一些耕田的神州行用户“串货”成为全球通了。
　　动感地带都是年轻人，主要推广的是数据业务套餐，比如短信、音乐、GPRS套餐，这个是与全球通语音套餐是有区别的！全球通是88元包500分钟市话费，而动感地带10元包200条短信，而语音通话就是按每分钟多少钱计费了！
　　神州行是老百姓的品牌，一般月消费都比较低，比较实在，对价格比较敏感，要求明明白白消费！资费设计标准就是打多少算多少，就是定价每分钟多少钱，打一分钟交一分钟的钱，一般不提倡对神州行推广套餐。
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-29　11:08:07　  

　　3、月租的故事
　　看来三大品牌，只有神州行资费比较简单不了，貌似没有“陷阱”，其实你错了，最大的陷阱就是月租！比如广东的大众卡，其中一款月租是16元，主叫2毛，被叫免费，那么这16元，即使你一个月不打一个电话，照样扣除！这就非常狠了，像全国有2亿多神州行用户，每人每月贡献10块钱月租的话，也足够支撑移动日赚3亿了！
　　我们再来算一笔账，假设你使用的是16元大众卡，每月打50分钟，那么一个月的消费就是50分钟*0.2=10块钱，再加上16元，那么你要交26块钱，那么你实际每分钟支付的单价是26除以50，结果是每分钟要支付5毛2！再假设你每月打100分钟，那么每月要交36块钱，实际每分钟支付的单价就是每分钟3毛6，你就会发现表面上资费是打多少算多少，其实上你打得越少越划不来！
　　当然，消费者比我要精明得多，早就发现了月租的猫腻，群情激奋，在媒体上也跟着喊打喊杀，用舆论力量要把月租给阉了！运营商也很识趣，纷纷把宣传换成“0月租”等口号，背地里却是明修栈道、暗渡陈仓，换了个马甲，把月租改为“16元包月，送来电显示等业务”，又一次粉墨登场！
　　真是感慨，中国太智慧的老祖先发明孙子兵法和36计，是件好事还是坏事！
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-29　11:43:37　  

　　4、月租的“儿子”
　　月租的故事还没完，接下来要说的是如何收月租？一般月租都是在月初一次性从用户话费上扣减，看似合情合理，却引起消费者的投诉，为什么？一般神州行用户一次缴费不多，10元、20元居多，像大众卡一次性就要扣16元，一大批用户在每月1号的时候就会欠费停机！用户当然不干了，上月31日我的话费余额还有15.99元呢！怎么一天的时间就用了这么多？
　　移动当然不能解释：“这是我扣了你的月租”！于是就想到了一个办法，月租变成日租，“一次性扣除”变为“每天扣除”，16元月租就可以按30天平均，每天扣减5毛4分钱，这样轮到31天的大月，还能多扣一点！
　　用户当然没有投诉了，俗话说“零刀子割肉不疼”，同样是在消费者身上割下16斤，一次性割掉当然会引起用户不满，而分30刀割肉，一刀割下半斤，用户反而没有警觉！
　　当然，移动广东分公司也推出了真正的“零月租卡”，但消费依然没有占到便宜，就是单价比较贵！而且，这种卡在各个地市级分公司都不受欢迎，推广的最少。
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-29　13:13:18　  

　　5、便宜的动感地带
　　神州行靠月租来保证收入，那么动感地带就是靠新业务了！说动感地带便宜，确实是正确的，而且对于年轻人市场，移动投入的成本也很大，提供的品牌服务很多，比如演唱会、街舞大赛、联盟商家服务、M值回馈等等，平摊到移动每发展以及留住一个用户，所付出的营销成本甚至超过全球通，但动感地带的消费水平和神州行差不多！
　　这就很奇怪，全球通是高投入高产出，神州行是低投入低产出，而动感地带却是高投入低产出（具体原因在案例11中已经说明），移动做了不太划算的生意，当然是年轻用户占了便宜，只是相对来说！
　　短信套餐其实很划算，打一次电话至少要花2毛钱，但发条短信只需5分钱！再者，动感地带也是最早实现单向收费的，但运营商依然有办法收费，所用的工具就是来电显示！每月6块钱，很多分公司是把这项收费在宣传品中，有意不说或者放在最不起眼的地方！
　　在此，可以做一个小结论，资费产品设计就是根据用户，进行的一个排列组合，目标用户喜欢什么，就把它充分放大，用户敏感什么，就尽量隐藏它，但不管怎么排列组合，资费不仅要让用户感觉资费产品便宜，适合自己！还要有一些像月租和来电显示一样东东，来帮移动赚钱。
　　就像这句话说得一样：“从南京到北京，买的没有卖的精！”
　　

 

作者：没有美人陪　回复日期：2009-03-29　13:24:27　  

　　移动 我能 写得好呀 一段一段的 看完我也移动了

 

作者：京城道爷　回复日期：2009-03-29　13:26:59　  

　　敬佩！你揭露移动，我来炒作医院。写法不同，意义一样：杀富济贫

 

作者：三味石头　回复日期：2009-03-29　13:38:11　  

　　作者：没有美人陪　回复日期：2009-03-29　13:24:27　
　　　　移动 我能 写得好呀 一段一段的 看完我也移动了
　　
　　
　　作者：京城道爷　回复日期：2009-03-29　13:26:59　
　　　　敬佩！你揭露移动，我来炒作医院。写法不同，意义一样：杀富济贫
　　==================
　　谢谢捧场

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-29　14:18:26　  

　　6、套餐的来源
　　回到全球通，所谓的套餐就是几种商品的捆绑销售，做的最成功的当然是麦当劳等快餐业，他们把汉堡叫做主食，薯条等叫小食，……,可乐叫饮料，然后根据人的饮食习惯，把主食、饮料等打包在一起销售，价格比分开销售便宜几块钱，就是一款套餐。
　　对消费者来说，套餐的最大魅力就是比零购便宜一点，且能一次满足你几种不同的需求，比较方便。
　　但对于麦当劳来说，用套餐把消费者点餐比较少的土豆泥、蛋挞等搭配销售，增加了收入，再者，对于所有餐饮娱乐行业，最大的利润点就在酒水饮料！麦当劳一小杯可乐卖5.5元，这个价钱可以在超市买一大桶！而且每杯可乐恨不得给你加上半杯的冰块，就这一点来说，麦当劳卖套餐表面上给消费者一点优惠，其实早从可乐上赚回去了！
　　其他企业和麦当劳一样喜欢套餐，特别是服务行业，比如KTV，把酒水和包间价格打包一起做成套餐，好像让消费者占了很大便宜，其实看看KTV内酒水的价格就知道，一小支雪花就卖10块钱，一瓶芝华士要大几百，但多数都是假的！
　　当然，一般去KTV的讲的就是消费，多数人去都是有人请客，谈生意、做关系等等，也不会像我这样小气的斤斤计较。
　　　　
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-29　15:49:47　  

　　7、为什么是套餐
　　全球通和麦当劳不同，麦当劳做的一次性消费，而全球通是持续性消费！但推套餐的目的都是相同的，套餐结构也是类似的，语音通话相当于麦当劳的主食，漫游和长途相当于小食，而数据业务就相当于饮料，把这些排列组合在一起就是套餐。
　　为什么针对全球通要发展套餐？
　　第一、套餐可以稳定客户：全球通品牌的终极任务就是维系客户，捆绑住客户是首要的，虽然客户稳定的手段和因素有很多，但是资费是其中必不可少的一个部分。
　　套餐一般都有几个不同档次，88套餐就有8档，这8档针对不同的客户，设计不同的资费结构，88元档主要是打市话比较优惠，而588元档就是长途漫游比较优惠，而且套餐档次越高，核算的单价越便宜。
　　这些设计都是根据全球通客户群进行再细分，根据不同人群消费能力不同，套餐比较适合目标群体的需求，比如一位经常在全国各地跑的老板，就会选择588套餐，在全国各地无论在哪打电话都是一个价。
　　第二、套餐可以保证收入：套餐最大的特点就是承诺最低消费，只要你不换套餐，不管你打多少，你都要付出不低于最低消费的金额，这样收入就有了重要保障。
　　第三、辅助推广新业务：每款套餐都打包了10元以上的新业务包，这样就可以通过成熟的、客户喜爱的语音业务，带动新业务的发展。
　　

 

作者：脱掉马甲就是楼主　回复日期：2009-03-29　15:54:13　  

　　mark

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-29　19:21:43　  

　　8、套餐里的“套子”
　　套餐对移动有利，对客户也是有利的，至少官方上可以这么说：用户选用全球通套餐，可以花相同的钱打更多的电话，或打同样多的电话花费更少的钱，并且一次享受多种优惠！在这里也可以算一下，比如88元套餐包500分钟市话，用2毛钱每分钟计算，不选用套餐就要100元，现在移动只收88元，还赠送了价值10元的数据业务包，表面看上去，消费者的确很划算啊，办套餐没错啊！
　　（网友可以搜索以下88套餐的资费看一看，不就不发了）
　　可是依然有客户说套餐就是一个圈套，为什么？我们换种算法就可以明白了，客户打电话是根据个人需求，有需要才打，不可能每一个月都是500分钟！假设当月客户没有那么多电话，勉强只打了200分钟市话，而移动照样扣你88块钱，算一算是不是亏了！
　　有的客户当然不愿意做亏本生意，即使没那么多通话需求，也要打完分钟数，找个密友，拼命聊萨，搞不好就养成了电话聊天的习惯，一摸手机就有想聊天的条件反射！当然还养成了一个癖好，到了每月的20多号，就要查一下自己打了多少分钟电话，有的移动分公司也会发短信提醒你。
　　被套住了吧，想巧就是一个当啊！
　　

 

作者：三味石头　回复日期：2009-03-29　21:36:58　  

　　好贴一定要顶

 

作者：ambushsurf　回复日期：2009-03-29　22:47:13　  

　　作者：一家独大　回复日期：2009-03-29　19:21:43　
　　　　8、套餐里的“套子”
　　　　套餐对移动有利，对客户也是有利的，至少官方上可以这么说：用户选用全球通套餐，可以花相同的钱打更多的电话，或打同样多的电话花费更少的钱，并且一次享受多种优惠！在这里也可以算一下，比如88元套餐包500分钟市话，用2毛钱每分钟计算，不选用套餐就要100元，现在移动只收88元，还赠送了价值10元的数据业务包，表面看上去，消费者的确很划算啊，办套餐没错啊！
　　　　（网友可以搜索以下88套餐的资费看一看，不就不发了）
　　　　可是依然有客户说套餐就是一个圈套，为什么？我们换种算法就可以明白了，客户打电话是根据个人需求，有需要才打，不可能每一个月都是500分钟！假设当月客户没有那么多电话，勉强只打了200分钟市话，而移动照样扣你88块钱，算一算是不是亏了！
　　　　有的客户当然不愿意做亏本生意，即使没那么多通话需求，也要打完分钟数，找个密友，拼命聊萨，搞不好就养成了电话聊天的习惯，一摸手机就有想聊天的条件反射！当然还养成了一个癖好，到了每月的20多号，就要查一下自己打了多少分钟电话，有的移动分公司也会发短信提醒你。
　　　　被套住了吧，想巧就是一个当啊！
　　-----------------------------------------------------------
　　这么说来，所有的商家都是玩“套子”的哦。市场细分的结果也是为了更准确的套住消费者。这样的套子，貌似也并无不可。对相当一部分消费者而言，的的确确是得益的。
　　另外，培养客户的消费习惯，这也是每个商家都在做的事。什么广告、什么品牌，都是这目的哦。

 

作者：刀尖上漫舞　回复日期：2009-03-30　01:09:51　  

　　无商不奸啊！！！！
　　广告就是为奸诈的商人披上一身羊皮

 

作者：manwaylam　回复日期：2009-03-30　01:23:09　  

　　lz，写得很好，很强大！！

 

作者：光似流水　回复日期：2009-03-30　03:24:12　  

　　mark

 

作者：行淫天下　回复日期：2009-03-30　13:22:35　  

　　再来顶搂主

 

作者：脱掉马甲就是楼主　回复日期：2009-03-30　13:46:08　  

　　定价关系到商家的利润，里面当然套套很多，楼主分析实在太精僻了！！！

 

作者：单骑闯神州　回复日期：2009-03-30　14:21:00　  

　　靠，移动的资费还真是套子，不过其他的商家也好不到哪里去！！！

 

作者：三味石头　回复日期：2009-03-30　14:53:30　  

　　作者：一家独大　回复日期：2009-03-29　11:42:23　
　　　　
　　　　。。。
　　　　再者，对于所有餐饮娱乐行业，最大的利润点就在酒水饮料！麦当劳一小杯可乐卖5.5元，这个价钱可以在超市买一大桶！而且每杯可乐恨不得给你加上半杯的冰块，就这一点来说，麦当劳卖套餐表面上给消费者一点优惠，其实早从可乐上赚回去了！
　　　　==================
　　　　非常同意这点！我和朋友去喝酒，一般都自带酒水
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-30　16:05:38　  

　　案例9、如何做关系
　　麦当劳在美国为什么成功？原因有很多，如品牌做的好、工作流程化管理、汉堡很美味等等，但我认为有一个主要原因，被大家忽视了，那就是麦当劳在门店内搞了一个小孩子的游乐场所，还招聘了一些员工专门陪小孩子玩，这样父母就可以去购物（麦当劳的店铺都是开在购物中心），回来再和小孩子一起吃麦当劳，通过帮助父母解决了带孩子的问题，所以麦当劳赢得了很多人喜欢。
　　麦当劳在中国为什么成功？那就是在店内建了厕所，中国城市一般很大，但是厕所少，特别是逛街，溜达地正高兴，突然内急怎么办？好麦当劳帮你解决，因为McDonald翻过来就是WC！这只是一个小细节，但是每天有多少人去麦当劳的WC，就有多少人可能在麦当劳就餐。
　　这些都是企业如何做好客户关系的事例，而且是小投入产生了大的收效！
　　

 

作者：manwaylam　回复日期：2009-03-30　16:36:42　  

　　继续关注……

 

作者：风雨飘摇ABC　回复日期：2009-03-30　16:36:58　  

　　作者：一家独大　回复日期：2009-03-30　16:05:38　
　　　　案例9、如何做关系
　　　　。。。。。。。。。。。。。。。
　　　　麦当劳在中国为什么成功？那就是在店内建了厕所，中国城市一般很大，但是厕所少，特别是逛街，溜达地正高兴，突然内急怎么办？好麦当劳帮你解决，因为McDonald翻过来就是WC！这只是一个小细节，但是每天有多少人去麦当劳的WC，就有多少人可能在麦当劳就餐。。。。。。。。。。。。。
　　==========================================
　　哈哈。高见！！
　　
　　麦当劳的成功就是因为麦当劳有厕所！！厉害。
　　这就是中国人在研究外国企业中发现的重大成果。
　　妈的，怪不得中国企业做不大，中国人素质上不去呢。都是专家，高手整出来的研究理论。
　　佩服。

 

作者：风雨飘摇ABC　回复日期：2009-03-30　16:40:49　  

　　天涯整了个有奖小说，拿出几万块钱，把天下三教九流的人都引来了，这个说职场，那个说销售，另个说职业规划，还有高手出来说管理。。。。。。。
　　哈哈。
　　真开了眼界了。
　　反正我明白个道理，为了几万块钱肯出来写书的，其水平也不能要求太高了。
　　认了吧。

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-30　17:08:32　  

　　作者：风雨飘摇ABC　回复日期：2009-03-30　16:40:49　
　　　　天涯整了个有奖小说，拿出几万块钱，把天下三教九流的人都引来了，这个说职场，那个说销售，另个说职业规划，还有高手出来说管理。。。。。。。
　　　　哈哈。
　　　　真开了眼界了。
　　　　反正我明白个道理，为了几万块钱肯出来写书的，其水平也不能要求太高了。
　　　　认了吧。
　　====================
　　你说错了，我在天涯杂谈上早就发了文章，不过看这个活动，顺便参加一下，能出版当然好了，呵呵，不能也无所谓

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-31　14:24:55　  

　　1、科大师的理论课
　　看来，美国人比中国人更会做关系！还已经形成了理论。
　　营销大师菲利普.科特勒提出了一个强大的理论：营销是一门创造和管理可盈利的客户关系的科学与艺术，具体内容请查阅科大师的市场营销学。
　　说白了就是做关系！中国人精通此道，经过几千年的发展，“关系学”得到长足发展，做关系的形式也是多种多样，最通俗的就是送礼、请客吃饭下馆子、开开联谊会等等，无数人通过这条“后门”捷径过上了幸福的生活，但要说做关系到登峰造极的境界，要数远华集团的赖昌星，他创建了一个关系学理论：“是石头就有缝隙，是人就有弱点”，通过这套“对症下药”攻心战略，俘虏了厦门海关的诸多高官！
　　但移动有四亿多客户，不可能与每个客户都去下馆子，移动需要一种通用的方法管理客户关系，让用户使用移动的时间长一点，每月话费打得多一点，还要能抵挡出联通力度更大的促销诱惑。
　　移动的“关系学”也达到了专家的级别，强调的就两个字“攻心”，心就是客户需求！本案例将介绍几种不同层次的攻心策略。
　　

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-31　14:26:12　  

　　2、联通的挖角
　　在介绍移动的“关系学”之前，首先要谈谈联通，正是联通的步步紧逼，才造就了移动做关系的长足进步！
　　世界风品牌的推出就是为了席卷全球通！最早推出的策略就是“双模双待手机”，这种手机有双手机卡槽，可以同时放入两张手机卡，不仅支持联通的GSM和CDMA，同时也支持移动的GSM网络服务，能够在保持原有号码的前提下，实现CDMA和GSM网络间的自由切换。
　　而多数高端客户都有两部手机，一种原因是为了省钱：左手一个全球通，右手一个小灵通，全球通保证不会漏接电话，而小灵通能够节省话费！另一种原因为了隐私，一个是工作号，一个是家庭号，保障私人生活不受其他干扰。
　　由此可以看出双模手机的野心，一部手机可以实现两部手机的功能，客户当然喜欢双模手机喽！但一个必须是CDMA网络，这样就联通渗透到移动的高端客户中，即使不能把让客户放弃移动，也能通过便宜的单价把原属于移动的话费抢过来！
　　除了双模手机，联通还有“吉祥号”的杀招！
　　高端客户大都是生意人图吉利，手机号码数字要求吉祥数字多，针对这种需求，联通将整个156号段拿来做高端客户，创造性地开展了网上抢吉祥号的营销活动，确实很厉害！一般，号码都是先分配给各个省市分公司，再分配给各个营销网点，客户一般到营业厅或代办点入网，只能在网点拥有的几十个号码中挑选。
　　156吉祥号活动却将号码集中起来，统一在网上放号，这样客户的选择范围就很大，可以挑选自己喜爱的号码，吸引力很大！当然，选中自己的号码后，需要签订相关的协议，保证一段时间不转网。
　　双模手机和吉祥号已经给全球通造成了巨大威胁，不过还没完，联通公司还组建了电话营销团队，常常给移动高端用户的打电话挖墙脚！
　　

 

作者：chaixu　回复日期：2009-03-31　14:28:32　  

　　不顶实在对不起作者，写的真不错，幽默风趣，通俗易懂。

 

作者：一家独大　回复日期：2009-03-31　15:03:16　  

　　3、温柔的“陷阱”
　　面对对手疯狂的挖墙脚，移动不得不采用捆绑的战术，当然是强制性的！
　　我们周围有很多房奴和卡奴，他们是每月必须偿还银行一定的资金而被强行绑定，有的不敢换工作，不敢得罪老板，辛辛苦苦赚到的钱，拿去银行还债，非常可怜。
　　和银行分期收债不同，移动是分期还债，这种营销模式就叫“预存话费分月返还”：
　　比如预存800送600话费，800元是用户的本金，而600元是折扣优惠，那么共1400话费，移动一般是每月返还你100元，14个月还清，就可以捆绑用户14个月！在这14个月的捆绑期间内，用户的忠诚度非常高！就像和移动结婚办手续一样，一旦做了承诺，看到联通的再优惠的活动，也只能是羡慕！
　　其实这是移动和客户玩了一个“蚂蚁穿珍珠”的游戏：珍珠的眼孔很小，要想穿成一串，就要借助蚂蚁的力量，先用一个细绳子系在蚂蚁的身上，将其放在眼孔的入口，在出口处放置蜂蜜，蚂蚁在蜂蜜的诱惑在穿过眼孔，就将珍珠串起来了！
　　而移动的游戏中，客户就是蚂蚁，600元折扣优惠就是蜂蜜！分月返还就是客户身上的那根绳子，通过利益诱惑，移动实现了将客户牢牢地抓在自己手上的目标。
　　看来预存送话费是一个温柔的“陷阱”，在客户得到“蜂蜜”的同时，付出的是忠诚！
　　

 

作者：manwaylam　回复日期：2009-03-31　23:56:26　  

　　关注
　　

 

作者：行淫天下　回复日期：2009-04-01　00:05:41　  

　　　.╭————╮
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　　　　　　│　│　 　　　　◥◤ 经过,顶下！
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作者：一家独大　回复日期：2009-04-01　00:47:12　  

　　4、心机的“心计”
　　当然，心机也是一种利益捆绑得手段，最著名的营销手段就是广东移动的“一元购机”！ 客户只需要预存和手机市场价等值的费用，并选择使用不同档次的全球通套餐，每月保证最低消费100元（不同活动金额不同），就可以用1块钱的超级优惠买到手机，当然所预存的话费将分N个月等额返还。
　　实际上“心机”是另外一种预存分月返还的把戏，不过是将600元的折扣优惠，换成“心机”罢了，当然心机是由移动的营销成本进行补贴的！移动在发展心机时，制定了两个目标：
　　第一，成为捆绑客户的工具：心机营销不仅有分月返还，而且，每月有固定的消费底线，即使你用不了这么多，也要扣掉。
　　第二，促进新业务的发展：购买心机后必须选择移动制定的“特别套餐”，其中捆绑了一些你不需要的数据业务，当然是收钱的！
　　看来巨大优惠的背后，还是隐藏着一些吸费条款！
　　不管怎么样，这些活动就像周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨，移动和消费者都付出了代价 ，并获取了自己的所需，也无可厚非！

　　5、投入产出比
　　这种预存分月的套路还有存话费送购物卡、食用油等形式，但对捆绑用户十分有效，不仅在捆绑期间内不换号、不转网，而且投诉少，满意度特别高（经过调研获知）！移动也不怕用户转网，反正话费已经交上来了，如果你转网，那么移动就白赚这些钱！
　　这么好的营销手段在其他行业也得到充分利用，发廊、SPA、洗脚城等都搞这一套，亲眼看到一家打出“存一万送一万五”的广告，什么高档消费，这么大开销！
　　无论是预存送话费、送购物卡，还是送心机，或者其他促销手段，评价其优劣的最终要回到计算“投入产出比”是否合算！
　　比如，预存送话费就是一个低投入，但也是低产出的手段，因为使用的是折扣手段，几乎不需要投入营销成本，但是“600元”折扣，让原本1400元的产出，只有800元！
　　而心机使用的是成本补贴，假设价格也是600元，那么移动投入了600元的成本，获取了用户预存金额1400元，虽然产出高，但成本也高！
　　这样，用产出来除以成本，发现送话费还是一种比较划算的营销手段！而心机在耗费移动大量资金后，效果却不是那么好！（当然，投入产出比计算比我这个比拟复杂的多）
　　任何营销手段都可以用投入产出比来评估其有效性！
　　

 

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作者：逆风飞扬ME　回复日期：2009-04-01　09:45:02　  
　　呵呵，写的不错。
　　
 

作者：亦心小喵　回复日期：2009-04-03　23:04:40　  
　　楼主我觉得你很强！！
　　
　　语言风趣幽默，内容通俗易懂，却又是一针见血！！
　　
　　狂支持！！！
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-04　02:21:51　  
　　6、真正精准的营销
　　　　移动将连续三个月的ARPU值（月话费）在100元以上的客户称作“有价值客户”，并将对客户的“预存分月返还捆绑”纳入到公司考核范围内！凡是月返还额在20元以上，且返还剩余日期在3个月以上的客户，称之为已捆绑客户，而其他成为未捆绑客户，用已捆绑的客户除以有价值客户的总数就是“捆绑率”了！数值越高，说明市场越稳定！
　　　　为了彻底俘获客户的心，移动定期都会开展话费、心机的优惠活动，其中广东分公司做的最绝！每月或季度都会开展预存活动，但为了避免已捆绑的客户重复参加，他们只针对那些未捆绑或捆绑将到期的客户开展，而且为了省钱，还不做大众宣传，直接提取目标客户的信息，发送短信进行通知，客户凭短信到营业厅参加活动！除了短信，广东还利用手机邮箱直邮活动宣传资料，反正都是自有的宣传渠道，即省了宣传费，又能将信息准确送达，还能避免非目标人群的干扰！
　　　　营销做的这么精确，实在应该竖一下大拇哥！
　　　　还有呢！广东还根据用户选择套餐的不同，制定了不同的优惠比率，如88、188套餐只能享受存800送400，而288至588则可以享受存800送600元，588以上的就可以享受存800送800了。
　　　　其实，任何企业都能做到这种精确营销，当然工具就是短信和邮箱了，将客户用不同的指标进行定义，建立数据库，然后借助“企信通”业务或软件，进行精细化管理。
　　
 

作者：396076201　回复日期：2009-04-04　09:52:47　  
　　给楼主顶起,本人05年起用的是全球通,虽然是公司报销,也觉得它很黑!但没办法,不用它不能报销!不过它蜂蜜的确很诱人!
 

作者：liuwei718　回复日期：2009-04-04　11:14:20　  
　　花了2个小时看完。。。。总结在心里，，学了很多营销套路。。
　　 经典！
 

作者：伊吹玛雅　回复日期：2009-04-04　12:27:43　  
　　移动最经典的营销策略要数家庭计划了，深度绑定，呵呵
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-04　13:16:27　  
　　7、做关系的学问
　　预存系列活动，都有效的管理好客户关系，但是强制的！客户虽然愿意接受，但接受的感觉仅限于双方互相利诱，且对保底消费和附加的新业务很是不满！通过赤裸裸的利益交换是做客户关系的最低层次。
　　第二个层次就是“情感攻略”了，但无论那种层次，要做关系必须有所表示！社会都比较现实，谈理想、谈月亮解决不了问题，那么做关系层次不同只是所用的方法不同而已。
　　中国有句老话：“无功不受禄”，做关系最忌讳的就是：让对方觉得你在做人情，让对方觉得欠你的，让对方觉得你在投机，让对方感觉羊毛出在羊身上，以一些小恩小惠来获取更多的利益！毕竟出来混的迟早要还的，拿了你的东西就要帮你办事，谁也不想背负人情债，给自己增添压力。
　　做关系的好的表现就是：你送了东西，客户认为这就是他理所应当的拿，那就是非常完美，不但不会产生负面的心理，更能拉近彼此的距离，成为朋友。当然你有事求助于他，肯定会帮助你，即使不帮助你，也不会帮助你的敌人。
　　　　
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-04　13:22:46　  
　　8、积分的情感投资
　　积分就是一个走情感路线的工具，同样是做客户关系，与预存捆绑赤裸裸的交换相对比，积分称自己为就是回馈客户，客户每消费一元，就积累一个积分，客户消费的越多，积分就越多，积分积少成多，就可以用来兑换礼品。
　　所以，积分的逻辑是这样的：客户使用全球通，为移动做了贡献，积分作为一种额外的、附加的利益回馈给客户。其实积分就是移动给客户的表示，但客户会觉得理所应当获得的！只有全球通才有积分，动感地带的M值也没有积分值钱，30个积分相当于1元钱，而50个M值才相当于1元钱，也突出了积分是有钱的客户的特权！
　　很奇怪，预存的优惠比率远远大于积分，如存100送30，优惠率是30%，而积分是消费100元积累100个积分，相当于100/30元钱，优惠比率是3.3%！但是积分也能达到捆绑客户的效果，说明积分的投入产出比远远低于预存的！
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-04　13:46:09　  
　　10、积分的宣传
　　积分这个白给的“小便宜”，实在是太少了！即使你消费了3000元，也只积累3000个积分，才相当于100块钱，虽然积分给客户的心理感受比较好，这是移动回馈给自己的！但很多客户对积分没有充分重视！
　　不过，移动也有办法，让消费者感受到积分的价值：
　　第一、爱心积分捐赠，客户可以把积分拿出来捐赠，如捐给贫困学生或地震灾区，有的分公司将积分捐款汇集起来建立了希望小学，也算是借公益炒作一番！
　　客户非常喜欢捐赠积分，动则捐个上万积分，可兑换成人民币只有几百块钱，数值大，代价小，白拿的东西又能彰显自己的一片爱心，何乐而不为呢！
　　第二、将博彩引入到积分中，如积分可以兑换电子彩票，或者组织积分抽奖活动，以小博大，湖北就开展过“积分碰碰彩”的活动，花100个积分参加一次抽奖，博取上千元的奖品。
　　第三、积分还可以兑换话费或自有业务，这种可是肥水不流外人田啊！
　　
 

作者：yuanxinpingan　回复日期：2009-04-04　14:34:01　  
　　光文字都这么多，确实不容易啊！我还没看完呢，慢慢来！
 

作者：三味石头　回复日期：2009-04-04　16:25:54　  
　　顶
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-04　22:07:18　  
　　11、积分商城
　　　　积分有没有价值，关键看可以兑换的礼品，就像钱的价值在于其可以购买物品，因此，礼品的采购和物流在积分营销中非常重要，且这个环节是最容易导致客户投诉的！
　　　　原来是分省独立采购礼品，多数不规范，客户不是有积分换不到合适的礼品，就是刚去参加兑换活动结果礼品被抢兑完了！当然，兑换还要去移动营业厅，很不方便，结果就有一些客户干脆不兑了，等积攒多了一起兑！
　　　　这还有问题，移动为了控制风险，有积分清零的规则，为什么？如果每个客户手中都积攒着大量的积分钞票，万一集中抢购礼品，而移动的人力物力又跟不上，就会造成客户投诉！还有凡是采购，都有大量的油水可捞，即使我们假设大部分的分公司都清如水，但难免有部分人利用礼品采购从中套利。
　　　　为贯彻“一个中国移动”战略，集团公司慢慢的将积分礼品的采购、物流逐步收归“中央”所有，并统一开发了积分商城网站，这样大大方便了客户，可以自由、便捷选择自己所需要的礼品，且享受免费省内快递的服务。
　　　　
　　
 

作者：manwaylam　回复日期：2009-04-04　22:30:33　  
　　mark!
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-05　13:36:42　  
　　12、家庭积分
　　　　与预存系列营销相比，积分营销拉近了和个体用户的关系，这还不够，还要更深度的捆绑客户，于是一些省级分公司便发明了“家庭积分”工具，就是给一个家庭建立一个积分账户，只要有一个全球通客户做主卡，那么全家人的消费都可以积累积分，不管其他成员是神州行还是动感地带。
　　　　这招够狠，捆绑一个客户还不满意，非要捆绑一个家庭不可，无疑将做关系的层次又升高一级！
　　　　“家庭积分”的算盘打得是十分精明，从关系学看，家庭是最稳定、最紧密的人际团体，家庭积分只要捆绑住一个全球通客户，就能捆绑一家人都是用移动；同样，有了家庭积分，也能促使全球通客户为了全家人的福利，不能轻易转网！
　　　　将家庭的稳定转化为品牌的稳定，这就是家庭积分的出发点，当然家庭积分要获得消费者的认可，除了忽悠增进家庭情感外，还是有实际利益吸引的，那就是非全球通客户一样可以积累积分！
　　　　这个也揭示生活中最基本的一个真理，一切都是建立在利益之上，做关系的核心就是能给对方带来利益，没有永远的客户，只有永恒的利益！
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-05　13:47:55　  
　　13、积分大赢家
　　　　除了家庭积分，还有集团积分，这个可是公关大企业的利器！
　　　　移动有个人和集团两条产品线，所谓集团业务就是针对企业设计的语音、短信、彩信等业务，包括企信通、集团短号、集团V网等（不同的省公司名称不同）。集团客户的关系不好做，来企业敲门做生意的太多了，包括大量骗子！一个企业每天除了正常运作外，还要面对这么多干扰，采取最简单的办法就是拒之门外！
　　　　做关系要先认识一下吧，最低级的是送东西，但你敢送，对方不一定愿意收，为什么？吃人家嘴短，拿人家手短，收了东西是要办事的！怎么找到一块合适的“敲门砖”？我认为“积分大赢家”已经做到了关系学的最高境界！把关系做到了电视台上，达到“随风潜入夜，润物细无声”的效果。
　　　　先用官方口吻介绍一下，积分大赢家是中国移动湖北公司和湖北电视台联合专为全球通客户打造的电视互动娱乐平台，全球通个人客户和集团客户均可申请参加，全球通客户主要以家庭为单位参加“积分大赢家”节目的各项挑战游戏，通过电视给全球通客户及其家庭一个展现自我的平台，给企业一个宣传企业理念和企业形象的机会。
　　　　重点就是最后一句话“给企业一个宣传企业理念和企业形象的机会”，这就是超级“敲门砖”！
　　　　说白了，积分大赢家就是一场移动与企业的联谊会，不过是搞得太大了，做到电视台上了，其精髓之处就是找到了企业的需求点：“为企业免费做广告”！这就像做推销一样，联系客户，不能上来就谈生意，要先感情投资，制作一些共同话题，再拉近距离。
　　　　积分大赢家在湖北各个地市巡回开展，每期由移动分公司员工邀请企业客户参加，一来二回，大家就熟悉了，再者，双方交谈的都是给企业带来利益，替客户解决问题，提供一个免费宣传平台，一个免费的员工娱乐机会！这样企业感觉很好，不会有被移动算计的不满，这样一个无私的移动很容易和企业建立和谐亲密的关系。
　　　　当积分大赢家开展时，企业的形象通过电视信号传递出去，企业员工在节目中获取了快乐，并赢取了奖品，企业领导也获得移动赠送的礼品，皆大欢喜！
　　　　就这样，和其它做关系的手段一样，东西是送出去了，人情做了，关系是也通了！但不同的是积分大赢家人情做的是毫无痕迹，和企业建立了信任和友谊。
　　　　此后，移动员工再去企业推销集团产品，就会比竞争对手获得更大的机会！
　　
 

作者：yuxiangzaishou　回复日期：2009-04-05　15:04:33　  
　　记下，学习。
 

作者：嗷哦　回复日期：2009-04-05　16:29:38　  
　　lz是集团公司的吧，对各个省的营销活动都如此熟悉，佩服佩服
 

作者：Johnnyzzl　回复日期：2009-04-05　17:54:44　  
　　ma ke
 

作者：manwaylam　回复日期：2009-04-05　20:22:31　  
　　mark
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-05　21:55:10　  
　　案例11：一个“坏孩子”故事
　　　　动感地带品牌很成功，地球人都知道！
　　　　动感地带为什么成功？地球上我知道，哈哈！
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-05　21:56:08　  
　　1、好孩子和坏孩子
　　其实，动感地带塑造的是一个“坏孩子”的形象！也许你不同意，中国移动也没有发表仁和声明，但事实却是这样的！动感地带品牌的内涵是“时尚、好玩、探索”，这些在家长眼里是什么？他们含辛茹苦，望子成龙，希望的是有上进心、团队合作，希望他们可以光宗耀祖（确实如此），而动感地带却教导要爱时尚，学会玩！起码动感地带倡导的价值在当今社会主流的价值观中确实是一个坏孩子的形象！
　　而，新势力塑造的完全是个好孩子！同样针对的是15—25岁的年轻人，作为动感地带的竞争者，新势力强调的是自信、创新、分享、团队，集合了所有优秀人才的特质！这才是家长和社会所希望看到的，仿佛一个个明日之星正在新势力的地盘上茁壮成长！备受社会青睐和认可的品牌似乎能够可以笑傲江湖。
　　但，不要忽略一个常识：一个好孩子和一个坏孩子打架，赢得往往是坏孩子！
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-05　22:13:51　  
　　2、18大于38
　　　　谁输谁赢，暂且不说，但为什么要打架呢？毛爷爷告诉我们，没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，但凡打架不是争“理”就是争“利”！动感地带和新势力争得就是15-25岁年轻人的市场。
　　　　商城如战场，为了抢夺这块蛋糕，两家都下足了本钱，拿出了血拼到底的架势！一时间，战马嘶鸣，硝烟弥漫，市场竞争可用“惨烈”两个字来形容！不信，去大学校园看一看。
　　　　但好像年轻人这块蛋糕并非肥得流油啊！年轻人大都还不能经济独立，采购能力十分低，他们现在给运营商带来的利益并不多啊，值得这样争的头破血流吗！注意这个词“现在”！在这个前提下，这些都是正确的。
　　　　那在什么前提下，就错误了呢？先看看这个不合逻辑的公式？18大于38！为什么“大于”，关键在未来的通信价值：
　　　　“一个38岁开始使用移动手机的用户一生所产生的价值远远小于一个从18岁就开始使用移动手机的用户！后者比前者起码要多20年的使用时间！”
　　　　运营商看中的是消费者一生的价值！如果年轻人一辈子都用移动，那不是赚翻了。
　　　　还有一点必须强调，年轻人将是最重要的“增量市场”（增量就是新用户的意思）！过不了几年，人人手里都将会有一部手机，那么新用户从哪里来？从幼儿园！总有一批年轻人不断的从幼儿园、中学走进大学和社会，源源不断的输送新鲜的力量。
　　　　想赢在未来，那么就必须占领年轻人市场！
　　
 

作者：neko100　回复日期：2009-04-05　23:00:06　  
　　MARK
　　
 

作者：kinemins　回复日期：2009-04-06　16:30:56　  
　　受教了！
　　谢谢lz的分析。
 

作者：manwaylam　回复日期：2009-04-06　20:30:22　  
　　mark
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-07　14:44:13　  
　　3、像农民一样战斗
　　既然关系到未来的利益，这场争夺战，那就开打吧！
　　运营商“打架”有很多方式，推产品、做促销、建渠道、搞服务，但是最佳的方式就是做品牌！为什么？因为品牌有知识产权。
　　知识产权很重要，因为：
　　你推什么产品，对手也可以推这种产品；
　　你做什么促销，对手就可以模仿你做促销；
　　你建什么渠道，对手马上可以在你对面也建一家一模一样的；
　　……
　　这样下去，无论你的团队有多聪明，市场手段有多高明，都会被模仿，对手能模仿你，就能瓜分你的利润。
　　这个就像，你辛辛苦苦收获了20斤土豆，其他农民就可以不劳而获，明目张胆地把你的土豆搬到他们家里，你还没办法，没脾气！
　　但，你的牌子叫动感地带，对手就不能叫动感地带！
　　知识产权的力量就在于你对品牌有独立拥有的权利，一旦有了独占权，就可以大张旗鼓地将MONEY投在品牌上，而不用担心被窃取。
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-07　14:53:54　  
　　4、定位在心坎上
　　选择做品牌，第一件事情就是定位，也就是站好队、排好坐、找好位置，因为下一步就是分果果，定位好的多分一点，定位差的少分一点！
　　动感地带定位十分成功，值得喝彩！而且是大大的喝彩！我觉得有两点原因：第一，洞悉了目标消费群的心理；第二，颠覆了传统的社会价值观。
　　动感地带和新势力打架，谁赢？关键看大学生喜欢做“好孩子”还是“坏孩子”，所有家长都会选择“好孩子”，但年轻人未必，尤其是大学生，因为他们做厌了“好孩子”！
　　经历了初中和高中，他们是家长面前的好孩子，老师面前的好孩子，否则，走进大学还是有困难的！中国教育喜欢录取听话的孩子。
　　但，他们一直羡慕那些坏孩子，可以我行我素，想唱就唱，想玩就玩，自由自在！他们内心是想成为一个“坏孩子”的！
　　现在机会来了，进入了大学，远离了家长，老师也不再耳提面命，终于可以“坏”起来了！（当然这里所描述的坏孩子形象，当然不是那些小混混，而是相对于传统意义上的好孩子来讲的。）
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-07　15:07:37　  
　　５、颠覆才有吸引力
　　动感地带成功和准确洞察大学生心理有很大的关系，还在于敢于打破常规、颠覆传统！
　　做品牌不能太老实，这是大实话！做广告就是这样，不仅仅是做正确的东西，而是做吸引人的东西！要吸引注意力，就要出位，让自己与众不同，吸引不到注意力就等于把钱扔在水里！
　　有一个有趣的现象：虽然政府在建设一个和谐社会，中国人也很讲究以和为贵，嘴上说的未必是心里想的！表面和谐的另一面是，中国人特别喜欢看热闹，特别是争斗！当胡戈的馒头砸到了陈凯歌，很多人不是喜欢那段视频，而是一个小人物和大腕的对决。
　　根据这种心理，要想有吸引力，就要制造“矛盾”，制造话题，而且这个话题很有争议，然后公说公有理，婆说婆有理，在来回的对决中把品牌做起来。
　　动感地带这个“坏孩子”就是和传统的价值观叫了一下板！在大学这个世外桃源，书声朗朗的象牙塔中，彻底颠覆了大众对“天之骄子”、“莘莘学子”的认知！人对同意自己的声音一笑而过，而对反对自己的声音记忆深刻！至今，还有众多家长反对子女使用动感地带，认为这是一个玩的品牌。
　　但是没关系，很多人讨厌脑白金的广告，却挡不住脑白金的财源，同理，得不到家长的认可，却和大学生叛逆、追求自由的心理不谋而合，动感地带定位确实很成功。
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-07　16:32:08　  
　　６、给品牌穿衣服
　　有了好的定位，找准了最佳的方向，品牌已经成功了一半。
　　但要做一个名符其实的“坏孩子”，还有很多事情要做，比如喊两句口号，穿一身牛仔，嘴上叼根香烟！
　　这就叫给品牌穿衣服！衣服穿得不好，“坏孩子”是做不成的：
　　“坏孩子”要有鲜明的特征，动感地带标榜“时尚、好玩、探索”。
　　“坏孩子”要有自己的口号：“我的地盘，听我的”，够酷！
　　“坏孩子”要有独特的身份，自诩为我就是“M-ZONE人”。
　　“坏孩子”更喜欢橙色，年轻、激情、活力十足。
　　“坏孩子”更喜欢无拘无束，LOGO形式采用涂鸦式设计。
　　“坏孩子”喜欢街舞、篮球等流行文化
　　“坏孩子”更喜欢自己有特权，如商家联盟、M值计划等
　　“坏孩子”应该有自己的地盘：品牌店、网站等。
　　“坏孩子”还要找一个代表人物，那就是周杰伦
　　……
　　穿好“衣服”的动感地带，就是一个鲜活的“坏孩子”，十分可爱！
　　动感地带的成功，归功于符号化的语言，让消费者记住一个品牌，越简单越好，口号越响亮越好，形象越鲜明越好。
　　　　
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-07　16:56:53　  
　　７、穿衣宝典
　　做品牌必须一致，不能乱穿衣！
　　古代帝王也很讲究这一点，皇帝穿黄色的龙袍，就不允许大臣和百姓穿，如果穿错了，可是要杀头的！
　　其实，动感地带档次和皇帝的差不多，给她穿衣服的人太多了！三十多个省级公司，成百上千的地市公司，每天坐在办公室内，就是思考如何给品牌穿衣服：宣传物料怎么设计,促销活动怎么做,采购什么样的礼品……
　　这要是没有规定，那还不乱了套，一千个市场“服装设计师”能设计出一千个不同的动感地带！如果一千个各式各样的动感地带站在你面前，你能记住吗？如果消费者记不住，那做品牌就是在浪费钱！
　　为了使品牌应用形成标准化，中国移动集团公司制定了动感地带穿衣宝典，即《品牌识别管理手册》VI规范，包括品牌的识别基础、应用部分（广告-形象）等等。
　　不仅如此，动感地带地带的衣服，马虎不得，这不，连布料都买好了！集团公司专门找模特拍摄了照片，作为的图库，下发给各个分公司，图片简称“集团公司下发的美女&帅哥”，能分给我一个吗？
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-07　17:26:09　  
　　８、动感地带是什么
　　定位做好了，衣服穿好了，动感地带品牌马上可以上市了吧！别急，但是还有一个关键问题，动感地带这个“坏孩子”是干什么？
　　为什么要说这个问题，归根结底因为中国移动将动感地带设计成一个客户品牌！而不是产品品牌。
　　有什么区别？海飞丝就是产品品牌，诉求的是产品功能“去头屑”；而动感地带定位的是一群人，这群人需要的产品那就多了去了！你用这个品牌卖手机卡行，卖烤白薯也行，甚至可以拿来出售“剩余人生”！（比较流行的出卖自己的时间）
　　所以一定要给动感地带挂个标签，说清楚别让消费者误会！
　　2003年品牌刚建立的时刻，中国移动是这样解释的：
　　从产品上说，它是一张移动SIM卡！
　　从定位上说，它是年轻人的通讯自治区！
　　从文化上说，就是一群年轻人，就是一种年轻人的流行文化和生活方式！
　　　　
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-07　17:36:51　  
　　９、开市三板斧
　　　　2003年3月，动感地带上市后，可谓是高潮一波接一波，归功于媒体炒作做得好！
　　　　其实新品上市的媒体炒作和公园里喂金鱼是一个道理。
　　　　第一，手上要有“料”，越是“猛料”越好，且越多越好，这样吸引的“金鱼”就会越多。
　　　　动感地带的“猛料”确实也不少：“第一个年轻人品牌，新鲜的短信套餐，3月在全国开始放号，周杰伦是品牌代言人，四大动感地带特权，我就是M-ZONE人，每3秒增加一个动感地带……”
　　　　第二，别一次性丢完，否则金鱼吃光后全部跑掉了。要分批分时段的丢，先丢一些“料”，把附近鱼群吸引过来，赶快再丢下一批，把远处的鱼群也吸引过来，达到一个炒作高潮的时候，就要适当停一下，待鱼群开始散开的时候，再继续丢“料”……
　　　　我们看动感地带是如何炒作的吧：
　　　　第一阶段，03年3月之前，向媒体透露动感地带即将上市的信息，先把媒体炒热；
　　　　第二阶段，03年3月，动感地带正式启动，大规模利用电视、报纸等媒体进行宣传“欢迎进入年轻人通信自治区”、“我的地盘，听我的”等，达到第一个高峰；
　　　　第三阶段，03年4月到8月，推出品牌代言人（下一节详细介绍）；
　　　　第四阶段，03年9月到04年4月，炒作M-ZONE四大特权－话费节约权、手机常新权、业务任选权和联盟优惠权；
　　　　第五阶段，04年5月到04年7月，推出品牌写真，炒作“没错，我就是M-ZONE人”等口号；
　　　　第六阶段，04年8月到04年12月，炒作“每三秒钟就增加一个M-ZONE人”等新闻点，突出动感地带品牌扩张。
　　　　……
 

作者：liud823　回复日期：2009-04-07　18:54:27　  
　　楼主真高人，学习了
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-07　19:42:00　  
　　１０、谁是动感天王
　　　　现在大家都知道周杰伦是动感地带的代言人，可是在2003年4月15日之前，可是个大秘密！当然，神秘的制造者就是中国移动，营销方法就叫“猜谜语”。
　　　　生活中有个怪现象：“妻不如妾，妾不如偷，偷不如偷不到！”
　　　　说明什么：结果很重要，妻、妾、偷解决的都是同一个问题，但过程更重要，越是轻松得到的越不珍惜，越是得不到的，反而越来劲！
　　　　这就是“猜谜语”的心法，谁是代言人，我就不告诉你，就要制造悬念，让你猜猜猜！当然猜对了，肯定会惊喜，跳起来喊：“和我猜的一样”！猜不到的也没有关系，必然会思考：“为什么是他不是他”。
　　　　但猜谜语也要讲究方法，把消费者的胃口吊起来，不是那么容易的！
　　　　第一，要出一个精彩题目：
　　　　猜得谜底要足够大，如果你的题目是猜猜我家里有多少口人，没人愿意猜，题目太小；不能太简单，问：天上有多少个月亮，谁也没有兴趣理你；也不能太复杂，问：天上有多少星星，也没人敢回答；最好让消费者做选择题，从几个答案中筛选。
　　　　移动的题目是：“有一位天王级的巨星将成为动感地带的代言人，猜猜他是谁？”
　　　　A、王力宏 B、谢霆锋 C、陈冠希 D、周杰伦 E、吴彦祖
　　　　竟然还有陈冠希！很难想象假如选择了他，08年春节动感地带肯定会“红”透全世界！
　　　　第二，要不断地给提示：
　　　　总之不能让消费者放弃猜，不断地放消息，还要说是内幕！这点很重要。
　　　　提示一：但据了解内情的人士透露，这位年轻的代言人出道仅仅几年但已经像旋风一般吹遍华人娱乐圈，他不仅人气指数达到最高峰，各种金曲奖项也接踵而来；
　　　　提示二：他特立独行，开创完全不同寻常的曲风与歌唱方式，给人视听以全新的感受；
　　　　但不能提前公布答案！在记者的百般追问下，有关负责人也只是高深莫测地微笑道：“他是时下最炫的！4月15日你就知道了。”
　　　　第三，公布正确答案：
　　　　终于，千呼万唤始出来：
　　　　周杰伦正式签约中国移动，这位天王级新锐歌星被邀请代言中国移动3月推出的首个客户品牌“动感地带”(M-ZONE)。
　　　　
 

作者：单骑闯神州　回复日期：2009-04-07　20:47:20　  
　　不错
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-08　01:24:10　  
　　１１、疯狂的赞助
　　　　品牌的成功不仅需要一流的创意、一流的执行，还需要特别的有钱！动感地带在线上大张旗鼓的炒作同时，又开始了线下的烧钱运动。
　　　　赞助第13届广告金犊奖，由移动出命题，由大学生根据企业的命题创意设计制作广告，然后由专门的评审委员会评审出奖项，颁发给学生参与者；
　　　　每年9月-次年1月，在全国高校，开展动感地带中国大学生街舞挑战赛；
　　　　2004年，动感地带冠名赞助的周杰伦演唱会先后在北京、广州、深圳、福州、南京、武汉等城市举行；
　　　　赞助华语榜中榜和音乐盛典。
　　　　移动为什么会这样疯狂的开展活动赞助，归结于品牌文化的建设，具体内容在案例13详细介绍。
　　　　
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-08　10:41:20　  
　　１２、一定要搞大
　　　　这才是移动的风格，一掷千金！对比一下推TD时的小气，可以知道现在很多移动人的心情了吧！媒体上砸了那么多钱，还不够！为了一炮打红，还拉上了麦当劳，美名其曰“MM联盟”。
　　　　本人是十分佩服麦当劳的吸金之术！细节做的特别好，在一个商业旺区，你一定能找到麦当劳！因为他们早就在各个路口竖起来红底白字“M”的灯箱，一直把你引向麦当劳的店面，想找不到它都难！
　　　　“MM联盟”当然是由共同的利益决定的，就像我的帖子想在天涯上置顶，需要很多人的回复，人气旺的不得了，对天涯来说，成为下一个“形象工程”，也就会把偶的帖子放在天涯聚焦上了，大家加油回帖啊，哈哈。
　　　　有些文件是这样评价动感地带与麦当劳联盟的，动感地带与世界级知名青少年品牌结合向年轻人整合提供特权的新方式，M-ZONE与麦当劳合力，为M-ZONE人带来了创造性的产品“独有早餐和‘自主选择搭配’的麦当劳动感套餐”；而麦当劳借助动感地带这个年轻的品牌，成功实现了转型，从欢乐家庭，儿童乐园向年轻人品牌的转变。
　　　　我很不以为然！动感地带搭配麦当劳是成功的，不是因为有特权，而是它成功的站在一个巨人品牌的肩上，还是从消费者心理分析出发，中国讲究门当户对，不仅是结婚，任何事情都是这样，一个亿万富翁穿的像乞丐，到哪里也没人相信！消费者的心思很简单，麦当劳是个大品牌，能和麦当劳合作，那么动感地带也是个大品牌喽，尽管当时还很弱小。
　　　　既然动感地带新创时，不能称为一个大品牌，哪有可能帮麦当劳转型！我想麦当劳看中的是动感地带新品牌上市的大规模宣传，再加上移动的营业厅、短信等自有渠道。
　　　　不管怎样，和麦当劳合作的成功，很多人认为是“品牌特权”的成功！所以中国移动就继续与其它各类店铺合作，诞生了联盟商家这个新特权！各个省市操作不同，有成功也有失败的，但成功的绝对和“MM联盟”不是一个原因！
　　　　
　　
 

作者：行淫天下　回复日期：2009-04-08　17:02:00　  
　　呵呵，继续来顶
 

作者：smufnddd　回复日期：2009-04-08　17:54:40　  
　　我是大学以后，自己因为喜欢这个城市所以走到这里的，我在这里无亲无故。
　　　　　　　　
　　　　　　　　
　　　　　　　　
　　　　　　　　本人不是美女，身高1米68，长相一般。
　　　　　　　　
　　　　　　　　
　　　　　　　　
　　　　　　　　自己做IT行业的，收入不是很高，无房，没有好车， 破QQ一辆。
　　　　　　　　
　　　　　　　　
　　　　　　　　
　　　　　　　　父母在青岛，也是从事IT行业的，家中有住房2套，其中一套为按揭贷款，所以家里有还款压力，家庭经济情况一般。
　　　　　　　　
　　　　　　　　
　　　　　　　　
　　　　　　　　我想找一个能够容纳我这个外地人的本地小伙，要求心地善良，对收入没有什么限制，同时能够喜欢我的行业的，可以留下您的QQ号，我加您。我的QQ是 1020215121
 

作者：sdjninghu　回复日期：2009-04-08　18:10:36　  
　　hao zhende bucuo好的真的不错
 

作者：manwaylam　回复日期：2009-04-08　22:56:29　  
　　mark
　　
 

作者：亦心小喵　回复日期：2009-04-09　08:32:43　  
　　再记号一个
　　天天来学习~！
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-09　09:57:47　  
　　１３、M-ZONE初战告捷
　　截至2004年底用户数突破2000万，动感地带品牌数据业务的收入比重是所有品牌中最高的，根据某公司调研数据，在目标人群（15－25岁）中获得了较高的品牌知名度和美誉度（截止2003年底，分别达到84％、80％）。
　　　　
 

作者：colinmentor　回复日期：2009-04-09　11:13:18　  
　　
　　
　　什么秘密啊？ 除了垄断？
　　
　　放开竞争，三个月倒闭
　　
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-09　11:23:08　  
　　作者：colinmentor　回复日期：2009-04-09　11:13:18　
　　　　
　　　　
　　　　什么秘密啊？ 除了垄断？
　　　　
　　　　放开竞争，三个月倒闭
　　================
　　这句话说得太武断了
 

作者：ilikeddn　回复日期：2009-04-09　12:33:10　  
　　大家不觉得这个文章很好么? 我很有感触...我是移动的
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-09　15:56:31　  
　　案例12：决战高校之巅
　　联通和移动是一对冤家，就像百事和可口一样，哪里有市场，哪里就有两家交锋的身影。移动曾划分出五大市场，家园（社区）市场、田园市场、外来工市场、校园市场、集团市场，但竞争最激烈，非校园市场莫属！而在校园市场，9月新生入学营销战役则是一场硝烟弥漫的搏杀！移动、联通进行终极的华山论剑！
　　　　
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-09　15:57:49　  
　　１、发现金矿
　　寻找市场的金矿，对移动来说很容易，因为他们有一套完备的经营分析系统，将消费者的信息用ARPU值、MOU、离网率等等变量进行分类记录，只要打开相关的数据，然后按时间进行对比，就会发现问题：
　　动感地带1年内新入网用户最多的月份在1、2月和9、10、12这5个关键的月份。1、2月份尽管新增用户很多，但随后的3到6月期间离网现象却极为突出，甚至出现用户负增长，这一特点表明春节是一个“短期效应”市场。
　　而1年内新入网群体最集中，规模最大的时期就在9、10月份，且后续月份用户也持续增长，因此，秋季入学市场是动感地带品牌最主要、也是“稳定增长”型的市场。
　　其实，不用分析也能知道9月是绝对的金矿！事件就是全国300多万大学新生入校，地点集中在车站码头和高校，时间集中在9月上旬，构成了仅次于新春返乡的人流高峰！
 

作者：jreeytjf　回复日期：2009-04-09　16:31:26　  
　　这
　　个
　　帖
　　有
　　深
　　度
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-09　17:33:10　  
　　２、一个帐篷的故事
　　非常市场需启动非常手段，打一场大的战役吧！而战役的导火线却是一顶橙色的帐篷。
　　9月新生营销战什么最重要？不是品牌，不是文化、不是促销，而是渠道！就是俗称的场地，包括车站码头和学校，且学校是主战场！
　　为什么？因为物以稀为贵！新生入学的时间和地点都非常集中，就像打战攻山头，占领优势的位置，就能事半功倍，且是最稀缺的资源，不是你的就是对手的。
　　学校可不是移动的地盘，想赢得新生战的胜利，必须在主战场上开辟自己的根据地，在离新生最近的地方摆摊设点，让学生看到动感地带，但需要有学校的支持和同意！
　　移动最初采取的办法是赞助动感地带迎新帐篷，以前每次大学迎新，学校或学院都会搭建帐篷，以供咨询和接待用，现在动感地带免费提供，何乐而不为。
　　就用这种资源置换的形式，动感地带获得了最宝贵的资源，在学校迎新现场，到处是动感地带橙色的帐篷，到处是穿着橙色T恤的志愿者或促销员，新生手里都拿着动感地带的宣传品……就这样，移动成功地走进了校园，开拓了9月迎新的市场。
　　除此之外，移动赞助了迎新接送车，在车站码头设立迎新点，保障新生从下车/船一直到学校，全程都有动感地带的呵护，都能看到动感地带的宣传。
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-09　17:34:46　  
　　３、平分天下
　　深刻感觉中国的经济发展是一个超级模仿秀！
　　村上的农民种土豆发了财，立刻引来一群眼红的人，模仿你也种土豆，只需拷贝的方法就可以赚钱，瓜分你的市场。
　　这样的例子实在太多了，湖南有个李县，他们凭着“湖南米粉”走遍中国，就是一个人在外地挣了钱，再去找更好的铺面，把原来的生意让给亲友的形式，一帮一、一带一，不断Ctrl+C，再Ctrl+V，创造了湖南米粉的奇迹。
　　说起来，这也是“基因”决定的，一直以来全国人民就是“在学习雷锋好榜样”的歌声中生活的，只不过在各行各业都有“雷锋”，所以到处都是模仿的身影。
　　移动在高校赚了钱，联通当然不会罢休，他们的策略也很简单：你做什么，我做什么！反正营销没有知识产权！我也找高校谈渠道，我也做帐篷、做迎新车，虽说无法把你移动从市场挤出去，也要和你平分天下，像一个“寄生虫”一样不断蚕食你的胜利成果。
　　这不，2004年联通推出了“新势力”品牌，设计和动感地带类似的短信套餐，在9月新生市场和动感地带开始了浴血拼杀！
　　不仅照搬移动的策略，联通还有自己的杀手锏，那就是价格！照这样下去，先行者变成先烈，后来者反而居上！
　　看来创新是一个高成本、高风险的游戏，搞不好就是为他人做嫁衣，一般人禁止模仿。
　　　　
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-09　19:33:31　  
　　４、联通的价格战
　　联通顺利走进高校，和移动平分渠道资源后，毫无疑问会打响价格战！
　　一直以来，联通非常擅长通过价格来获取竞争优势，而移动却一直在价格上处于被动的地位，这似乎和常理不符！就像上世纪末的彩电价格大战，你降我也降，反正我移动比你的资源多，看谁先玩完！
　　其实，也和一个规定有关系，国家为了避免移动一家独大，形成垄断，就强制规定移动的资费要比高于竞争对手10%。
　　但如果实在被对手逼得很凶，移动也会打价格战，不过这样对两家都没有好处！移动和联通打价格战一般是采用折扣的形式，即存100送30，这种方式虽然不需要拿出营销成本，但是对收入影响很大。
　　纵观全国，荆州的校园价格大战可谓是惊天地泣鬼神！
　　2007年9月10日，在湖北荆州校园里，一场为抢占新用户的运营商资费大战俞打俞烈，这场激战最初是由荆州移动入网充50元返800元资费引发，随后联通与移动返还资费不断增长。在联通将返还资费升至2550元后，移动将此金额增至4999元，引起一片哗然。原以为这场天价返还的战争将就此结束，湖北联通又将金额加至5900元，分50个月内返还，正好约等于大学4年的时间！
　　太疯狂了！
　　
 

作者：watter　回复日期：2009-04-09　21:06:03　  
　　沙发！
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-10　07:42:21　  
　　５、一定要提高门槛
　　在疯狂的价格战面前，动感地带品牌成为移动防线上的最后一道壁垒。
　　而动感地带品牌的优势在于用户群多，当然这得益于动感地带品牌先建立起来，到联通开始建品牌的时候，动感地带已经有了2000万的用户！
　　很多新生选择动感地带，是因为“同学们都在用，我若不用，显得太孤立”。
　　就像滚雪球一样，正是在用户上的绝对优势，用户量才会越发展越多，即使动感地带在单价上略贵一点，还是有很多大学生选择他，雪球越滚越大！
　　但，新势力之所以在高校不惜血本的打价格战，目的很明显，就是在积聚自己的雪球，当这个雪球足够大时，新势力就有了和动感地带平分市场的资本！
　　市场就是这样，领导品牌一般在打防御战，而竞争品牌一般都是高歌猛进的！眼看自己打下的江山岌岌可危，移动会该怎么办，绝对不会阵地上高喊：“弟兄们，顶住！顶住！”而是选择提高竞争门槛，就是提高渠道的进入门坎！
　　　　
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-10　07:51:03　  
　　６、公关的力量
　　于是，全国各地开始了轰轰烈烈的助学运动，有的叫“爱心助学”，有的叫“展翅计划”，有的叫“勤工俭学”，名字各有不同，但本质是一样的，就是针对各个学校进行公关！
　　也许，会有读者跳出来说：“停一停，别胡扯啊！助学明明是针对学生的公益活动，怎么对象换成学校了！”我确实没有胡扯，如果你把爱心助学单纯的看作是一场公益性的活动，那么说明你还不了解内幕！看到的只是企业行为的表面。
　　我们拿Ａ省的爱心助学为例，公关目的就是针对各个学校，通过加强双方关系的方法，来获取更多的学校资源！“更多”是相对于竞争对手来说的。
　　如何做高校关系呢？移动绝对不会一家一家的去跑学校，那是业务员干的事情！
　　其实，企业作关系和我们私下里做关系是一样的，先找一个带头大哥，然后把涉及到的人员拉到同一条船上，美誉为“利益一体化”！这样大伙就可以同心协力了。
　　移动找到的“带头大哥”是Ａ省共青团省委，爱心助学活动就是大家同坐的“那条船”。当然共同的“利益”就是帮扶贫困大学生的一颗爱心！
　　难道大家一起学雷锋、做好事，就把移动的学校渠道资源给搞定了？
　　对！这就是“爱心助学”活动的高明之处，做关系关键看对方的需求，所谓的需求就是名和利，学校和政府都不是赢利性的组织，名声对他们来说更重要！再者，共青团省委对各大高校有管辖的权利，通过这种自上而下的做关系，各大高校也不能不给这个面子。
　　当然，移动出钱和大家一起做好事，实质上是共赢互利的，对移动来说，最重要的是获取高校的资源，至于三方有没有签署相关的协议？那就留作思考题，大家自己去猜吧。
　　
 

作者：colinmentor　回复日期：2009-04-10　10:19:38　  
　　
　　这都是“制度创新”吧？
　　
　　还什么秘密？没有秘密，纯粹一大忽悠。
　　
　　http://www.chinacourt.org/html/article/200309/01/77920.shtml
　　
　　移动、电信对社会只有抽血，没有造血。
　　
　　
 

作者：colinmentor　回复日期：2009-04-10　10:26:53　  
　　
　　自２０００年１月至２００１年２月，被告人徐国庆、胡伟、潘益青在上述上海、北京、广州、福州、东莞五地擅自经营国际电信ＩＰ电话来话转接业务的通话总时长为２９５３１５９分钟，造成国家电信资费损失共计人民币１２４５万余元。
　　----------------------------
　　
　　这可是依法裁判，没有说盈利多少，只是说了损失，可见通信费用高低了吧？
　　
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-10　11:02:00　  
　　作者：colinmentor　回复日期：2009-04-10　10:19:38　
　　　　
　　　　这都是“制度创新”吧？
　　　　
　　　　还什么秘密？没有秘密，纯粹一大忽悠。
　　　　
　　　　http://www.chinacourt.org/html/article/200309/01/77920.shtml
　　　　
　　　　移动、电信对社会只有抽血，没有造血。
　　======================
　　无需抬杠！本贴只写给那些需要的人
 

作者：亦心小喵　回复日期：2009-04-10　12:14:06　  
　　今天的看过了
　　再来留个言~！
　　楼主支持你！！
　　
　　我觉得移动的集团短号业务，做的真是，太绝了！！
　　搞得我现在，一看比较熟的朋友没有短号，都会赶快忽悠他去办理，哎。。。无意间就成了移动的推销员了。。。
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-10　13:50:28　  
　　７、三年助学之路
　　　　注意以下的数字！
　　　　“自2006年6月3日起，到2007、2008年，移动Ａ省公司联合共青团省委、省教育厅、各大高校连续三年推出了‘爱心助学资助工程’。
　　　　每年活动在＊＊市正式启动后，在＊＊、＊＊、＊＊...... 14个地市落地执行，覆盖Ａ省内111所高校。
　　　　爱心助学工程3年共资助超过11000名贫困大学生，共发放1千多万元资助金额，帮助他们克服生活困境，增加了工作技能。”
　　　　看完数据后，我们做一个对比：
　　　　Ａ省共有120余所高校，爱心助学活动就覆盖了14个地市的111所！
　　　　2004年，联通和移动正式在高校交锋，到08年共5年时间，其中就有三年移动掌握着绝对优势的渠道资源！相信09年，移动的爱心助学还会开展下去。
　　　　还有一个数据比较重要，资助了11000名贫困大学生！为什么重要，和爱心助学的形式有很大关系。
　　　　
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-10　13:51:37　  
　　８、1万1千个品牌火种
　　　　爱心助学采用的是勤工俭学的方式，不是单纯的提供助学资金，而是提供助学岗位，大学生通过自己的劳动获取报酬，移动称之为“授人以渔”。
　　　　其实大学生也更需要这种助学方式，由于高校扩招，大学生找工作越来越难，能在移动这样的大企业实习，不仅能提高工作技能，无疑还是以后找工作的一个有利的筹码，现在企业招人，也比较看重这种在大企业的经历。
　　　　采用这种助学方式，移动也是受益者之一。
　　　　“通过与受助人员业务、情感的沟通与互动，移动重点培养了一批精通业务、认可移动、感谢移动的动感地带品牌‘火种’，希望通过他们的传播，实现对更多客户情感、文化感染的‘燎原’之势，做好动感地带品牌的文化渗透。”摘抄自移动助学画册：
　　　　这当然是企业语言，其实很简单：
　　　　第一，大学生在勤工俭学的过程中，发展了移动的业务；
　　　　第二，通过和大学生一起工作，移动营销人员更加了解高校市场；
　　　　第三，这11000学生就是移动的营销预备队，一旦有什么需要他们帮忙的，直接电话联系就行了。
　　　　
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-10　13:52:46　  
　　９、移动大获丰收
　　　　爱心助学是一场极其成功的公益活动，堪称中国商业智慧的结晶！
　　　　现在，我们总结一下，在爱心助学活动中移动获取了那些利益：
　　　　第一，和政府、高校建立的稳定的关系，获取了珍贵的校园渠道资源，；
　　　　第二，提高了企业公益的形象，拉近和大学生的关系
　　　　第三，获得了业务的发展，拥有一批营销预备队
　　　　除此之外， 2007年6月29日，爱心助学活动作为“Ａ省团组织采取多种措施帮扶大学生就业”的重点项目之一，在新华通讯社的《国内动态清样》中刊登后，陆续得到了国家领导人和国务院等领导的批示：
　　　　6月29日国务委员陈至立批示“Ａ省团省委这项工作做的很实，值得大力提倡”。
　　　　7月19日，胡锦涛总书记对该文件做重要批示：“共青团此事抓得好，望继续发挥优势，配合有关部门，搞好大学生就业服务工作，帮助更多大学毕业生走上工作岗位”。
　　　　7月20日，政治局委员王兆国就贯彻落实胡锦涛总书记重要批示作出批示。
　　　　7月22日，在共青团中央办公厅编《重要信息》中，对《胡锦涛总书记和王兆国同志就大学生就业工作作出重要批示》全国转发。
　　　　移动组织的活动，帮助Ａ省共青团省委获得了国家领导的认可！真正实现了让政府满意、让高校受益、让企业获利、让大学生喜欢，一举四得的共赢局面。
 

作者：zhcaiyong　回复日期：2009-04-10　15:16:03　  
　　写的好,没想到移动还做得满好的
 

作者：qwqwqlk　回复日期：2009-04-10　15:43:32　  
　　　　.╭————╮
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　　　　　　　　∣　∣ 　　　　╲◢█◤
　　　　　　　　│　│　 　　　　◥◤ 经过,顶下！
　　　　　　　　████◣
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-10　19:25:06　  
　　10、联通也有助学活动
　　　　2007年，A省联通也推出了自己的助学活动，与其说联通在模仿跟进，不如说是奋力一搏。在移动的泰山压顶下，联通已经站在悬崖上了，只能应战，否则有可能被清理出高校的迎新市场！
　　　　很明显，联通的助学没有得到政府的支持，也没有名牌高校的助阵，与移动在牛X大学召开新闻发布会相比，联通的捐赠发布会只是在一个二类院校开展！
　　　　但联通的助学也有可取之处：
　　　　第一，A省联通设立“新势力”助学基金，选择3000名在校生，资助标准为每人每年1000元，共计300万元。“新势力”助学基金也可以采取按照校内营业网点发展用户产生的收入，设定一定分成比例支付给高校，用于高校资助或奖学。
　　　　第二，在赞助的方式上，变以往的直接赞助为营销赞助的模式，通过学生直销队伍发展用户提取佣金的形式，进行赞助。
　　　　第三，联通出资在校园建立勤工俭学示范点，设立勤工俭学岗位，供学生参加勤工俭学活动。
　　　　看似平淡无奇的三个策略，却为联通逆转移动打下了坚实的基础！
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-10　19:26:23　  
　　11、功夫在诗外
　　　　在介绍新势力的惊天大逆转前，我们还是先回到移动，看看移动在取得迎新渠道战的全面胜利后，采取了哪些措施，巩固自己的市场领导地位。
　　　　9月新生营销是一个金矿，同时也是一个陷阱！
　　　　这个陷阱就是大二、大三、大四的老用户会重复入网！由于新生入学市场竞争过于激烈，新入网所享受的优惠条件非常丰厚！从荆州疯狂的50元入网送5900元话费就可以看出来，哪里有利益，哪里就有市场！既然这么优惠，干嘛不把原来的卡扔掉，再办一张新卡！
　　　　这可是移动最不希望看到的，第一，老用户扔掉原来的卡，无疑会造成资源的浪费；第二，老用户重新入网，其实是在抢新生的资源，让移动的资源无法到达目标人群！
　　　　怎么办？在新生营销来到之前必须加强对老用户的捆绑！
　　　　第一，定制终端，即中国移动心机，主要作用是在销售手机过程中，同时与话费赠送且分月返还相结合，返还期一般超过半年以上，在这个期间内，用户每个月都会收到一定额度的话费，如果放弃使用号码，那么就相当于损失以后几个月返还的话费，大多数人都选择继续使用！通过这种强制的措施，可以牢牢的在一段时期内捆绑住用户，使其不可能换手机卡。
　　　　第二，主推亲友网优惠业务，亲友网也是一种客户捆绑的手段，大学生打手机，联系最多的往往是一个朋友圈等，这些人之间相互熟悉且经常联系，因此针对这个现象，各地都有“亲友网”等资费优惠包，将互相之间联系较多的学生组成一个亲友网，在这个“网内”，享受比较优惠的资费8分钱，如果没有办理的是2毛或者2毛5分钱。
　　　　第三，M值兑换，M值就是积分，它的核心目的就在于捆绑住客户，客户每消费一元话费就积累1个M值，使用M值可以兑换到移动提供的礼品，客户使用一张动感地带手机卡越久、消费的越多，积累的M值就越多，如果客户转网，那么积累的M值就会消失，所以M值在稳定客户方面起到了一定的作用。
　　　　
　　
 

作者：arcticf　回复日期：2009-04-10　19:31:54　  
　　看了楼主的文章让我受益匪浅，最近每天都来看你更新
 

作者：单骑闯神州　回复日期：2009-04-11　10:52:13　  
　　顶起来
 

作者：manwaylam　回复日期：2009-04-11　21:48:36　  
　　mark
　　
 

作者：wanuan　回复日期：2009-04-12　02:02:21　  
　　记号
 

作者：kehao　回复日期：2009-04-12　10:21:41　  
　　记号.....
 

作者：leonwei1　回复日期：2009-04-12　13:34:05　  
　　做个记号
 

作者：上好佳82　回复日期：2009-04-12　14:10:32　  
　　看到案例6了，标一个
 

作者：huanghongri　回复日期：2009-04-12　15:15:54　  
　　mark
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-12　18:57:55　  
　　12、摸透消费者
　　大学生新生入学主要包括三个阶段：
　　收到录取通知书：热切期望了解即将开始的大学生活，主动去了解学校，了解大学生活，思考如何在大学中度过四年，且和家长一起筹备入学报到等实际问题。虽然移动也针对前期做了一些活动，比如和邮局合作，和录取通知书一起邮寄手机卡，大学生到校后就可以开通使用，但开通率较低。
　　　　在迎新报到中：新生初来乍到，希望得到更多帮助，指路地图、免费班车、饮用水等；在陌生城市，什么都不懂，最好能有人全程陪伴报到；很多新生是第一次出远门，刚到异地，希望能有免费的报平安电话提供。
　　在报道后前几天：急需了解所在的这个城市，如乘车路线、旅游景点、消费等水平理财知识，对于大学，对于四年生涯的规划比较关注。
　　在这三个阶段，最重要的当属中期！
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-12　18:59:40　  
　　13、看鱼撒网
　　深入了解了新生的需求，下一步就是对症下药喽！
　　首先，移动招募大学生志愿者，穿上橙色的动感地带T恤衫，陪同新生报道，帮助他们托运行李，讲解大学的奇闻轶事。
　　其次，在促销帐篷区域设立免费的电话，供新生打长途回家抱平安，这一举措的确很好很高明，拉近了移动和新生的距离，家长也很感谢移动。
　　再者，值得一提的是，武汉分公司将品牌地图作为促销品，收到很好的效果，又与本土当红媒体《大武汉》合推38页“我的大学-我的M-ZONE”高校生活读本，述说高校生活、反映高校热点，包括M-ZONE品牌、、武汉吃喝玩乐宝典等内容，大学新生十分喜爱。
　　最后，还赞助了高校的迎新晚会，当然说白了，赞助某种程度上来说，是为了清理出联通，即使赔钱也不给竞争对手机会！
　　新生的这么多“第一次”动感地带联系在一起，这也是很多大学生毕业后仍然喜爱动感地带的原因。
　　　　
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-12　19:01:13　  
　　14、联通的逆转
　　　　品牌比你大，关系比你硬，资源比你多！难道联通要气死不成，不会，活的公司不会让尿憋死！弱者和强者战斗，就要善于找到对方的弱点，千万不能去硬碰硬！用兵书的套路来说，叫“出其不意，攻其不备”！挡不住你的拳头就用刀插你后背，躲不过你的无影脚，就用撒石灰！
　　　　A省联通确实找到了移动的弱点：
　　　　在9月比不过移动，就把战线拉到全年；在重点高校不行，就先从小的高校入手，吃掉移动，壮大自己；高校关系做不通，就主攻大学生……
　　　　寻找对手的弱点后，开始打持久战、人际战、服务战、售后战！
　　　　联通也有一个帐篷的故事！那就是在高校将一个帐篷做300天，内容当然是摆摊做促销喽！人员就是联通助学的勤工俭学人员。和移动的100个帐篷只做3天相比，1个帐篷*300天=100个帐篷*3天！效果是一样！
　　　　联通的助学威力还在发挥，招聘学生推业务，这就是人际战！就是集中力量，重点突破，先在一个班级把移动杀干净，再到一个学院内杀光移动，再扩展到一个学校！A省高校有个怪现象，很多大学生开学前几个月用移动，完了之后开始转联通，就是这些校园直销队伍的成绩！
　　　　在服务，联通做得也比较细致，设立售后服务点，每天早上还给大学生发祝福短信！
　　　　虽然移动9月入学，占领了市场，但面对联通这种持久的挖墙脚战，虽然整体还占据着优势，但已经潜伏着非常大的危机！
　　　　
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-12　19:04:00　  
　　15、怎么防守？
　　　　联通的挖角实力确实很强，专门有一家子公司做电话营销！我以前就接到一个联通的电话，先询问用的是什么品牌，然后再把移动骂一顿，最后给你推荐一个优惠的资费，还存100送220元，还有靓号哦！
　　　　照这样下去，即使移动9月占领100%的市场，也有可能保不住，该怎么防守呢？
　　　　在广东的某个城市，做市场恰好相反，9月是联通拼命的做促销，力度很大！而移动只是形式上作一些促销，可是新生入学时选联通，不到一个月，几乎全部转为移动，神奇吧！
　　　　怎么做到的？移动的秘密武器就是“集群网”，一般的省份叫集团V网，在广东集群网十分优惠！每月每人只需10块钱，就能在全省任何地方给网内的用户打电话，免费！一个月你唠上31天都行。
　　　　将一个学校变成一个大的集群网，你可能不用移动吗！

 

　案例10：服务也营销
　　用全球通的不全是有钱人，而VIP俱乐部绝对是一个富人俱乐部！有钱人不在乎钱，讲的就是消费，他们每年的话费都是成千上万，一个VIP客户抵得上几十个神州行，有句话叫能力越大责任越大，同样贡献越大回馈就越大！
　　针对这些VIP，待遇绝对不能和其他客户吃大锅饭，一定要开小灶！
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-16　20:31:52　  
　　1、大家都来开小灶
　　　　小灶就是会员制的VIP俱乐部，会员制的服务已经太过广泛的被运用在服务领域，去剪个头都要有会员卡，有卡就能打折，每卡的就要挨宰！登记会员时，还要记录你的个人信息，以后手机里就经常收到一些洗车店、SPA等等的短信广告骚扰，甚至是电话骚扰，被不知名的美女嗲了一下。
　　　　这么多商家用会员制，说明他是一种比较好的客户关系管理的工具。
　　　　对消费者而言，既能享受到实实在在的优惠，又是一种身份的象征，有了这张卡就可以高人一等，享受特别的优待，简直是消费者中的贵族！不过很多商家，做这种贵族的门槛很低，曾经看到过最强悍的MM，一个包包里面有一沓“贵族”会员卡，KTV的，西餐厅的，甚至是一家小区的便利店！
　　　　对商家而言，一旦消费者成为自己的会员，就好像建立了一种契约关系，你对消费者优待，作为互惠，消费者就多来消费，而去竞争对手的可能性大大降低。我有过真实经历，一次同事过生日，准备去附近的一家钱柜唱K，可是一位MM突然掏出一张会员卡，另外一家KTV的，说能够打折，于是一群人就跑了老远去了那家咪乐欣，后来一算，唱K的优惠全部都贡献给了的士费。
　　　　尽管会员制有效，也有失灵的时候，无论你消费多少，到哪家都是VIP，所有人都是VIP，小灶又变成了大锅饭，会员制又回归成为无差异的服务。
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-19　12:13:17　  
　　2、真正的贵族
　　　　与其它商家的满街都是“贵族”不同，全球通VIP俱乐部吸纳的是贵族中的贵族，并将俱乐部又分为银卡、金卡和钻卡会员，最低的银卡必须是上一年消费金额达到6000元以上，或选择588元档的88套餐，才有资格加入全球通俱乐部，金卡和钻卡标准依次升高。
　　　　成为VIP后，移动会在你的手机号加上一个“贵族”的标签，邮寄一张会员卡作为身份证明，此外移动还专门搞了一个电子版“VIP”卡，就算是客户忘了到会员卡，一样拿出手机就能证明自己的身份。
　　　　有了VIP卡，就可以享受不一般的服务待遇了！打10086有专席专人为你服务，去营业厅有VIP大客户接待室，还有专门的客户经理，就像专职保姆一样，转套餐办业务都可以让客户经理代劳，生日还能收到移动送的礼物，舒服吧！
　　　　不过这只是冰山一角，大头还在后面！
 

作者：无盐口香糖　回复日期：2009-04-19　13:12:19　  
　　先mark 继续看
 

作者：吊带滑落　回复日期：2009-04-19　13:44:04　  
　　世事洞明皆学问，人情达练即文章！
 

作者：xiao1860　回复日期：2009-04-19　13:49:10　  
　　09年创业的好机会，10元起付，今天的努力成就明天的奇迹，来吧！朋友！加
　　
　　QQ137731268了解详情，来就有好礼相送。
 

作者：jobgu　回复日期：2009-04-19　22:33:09　  
　　更新较少较慢，
　　不过还是马克下吧
 

作者：manwaylam　回复日期：2009-04-19　23:36:36　  
　　很快楼主会被查，跟着此帖会被封……
 

作者：鱿鱼沙煲粥　回复日期：2009-04-19　23:44:19　  
　　哈哈，估计很快被封~
 

作者：碧雪银狐　回复日期：2009-04-20　13:25:33　  
　　慢慢看
 

作者：maxshieh　回复日期：2009-04-20　15:09:39　  
　　难道太监了？貌似几天么更新了！

    此消息发自掌中天涯wap.tianya.cn ，我也要用手机发表留言！ 

作者：xgjcover　回复日期：2009-04-20　20:07:55　  
　　能将移动分析如此之透彻，楼主高明
 

作者：xgjcover　回复日期：2009-04-20　20:09:13　  
　　慢慢看
 

作者：manwaylam　回复日期：2009-04-20　20:19:56　  
　　mark
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-20　21:19:43　  
　　3、高尔夫球赛
　　　　高尔夫球赛是每年必须举办的VIP活动。
　　　　很多移动人反对高尔夫球赛，太曲高和寡了，又不是在美国，一个省有几个会打高尔夫的！更有一些人批评的好笑，说动感地带的品牌文化是用街舞、篮球做起来的，很好很大众，但全球通的高尔夫把全球通的文化拔得太高了，让消费者觉得自己用不起全球通！
　　　　确实很搞笑，一个人眼里就有一千个汉姆雷特，我就说一下我眼中的高尔夫球赛。
　　　　先说一个例子，记得去年3月，在一家乡村俱乐部组织高尔夫球赛，离市区有2个小时的车程，比赛8点就要开始，而且那天特别冷，下着小雨，可想而知，每一个VIP都要5点起床，冒着风雨严寒赶到高尔夫球场，而且还要淋着雨打球！
　　　　这么恶劣的天气，当天没有一个客户缺席或迟到，而且玩的都非常开心！很奇怪吧，如果当天即使那个客户不到，移动也不会点名罚款，甚至还要打电话去慰问！而且这些VIP还都是大忙人，工作应酬都比较多，他们有充分理由“翘课”，可为什么他们都能准时参加呢！
　　　　原因很简单，高尔夫球赛就是帮助VIP建立人际圈，这和许多老板去花20多万去读EMBA是一个道理，绝对不是为了拿一个学历，而是去结交一些企业家！间接的打造了自己的人际圈。所以为了保障不让那些低层次的人员混进来，EMBA的门槛很高，如收费20多万，需要八年的管理经验！所以，在EMBA，学习是次要的，真正是一个企业家和高管的交流圈。
　　　　同样，高尔夫球赛，打球是次要的，主要是结识大腕的企业家，建立关系圈！对高端人群来说，关系特别重要，也有例子，比如蒋介石为什么可以当总裁，还不是收益与任黄埔军校的校长，和一大批的年轻军官建立了深厚的关系！现在，从政的官员也是一样，消尖脑袋要进中央党校，国家一把手也担任过中央党校的校长！
　　　　高尔夫球赛的作用和街舞大赛不同，不是用来做秀的，而是建立一个交流对话的平台，以增强用户的忠诚。
　　　　
　　
 

作者：shuitain　回复日期：2009-04-21　22:29:20　  
　　顶，更新有些慢
 

作者：atong2439　回复日期：2009-04-22　13:04:36　  
　　独家点评首届“商小说”全部参赛作品之
　　
　　参赛作品019
　　　　
　　　　“话说移动”——日赚3亿的秘密
　　　　
　　　　作者：一家独大
　　　　
　　　　看了这部作品的目录，是20个案例。仔细读了具体的文章，发现这与通常的案例写法风格很不相同，用作者自己的话说，这部作品是“散文和杂文”的混合体。
　　　　
　　　　我觉得，假如把余秋雨的游记文章称之为“文化大散文”，那么我们也不妨把这部作品称之为“商业大散文”。
　　　　
　　　　作者对移动的商业活动非常熟悉，文字也很老道，文史知识均很丰富，读起来趣味横生。
　　　　
　　　　（未完待续）
　　　　
　　　　2009-4-22
　　
 

作者：好好耍与好好笑　回复日期：2009-04-22　18:19:50　  
　　亲爱的楼主，请你快点更新，我超喜欢你，你快点写，快点出书，我一定买十本，自己留两本，其它的送朋友看，麻烦你快更新，写更多，好不好！！！！
 

作者：qinbs713　回复日期：2009-04-22　22:50:55　  
　　回复下收藏~~~
　　
 

作者：qinbs713　回复日期：2009-04-22　22:57:33　  
　　回复下收藏~~~
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-22　23:04:26　  
　　作者：atong2439　回复日期：2009-04-22　13:02:17　
　　　　参赛作品019
　　　　
　　　　“话说移动”——日赚3亿的秘密
　　　　
　　　　作者：一家独大
　　　　
　　　　看了这部作品的目录，是20个案例。仔细读了具体的文章，发现这与通常的案例写法风格很不相同，用作者自己的话说，这部作品是“散文和杂文”的混合体。
　　　　
　　　　我觉得，假如把余秋雨的游记文章称之为“文化大散文”，那么我们也不妨把这部作品称之为“商业大散文”。
　　　　
　　　　作者对移动的商业活动非常熟悉，文字也很老道，文史知识均很丰富，读起来趣味横生。
　　　　
　　　　（未完待续）
　　　　
　　　　2009-4-22
　　======================
　　
　　我觉得你还是满有想法的，懂得如何哗众取宠，哈哈，厉害！！！
　　我的文章已经被退出商小说了，希望大家的文章可以出版，在这里想说一句，大家写商小说还是结合实际的经历来写吧，而不是受某些编辑的指点，为写书而写小说，为了得奖而写小说，先问一问自己有没有那么深的社会阅历！一个员工绝对写不出老板的故事！就不要编造一些自己说不清，读者看不懂的东西，自己浪费时间，又不能给读者带来启示！
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-22　23:07:13　  
　　作者：好好耍与好好笑　回复日期：2009-04-22　18:19:50　
　　　　亲爱的楼主，请你快点更新，我超喜欢你，你快点写，快点出书，我一定买十本，自己留两本，其它的送朋友看，麻烦你快更新，写更多，好不好！！！！
　　==================
　　谢谢你！我自己现在要讨生活，空余时间不多，请耐心一点
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-22　23:10:45　  
　　作者：带花de女人　回复日期：2009-04-18　19:25:24　
　　　　呵呵!很不错哦!
　　　　老员工就是老员工,能力悟性这么强.
　　　　我现在再联通工作,很普通的小员工,
　　　　不过呢,具我所知,联通的前景好像没有你所讲的那么光明哦
　　
　　======================
　　没有任何事情是一定的！联通可以说在下一阶段的优势获得一个好网络，但产品好，还要卖得好，呵呵，不过总比移动TD、电信CDMA受终端困扰要占便宜一些！
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-22　23:12:37　  
　　作者：manwaylam　回复日期：2009-04-19　23:36:36　
　　　　很快楼主会被查，跟着此帖会被封……
　　======================
　　靠！！！是不是你还想把我关小黑屋啊！哈哈
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-22　23:17:24　  
　　作者：X的第二个马甲　回复日期：2009-04-15　13:34:31　
　　　　移动有个P营销，出了大陆半毛钱都赚不到的废物。
　　=================================
　　你这句话就代表你是初生牛犊不怕虎，不是不怕，而是不了解虎的厉害，呵呵
　　再者，移动收购了巴基斯坦的一个电信公司，在香港也有一家分公司，都是出了大陆，照样赚钱，哈哈，你的话已经不攻自破了
 

作者：irresistib　回复日期：2009-04-23　11:12:19　  
　　映画「南京！南京！」撮影秘話＝日本人俳優、エキストラの全裸女子大生相手に苦悩の演技―中国
　　　　2009年4月16日、南京市で映画「南京！南京！」のプレミア試写会が開催された。席上、陸川監督が撮影秘話を明かした。17日、重慶晨報が伝えた。　
　　　　劇中、従軍慰安婦に関するシーンが続くが、大量の史料を元に考察されたものだという。慰安婦役を務めたエキストラのほとんどは女子大生。全裸になる必要があるにもかかわらず、女子大生らは全く迷いも見せずに撮影に参加したという。脇で泣き崩れるさまを見た日本人俳優は押しつぶされそうな気持ちとなり帰りたいと思ったほどだという。　
　　　　【その他の写真】 　　
　　　　こうしたなか、レイプシーンの撮影では日本人俳優は女性に手を触れることすらためらうありさまだったが、陸監督は「きみがOKを出さないと女性は裸でまちつづけなければならない」と諭し、撮影を続行したという。「カット」の声が響くと、日本人俳優はすぐに裸の女性に服をかけ、ふかぶかとおじぎしていたと陸監督は話している。（翻訳&#12539;編集/KT）
　　
　　
　　
　　用金山词霸翻译结果如下：：
　　
　　电影“南京！南京！ ”轶事采取=日本演员，代理对疼痛的额外裸体女大学生-中国
　　 2009年4月16日，在南京的电影“南京！南京！ ”首映式举行。当时，他执导拍摄的，河岸边的隐私。 17日， 2007年，重庆晨报说。
　　在发挥，随后进行了现场的慰安妇，这是基于历史的考虑大众。绝大部分的额外慰安妇性质谁是女大学生。尽管需要赤身裸体，而且女学生谁参加了拍摄没有显示全部真相。日本演员看到了打破在我们这一边，他们将返回，你会觉得压碎。
　　
　　 [更多图片]
　　与此同时，强奸场面对日本演员TAMERAUARI甚至触摸那个女人，针对土地， “确定你，妇女没有等待TSUDZUKENAKERE裸露”和谏，继续拍摄。 “切”的声音和一个声音演员是日本妇女的衣服，赤身裸体，并针对土地弓FUKABUKATO说。 （翻译编辑/韩国）
 

作者：irresistib　回复日期：2009-04-23　11:22:37　  
　　发错贴子了，本应该回复另外的一个主题~
 

作者：里欧那多　回复日期：2009-04-23　14:16:29　  
　　　移动有个P营销，出了大陆半毛钱都赚不到的废物。
　　　　=================================
　　　　你这句话就代表你是初生牛犊不怕虎，不是不怕，而是不了解虎的厉害，呵呵
　　　　再者，移动收购了巴基斯坦的一个电信公司，在香港也有一家分公司，都是出了大陆，照样赚钱，哈哈，你的话已经不攻自破了
　　
　　垄断型国有企业收购巴基斯坦的电信公司没什么难度吧，就是吉利这样的民营企业也能收购海外公司啊
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-23　16:18:49　  
　　作者：里欧那多　回复日期：2009-04-23　14:16:29　
　　　　　移动有个P营销，出了大陆半毛钱都赚不到的废物。
　　　　　　=================================
　　　　　　你这句话就代表你是初生牛犊不怕虎，不是不怕，而是不了解虎的厉害，呵呵
　　　　　　再者，移动收购了巴基斯坦的一个电信公司，在香港也有一家分公司，都是出了大陆，照样赚钱，哈哈，你的话已经不攻自破了
　　　　
　　　　垄断型国有企业收购巴基斯坦的电信公司没什么难度吧，就是吉利这样的民营企业也能收购海外公司啊
　　=========================
　　
　　佩服你，什么都好象没有难度，王建宙该把位子让给你，哈哈，开玩笑的
 

作者：一家独大　回复日期：2009-04-23　16:23:44　  
　　对于持有移动之所以成功是因为国家支持观点的网友，我不想批驳你们的观点，只想说一句话，就算是皇帝的女儿，这样的香饽饽，也要做好市场才行
 

作者：亦心小喵　回复日期：2009-04-23　19:56:50　  
　　支持楼主！
　　写的真是很不错啊很不多！！！
　　像我们这种社会的小虾米能够学到很多啊！
 

作者：好好耍与好好笑　回复日期：2009-04-24　12:19:42　  
　　每日一顶
 

作者：好好耍与好好笑　回复日期：2009-04-24　12:21:19　  
　　每日一顶
 

作者：watter　回复日期：2009-04-24　13:44:27　  
　　楼主快点啊
　　今天没更新了
 

作者：中国连通　回复日期：2009-04-24　15:06:13　  
　　任何企业都逃脱不了事业高峰与低谷，高度决定视野。你的观点只能代表现在，移动的TD和联通的WCDMA在今年5月17日，乃至以后将会是长期的竞争关系。我们拭目以待，新联通、新移动、新电信。。。。。。
 

作者：中国连通　回复日期：2009-04-24　15:08:51　  
　　LZ
 

作者：男人商城　回复日期：2009-04-24　15:17:50　  
　　正规伟哥（万艾可），全程坚挺，解决阳萎，早泄烦恼，延时30分钟，让她快感无限，是男性ED（阳萎）患者福音，美国辉瑞原厂生产，100%原厂正品，假一赔十，全国范围免费货到付款，零风险订购http://www.boqilai.com
　　
 

作者：男人商城　回复日期：2009-04-24　15:18:53　  
　　正规伟哥（万艾可），全程坚挺，解决阳萎，早泄烦恼，延时30分钟，让她快感无限，是男性ED（阳萎）患者福音，美国辉瑞原厂生产，100%原厂正品，假一赔十，全国范围免费货到付款，零风险订购http://www.boqilai.com
　　
 

作者：manwaylam　回复日期：2009-04-26　17:41:05　  
　　　　作者：manwaylam　回复日期：2009-04-19　23:36:36　
　　　　　　很快楼主会被查，跟着此帖会被封……
　　　　======================
　　　　靠！！！是不是你还想把我关小黑屋啊！哈哈
　　
　　
　　========================================
　　哈哈……源自你将移动透露得太彻底了！
 

作者：念少轻狂　回复日期：2009-04-26　23:14:58　  
　　留名关注
 

作者：孤单王子　回复日期：2009-04-26　23:20:41　  
　　期待lz更新！
 

作者：Lisa_may　回复日期：2009-04-27　11:36:06　  
　　
　　LG移动的，按爪~
　　
 

作者：念少轻狂　回复日期：2009-04-27　19:17:50　  
　　留名关注
 

作者：好好耍与好好笑　回复日期：2009-04-28　13:08:54　  
　　楼主，你真不更新了？
 

作者：皮皮的兔兔　回复日期：2009-04-28　22:43:18　  
　　
　　写的很好~我觉得发杂谈人气会更火一点啊~~楼主考虑一下？
　　
　　
 

作者：manwaylam　回复日期：2009-05-03　14:00:11　  
　　果不出所料……
 

作者：f0100300　回复日期：2009-05-04　12:18:47　  
　　3
 

作者：xbf991　回复日期：2009-05-04　12:42:10　  
　　潜力帖
 

作者：南方倚南　回复日期：2009-05-04　16:24:18　  
　　强帖留名,楼主继续,终于看完了...,我MSN加了LZ,记得一定要通过啊!
 

作者：seliber　回复日期：2009-05-07　10:21:33　  
　　看了快两小时看完此贴了。
　　
　　像楼主回复时说到的，就算是香饽饽，也要吃得动才是。
　　
　　不过还是期待vodafone, orange, at&t这样的国际品牌也进到中国来，和这个山大王比一比。
 

作者：scyaanwd4　回复日期：2009-05-07　15:38:19　  
　　专为顶楼主，应该是楼主的马甲吧？
　　
　　
　　作者：一家独大　回复日期：2009-03-27　10:25:23　
　　　　4、一个自信的专家
　　　　要留住消费者，必须有杀招！主妇们坚持“要留住老公的心，先养好老公的胃”，杀招是做得一手好菜！而品牌留住消费者，首先要对位，也就是要门当户对！虽然自古以来，这条门当户对害惨了像梁山伯和祝英台这样的独特青年，但却是大多数人的选择，英雄美人、郎才女貌才是主流价值观！
　　　　　　品牌很好做到门当户对，一切都可以根据消费者的喜好来进行包装！有钱人嘛，需要的无非够档次、有面子，符合自己的高端身份等。
　　　　04年之前，全球通穿上的是一套“制服”，扮演的角色是一个值得信赖的专家！当时，宣传的是题为“专家品质，信赖全球通”、“关键时刻，信赖全球通”的广告。希望能够通过这样一个“专家形象”，提高消费者对通信服务的感知和忠诚。
　　　　很明显，这样的定位是有问题的！专家离消费者生活太远，且是王婆卖瓜，而全球通却离消费者很近，像医院这样的机构需要一个专家形象，核心竞争的是医术！而全球通和其它日常消费品牌一样，竞争的是服务！
　　　　需要把能给消费者带来的利益放大出来，那就是全球通能够帮助你实现事业的成功，即“有全球通，我能”！
　　　　　　
　　　　
　　
　　
　　作者：专为顶楼主　回复日期：2009-03-27　10:51:50　
　　　　5、进入“我能”时代
　　　　从自我标榜的专家形象，到以客户为中心做品牌定位，于品牌和广告运作来说，只是换一件“衣服”，重新包装一下，但却是最昂贵的衣服！换了“衣服”后的全球通，消费者又要重新认识一遍品牌，以前的广告投入打了水漂，买“新衣服”又花了重金！所有做宣传的人，都要有一种意识，建设品牌一定要一步到位，维护品牌必须一贯，不要轻易改变策略，不然品牌资产就会从你的手指间流走！
　　　　最惨痛的例子就是可口可乐，一个百年的品牌认为应该改一下配方，实在是太老了！可一改消费者就不认账了，只能马上又改了回来，但这一折腾就损失了几十亿，还是世界第一大品牌牛叉，换作其他品牌，就死翘翘了！之所以强调这个，因为全球通在品牌建设过程中就改了几次小“配方”！
　　　　全球通定位的便是进取者的品牌，品牌核心价值是自我实现和追求，品牌调性为积极、掌控、品位，品牌口号是“未来在我手中”，品牌核心理念就是“我能”！
　　　　先解释一下品牌定位、核心价值等几个概念，所谓客户品牌就是建立与客户可以共鸣的信仰与价值观，通俗一点就是成为志同道合的阶级兄弟，既然要和客户“拜把子”，总要表一下态度，做一些承诺，交换一些信物，如玉佩之类，古代都是这么干的！
　　　　品牌核心价值是把兄弟共同坚持的“道义”，比如陈胜的“苟富贵，无相忘”，反映了品牌的内在精神，可以触动消费者的内心世界并取得共鸣，能够提供给消费者更多更深层次不可量化的满足。
　　　　品牌口号是把兄弟间的承诺，如同生共死啊，传达出品牌态度。
　　　　品牌核心理念是对品牌核心价值的创意性总结和概括，在与客户的沟通中能更清晰、直观的表达品牌的核心价值观，并有效的指导企业的品牌行为。
　　　　品牌调性就是把兄弟间的信物，如天地会就要在脚底板上刻上“反清复明”，以免在作战中误伤，用于规范广告创意、媒体投放选择、促销、公关等所有品牌传播活动的风格
　　　　
　　
 

作者：小美女杜杜　回复日期：2009-05-07　21:04:58　  
　　楼主什么时候更新啊，都等了好久啦
 

作者：一家独大　回复日期：2009-05-08　10:44:21　  
　　作者：scyaanwd4　回复日期：2009-05-07　15:38:19　
　　　　专为顶楼主，应该是楼主的马甲吧？
　　-------------------
　　酒香也怕巷子深，发帖以来人气就不旺，没有回帖，就没人看到，于是搞个马甲自己娱乐一下，没想到被发现了，哈哈
　　郑重声明“专为顶楼主”这个账号是个马甲，哈哈
　　
 

作者：zhwy123　回复日期：2009-05-08　11:48:54　  
　　楼主写的很好很强大，把案例写的很生活化，又充满着智慧
 

作者：一家独大　回复日期：2009-05-08　13:31:37　  
　　作者：zhwy123　回复日期：2009-05-08　11:48:54　
　　　　楼主写的很好很强大，把案例写的很生活化，又充满着智慧
　　------------------
　　谢谢
 

作者：scyaanwd4　回复日期：2009-05-09　22:19:17　  
　　作者：逢望月常盈　回复日期：2009-04-13　20:58:10　
　　　　联通的挖角实力确实很强，专门有一家子公司做电话营销！我以前就接到一个联通的电话，先询问用的是什么品牌，然后再把移动骂一顿，最后给你推荐一个优惠的资费，还存100送220元，还有靓号哦！
　　　　--------------------------------
　　　　
　　　　我是联通的基层员工，大家彼此彼此，你们移动挖墙脚的功夫也是很不赖的，据说和EMS都签协议了呢
　　------------------------------------------------------------
　　哈哈，我在想怎么就没有联通的来看到呢？
 

作者：scyaanwd4　回复日期：2009-05-09　22:20:28　  
　　楼主贴很好！很强大，一年后必定上天涯置顶！！！！！！！！！！！！！！！！
　　
　　　　讚讚讚讚讚讚█讚讚讚讚讚讚讚讚讚讚讚讚█讚讚讚讚讚讚
　　　　讚讚讚讚讚讚█讚讚讚██████讚讚讚█讚讚讚讚讚讚
　　　　讚讚讚讚讚讚█讚讚讚██████讚讚讚█讚讚讚讚讚讚
　　　　讚讚讚讚讚讚█讚讚讚██████讚讚讚█讚讚讚讚讚讚
　　　　讚讚讚讚讚讚███讚讚讚██讚讚讚███讚讚讚讚讚讚
　　　　讚讚讚讚讚讚讚讚██████████讚讚讚讚讚讚讚讚
　　　　讚讚讚讚讚讚讚讚█高手！我来顶你啦 █讚讚讚讚讚讚讚讚
　　　　讚讚讚讚讚讚讚讚██████████讚讚讚讚讚讚讚讚
　　　　讚讚讚讚讚讚讚讚█ ～谢谢你的好料～ █讚讚讚讚讚讚讚
　　　　讚讚讚讚讚讚讚讚█ㄚㄚ辛苦你了ㄚㄚ█讚讚讚讚讚讚讚讚
　　　　讚讚讚讚讚讚讚讚██████████讚讚讚讚讚讚讚讚
　　　　讚讚讚讚讚讚讚讚讚讚讚████讚讚讚讚讚讚讚讚讚讚讚
　　　　讚讚讚讚讚讚讚讚讚讚██████讚讚讚讚讚讚讚讚讚讚
　　　　讚讚讚讚讚讚讚讚讚██讚讚讚讚██讚讚讚讚讚讚讚讚讚
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　　　　讚讚讚讚讚讚讚██讚讚讚讚讚讚讚讚██讚讚讚讚讚讚讚
　　
 

作者：waucs　回复日期：2009-05-10　00:23:47　  
　　楼主久未更新了吧。
　　期待ing
 

作者：waucs　回复日期：2009-05-10　00:25:49　  
　　期待更新
 

作者：fanny07h　回复日期：2009-05-10　1:12:16　  
　　曾经是移动的一份子! 工作压力大得没法说

    此消息发自掌中天涯wap.tianya.cn ，我也要用手机发表留言！ 

作者：einsamkeit_c　回复日期：2009-05-10　09:33:08　  
　　*****小广告,删除并封杀2年hrs8206-- einsamkeit_c-- 操作时间:2009-5-10 11:11:04 -- 6546179 

作者：越乱越开心　回复日期：2009-05-10　11:10:52　  
　　留下慢慢看,累了
 

作者：jobgu　回复日期：2009-05-11　10:24:21　  
　　又一个刚出炉的太监
 

作者：linran2000　回复日期：2009-05-13　09:34:07　  
　　为了这帖我专门收藏了，LZ太强大了，市场部真是卧虎藏龙啊。。呵呵~
 

作者：dashidashida　回复日期：2009-05-14　00:11:19　  
　　毕业了就也是移动的员工了，看了楼主的帖子受益很大啊，涨了不少见识啊
 

作者：wohenmaodun　回复日期：2009-05-14　15:08:52　  
　　189一个号码全搞定—— 一个号码出问题，则所有功能都不能使用（如密码被盗，则所有服务安全性都出问题）
　　
　　189一个号码多种运用——只是大杂烩，将手机号、上网、邮箱捆绑在一起而已，移动不仅有以上所有服务还有飞信、WLAN等都是一个号码。另外，我的e家推出的“固话和手机互打”其实客户很少用到
　　
　　天翼卡及CDMA手机——CDMA手机需要单独购买，而且只能放天翼的卡，选择性很小；；买一部CDMA手机,比现在手机价格高20%-40%,最少要1500元
　　
　　电信宽带上网优势——按照目前的发展趋势，以后固网极有可能向无线网发展，如TD等。。。。
　　
　　
　　电信的189其实只是广告做的好，这个设计本身就是失败的。。。。。。。
　　
　　
　　建议楼主聊聊上网本。。。
　　
　　
　　
　　
 

作者：独舞文子　回复日期：2009-05-18　13:23:02　  
　　记号一下
 

作者：独舞文子　回复日期：2009-05-18　13:24:18　  
　　mark
 

作者：manwaylam　回复日期：2009-05-19　23:54:02　  
　　被阉了。。。
 

作者：h006　回复日期：2009-05-20　5:18:56　  
　　记号，顶

    此消息发自掌中天涯wap.tianya.cn ，我也要用手机发表留言！ 

作者：sinolab　回复日期：2009-05-20　13:03:36　  
　　写得不错。大开眼界，获益匪浅。
 

作者：sinolab　回复日期：2009-05-20　13:05:20　  
　　写得很好。大开眼界，获益匪浅。
 

作者：好好耍与好好笑　回复日期：2009-05-21　14:34:02　  
　　这帖子太监了
 

作者：feixia209　回复日期：2009-05-21　15:39:01　  
　　做个记号.
　　写的很到位,佩服!
 

作者：凭生许　回复日期：2009-05-22　10:54:48　  
　　
　　
　　这不是普通商家的促销，这里的奖品是实实在在的现金哦~
　　请登陆http://www.54xing.com/prize/ 现在正在举办砸金蛋的活动，不只有300元的抵价券、优惠券，还有实实在在的现金奖励奉送！
　　这是为增加网站人气的一个策略，大家不要错过阿，现金奖励！
　　
 

作者：一家独大　回复日期：2009-05-25　20:13:02　  
　　deng
 

作者：momo8461　回复日期：2009-05-26　20:31:48　  
　　
　　
　　作者：一家独大　回复日期：2009-05-25　20:13:02　
　　　　deng
　　
　　---------------
　　楼主能具体介绍一下移动的内部员工的工作不？
　　毕业了就进移动的，还是个底层员工
　　想多了解了解
　　
 

作者：hufeidong　回复日期：2009-05-27　11:16:01　  
　　
　　
　　先顶后看
 

作者：manwaylam　回复日期：2009-05-28　00:03:58　  
　　mark
 

作者：男人情_女人心　回复日期：2009-05-28　00:56:44　  
　　要知道，楼主写的这些营销手段
　　
　　都是中移动花了很多很多钱请咨询公司设计的
 

作者：好好耍与好好笑　回复日期：2009-05-31　12:35:10　  
　　楼主，请继续写下去呀！
　　如果你还有其他的ID，请发个站内短信给我，兄弟我想看看你写的其他的帖子！谢谢
 

作者：Redred苹果　回复日期：2009-06-02　15:19:13　  
　　强帖要关注
 

作者：一家独大　回复日期：2009-06-05　15:21:56　  
　　作者：好好耍与好好笑　回复日期：2009-05-31　12:35:10　
　　　　楼主，请继续写下去呀！
　　　　如果你还有其他的ID，请发个站内短信给我，兄弟我想看看你写的其他的帖子！谢谢
　　================
　　在修改中

 

本文来自CSDN博客，转载请标明出处：http://blog.csdn.net/lddongyu/archive/2009/06/22/4288719.aspx--宁宇博客--