先别鄙视，小说里真有营销灵感——读「下套儿」偶感

书名：《下套儿》

作者：刘林，笔名焚书煮月

度娘上介绍，作者擅长营销策划和资本运作，被冠以“商场职场双料精英”、“实战专家”之名——不过这些我也是今天才知道的，原本是图个放松随便找的小说看。心态如此，自然是既没打算把里面玩的花样当真，也没觉得其中描述的公司政治可以照进现实。不过，就算带着这样一种不太在意的眼光去读，还是有些地方值得记录下来纳入我的灵感库，也在此分享给大家。

图片来自网络

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背景介绍：

《下套儿》叙述了一家北京的太阳能热水器厂商，佳佳能，聘请高级职业经理人宿岱言，意图进入并打开济南市场。而济南市场上已经存在三家太阳能热水器品牌，定价不同档次、面向不同消费者，将市场分割殆尽，整个市场处于饱和状态。

宿岱言带领团队在济南进行了市场调查和战略布局后，发起进攻，搅动了原本稳定的济南市场。四个品牌在战略、营销、策划、公关等方面各显神通，拼技术、拼质量、拼服务、拼价格……攻防斗法，上演了一场激烈的商战。

其中有一段，讲到佳佳能进行了一次太阳能热水器的产品革新，采用了“原装集成”的新技术，在讨论如何包装和推广新产品的时候，出现了一个很有意思的观点：

消费者买的不是太阳能热水器，而是洗澡水。

的确，消费者并不“直接使用”热水器，洗澡水才是消费者真正接触和使用的东西。热水器好不好，不就主要关注洗澡水好不好么。这里，也就体现了我们说的：

思考行业的本质是什么，思考产品和服务背后消费者真正的需求和希望获得的利益是什么。

那么，围绕着“水”，如何再深挖下去？

一方面，宿岱言开始让团队收集市面上非原装集成的热水器的弱点，主要的信息来源有两方面：技术理论上的安全隐患 + 实际上发生问题之后的出现的新闻报道。另一方面，他在全公司范围内进行了点子征集：如何来包装“好的洗澡水” 。

一位一线客服人员建议了“健康七标水”的概念，基于客服岗位的工作经验，“健康”，是消费者最关注的方面，而在和顾客沟通的过程当中，她也积累了顾客最关心和有疑虑的一些问题，最后集合成为了“七标”。

这七个标准与团队收集的安全隐患和新闻报道相互印证，有不少重叠之处。这令宿岱言如获至宝。从市场上现有产品的“七宗罪”出发，新产品的concept也就水到渠成，而健康安全就是新概念的核心。

这对我的启示是：

1）营销一定要和销售和客服这些直接接触客户和顾客的一线岗位紧密结合起来，一线的经验和反馈往往能够帮助提炼出真实的顾客洞察

2）客服人员的KPI并不包含提炼顾客洞察，但懂得观察、思考和积累，会让工作有机会从平庸之中跳出来。——当然，可能小说里面说的健康七标水概念也有它的槽点，但我很佩服那位客服人员在日常积累上下的功夫，而不是在接到公司点子征集通知的时候，才从0开始想。

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总体而言，《下套儿》这本小说对于我来说，还是休闲放松 > 学习，不过既然过眼，便不能不过心。偶有所得，与各位分享。

作为一本小说，它读起来还是很吸引的。以上我所“剧透”的，不过点滴情节，最惊心动魄的部分我毫无透露，因此大家有兴趣的依然可以读一读。