销售的故事

跟老板去一个老客户那里谈判，这客户我去年有和他们合作过一年，因为质量要求高，我方质量控制的不够好，结果大批量退货导致我司亏损很多，我老板不想再与他们合作了，所以就加价15%，此事我事先做了分析，我方的优势：

一、模具是我家开的，比较熟悉；

二、虽然我们质量也出了问题，但毕竟我们以前做过，还是有些经验的；

我方的劣势：

一、产品质量控制不严，导致经常退货；

二、退货后需要补货，导致交期延期；

三、管理水平低下；

竞争对手的劣势：

一、没做过这个产品，不太熟，从生到熟是需要一个过程的，都是用钱堆出来的；

二、产品订单数量小，要求高，竞争对手不知深浅，不会贸然去接单；

三、这个产品需要用大机台来做，一般的小厂不会有这么大的机台；

竞争对手的优势：管理到位，质量控制比我厂好。

从消费者（客户）方向细分：

一、做生不如做熟，既然我厂已经有做过，换了新供应商还可能出更多的问题，所以就想继续和我们合作；

二、产品比较大，生产确实有难度；

三、认为我厂还是有一定实力

从以上各方面分析，再加上前期用人情做透和对方采购关系处的还算不错，对方让我们坚持涨价的原则，决不退让。所以我和老板就定下了大致的方向：

一、老板扮黑脸，我扮白脸，原则是坚持涨价；

二、如果对方不同意涨价，就让他们把模具拉走找别家做；

三、如果对方不同意涨价，谈判气氛陷入僵局，我就出来打圆场，讲些我厂生产的小插曲来诉苦，并缓解气氛。比如生产成本高啊啥的。

结果：谈判过程还算顺利，对方并未一昧在价格上纠缠，而是让我们做出了后期改善品质的保证，看来对方关心的还是品质问题，价格方面他们应该是有较大空间，所以才做出了这次的让步。这次涨价我们险胜了，但如果品质还控制不好，下次客户可能不会给我们机会了，这也说明了好的产品品质是一切成效的基础啊！否则，不会有回头客。客户是做一个死一个。

用三大做分析很重要，想问题能想到点子上，抓住对方需求，有的放矢，能获得成功。

另外，6月送了一个客户几个手机壳，还送了客户一本帮忙他孩子填好高考志愿的书。客户只是在QQ上说了谢谢。我前几天有点坐不住了，幻想着怎么还不下单？这几天逐渐冷静下来了，指望送几次小礼物，发发周末愉快短信就能开单是不现实的，咱还没占领她们的心智阶梯呢！路还长着呢！继续慢慢来吧！