2018读书笔记（1）：增长黑客

“荣耀属于那些亲自置身战场的勇者，他们灰头土脸、血污满溅却依旧在奋勇搏杀。他们历经坎坷、一错再错却依然没有放弃努力，他们满怀热忱、全力以赴，最终迎接他们的可能是辉煌的战果，也可能是糟糕的落败，但至少他们曾骄傲地放手一搏。”——西奥多·罗斯福

作者开篇引用的西奥多·罗斯福的这段话，我也作为本文的开篇吧。顶着光圈的互联网公司，尤其是创业初期，无不面临着巨大的压力。把这种压力化解为动力，凭借的不仅仅是资本操控的力量，还需要互联网人满怀热诚、全力以赴的信仰。

信仰之外，如何做好互联网公司，《增长黑客》这本书也给了我不同角度的思考。

一、不要用战术的勤奋掩盖战略的错误

一个个互联网创造的奇迹，一个个资本投资的宠儿，总给人一种错觉：互联网的成功唾手可得。事实上，我们总是倾向于忘掉那些失败者，而陶醉在成功者带来的刺激中。

在思考如何获取用户、如何获取营收之前，首先要考虑的是创造正确的产品。每个互联网产品在推出之前应该明确PMF（product /marke fit），找到产品与市场相契合的状态。美好的愿望首先应建立在市场认同的基础之上。市场环境不成熟、产品不具有普适性……这些客观因素都是影响PMF的关键。

在确认PMF之后，产品将正式接受市场的验证。这个时候是大肆宣传还是稳扎稳打，作者也提出了自己的观点：缺乏成熟产品做依托，再强大的推广也无济于事，甚至会加速产品的死亡。不断地在市场中验证、不断地优化产品性能、从种子用户那里汲取真实需求的反馈，可以为产品后续快速成长打下坚实的基础。

在从种子用户那里获取反馈时，则应该学会判断这属于真实需求还是伪需求，是用户个性化的需求还是具有普遍参考性质的需求。

在每一个决策之前，我们都应该从战略角度来思考。这里可以借鉴《启示录：打造用户喜爱的产品》这本书里提到的“产品价值观”来衡量。产品应该如何发展，用户的需求是否应该满足，都应该有一把尺子来衡量，这把尺子就是“产品价值观”，即公司上下对我们应该是一款怎样的产品形成的共同认知。

二、用户在哪里，获取用户、激发活跃、提高留存

（1）获取用户

一个很有趣的现象，一些互联网产品兴起于某一较小范围，逐步向外扩散形成爆发态势。知乎的发展史就是一个典型案例。这从一定程度上说明了早期种子用户的重要性。他们不仅仅是第一批用户，还在一定程度上影响了产品的走向。

获取种子用户的方法有很多，其中不乏线下地推、社交手段、内容运营、SEO、SEM这些方法。关键在于让用户成为真正的朋友。有时，我们甚至需要用到一些笨办法，比如Airbnb为早期用户上门拍摄房屋照片。走进用户的内心，是获取早期种子用户的重要心态。

有时候我们还需要一些投机取巧的方法，比如捆绑下载，饥饿营销，机器人用户。每一种方法的应用有其具体的技巧，有所为有所不为的边界需要注意。

（2）激发用户

在激发用户活跃度方面，社交手段仍然起到了重大的作用。通过社交手段的刺激，活跃用户和非活跃用户之间将“重建关系流”。活跃用户将有效激活非活跃用户，这一手段广泛应用于招聘、二手交易、聊天社交等产品。

到了需要不断引入新用户、激发用户活跃度的阶段，产品往往已经有了比较稳定的优势。通过A/B测试，可以在精细化运营方面更进一步。无论是一个banner的颜色，还是一个文案的说法，A/BA测试都可以给到更好的答案。——当然，这是一项需要大量投入的事情，并不适用于产品早期尚不成熟的阶段。

价格补贴也是常见的方法。我们最为熟知的案例之一就是滴滴打车的价格补贴了。通过司机、乘客的双方补贴，滴滴实现了用户的快速增长以及用户的持续使用。这一两年我们不再享有补贴，不过是因为滴滴已经渡过了这一时期。

（3）提高留存

引流新用户的难度比维护一个老客户的难度要大得多，所以提高留存对于互联网公司非常重要。

提高留存非常重要的一点在于优化产品性能。产品的卡顿、不流畅的操作体验……这些是留住客户的基础线，如果不能很好地解决这些问题，用户将很有可能流失，尤其是发现市场上其他竞品的时候，或许会毫不留情地走掉。

在某些特殊情况下，我们可通过“有损服务”来避免产品事故。放弃完美主义的想法，在核心功能不受影响的情况下，舍弃其他方面的优化，在用户遭遇失败故障时，给出更友好的善后。

设计常见的唤醒机制，如电子邮件唤醒、消息推送通知、移动网页唤醒应用，也是有效提升留存的常用方法。

三、免费午餐的终结，如何向用户收钱？

由于互联网产品的边际成本趋近于0，再加上免费是撬动市场的强有力市场，免费是互联网公司的常用策略。

常用的免费模式包括：（1）基本功能免费，高级功能收费的freemium策略；（2）交叉补贴：推出优惠产品，以促进销售另一种盈利更多的产品（如游戏免费，道具收费）；（3）三方市场的流量变现；（4）开源代码的盈利可能；（5）公司上市或被收购。

免费模式的前提是用户基础足够多，并且能够提供边际成本更低的标准化服务。对于不适用免费模式的产品来说，则需要积极探索收费模式的可能性了。实际上，一款优秀的产品应该有信心获得市场的认可。

罗辑思维用互联网思维的“多人代付”成功地卖出了月饼；故宫博物馆通过一系列内容运营成功打造了多款爆款……产品足够好并有源源不断的用户涌进来的时候，收费模式是切实可行的。这不仅仅是和付费客户达成的品质承诺，也是激发互联网人继续为之奋斗的动力！

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身体和灵魂总要有一个在路上。互联网人总是给自己冠上“程序猿”“运营狗”“产品汪”之类的称号，这是对工作疲惫忙碌状态的自我嘲讽，可是依然不懈奋斗着。也许有些互联网人的梦想是通过一款产品走上人生巅峰，或者获得大量的资本投资，但也有一批人只是坚持着打造一款好产品的初心。这份初心，值得尊重和追随！