共享软件走向海外之路

      程序员这个名字给许多人的第一感觉就是：埋头苦干，不抬头看路。

　　第一次见到周奕，正是这种感觉。

　　当时，我在一个好朋友的公司里，他说等会有一个程序高手会来，要给我介绍一下。不出所料，一见面，就是那种大家都能想出来的程序员形象：背着一个笔记本电脑包，一副没有睡醒的模样。我站在他身边看他写程序，见他笨的要死，用笔记本电脑的触摸板，一个像素一个像素地画图标。我问他为什么不随身带一个外接鼠标，他说习惯了。我是一个没有耐心的人，见不得这样绣花般的工作，找了一个籍口，早早开溜。

　　我和周奕只此一面而已。能记住他，完全是因为他的名字太容易记了。后来，我的朋友告诉我，说周奕编了一个软件，在互联网上销售，每月能够有几万美元进帐，两个月能买一辆宝马。好像是个传奇，我也没太放在心上，中国互联网的泡沫太多了，我对赚钱已没有感觉。后来我同朋友聊天，无意中说起，有一个朋友在网上卖软件一个月能挣2万美元，立刻激起了公愤，他们说了几十条理由，说决不可能，条条都似乎很有理。这反倒激起了我的兴趣。为此，我一定要查个究竟，没想到这一查，一座巨大的冰山陡然升出海面，其背后摧毁一切的力量，让人胆战心惊。

　　如果你没有听说过周奕这个名字，你一定听说过“理德轻松排版”，那就是他的作品。

　　周奕的经历非常坎坷。他是一个非常优秀的程序员，曾经单枪匹马写出排版软件，曾经在DOS时代辉煌无限。单纯从程序员的角度看，周奕非常成功。中国编写过商用排版软件的，不过几人：殷步久、求伯君、王选、周奕。王选在排版软件行业得到了极大的发展，虽然后来公司的业务发展成为方正电脑集团，排版业务的地位下降，但即使到目前，方正采编系统在中国的各个报社应用依然十分广泛。求伯君带领下的金山公司，虽然今年的状况不佳，但总归是活下来的软件公司。可惜，周奕是这个领域的失败者。

　　中国的软件公司最喜欢打出民族品牌，希望用民族的热情来带动一个公司的发展。但过去和将来的事实都肯定能证明：只有世界的，才是民族的。

　　周奕在中关村混迹了8年，从1991年开始搞软件产品开发，最早作名片排版软件开发。虽然市场反映很不错，但后来盗版不断出现，销售受到很大的影响。理德轻松排版，走的是低价位通用产品市场。这个市场中，竞争非常激烈。由于产品价格太低，市场成本很高(给经销商的折扣很大，广告费很高，产品回款率不高)，一年辛苦下来，也没有什么积累，但是“用软件实实在在地像比尔·盖茨那样去赚钱”，是周奕投身软件行业的最大动力和梦想。

　　理德轻松排版是一个很不错的软件，这个软件的销售由张旭负责，后来这个产品没有成功，张旭去了金山公司，做副总经理。此时的周奕，无所事事，对整个中国软件行业伤心失望到了极点。一个偶然的因素，他开发了一个“最没有市场价值，可笑的软件”——批评他的人如是说。这个软件就是把MP3文件刻录到光盘上，还原成为音乐CD的一个小软件。“有谁会用这种破软件，简直是逆潮流而动，有这么多随身的MP3播放机，会有人花钱买一个刻录软件？再说，刻录软件多得要命。凡是买刻录机的人，都会得到这样的软件，”我的一个朋友慷慨激昂，说得非常在理，但不符合最终的事实。

　　“偶然的因素让我走上了开发共享软件的道路。说起写MP3 CD Maker，要回溯到1998年。当时国内掀起了VCD热潮，中关村很多家公司做起了VCD刻录软件的生意，我也对这个市场很感兴趣，当时市面上大家刻录 VCD的办法一般是用WinOnCD和VideoPack，这些都是国外的软件，国内通常采用组合几种软件的办法，给用户解决VCD刻录的问题：先用采集和编辑软件处理视频，再用MPEG软件压缩，最后用刻录软件刻录，由于步骤太多，用户用起来很麻烦，严重影响销售进度。影像合成我有个朋友做了，想让我做个刻录模块，令我兴趣大增，就开始钻研VCD刻录技术。等VCD技术研究透了，又开始研究SVCD，在一次朋友聚会上，又聊到刻录技术上，聊到把MP3刻成音乐光盘是个好主意，虽然MP3格式的好歌很多，但只能在电脑上听，不能到随身听上听是个遗憾，虽然解决办法也有，但先把MP3转换成成WAV格式的文件再刻，浪费几百兆硬盘实在恶心，我考虑完全可利用多线程的编程办法，一边解压一边刻录，全部操作在内存中完成，一点硬盘空间也不用，想到这些，我恨不得马上编程把它实现，这肯定是个受欢迎的工具软件。这样一个软件，非常适合作为一个共享工具软件。”

　　但如果就这样写一个软件让大家用，周奕就和一般只会低头拉车的程序员没有区别了。可贵的是，周奕抬头看了路。而探路的过程，是如此的简单！

　　“对共享软件的好奇心，让我去研究那些靠卖注册码获得收入的共享软件作者到底能不能挣钱。在这以前，我使用过很多共享软件，但都是在村里买来的盗版光盘上的，都附带着破解的注册码，我也实在不能理解为什么国外那些写共享软件的人还能挣钱。但我还是想研究一下。第一步，我到 www.download.com上找到50个流行的共享软件，给每个作者发了一封email，信的大概内容是说：我是个共享软件的新手，想请教您做共享软件赚钱吗?一年赚1000美元，5000美元或10000美元，或者是更多?

　　反馈回来的答案令人吃惊。大多数的作者回了信，没有一个说他们不赚钱，但多数不肯透露具体数字，有些人告诉我，他们根本不需要找工作上班了，另外一些人告诉我，他们还雇得起两三个人为他们工作。虽然没有数字，但我知道，在美国，一年赚不到3万美元的共享软件作者，是肯定要去找工作的，那可是30万人民币啊，不是小数字！进一步的发现更让人吃惊，Winzip，ACDSee的作者竟然是千万富翁!金钱的诱惑实在锐不可当，我立刻投身进入了共享软件的天地：做海外市场，挣美元！”

　　这一步走的实在是太小了，一般的人都能想到“不就是发几个E-mail吗？”这一步实在是太大了，整个中国的程序员都把眼光放在这个生活、工作的土地，没有几个人想到互联网已完全可以把我们的触角伸向世界的每个角落。我们常常说，互联网把世界变成村庄。但是更多的人，是把这个现实当作儿戏，没有想过，互联网真正能够为一个人，一个公司做些什么？我们的软件行业天天骂中国的盗版量太大，美国多好多好。难道他们就没有一点周奕的勇气，放眼全球，看在美国能不能挣到钱？

　　周奕曾为他的软件开发了中文版，“托朋友销售，结果不理想”。如果他只把自己的视野放在国内，这个软件肯定会成为大家饭后的笑料。

　　后来，周奕花了几千元，注册了zy2000.com这个网站，在美国租用了服务器。至于付费的问题，周奕认为相当简单：“国外有专门针对共享软件作者的信用卡代理公司，在共享软件行业已是惯例了，选一家在程序员群体中口碑好的就行了。根据我的经验，这些服务公司的信誉和服务质量比我想象的还要好，付款准时不说，还处处为你考虑。”

　　“第一比钱是从银行汇来的，无比兴奋，“开了头就无法收拾了，每月的销售都成两倍、三倍的增长，不知道什么时候是个头，我也就全力以赴投入英文版的开发和市场推广了，其他什么都顾不得了”，周奕在写给我的E-mail里这样说。在他出国之前，每月从互联网上收到的软件注册费大约在4万美元左右。

　　“可以说，我每个星期的投入都有回报，因为刚进入这一领域，从不懂到懂，每一点进步都能看得到，这种成就感难以形容。自从我来美国以后，我现在月销售收入已超过5万美元。我有20%的费用再投入到市场营销和研发上了，当然，我还为自己买了一辆BMW(宝马)。”

　　能够依靠自己的劳动获得回报，能够得到富裕的生活，是许多程序员的向往。国内除了张小龙(Foxmial的作者)、洪以容(Netant的作者)之外，能够买得起宝马的人实在不多，周奕做到了。一个没有什么名声的小软件，远比他做过的大型软件带给自己的收入多。
奕还不算成功，尽管一个软件足以让他个人生活优越，过得无忧无虑。但这个软件还根本不能构成一个产业，也不会在共享软件领域有长远的积累。微软新版本的 Windows Mediaplayer加入了类似的功能，只要再前进一小步，就足以覆灭周奕这个软件涉足的整个市场，威胁一触即发。周奕个人的问题我们不过多关心，但是这条他走过的路，确实给中国共享软件人和软件公司以很大的启发。如果我们的软件公司不拿出精力和勇气来开拓海外市场，整天还是忙于炒作“概念、理想”，终有一日，这些失去了技术的软件公司，他们的名字会永沉历史长河。金山公司大规模推动低价软件市场，去年每套28元的金山词霸销售了50万套。按照合理的毛利率计算，金山每套软件挣5元，总共是250万元的收入。如果去掉市场费用、人工费用，所剩无几。如果说周奕还不算太成功，那么国内众多软件公司面临的就是大失败。整个大环境已经发生了改变，许多软件公司远远没有明白互联网给软件行业真正带来的好处，反而要投入巨资，进入一些自己根本不精通的行业领域重新开拓业务，这实在是：盲人瞎马夜半临深池。

　　“怎样形容互联网呢？想象一下，从前有些商人是专门靠在沙漠里卖水赚钱的，可如今，沙漠开始下雨了！”

　　后记

　　1.美国的税收

　　美国的税收极重，赚来的钱将近一半要缴税，但目前在美国网上的消费免税。一般来说，在美国的普通商店里买东西，要加上8%左右的消费税，但如果在网上买，这个税该不该收就比较有争议。现在基本的情况是：购买纯数字化的商品，如下载软件、下载音乐基本上不收消费税，但如果购买有形的商品，需要邮寄或送到家里，如你购买商品的网站在你所在的州有“物理存在”(即注册在本州或有任何分支机构或办事处在本州)，顾客就需要交消费税。至于所得税，任何人都要交，不管收入是怎么得来的，不管你的钱转帐到哪里！

　　2.实例统计哪些人会购买共享软件？

　　这是周奕自己软件销售时所做的某一个月统计，虽然在客观上有一些局限性，但是对希望进入这个行业的个人和公司，都有非常大的帮助。

　　周奕针对自己的共享软件8月份的销售情况作了一番统计，可以让大家了解在全球范围内，都有哪些国家的人购买共享软件，由于软件只有英文版，因此统计还有一定的局限性：

　　美国(1813套)、加拿大(98套)、英国(80套)、荷兰(32套)、澳大利亚(32套)、德国(17套)、挪威(17套)、西班牙(16套)、法国(15套)。销售量在15套以下的有：墨西哥、巴西、比利时、意大利、奥地利、瑞士、韩国、新西兰、阿根廷、丹麦、香港、以色列、芬兰、日本、新加坡、南非、关岛、爱尔兰、波兰、瑞典、土耳其、阿联酋、智利、哥伦比亚、塞浦路斯、厄瓜多尔、希腊、马里亚娜群岛、尼加拉瓜、巴拿马、葡萄牙、斯洛文尼亚、萨尔瓦多、泰国、乌克兰、乌干达、委内瑞拉。看看这些国家或地区的名称，这就是互联网所带来的真正“国际市场”。

　　3.现在就行动

　　从共享软件市场来看，中国开发的软件所占的份额还太小。国内软件开发高手很多，关键是找准市场，找对营销的路子。出路当然有，但需要付出大量的时间和精力去开拓。我们新出的这本《程序员》杂志，就是这样一群有技术，有产品，有想法，不甘寂寞的程序开发者的乐园。我们愿帮助国内这些高手们走出自己独特的发展道路，这是我们办刊的最大心愿。

　　在互联网上有ASP-shareware.org和Eur-share.com，这是两个很好的组织，可以让共享软件作者们交流开发和营销的心得技巧，让大家掌握进军海外市场的成功秘诀。杂志的合作伙伴Csdn.net(中国软件网)也聚集大量中国顶尖的程序员，可以到程序员大本营网站寻找合作伙伴，共同进军互联网新市场。

共享软件如何进军海外

新闻内容：
如今在共享软件领域又打出新天地，为软件开发高手指引道路。
做共享软件是有利可图的，这是真的，1999年3月以前我还不信，可是经过一年多的研究和实践下来，我已经每月能赚4万多美金了，比某些大公司总裁还多。但是，我敢说，80%以上的共享软件作者并不成功，实际上，他们远远没有赚到他们本来可以赚到的收入。
软件共享发行销售（先试后买）是一种市场营销手段，和其他所有市场营销手段一样，是有学问的，要想通过软件共享发行获得成功，就必须掌握这些学问。
今天，我来贴上第一篇技术文章，收钱的办法在几年以前，Internet还没有流行的时候，共享软件的作者只能靠从邮件中收到用户的支票和现金的方法来赚钱,而用户寄出支票后,还要等上一周或更多的时间得到来自作者的注册码。注意,当以下几种情况发生时，软件作者的生意就做不成了:
1）用户的支票本刚好用完，等他买回新支票本时，消费冲动已经没有了
2）用户的邮票刚好用完，他还不得不去一趟邮局买邮票，转念一想，这软件我也不是非买不可，算了
3）用户无法忍受要等好多天才能拿到注册码一句话，太不方便了
现在好了，有了Internet，有了电子商务，用户可以在最想买你的软件的一刹那间，迅速的用他的信用卡在网上买下你的软件，连后悔的时间都没有，共享软件发财的日子到来乐。
那么，如何在网上收取信用卡呢？
如果你拥有一个公司，在美国银行有信用卡商号帐户,又购买了银行的GATEWAY软件,在自己的网站上开发了信用卡收费系统当然很好,但对于广大共享软件作者来说,这很不现实.有简单的办法，就是找一家信用卡收款代理公司，让他们替你收款，你只要每个月等他们给你寄一张总额的支票(他们会提取一定比例的佣金)就行了.
这样的代理公司网站有：
WWW.QWERKS.COM　　 提成 15-20% （服务极好，是我的服务商）
WWW.Shareit.COM
WWW.REGNOW.COM
WWW.REGSOFT.COM
WWW.Kagi.com
对于咱们国内的共享软件作者，还要做的一件事就是去中国银行开个户头（北京中行的活期一本通就很好用),如果你打算让信用卡公司把钱电汇给你,你还要知道银行的英文名字,地址,帐户名,
帐号,转帐的SWIFT Code(可以从银行职员那里问到)
到信用卡代理公司的网站上开户非常简单，通常确认它们的一个在线协议，填入一些个人信息和产品信息，几分钟就OK了
这里面有一个值得注意的地方，就是，当用户付了款后，注册码怎么给的问题，你可以选择由你来给（每收到一份订单，他们会给你发一封email,包含用户资料和email），由你生成注册码email给用户，也可以把注册码生成代码给信用卡公司，让他们编到他们的系统里去，用户来了订单后自动发出注册码，也可以由你一次性生成几百个注册码给他们，他们每收到一份订单时用掉一个注册码。
我个人的意见是，这几个信用卡服务商信誉都非常好，一次给他们几百个注册码是最简单的办法，对服务商来说操作简单，对用户来说快，交完钱马上就得到注册码了
当你完成作者和产品在信用卡服务商那里的登记后，就会得到一个URL连接，你把这个连接加到你的主页上面,标上一个“Buy Now”，用户点这里就可以用信用卡付款了，当然，你也可以把这个连接做到你的软件界面里去，这样用户在试用你的软件时，随时想买都可以点击这个连接上网购买
具体实例可以参考我的网站和软件
http://www.zy2000.com
MP3 CD Maker
对于一些Internet软件，如断点续传的下载软件，还有另外一种赚钱方法，就是对用户免费，而在软件界面上登一个banner广告赚取广告费。最有名的广告代理商是
www.radiate.com
他的广告付费是每CPM 2-5美元，也就是说，如果一天里有10万个用户使用了你的软件一次的话，你就得到200-500美元。这家公司声称，著名的下载工具软件 Gozilla!落户Radiate后，每月从Radiate那里赚到22万美元,我们著名的NetAnt是不是该赶快行动了？
我们也不反对用户用支票和现金购买软件，事实上，信用卡服务商都提供支票和现金收款业务，我们可以在网页中提供信用卡服务商的地址和服务热线电话，具体例子可以参考我的网页中 FAQ 一页的内容.

进军海外第二篇,慎重初战
好了，现在你手上已经有了一个满不错的共享软件作品，你是不是打算来一个“xx正版风暴”，在3个月内迅速卖他100万套呢？
我劝你最好不要做这种打算，的确有的软件在第一版推出时就一炮打响了，但大多数软件不是，你的也未必是，我的就不是（我的软件第一个月只卖了900美元）。要做好打持久战的思想准备，既要有信心，更要有耐心。
孙子兵法曰，慎重初战。Internet营销绝不意味着烧钱，一定要量入而出，精打细算。绝大多数共享作者开始时和我一样，没什么钱，因此我们要尽可能要节省.

首先，找一家信誉不错的虚拟主机供应商，申请一个.com的国际域名和至少10M空间（我在99年初时申请.com外加30M空间不到3000元,现在应该更便宜),至少附带两个email信箱，以我的网站为例，www.zy2000.com 外加[email protected], [email protected],是不是像一个正经的公司？
其次，设计自己产品的网页。要点：
1）简单
网站结构简单（下载，购买，技术支持 。。。），没有过多的图像，动画，java script,整个页面下载速度快
2）明白
网站文字内容清晰易懂（以15岁的孩子能看懂为准则),当一个用户到你的网上浏览时，他能很快知道你的产品是什么，是干什么用的，在那里下载，点那里可以购买.此外,共享软件网站上What's new和 FAQ也是经常需要的
如果自己设计网页水平不高，可以请一个水平高的帮你设计，设计一个过的去的共享软件网页花费应在1000元以内，总之,3000-4000元钱下来，你有了自己的网站，有了信用卡服务商，有了可以下载试用的共享软件，你就可以开工了
关于网页设计的技巧和提示，我还会在以后的文章中讨论。
下一步，就是怎么让大家知道你的软件，下载你的软件，买你的软件了。我知道，你没有钱，不可能像一些网络公司那样烧钱打广告(那是一种很可笑的营销手段),但只要你投入时间,你一样能获得惊人的访问量。
具体可以实施的方法有：
1）把软件上传到各大共享软件下载站点，最著名的有
WWW.DOWNLOAD.COM
WWW.HOTFILES.COM
WWW.SOFTSEEK.COM
WWW.WINFILES.COM
WWW.SIMTEL.NET
WWW.TUCOWS.COM
更多的软件下载站点可以在www.euro-share.com上找到，当然还会有更多的站点，这就需要你在网上找了,最好争取在这些站点上得到一个好评价，如5颗星，5头牛等（关于这一点，我会在
以后讨论）
2）把网站提交给搜索引擎，最著名的有
www.yahoo.com
www.altavista.com
www.lycos.com
www.aol.com
www.msn.com
www.excite.com
www.hotbot.com
www.northernlight.com
www.infoseek.com
www.goto.com
www.snap.com
www.looksmart.com
www.google.com

关于搜索引擎营销，我会在以后进一步讨论

3) 如果你的软件是解决某些人的问题的，在新闻组中找找谁问了这些问题，然后回答他们的问题
著名的新闻组搜索引擎是
www.deja.com
以我的软件为例，我的软件解决的问题是如何把MP3歌曲录制成普通的音乐CD,那么我进入
www.deja.com, 进入discussion搜索,选择Power Search,选择关键词为mp3 cd,选择时间范围为最近3天，搜索，会得到一些人问" mp3 to cd","convert mp3 to cd"的问题,然后我就回答
他们"Download MP3 CD Maker at http://www.zy2000.com to help you."
4)寻找同类（非竞争）网站，同站长商量在他的网站上介绍你的软件和网站,或者交换连接
所有这几样工作不会花费你一分钱，但娜煤多人下载并试用你的软件，当你得到了来自用户使用你的软件的反馈后，你就会得到你的软件该怎么走的清晰的图画了。

进军海外第三篇,界面重要性
在我的软件早期版本发行的时候,可以说没有什么界面,就是个基于对话框的应用程序.软件上传
到Download.com 和HOTFiles.com时,什么好评价也没有得到,Tucows.com甚至不肯收录我的软件.一位用户给我来的一份email说,"A good interface will lead you to a wonder" (一个好的用户界面会给你带来奇迹)
我后来下决心改进用户界面,花钱请美术高手为我的程序设计了一个很酷的界面,再投放到那些下载网站上,结果,我在HotFiles上得乐4个星,Tucows上得了4头牛,ZDnet把我的程序选为99年7月
16日的"The file of the day",上了ZDTV的电视节目,我当月的销售额,从原来的3000美元涨到12000美元
附,要得到好的评价,软件具备Install/Uninstall功能是必需的,我使用的安装程序是免费的inno setup,可以从下面网址得到
http://www.jordanr.dns.org/isinfo.htm