养老项目各类收费模式的实质是什么?谈谈我的个人认知

2019年1月28日 Lee公子 文 于 深圳

市面上的养老项目的收费模式,主要有以下六种类型,其他收费形式都是这六种模式的变形。(六种模式都可以对外被叫做“会员制”“会员卡”,抛开所谓“会员制”的虚假名相,直接看其实质内涵。)

模式一:“大押金模式”:可退型大额押金+低服务费

说明
模式说明 收取100~300万大额押金,3年后可100%退还(押金不记入收入,因此没有税费及财务成本。)
3年内若不入住可获得每年4~5%委托管理收益。
按月(或按年)收取低额服务费。
押金与房号一一对应。
适合的养老产品类型 养老社区;
养老公寓。
主力客户 活力长者;
自理长者;
有养老需求的投资客。
满足的需求 长住需求;
投资需求。
适用前提 自有产权项目。
收益效果 IRR 15%~20%
案例 北京首厚友谊社区;
深圳前海人寿幸福之家

模式二:“使用权模式”(或叫“小产权模式”):40年使用权转让+低服务费

说明
模式说明 房屋使用权(40年)售价为周边楼价的50~60%(周边住宅售价须>25000元/平米);
按月(或按年)收取低额服务费。
押金与房号一一对应。
适合的养老产品类型 养老社区;
养老公寓。
主力客户 活力长者;
自理长者;
有养老需求的投资客。
满足的需求 长住需求;
周期性短住需求;
投资需求。
适用前提 自有产权项目。
收益效果 IRR 15%~20%
案例 上海星堡项目;
宁波星健蓝庭项目;
天津康宁津园项目;
上海亲和源B卡

模式三:“趸缴模式”:趸交数年房费+中服务费

说明
模式说明 一次性收取3年、5年、10年房屋租金;
按月(或按年)收取服务费。
适合的养老产品类型 养老社区;
养老公寓;
养护院。
主力客户 自理长者;
护理长者。
满足的需求 长住需求。
适用前提 自有产权项目。
租赁经营项目(非自有产权)。
收益效果 IRR 10%~12%
案例 杭州万科随园嘉树;
香港隽悦丹拿山项目

模式四:“月缴模式”:低押金+房费+高服务费

说明
模式说明 一次性收取10万元以内押金,按月(或按年)收取房屋租金及服务费。
适合的养老产品类型 养老社区;
养老公寓;
养护院。
主力客户 活力长者;
自理长者;
护理长者。
满足的需求 长住需求;
短住需求;
周期性短住需求。
适用前提 自有产权项目。
租赁经营项目(非自有产权)。
收益效果 IRR 8%~12%
案例 杭州万科随园护理院;
深圳招商观颐之家。

模式五:“折扣卡模式”:旅居折扣卡+房费+低服务费

说明
模式说明 5~30万元不等的居住折扣卡,享受每年一定时间的居住优惠。
根据旅游城市的淡旺季进行不同的费用折算或抵扣。
类似于分时度假酒店。
通过超售盈利。
适合的养老产品类型 康养酒店;
养老公寓;
养老社区。
主力客户 活力长者
满足的需求 周期性短住需求;
投资需求
适用前提 自有产权项目。
租赁经营项目(非自有产权)。
收益效果 /
案例 云南昆明云间旅居;
杭州千岛湖逸和源;
上海亲和源“岁悦卡”;
海南天来泉“六九卡”;
深圳任达爱心护理院。

模式六:“保险模式”:保险费+房费+低服务费

说明
模式说明 缴纳200万的养老保险费用,60岁以后可入住养老社区。
用保费分红覆盖每月月费。
适合的养老产品类型 养老公寓;
养老社区。
主力客户 活力长者 ;
自理长者
满足的需求 长住需求;
投资需求
适用前提 保险公司自有产权项目
收益效果 /
案例 泰康之家系列;
深圳前海人寿幸福之家;
上海太平人寿梧桐人家;
中国人寿·国寿嘉园系列

关于以上六种收费模式的个人认知:

1. 以上六种收费类型中,能够快速收回投资的模式有三种——“大押金模式”、“使用权模式”、“保险模式”(保险模式有特殊性,非保险企业无法仿效)。另外的三种收费模式无法快速收回项目前期的投资。
2. 护理长者定位的项目(养护院)适合采用“趸缴模式”和“月缴模式”。
3. 自理及活力长者定位的项目(养老社区、养老公寓、康养酒店等)适合“大押金模式”、“使用权模式”、“趸缴模式”、“月缴模式”、“折扣卡模式”。
4. 满足长者的长住需求,适合采用“大押金模式”、“使用权模式”、“趸缴模式”。
5. 满足长者的短住需求,适合采用“月缴模式”、“折扣卡模式”。
6. 旅居养老需求,适合采用“折扣卡模式”。
7. 满足投资需求,可采用“大押金模式”、“使用权模式”、“折扣卡模式”。
8.物业为租赁经营的项目(非自有产权),适合采用“趸缴模式”、“月缴模式”、“折扣卡模式”,其他三种模式均有法律违规风险。
9. 自有产权经营的项目,采用“大押金模式”、“使用权模式”、“保险模式”是合规的。
10. 结合收费模式的资金回收特点和项目类型特点,养护院项目(养老机构)只适合三种合作模式,一种是租赁经营,一种是获取便宜的土地新建(楼面地价<2000元/平米),一种是公建民营。收购一个物业来做养护院基本上都是算不过来帐的。
11.养老公寓或养老社区型项目适合持有产权,可以收购或者新建物业,通过“大押金模式”、“使用权模式”回收投资。
12.养老公寓或养老社区型项目由于有规模要求(>2万平米),并不适合租赁经营(详见《租赁经营模式的弊端》)。
13.个人认为“大押金模式”比“使用权模式”有更多的优势:
大押金模式 使用权模式
优势 ·市场接受度高(资金全部退还);
·可嫁接的金融杠杆多;
·资金成本低;
·收入模式多元;
·付费者的实际入住比例高(对于开业前期的经营非常有利)
·比较传统的模式,公司内部、市场、投资人都容易理解;
·测算模型成熟,容易在公司内部过会。
劣势 ·模式比较创新,需要时间教育市场;
·需要与银行、保险公司多方配合设计新产品,环环相扣,比较复杂。
·模式成立的前提条件比较多。
·测算模型比较创新,项目可行性测算存在一定技术障碍。
·模式创新,公司内部外部沟通中遇到的阻力和挑战会比较多。
·实际的回款速度并不快。
·付费者多为投资属性,卖出后,首年实际入住比例偏低。
·总收费高,市场上能够接受的人群还是顶层的少数群体,市场基础不够丰厚。
·可嫁接的金融杠杆少。

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