使用共享单车出行，已经成了一些民众日常生活的一部分。图｜CFP
共享单车是一门好生意吗？
《中国新闻周刊》记者｜闵杰 李明子
本文首发于2017年7月28日总第814期《中国新闻周刊》
微信公众号：中国新闻周刊杂志（ID：china-newsweek）
“共享单车模式是非常非常危险的。”“万通五君子”之一、著名投资人王功权如此直言。他的理由是：投资机构正在狠烧钱，这不是一个理性行为。
交通运输部科学研究院城市交通研究中心数据显示，截至5月底，国内共享单车企业已超过50家。据上海市自行车行业协会统计，全国共享单车投放总量已近1500万辆，摩拜和ofo两家占比近八成，剩下的约300万辆共享单车是其余50多家单车企业市场投放量的总和。
然而在资本的争夺、用户的褒贬与数十个品牌的狂欢中，保持理性并不容易。何况，与共享单车有关的一切，仍都不明朗：谁的模式更优？什么时候能盈利？下半场走势如何？会有行业终结者吗？
唯一可以确定的是：所有玩家正在用各自的方式，努力回应一个简单的问题：共享单车这个好东西，究竟是不是一门好生意？
资本为何疯狂？
高潮在最炎热的夏季到来。6月16日，摩拜宣布完成超过6亿美元的E轮融资。这是当时共享单车领域最高的单笔融资额，由腾讯领投，新引入的战略和财务投资者包括交银国际、工银国际等。
纪录很快就被对手打破。不到一个月，7月6日，ofo宣布完成超过7亿美元的新一轮融资，由阿里巴巴、弘毅投资和中信产业基金联合领投，滴滴出行和DST持续跟投。
让人震惊的还有速度。两家公司完成亿级规模的D轮融资分别在5个月前和4个月前，不到半年又分别完成E轮融资，既反应了他们对金钱的饥渴，又可见资本的青睐。
对于蜂拥而至的资本，ofo联合创始人杨品杰在接受《中国新闻周刊》采访时坦言，“能想到，但没想到那么快。”
这位联合创始人仍然像个大学生，爱笑，喜欢穿T恤和球鞋。和ofo五位联合创始人一样，杨品杰是90后，毕业于北大，热爱骑行，他还曾获得过ofo组织的环青海湖骑行的赛段冠军。他本科专业是国际关系，硕士改学经济学。
“对资本的吸引力是建立在业务的吸引力之上，业务起来资本才会起来。”杨品杰说，“单车的受欢迎程度、对用户的吸引力，超过我们的想象。”
阿里巴巴和腾讯分别领投两个公司的E轮融资，也意味着继网约车之后，二者再次在出行领域短兵相接。
竞赛首先来自支付场景的争夺。共享单车的支付频次远远高于网约车，支付宝与微信支付谁占得先机就显得极为重要。
有助网络征信体系的完善是另一个核心。对于支付宝来说，共享单车的高频交易应用，不仅能利用芝麻信用，还能帮助芝麻信用完善信用数据。
“我们和阿里的生态会结合得更紧密。阿里云这次也是战略投资者，之前是金融和支付上面，以后可能会涉及到云计算方方面面。”杨品杰告诉《中国新闻周刊》，在他看来，阿里投资ofo，看中的是整个平台的价值，尤其是高频次的场景。
同样涉足互联网金融的腾讯也在搭建自己的征信体系。但是，腾讯的业务结构使得其征信体系的主要数据来自于社交，而社交信用显然不如芝麻信用这类交易信用更有价值。投资摩拜，恰恰能弥补腾讯信用体系的不足。
这场资本游戏中另一个不容忽视的看点是，ofo 的资方结构呈现出明显的滴滴系特征：天使投资人王刚、金沙江创投朱啸虎分别是滴滴天使轮和A轮的投资人，二者被视为撮合滴滴布局 ofo 的重要推手。
业务上的融合也在预料之中。4月27日，滴滴宣布为ofo开设专门入口，以补齐自己在短途出行领域的板块。此后，滴滴与ofo将在用户注册、认证、押金缴纳、在线支付、客户服务等方面打通。
对于ofo来说，接入滴滴的好处显而易见。公开数据显示，滴滴目前注册用户为4亿，用户遍布400个城市；而ofo的用户数字是2000万，全球开启城市数量150个。不论城市数还是用户数，ofo与滴滴都相差一个数量级，而接入滴滴意味着得到了一个成本极低的流量入口。
在观察者看来，作为投资方的滴滴，收益更价值连城。它有了新的布局、新的故事以及由此所带来的在资本市场上新的想象力。“单车每天骑行次数已经超过了专车的出行次数，对滴滴3公里以下的专车有很大影响。”熊猫资本联合创始人毛圣博说，甚至，滴滴可能是未来“摩拜与ofo战局的平衡点”。“这取决于滴滴是否认为共享单车的影响力已经足够大，需要提升到一个战略高度来考虑。”
朱啸虎也曾“露骨”地说，ofo能成为一只独角兽最好；即便做不起来，“还可以卖给滴滴”。
巨头之外，财务投资者也挤破了头。
摩拜的资方出现了一众大PE，包括高瓴、华平、腾讯，以及一系列知名VC；而 ofo 的入局者，有金沙江、天使投资人王刚、中信产业基金、经纬等。
在资本眼中，究竟是看到了可预期的盈利模型，还是先占风口为上策？这个问题，很多投资人都表示看不懂。
比如老资格投资人王功权就表示过对共享单车的烧钱模式的担忧。他认为，过热的市场会裹挟并催化投资人的盲动倾向，因为任何投资人都惧怕事后诸葛亮式的质疑：共享单车这么火，瞎子都看得到，你当初为什么不投？
熊猫资本从B轮开始领投摩拜，毛圣博告诉《中国新闻周刊》，熊猫资本投资摩拜，是经过了大量演算调研之后得出的结论。
“原来大家觉得共享单车做不了，很大原因是账算不过来，需要投那么多辆单车、车的损耗可能很严重等等。”但见到摩拜单车后他很震惊：实心胎、无链条、免维护，“它颠覆了自行车本身，变得符合这个市场的模式”。
毛圣博长期关注智能硬件、云计算、大数据、自动化和机器人等方面。“共享单车这个事情已经被证明是个很大的事情。”他说，“从投资人的角度来看，自然认为这一个不能错过的很大的市场。”
在他看来，这是一种理性假设，而不是非理性疯狂。“我们当时推演共享单车模式的假设是系统性的，造价成本、运营成本、折旧成本、计费模式都考虑在内。在遇到好项目时，我们会持续勇敢地加注。”
清华大学互联网产业研究院副院长刘大成则对《中国新闻周刊》表示，“共享单车的最大优势，是由其规模优势和范围优势所带来的无限想象的市场空间。”共享单车必然会对公共交通体系进行重新塑造，比如，许多城市希望消除的黑摩的、黑出租，瞬间消除了；再比如，城市未来道路规划、机动车限行等政策，可能也会调整。“共享单车的盛筵将会逐步调整城市公共交通体系的‘产业生态’，从而演化出新的公共交通生态，并对共享单车平台提出新的技术、运营和管理需求。这里有无限的想象空间，这才是资本死盯的原因。”
投放过度了吗？
摩拜和ofo的烧钱大战在份额的瓜分上极为奏效。
据ofo公布的数据，自2015年6月至今，该平台已连接超过650万辆共享单车，日订单超过2500万，为全球5个国家150多座城市的上亿用户，提供了20亿余次出行服务。
摩拜则表示，公司已投放的智能共享单车数量超过600万辆，覆盖海内外130座城市，注册用户超1亿，每天骑行超过2000万次。
在这两大领头羊身后，是也在跑马圈地的二十多家共享单车企业。只要手中有充足的现金，就造车、投放。
相比没有公布未来投放计划的摩拜，ofo对速度和规模表现得更迷恋，也更坦诚。他们公开表态：至2017年底，小黄车将投放2000万辆车，这意味着，在今年不到5个月的时间里，ofo将在全球投放超过1300万辆单车。
“今年1月7号我们开了个年会，老大（即ofo创始人兼CEO戴威）提了个目标，到年底实现每天1000万单，没想到3个月就突破了。”杨品杰说，ofo目前日均单量超过2500万单，这是中国互联网历史上没有过的速度，“比网约车和外卖的增长都要快”。
而这个速度的未来增长空间仍是巨大的。“我们目前进入了中国100多个城市，然而中国算上县级市共有4000多个城市。”
不过，杨品杰说，ofo的投放策略是灵活的。比如，一线城市可能不再有激进的投放；而哈尔滨这样冬天太长、骑行时间太短的城市，也不会盲目进入；甚至也不会在所有三四线城市投放，“还是会选择经济总量和人口多的地方做试点，但一个省内最多选四五个城市，七成的投放量，还是集中在省会级别甚至更高级别的城市”。
如果共享单车所公布的数据是诚实的，一些研究者估计，中国目前总计已有1500万辆共享单车。我们真的需要这么多共享单车吗？
“我们看到的是需求仍然旺盛，单量增长幅度仍然很大，效率仍然很高，证明市场仍然不饱和。”杨品杰说，“正如经济学里面讲规模不经济，当到达一个拐点后，效率才开始往下走，但现在我们还没到那个点。事实上，我们也一直在寻找这个拐点，因为我们不可能一直无限扩展。”
而在摩拜首席技术官夏一平看来，判断投放是否超饱和，要用数据说话。“每家公司都是市场驱动的，这么多钱投进来，这么多数量的单车投放，说亏了不心疼，是不可能的。但我们自己有数据能力，可以实时监控需求和供应能力是不是成正比。”他在接受《中国新闻周刊》采访时表示，如果监测到一些城市出现阶段性的滞涨，肯定不会继续盲目投车，“有的地方停滞了一段时间，搞了市场活动，又开始增长了。”
投资人似乎也在向外界透露，共享单车离“滞涨”状态尚远。一个最为著名的故事是摩拜投资人、腾讯CEO马化腾和ofo投资人、金沙江创投创始合伙人朱啸虎在朋友圈为此互怼。朱啸虎表示，第三方数据证明，ofo活跃用户、用户增速远甩摩拜，马化腾则用微信支付数据回应：摩拜的增长比ofo快一倍还多。
与公众的感受不同，多数研究者认为这个市场的扩张至少还需要一年才会明朗化。“形成如此庞大规模的共享单车市场后，所有资金、技术和创新都会聚焦到这个领域，”刘大成说，“未来的科技投入甚至可能超过传统汽车。”
“现在处于一个特别的时期，是打市场的时候，企业为了抢占市场不计代价的投放，会给大家带来的印象像是乱投放。”复旦大学数字与治理实验室主任郑磊对《中国新闻周刊》说，他认为政府接下来要考虑的反而可能是车辆投放不足，因为市场竞争一旦稳定，剩下几个玩家，企业马上会开始精算，在一些市民有零星需求却对企业没有规模效益的地方，企业就不会再主动去投放，那时市民反而会感觉到缺车，政府就要考虑采购服务，给单车企业补贴钱去投放，“单车太多的问题只是一个暂时现象。”
物联网的想象空间
共享单车的市场空间究竟怎样“无限想象”？观察者认为，最大的想象空间来自智能锁。
6月20日，ofo宣布与中国电信和华为共同研发的全球首款共享单车NB-IoT “物联网智能锁”，正式应用到小黄车上。这引发了摩拜与ofo关于智能锁的新一轮竞赛。
NB-IoT（Narrow Band Internet of Things,）是基于4G蜂窝网络的窄带物联网技术，与2G技术相比，有不少明显优势：一是NB-IoT信号穿墙性远远超过现有的网络，即使用户深处地下停车场，也能顺利开关锁；其次，NB-IoT技术比传统移动通信网络连接能力高出100倍以上；第三，NB-IoT设备在现有电池不充电的情况下也可使用2至3年。
“强调一下，ofo不是第一个搞NB的，我们是第一个真正商用NB的共享单车公司，我们在路上也有接近100辆NB锁的车在测试。”摩拜CTO夏一平对《中国新闻周刊》强调。5月15日，摩拜就宣布与四川移动、华为达成战略合作，三方将在窄带物联网应用及NB-IoT创新等领域开展深度合作，这标志着摩拜单车成为全球首家落地应用NB-IoT技术的共享单车平台。
在夏一平看来，NB并不高深，但距离真正成熟商用还有很长一段路。“NB技术本质上是一个接入技术，跟中国移动买一个NB模组集成到硬件里，不代表任何事情。”
但在NB之后，是未来的物联网图景。
通过单车上的智能锁、GPS定位系统及与其连接的数据库和人工智能平台，很容易就能建立起一条完整的“数据链”，在共享单车出现前，这是很难实现的：使用前，匹配需求和供给数据，并实现自动开锁；骑行中，收集个体用户骑行数据，为个性化服务和营销策略提供依据；付款后，建立智能化用户信用数据库，以便开展精准服务；同时，通过对骑行、投放、停放数据的挖掘，能对单车投放数量和区域精准分配，解决乱停车带来的城市公共交通管理问题。
“我们和中国移动在北京一个区签订了供卡协议，这个区的手机用户才400多万，但开通物联网的用户已经突破500万，不到一年时间，这个区的设备数量，已经超过用户数量，也带动了移动物联网平台的发展。”夏一平说，未来物联网的应用会有很多，包括智能停车点，这是基于摩拜物联网的通用架构下开发的，同样的协议，同样的安全标准，只是硬件物体的接入就可以，“会把以后物联网的通用性、开放性体现得非常明显。”
小蓝单车副总裁胡宇沸告诉《中国新闻周刊》，小蓝已经在数据分析和利用方面有很多拓展。“比如我们在跟深圳、广州市政府合作，把用户的骑行轨迹形成热力图提供给政府，政府可以以此为依据规划骑行区域。”
在近期的一次公开分享中，ofo大数据高级总监邵毅也提出，未来每辆共享单车都是一个可移动的有机体感器和数据收集器，他们深入城市的毛细血管，组成一个有机体大脑，可分析原有城市地区公交规划、道路规划等方面存在的运力不足之处，并对城市公交、市政等系统的未来规划进行优化。
根据摩拜提供的数据，目前，全球的摩拜单车每天产生的数据量超过5TB，这已是移动物联网技术诞生以来全球最大规模的实际应用。“摩拜已经是全球最大的移动物联网公司了，这是毋庸置疑的。”夏一平说，很多全球领先的物联网芯片制造商都为摩拜专门开了生产线，“现在影响的已经不是下游，而是上游芯片的生产。”
刘大成甚至认为，未来共享单车会在整合后形成一个超级入口，“现在还属于军阀混战，等到市场相对冷静，就会争夺这个超级入口”。
然而，从产业角度看，NB要想成为物联网的主流技术，整个产业链的成熟至少还要两到三年，“包括硬件的价格、网络的覆盖、设备的兼容性，都需要时间来发展成熟”。因此，夏一平说，摩拜目前还不会把智能锁全面转向NB技术，“未来一段时间，2G还会是一个主力军”。
显而易见的是，随着竞争的深化，ofo与摩拜在产品形态上都正在趋同：ofo变“重”被加固，摩拜变“轻”更便宜，除了颜色不同，都开始使用铝制车身，实心车胎，可调节车座，智能锁……
但夏一平认为，“好像是趋同的，但运营2000台车、10万台车，100万台车，软实力的差别还是很大的，从安全性到数据处理能力，以及利用人工智能算法指导运营团队，这些都有很高的壁垒。”
对此，上海社科院院长王战提出一些“冷思考”，大数据产业化经营不会一蹴而就，眼前的问题则是安全。“大平台企业之间的合作势必造就出更为庞大甚至全覆盖的数据库，撇开个人隐私安全不说，合作后的超大型平台具有完全垄断用户和数据资源的能力，后续互联网新模式的创新者如何与之竞争，以及如何摆脱被超大平台模仿替代的风险？若果真如此，互联网的模式创新会不会演变成为少数几个巨头的圈钱游戏？”
靠什么盈利？
共享单车究竟是一个靠流量取胜的生意？还是靠运营取胜的生意？
目前看来，ofo倾向于前者，摩拜更倚重后者。
“共享单车是个流量生意。什么叫流量生意？当你的流量足够大，就有人跟你玩。”ofo公关内容总监杨汛说，以他个人理解，ofo有车，有硬件，这些硬件会铺到全世界，这本身就引人遐想。
上海社会科学院院长王战牵头撰写的《一份关于共享单车的经济学“体检”报告》中，分析了当前共享经济的“导流”模式：流量是共享经济模式生存和发展的关键，共享平台导入流量可大致划分两个阶段：先是竞争性的流量导入，通过“吸引眼球—利益吸粉—用户共享”的方式完成流量导入。这种方式的模仿成本几乎为零，以拼优惠、“烧钱”等过度竞争行为是主导特征，多数跟随模仿平台很快会被淘汰出局。
第二个阶段则是平台间的合作导入流量。比如，ofo最近和环球影业合作，投放了一批小黄人车，车头有两个大眼睛，外观很萌，在年轻人中迅速圈粉，“这个合作项目推出去之后，现在光是找我们合作的国际一线品牌，是可口可乐这个级别的品牌，不可计数。”杨汛说，这次合作之后，很多品牌都发现“这种玩法非常有意思”，找到ofo商谈合作，“我们品牌总监最近快疯了，都是无法拒绝的大咖”。
ofo创始人兼CEO戴威信心满满。他在2017夏季达沃斯论坛上公开表态：ofo今年将实现收支平衡，2018年将实现盈利。“看到大街上许多人都在使用ofo，我们有信心能够赚钱。营收的主要来源是用户的骑行费用，其他盈利模式都是锦上添花。”（www.wegoo.com.cn）
ofo的低成本也被许多人认为能帮助其更快盈利。朱啸虎就说过，ofo3个月能赚回的成本，对手需要2年。
杨品杰向《中国新闻周刊》这样算了一笔账：ofo单车的平均造价是500元，以目前投放的650万辆车计算，总成本只有30多亿，“我们有更多资金投入到技术研发、大数据、海外市场。”
但摩拜CTO夏一平表示，摩拜坚持认为，商业模式的核心之一，在于提升运营能力和效率。
夏一平是技术出身，对于通过流量广告变现的路子，他认为不是核心。“做广告，我们不能做吗？但不能主营业务亏本了，说能在别的地方赚回来，这就是‘画大饼’了。”
在毛圣博看来，摩拜未来盈利模式的想象空间同样很大。这基于两点：第一，很多移动应用的发展瓶颈都是线上的流量难以落地，摩拜却可以能将线下流量收集再返回线上，从而在线上产生更多的价值。第二，过往基于地理位置信息的创业中，几乎没有一家公司能够单独做大，但摩拜单车不同，它自身就带有物联网应用，能更好地发掘地理位置信息，再结合多元的行业类型，如本地生活、旅游。
尽管摩拜常被质疑，靠微薄的骑行收入何以平衡高昂的成本，但毛圣博认为，“摩拜造车的成本高，但好的产品能够降低运营成本、提高效率。这就是产品即运营的概念。”他认为，无论未来共享单车会复合多少场景、拥有多少收入形态，但终究还要回归交通工具的基本属性上来。
二者都对自己的道路抱有信心，但在“军阀混战”阶段，盈利问题显然尚未成为各家公司的战略重心，ofo的信用免押和摩拜的限时免单，也使变现时间大大延后。
共享单车的收益最有可能由什么构成？王战认为，主要是单车租金收入、线上和线下广告收益、大数据收益和金融收益。
王战最担心的是金融收益，即共享单车押金形成的资金池问题。
以摩拜为例，每位客户押金299元，按照1000万用户计算，资金池接近30亿元。如果这些资金被用到投资市场，剔除利息、经营费用等，年收入也会过亿。针对这样的观点，摩拜回应表示，公司专门开立了存放押金的银行账户，100%确保押金的资金安全，专款专用。
尽管如此，“烧钱式”的过度竞争仍会引发企业对融资的渴望，以及对亏损容忍度的降低，原本有利于线上线下一体化的“脱虚向实”模式，很可能会被过早地推入泛金融化的“脱实向虚”轨道。王战担心，“这样的路径转换，对平台企业或许是好事，但对国民经济的发展却没有任何益处。因为，过度的泛金融化只是编织了‘用钱生钱’的财富神话，发展中的风险泡沫将被不断增大。”
但刘大成认为这不应成为担忧的重点。“尤其对后进场的玩家，用户面对众多选择，押金模式很难实现，必须寻找更新的盈利模式。”
终极悬念：清场？合并？
共享单车当前最大的悬念，不是什么时候盈利，而是：什么时候清场？
投资了ofo的金沙江创投创始合伙人朱啸虎一直是“清场论”支持者。早在2016年9月，朱啸虎就曾公开断言——“共享单车将在90天内结束战争”。
但战斗没有结束，反而更加白热化。今年6月，朱啸虎又表示，“下一步首先是清场，把小的公司全部清掉，和网约车差不多，最后留下两个PK。”
毛圣博对此直言：不可信。“会有一些老弱病残的共享单车品牌先离场，但根源是产品不行。”毛圣博认为，清场论是对资本力量的过度迷信，认为一个企业只要拿到足够多的钱，跑得足够快，就可以垄断市场，“我们不迷信资本的力量，资本只是助推，我们更相信创业者和产品本身。”
不过，在资本的助推下，共享单车已形成了三个梯队的市场格局：摩拜和ofo牢牢占据第一梯队，其投放单车辆占全国总投放量的8成；小蓝、小鸣、Hellobike、永安行等企业形成第二梯队，与第一梯队在市场份额、资金、城市数量、用户规模等方面都有不小的差距，但多有某一大城市作为辐射全国的大本营； 剩下的则是有出局风险的第三梯队。“现在有如此多共享单车公司，尾部公司已不太可能融到钱，损坏率又很高，慢慢就会离开战场。”小蓝单车副总裁胡宇沸说。
今年6月，在北京创办的由你单车传出被摩拜收购的消息。由你单车在北京有20万辆车的投放量，此前也拿到过三轮融资，其中A轮由摩拜投资1个亿。不过，摩拜和由你单车都没有回应这一消息。
倒闭潮也在6月拉开序幕。6月16日，重庆悟空单车宣布停止运营推出共享单车市场。这家企业仅仅运营了五个月。6月21日，在保定创业的3Vbike宣布破产。
《中国新闻周刊》采访到的多家共享单车平台都认为，市场竞争仍将长期存在，不会像网约车在短期内完成一家独大。
ofo创始人兼CEO戴威在最近接受福布斯采访时表示，“相比滴滴和快的，共享单车的线下更重一些，通过网络效应获取用户的ARPU值（每用户平均收入）的提升的合并诉求没有那么强。”
“滴滴时代，司机端的供给可以通过价格来影响，Uber奖励10块，我奖励20块，就把司机拉走了，导致对方的供应端下降。但共享单车不同。”摩拜CTO夏一平认为共享单车的竞争与滴滴时代完全不同，“我投了600万台车，你再怎么搞，我还是600万台车，我的单车是24小时忠诚为我服务的，不会叛逃到ofo去，这是核心区别，而我的服务是由供应量决定的。”
小蓝单车副总裁胡宇沸更从公司角度来解释，“滴滴是家平台，没有资产，用户和司机都是烧钱烧上来的。共享单车公司是有自己资产的。假设我们合并了另一家单车公司，那是把那家公司的车收回来、漆成蓝的？还是两个品牌一起运营？二者都很奇怪。所以，为什么我要花钱买一家公司，而不是花钱自己再造一批车？”
刘大成也认为，共享单车所针对的最后一公里市场有太多可替代产品，不会出现网约车市场的结局。“除了同业竞争，还有黑摩的、黑出租，一旦市场出现空隙，会立刻有新的填补进来。”
普遍看法是，共享单车的市场内，最终会留下10家以内的公司。“每个用户手机上最后就会保留一两个单车app，究竟留哪一两个？”毛圣博说，“靠的还是回归商业本质的服务竞争”。
因此，在强势的摩拜和ofo面前，第二梯队单车企业已开始选择避开锋芒，深耕垂直领域，以差异性打法谋求生存。
“我们最开始就不想做一个乱停乱放的单车，一开始的设想就是有停车方案的。”小鸣单车CEO陈宇莹告诉《中国新闻周刊》，社会对共享单车乱停放问题的重视，拐点发生在今年五一前后。当时，上海市黄浦区没收了四五千台共享单车，租了一个超大场地堆放；另一起则是深圳湾公园被共享单车挤爆，大量骑车到公园的用户因交通拥堵选择直接将单车就地停放，反而制造了更大的拥堵。
座标杭州的小鸣单车，选择借这一舆论风潮推出自己研制的依托蓝牙近场通讯的停车方案。小鸣单车“电子围栏”的第一个试点在广州增城。“运营快半年了，用户都知道车在哪里，慢慢就会形成使用习惯，用车时也到那里去找。反之，你要靠大量堆放来解决用户需求，那成本太高了。”
陈宇莹说，目前小鸣已和上海静安区、黄浦区、福建漳州、江苏无锡等地开展了试点合作。拿着已经落地的停车解决方案和地方政府沟通，争取到政府购买服务的试点，和政府形成紧密合作关系，是小鸣单车的差异化生存路径。
陈宇莹发现，政府有三个主要诉求：一是欢迎共享单车，二是希望停放有序，第三是数据可监管，不要形成垄断，“政府最怕的就是乱停乱放，比如那种不和政府打招呼，一晚上就扔几千台车在路上的。”她认为，小鸣所提供的共享单车+智能停车方案，从顶层设计就兼顾了政府、用户和公司三方利益，所以，“除了在增城的试点，我们目前和政府合作的停车试点方案，都是政府付费的。”
“我们把它当一个长跑来跑。” 陈宇莹说，这就像马拉松，起跑时人很多，跑到后面就剩下不多了，“但5家左右肯定会有的”。
小蓝单车也打算打持久战。它目前的思路是用户体验+多渠道变现。“大多数的人对小蓝的评价是好骑、颜值高。不少用户从地铁站出来，会优先选择蓝色的。”小蓝单车副总裁胡宇沸说，小蓝目前在全国有2000万用户，仅今年三四五月就增长了1000万用户。
胡宇沸介绍说，小蓝单车一直把重点放在改善用户骑行体验的方向上，比如，第二代单车增加了变速，第三代单车将增加电子屏，并采用碳纤维的注塑工艺。在他看来，单车好骑，会带来整体运营效率的提升，从而实现更稳健的盈利。“小蓝单车全国每辆车每天可达9至10单，这个单量是其他家单车没有的。”
小蓝宣称，有两个重要的时间拐点是小蓝的机会：一是在暴雨季节后的九十月份，很多铁质单车会生锈，从而更易损坏；二是明年春天，由多数智能锁没有防冻电池，不具备抗冻功能，难以度过黄河以北城市的冬天。
同时，小蓝单车还会和一些主流app协商战略合作。“不是简单的它把用户导给我，我把用户导给它的合作。”但胡宇沸表示不便透露合作的具体内容。小蓝单车在第三代产品中搭载的电子屏幕，也是在探求新的盈利模式。它可以承载多项功能：推荐周边餐饮、游客场所、导航功能，还可以叠加运动监测功能，计算卡路里和运动轨迹等，未来还可以尝试广告推送。“就像分众传媒和今日头条那样的精准推送，这就避开了单纯靠车费增加营收。”
“先赢不算赢。”小蓝单车联合创始人陈怀远对第一梯队两家巨头的喊话，也许代表了很多二三梯队玩家的心声，“所有你为了速度而欠下的都会在后面加倍奉还。”★
