SaaS专题(二)：Salesforce将成为按需世界的微软吗？

Salesforce将成为按需世界的微软吗？

【2006-10-14 08:00】【万婷】【donews】
　　Salesforce交付了基于订购服务的客户关系管理软件而享有名气。该应用软件迅速成功并定义出软件即服务的市场。
　 　在2005年6月21日，Salesforce公司召开了产品的发布会，它不再满足于世界领先的软件即服务应用软件供应商的称号。他还想成为按需平台的 领先的供应商。甚至是这样，这只是salesforce.com公司远大抱负的开始——它的抱负是改变整个应用软件产业的格局。
　　该公司在平台 市场上的首要活动基于sforce数据/流程访问API和Customforce用户定制工具，并新发布了Appforce应用环境(按需多任务操作系 统，允许客户同时运行多个应用)。这3个工具组合在一起让开发商按照特殊需要定制saleforce.com的2个应用(Salesforce和 Supportforce)并在saleforce.com的多用户数据模型和库中开发完整的新应用，开发商使用salesforce的安全系统和用户界 面。
　　该报告考察了salesforce.com开发平台业务的发布计划，及该计划达到预想成功后公司的发展方向。报告评估了供应商的前景并考 察了saleforce如果获得成功将如何改变应用软件产业的实质。第1部分考察了一个SaaS应用平台商的需要和salesfore.com试图扮演的 角色。第2部分考察了salesforce更宏大的策略，即把salesforce环境建立成为事实上的平台，供其他的SaaS供应商开发他们的应用和他 们成功的前景。第3部分分析了salesforce.com和各种可能的竞争者达到目标的前景和预测了这会给整个软件产业带来怎样可能的深远的影响。该报 告最后建议了salesforce想达到目标必须采用的6个主要的措施和竞争者、合作伙伴和用户应该寻找什么样的信号来作为定位的决策。
　　第1部分:Saleforce.com作为软件即服务的平台商
　 　什么是软件即服务的平台商并且为什么这个角色这么重要?回答这个问题需要了解一些历史背景。在每个计算的时代的早期(集中式计算，分布式或PC计算，客 户机/服务器计算)，应用软件起初为一种独立软件包。然后，随着时间的发展，领先的供应商引进了附加应用并逐步把这些应用集成到补充模块的套件中(来自微 软、SAP和Oracle)。
　　虽然客户喜欢这些集成、模块和套件打包的定价，但它们不是理想的解决方案。从客户的角度来看，套件通常是灵活的 并被锁定在单一的供应商环境里。更重要的是，无论供应商开发了多少模块，没有一个供应商能够解决一个用户所有的需求问题。按照公司的需要定制这些应用并把 他们和内部以及第3方的应用相集成对于用户是一件困难而耗费成本的事情。
　　应用套件也给供应商制造了麻烦。他们花费很长时间开发，而把所有的组 件进行同步升级是很困难的。另外，定制的应用软件造成很大的兼容、补丁和支持问题。更重要的是，因为这些定制和集成必须围绕特定版本的软件进行修改，它们 必须在供应商自己的新版本中进行重写。这给用户的版本升级带来了困难(如SAP
R/2到R/3)，供应商不得不继续支持的很多旧版本——用户也因为买不到最新的版本而蒙受损失。
　　SaaS的应用这是这样开始的。每一个开发商在他们自己的唯一的操作环境中，用他们自己的架构开发他们自己的应用并把它们作为独立解决方案开始营销。供应商大多提供单一应用，引进套件的很少。但是，从上一代集成的应用套件来看，单一供应商的套件也是有限的。
　　目前，Web服务标准和SOA架构让供应商之间的套件集成更加容易。尤其SaaS软件即服务的应用更是如此，因为他更可能从起步开发就遵循了Web服务的标准。
　 　集成的简易化给那些定位在SaaS应用平台商们创造了机会——这些公司识别市场需求，寻找第三方进行应用的集成来解决这些需求，最好是提供和管理运行这 些应用的基础设施并把解决方案进行营销。基于多个供应商的解决方案最好是共享了同一个数据模型，用户接口，安全模型和定制工具，可以进行修改以满足水平需 求(如集成ERP、CRM、HR、SCM和其他组件)，垂直需求(房地产办事处，医疗组织和制造公司)和地域需求(日本市场的财务服务打包)。
　 　在我们第一次开始考察时，从这些业务应用集成的只有2家公司，而且他们并不是专门公司——微软和IBM。虽然微软直到现在是最佳定位(集成的基础设施环 境，小型和中型企业基础和已经成熟的独立供应商和销售商的网络)，但在应用托管和SaaS领域，微软没有采取特别的措施。对于成为一个平台商，微软也从来 没有显示出兴趣。
　　IBM的电子托管集团，则是标志了它要进入这个领域，公司给SaaS开发商提供广泛的技术、财务和营销服务和各种合作机会 ——包括共享收入的走向市场计划。IBM已经从供应商Siebel，Intacct，Concur和Employease积累了40多个SaaS的应用。
IBM还通过建立合作伙伴委员会，开发通用架构去定义应用的互操作，引进预装的构建模块便于合作伙伴的应用开发，来解决集成的问题，
　　 这可能导致来自于客户选择的众多预装捆绑(起初是水平的，最后是垂直的)，最好是一个门户便于用户安装它们的解决方案。然而，IBM没有交付一个可复制的 平台或者工具供SaaS开发商使用。也没有启动一个集成SaaS解决方案的营销计划，来创建用户的好评，市场的认同或者有效的营销技巧让第3方的应用和插 件供应商能够参考。
　　因为我们最初建议了SaaS平台商的角色，AOL，Amazon.com，Yahoo和Google已经把它们自己塑造为平台和用户应用平台商的角色。虽然Yahoo和Google都可能成为业务应用的平台商，他们并没有表现出任何做这件事的意愿。
　 　Salesforce.com已经不仅表现了涉足该领域的意愿，也极大的提高了它的能力和可信度。在过去的一年半时间里，公司从一家领先的SaaS供应 商成为准平台商。它的用户数量和订购基础增大了一倍。它用Supportforce扩展CRM焦点，引进一个定制和集成的工具箱，获得了利润，积累的大量 的IPO(首次公募股)和并开源了它的API。它也创建了病毒式的营销基础，75%的定购者已经把这些产品推荐给他们的同事，94%的定购者都表示有意推 荐。
　　和其他供应商相比，salesforce.com更像是SaaS发源地的代表。公司已经开始建立SaaS解决方案供应商的流程。比如:
　　l 开始创建SaaS水平补充应用的连接(如Intacct的ERP包)。
　　l 开发了用户和应用的基础，包括8000多企业和独立软件开发商，150个集成在他们的数据库和应用中插件应用。
　　l 开始组织第3方的合作伙伴和应用，把他们划分在14个生态系统中，包括销售方法，电子邮件营销，数据仓库，联系中心，协同和移动无线。
　　有了新Appforce，快速增强的sforce(6.0版)和Customforce(2.0版)的结合，salesforce.com已经创建了定制的、可扩展的和开放的平台来为各种用户提交业务应用。Salesforce.com正在成为一个事实的平台。

第2部分 Salesforce.com是按需世界中的微软
　　微软在经历计算机发展2个时代过程中(分布式和客户机/服务器)建立了平台的领导地位，创建了事实的标准，低成本的操作环境，吸引了最广泛的应用和渠道。
　　1. 创建一个功能合理，低成本的平台(先有DOS，然后是Windows)
　　2. 在市场上传播一些自己的应用(Office和BackOffice)
　　3. 建立大的安装用户基础，让第3方开发商去创建应用。
　　4. 引进一个开发环境，让所有类型的开发商能够轻松编写应用。
　　5. 提供开发商广泛的技术和营销支持以及社区能力。
　　6. 使用品牌和营销为微软合作商提供补充。
　　7. 引进一个大的第三方销售和支持渠道供第3方合作伙伴使用。
　　Salesforce.com已经采取措施复制了微软的前4个做法，并开始效法余下的3个。
　　事实上，Salesforce.com想要增长到微软级的能力还有很长的路要走。然而，他们有能力给使用salesforce.com平台进行写入和销售的开发商和平台的订阅用户提供一些微软也难以想象的能力。
　　首先，和传统的打包应用比较，SaaS拥有最主要的8大优势。
　　1. 黑盒效应——从封闭的，共享的基础设施中提供服务。
　　2. 稳定的平台模型——让开发商在稳定的，标准的互联网平台上进行写入，而不是发展操作系统或应用环境的实例。
　　3. 实时的交付——支持持续的反馈循环，让按需的供应商不断了解用户使用产品的感受。
　　4. 快速增值使用模型——支持用户从小范围开始并很容易地扩展使用按需服务。
　　5. 按使用付费的模型——强迫供应商保证他们的用户从他们的服务中获得实际的和持续的价值。
　　6. 按需服务持续的配置能力——不依靠定制代码提供一些应急软件的定制能力。
　　7. 过程所有权交付给客户——让用户自己负责业务流程的自动化
　　8. 插接集成——由一个服务架构支持，扩展了按需模型的持续配置能力去进行自身的集成。
　　salesforce.com能够交付给企业和独立软件开发商的另一些优势。
　　l 大量且快速增长的用户，虽然对现有服务十分满意，也已经开始认识到增加新的服务的便利。
　　l 一个零成本的开发环境，任何经过授权的开发商只要有浏览器就可以获得对最新工具、开发平台、数据库、服务器和存储资源的免费访问。
　　l
所有用户使用一个单一的、通用的应用环境，并保证它和未来sfoce和Customforce发布版本的兼容性(因此不需要担心对多个代码库的支持)。
　　l 标准的，预装的通用服务包括用户界面，标志，安全，数据模型和集成服务。
　　l 免费访问实用、安全、高可用性、世界级的部署环境，用户不需要购买、开发、维护或者了解环境构建的基础设施。
　　Salesforce已经学习到微软身上一些重要的教训，并逐渐提供一些甚至连微软也无法给业务合作伙伴提交的特殊的能力。公司今后的定位是要走得更远。在结构变革的业务应用产业中发挥重要的作用。