养老项目各类收费模式的实质是什么？谈谈我的个人认知

2019年1月28日 Lee公子 文 于 深圳

市面上的养老项目的收费模式，主要有以下六种类型，其他收费形式都是这六种模式的变形。（六种模式都可以对外被叫做“会员制”“会员卡”，抛开所谓“会员制”的虚假名相，直接看其实质内涵。）

模式一：“大押金模式”：可退型大额押金+低服务费

	说明
模式说明	收取100~300万大额押金，3年后可100%退还（押金不记入收入，因此没有税费及财务成本。） 3年内若不入住可获得每年4~5%委托管理收益。 按月（或按年）收取低额服务费。 押金与房号一一对应。
适合的养老产品类型	养老社区； 养老公寓。
主力客户	活力长者； 自理长者； 有养老需求的投资客。
满足的需求	长住需求； 投资需求。
适用前提	自有产权项目。
收益效果	IRR 15%~20%
案例	北京首厚友谊社区； 深圳前海人寿幸福之家

模式二：“使用权模式”（或叫“小产权模式”）：40年使用权转让+低服务费

	说明
模式说明	房屋使用权（40年）售价为周边楼价的50~60%（周边住宅售价须>25000元/平米）； 按月（或按年）收取低额服务费。 押金与房号一一对应。
适合的养老产品类型	养老社区； 养老公寓。
主力客户	活力长者； 自理长者； 有养老需求的投资客。
满足的需求	长住需求； 周期性短住需求； 投资需求。
适用前提	自有产权项目。
收益效果	IRR 15%~20%
案例	上海星堡项目； 宁波星健蓝庭项目； 天津康宁津园项目； 上海亲和源B卡

模式三：“趸缴模式”：趸交数年房费+中服务费

	说明
模式说明	一次性收取3年、5年、10年房屋租金； 按月（或按年）收取服务费。
适合的养老产品类型	养老社区； 养老公寓； 养护院。
主力客户	自理长者； 护理长者。
满足的需求	长住需求。
适用前提	自有产权项目。 租赁经营项目（非自有产权）。
收益效果	IRR 10%~12%
案例	杭州万科随园嘉树； 香港隽悦丹拿山项目

模式四：“月缴模式”：低押金+房费+高服务费

	说明
模式说明	一次性收取10万元以内押金，按月（或按年）收取房屋租金及服务费。
适合的养老产品类型	养老社区； 养老公寓； 养护院。
主力客户	活力长者； 自理长者； 护理长者。
满足的需求	长住需求； 短住需求； 周期性短住需求。
适用前提	自有产权项目。 租赁经营项目（非自有产权）。
收益效果	IRR 8%~12%
案例	杭州万科随园护理院； 深圳招商观颐之家。

模式五：“折扣卡模式”：旅居折扣卡+房费+低服务费

	说明
模式说明	5~30万元不等的居住折扣卡，享受每年一定时间的居住优惠。 根据旅游城市的淡旺季进行不同的费用折算或抵扣。 类似于分时度假酒店。 通过超售盈利。
适合的养老产品类型	康养酒店； 养老公寓； 养老社区。
主力客户	活力长者
满足的需求	周期性短住需求； 投资需求
适用前提	自有产权项目。 租赁经营项目（非自有产权）。
收益效果	/
案例	云南昆明云间旅居； 杭州千岛湖逸和源； 上海亲和源“岁悦卡”； 海南天来泉“六九卡”； 深圳任达爱心护理院。

模式六：“保险模式”：保险费+房费+低服务费

	说明
模式说明	缴纳200万的养老保险费用，60岁以后可入住养老社区。 用保费分红覆盖每月月费。
适合的养老产品类型	养老公寓； 养老社区。
主力客户	活力长者 ； 自理长者
满足的需求	长住需求； 投资需求
适用前提	保险公司自有产权项目
收益效果	/
案例	泰康之家系列； 深圳前海人寿幸福之家； 上海太平人寿梧桐人家； 中国人寿·国寿嘉园系列

关于以上六种收费模式的个人认知：

1. 以上六种收费类型中，能够快速收回投资的模式有三种——“大押金模式”、“使用权模式”、“保险模式”（保险模式有特殊性，非保险企业无法仿效）。另外的三种收费模式无法快速收回项目前期的投资。

2. 护理长者定位的项目（养护院）适合采用“趸缴模式”和“月缴模式”。

3. 自理及活力长者定位的项目（养老社区、养老公寓、康养酒店等）适合“大押金模式”、“使用权模式”、“趸缴模式”、“月缴模式”、“折扣卡模式”。

4. 满足长者的长住需求，适合采用“大押金模式”、“使用权模式”、“趸缴模式”。

5. 满足长者的短住需求，适合采用“月缴模式”、“折扣卡模式”。

6. 旅居养老需求，适合采用“折扣卡模式”。

7. 满足投资需求，可采用“大押金模式”、“使用权模式”、“折扣卡模式”。

8.物业为租赁经营的项目（非自有产权），适合采用“趸缴模式”、“月缴模式”、“折扣卡模式”，其他三种模式均有法律违规风险。

9. 自有产权经营的项目，采用“大押金模式”、“使用权模式”、“保险模式”是合规的。

10. 结合收费模式的资金回收特点和项目类型特点，养护院项目（养老机构）只适合三种合作模式，一种是租赁经营，一种是获取便宜的土地新建（楼面地价<2000元/平米），一种是公建民营。收购一个物业来做养护院基本上都是算不过来帐的。

11.养老公寓或养老社区型项目适合持有产权，可以收购或者新建物业，通过“大押金模式”、“使用权模式”回收投资。

12.养老公寓或养老社区型项目由于有规模要求（>2万平米），并不适合租赁经营（详见《租赁经营模式的弊端》）。

13.个人认为“大押金模式”比“使用权模式”有更多的优势：

	大押金模式	使用权模式
优势	·市场接受度高（资金全部退还）； ·可嫁接的金融杠杆多； ·资金成本低； ·收入模式多元； ·付费者的实际入住比例高（对于开业前期的经营非常有利）	·比较传统的模式，公司内部、市场、投资人都容易理解； ·测算模型成熟，容易在公司内部过会。
劣势	·模式比较创新，需要时间教育市场； ·需要与银行、保险公司多方配合设计新产品，环环相扣，比较复杂。 ·模式成立的前提条件比较多。 ·测算模型比较创新，项目可行性测算存在一定技术障碍。 ·模式创新，公司内部外部沟通中遇到的阻力和挑战会比较多。	·实际的回款速度并不快。 ·付费者多为投资属性，卖出后，首年实际入住比例偏低。 ·总收费高，市场上能够接受的人群还是顶层的少数群体，市场基础不够丰厚。 ·可嫁接的金融杠杆少。

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