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【问题背景】
南京-装修-贾亚军
雨哥您好，以下是我遇到的问题：
我目前从事工装销售。现在的工装模式是从中介那里获取客户信息。虽然客户信息不少，但是大多数客户都是刚开始找房子，而且找房子的周期2个月左右。
问题1：如何与中介相处，才能信任我们，才会给我们客户？
工装市场自从瑞祥采用与中介的合作模式以来，大家都是如此，导致中介高高在上，对我们不理不睬。
问题2：如何给潜在客户打电话？
客户找房子需要一段时间，而我们需要不断打电话问他们，有没有找到房子，电话打多了，客户嫌烦，打少了有会错过装修机会。
问题3：参与报价后怎样做才能增加胜率？
装修行业竞争很激烈，一个项目少的有3，4家。多的是7,8家也有。怎样才能保证我们脱颖而出啊。
雨哥回复：
哥们好：）
咱们所遇见的销售困境，这件事的本质是什么？
我认为，这件事本质是信任，中介公司的销售员信任我们，就会把单子交给咱们，该信任包括两个板块：
A、这件事或许有利益均沾在里面，所以要信任此人的人品；
B、下单子了，但如果咱们是销售小白，经常不能摆平客户，客户经常更换公司，让中介销售白忙乎半天，今后谁会再给我们下单子？对，所以，要信任此人的销售能力。
抓住了问题的本质，后面的销售动作都是要围绕本质来操作。
按照目标细分第一步，咱们要在最短时间取信中介的销售，包括经受住两个信任的考验，因为没有信任度就没有下单的可能性，这也就是咱们常说的人情做透 + 利益驱动的销售做法。
《我把一切告诉你》曾说过红牛进京的案例，报社大批销售去拜访广告代理公司，我也想去，但报价没有优势，去了也是白搭。于是开始沉下心来研究红牛广告，说白了就是自己先为客户付出一点，客户才有可能念咱们的好。
现在攻克中介销售，跟红牛案例如出一辙！对，人情做透有个原则，那就是咱们一定要先为客户做点什么，先取得客户得信任，满足了需求，客户才能下单。
好，咱们来研究消费者——中介销售都有哪些需求？有哪些痛点？
A、业绩需求，希望我们介绍客户；
B、技能需求，希望我们提供一些实战技能的案例，供他们借鉴学习和借鉴。
根据单点爆破原则，我们要集中力量做重点客户，因为中介人员流失严重，所以我们首先选定门店的店长和主管，他们比较稳定，适合我们长期做客情关系，如果仅仅是一个刚入职的中介销售，不必花费大力气做他的人情，谁知道他是否能做半年以上时间呢。
请记住一点，咱们不做客情，不能阻止竞争对手去大力做人情啊，这年头，人情做透，决定是否能开单，利益驱动决定开单大小，这里的利益驱动是说，你给对方分多少提成……
做人要大方一点，人家尝到甜头，下次就能玩命给你做推荐。但如果没有人情，中介主管不会信任我们半分，怎么会给我们主动推荐他们的客户呢？所以，先从做人情起步……
事实也证明这一点，你讲话了：“导致中介高高在上，对我们不理不睬。”这是因为供需关系严重不对等，求中介介绍客户的同行太多，他们一个个太骄傲，所以为了我们在同行中脱颖而出，必须先从人情方面入手。
中介也有很多痛点哦，比如，他们话术不行，不会逼单，我们的机会来啦，上网搜一些经典的地产销售话术，或者能速成的招数，打印成册送给主管或店长，他们有收益了，我们的客情关系就能递进一层啊
比如，我们百度一下，很快就能找到一批地产销售的视频：
都看见了吧，打开这些视频听听，发现有干货的，你给敲成字幕……最后送客户资料的时候，你可以说，我帮哥们你海选了一批经典销售技巧，怕你看起来不方便，我还给打成了字幕……先不乱对方有多大收益，先说我们这个服务的成色和动作，谁都会认为我们做事够认真吧，够努力吧，诚意不错啊，对，态度很棒啊！
我们前期稍微辛苦一点，做了一批增值服务，到后期收益有两个，这批增值报告是可以复制的，既能给中介A，也能给中介B，还能给中介C，OK，到了后期省力了吧，另一个收益是，我们把视频敲成字幕，也是一种学习哦，他们卖房子，咱们卖装修，话术大同小异啦，都是跟着高手学习，上策哦！
好，我们来看第二个问题，如何给潜在客户打电话？
你讲话了，“客户找房子需要一段时间，而我们需要不断打电话问他们，有没有找到房子，电话打多了，客户嫌烦，打少了有会错过装修机会。”
你没有给客户做增值服务啊，就想着自己开单了，客户电话接多了，肯定烦躁，己所不欲勿施于人哦，换做是你，也不喜欢做装修的销售没玩没了的一路追踪吧。
好，我们如何更好的追踪客户？这个就需要先找找客户的痛点啦。咱们来想一想，买商铺的客户他们都有什么痛点？无非就是：
商铺地段是否理想，价格是否合适，户型是否满意，人流是否充沛，这些问题一般都会由地产中介来解决掉，但中介还会漏掉一个重要问题，那就是客户买来商铺做什么？买商铺不难，难就难在日后的经营上。
95%的地产中介都不会在这个问题上发力，他们偷懒，咱们的机会就来啦。咱们马上可以做一件事情，上网搜一搜，2016年开门店，做什么行业或产品最赚钱？
比如，我们搜索到一篇文章：《2016年最适合大学生开店投资十大行业分析》，好，马上摘录过来，希望哥们你看完所有启发。（网络摘录）
TOP10：加工、批发及零售等服饰行业
服装与纺织是每年为中国提供9%以上GDP和25%以上外汇收入的一个支柱产业，中国纺织服装出口额占世界纺织服装出口总额的1/5。以童装市场为例，目前中国0到16岁儿童有3.8亿，年童装消费需求量在8亿件左右。未来童装市场年增速将保持8%，是中国成长最快的市场之一。
投资服装批发市场的摊位有2个优势：
1、摊位固定，省去了创业者的装修投资；
2、客源丰富，容易跟同行学习经验，总结教训，当然，销售压力也是在批发市场投资摊位的一大难点。
TOP9：服务多元化的城市便利店行业
目前在我国的发达都市，服务多元化便利店的行业发展迅速，其中一些店日营业额达万元，服务多元化便利店将是中国下一阶段零售业的发展重心。根据国外行业发展经验，便利店发展的条件是本地区人均收入超3000美元。
目前我国人口数超过500万的上海、北京、广州、深圳、苏州、无锡、杭州等城市，人均GDP超过3000美元，上述城市具备大规模发展便利店的大环境，市场空间很大。
以北京为例，每3000人需要一家便利店，城区有1200万人，需要4000家便利店，而据北京市商委统计，目前全北京的多元化便利店仅有300家，有很大发展空间。
TOP8：药品店和健康食品店等健康服务行业
随着中国人知识水平和收入水平的同时提高，大家都对健康概念越来越。从投资门槛来看，综合药品店或中药店的投资门槛，平均在50万元以上，毛利35%，投资回收期较长，适合资金较充足的创业者长期发展。
健康食品店，则分成天然健康饮品店的投资门槛较低，开店成本平均10—15万元，不仅较易入行，且毛利可高达40%—60%，一旦成功，将是健康概念行业中赚钱速度最快的。
TOP7：化妆护理、瘦身减肥等美容行业
女性为了让自己更美，花钱毫不手软。据行业协会统计，中国的美容、瘦身行业市场每年约有5000亿元规模，平均以每年15%的速度递增，增速率远远超过GDP的增速。
《中国美容经济年度报告》指出：中国的“美容经济”正在成为继房地产、汽车、电子通信、旅游之后的“第五大消费热点”。如今，投资一家有竞争力的高档美容院，需要60—90万元，但由于高额利润回报，如果生意走上正轨，投资将在两年内收回。又根据市场调查，有高达70%以上的女性，对自己身材不满意。因此，瘦身也大有商机可为。
TOP6：汽车后续服务行业
汽车后续服务市场，是指消费者自购车之日起至若干年后报废之日止，其间在该车的所有花费所引发的商机，称之为汽车后市场。据预测，到2020年，中国汽车售后市场规模将在亚洲排名第一，市场潜力可见一斑。
投资汽车服务业并不如想象的那么高不可攀，独立投资一家汽车服务企业，启动资金在10—50万元皆可，而投资知名的汽车养护加盟店，启动资金7万—80万元不等
如果经营得法，一年就可以收回投资，回报率很高。
TOP5：成人在职教育行业
随着市场竞争的加剧和大学毕业生失业情况的增多，越来越多的在职上班族感受到了前所未有的压力。为了寻找或保持一份好工作或一份好薪水，越来越多的中国成年人加入到在职教育中，周末培训班、夜校“充电班”等成人教育行业正日益壮大。只要打出口碑，生意会源源不绝。
TOP4：儿童早期教育行业
望子成龙是中国家长普遍心态，为了孩子出人头地，很多家长认为“花再多精力与金钱都值”。所以，儿童早教正在全国掀起新一轮热潮，生意兴隆。超过半数的中国城市家庭，每月的教育费占家庭总收入20%以上，44%的家庭每月用于养育子女的费用在500元—1000元之间。
只要生意走上正轨，生源根本不愁，一年半完全可以收回投入。
TOP3：专卖店形式的婴幼儿用品行业
据第五次人口普查发布的统计公告，中国大陆每年新生婴儿1600万，0-3岁的婴幼儿约6900万。我国城市新生儿用品的家庭月平均消费900元以上，再加上放开二胎，每年将有超过7000亿元的市场规模。
孩子是家庭消费的轴心，品质优良、价位适中的儿童用品专卖店，将成为未来婴幼儿用品市场的主流，且利润较丰厚。目前投资品牌婴幼儿用品的专卖店起点较高，在15—25万左右。
TOP2：老年用品和服务行业
我国老年用品和服务的市场需求为每年6000亿元，但目前每年为老年人提供的产品有服务则不足1000亿元，供需之间的巨大差距让老龄产业“商机无限”。
目前我国的老年用品和服务产业刚刚起步，在各方面的专项产品及服务都亟待开发。
TOP1：早餐、休闲饮品、中式特色小吃等餐饮行业
民以食为天，“一天不吃就饿得慌”，因此餐饮业是最被看好的大众化创业行业。餐饮因投资门槛低，口味特色容易做出来，再加上能充分利用互联网+的概念，极大扩大经营辐射的区域，随着外卖量的增加，投资回报的增加，近期受到创业人士的普遍欢迎。
如果我们能做冠军级市调，搜集100篇这样或类似的文章，整理成册，你跟客户聊他们最感兴趣的话题，既有深度，还有广度，节约他们大量市调的钱，这个增值服务就比较值钱啦，恩，一句话，咱们帮他们赚钱，行，他们就会帮咱们开单啦，因为你跟所有的竞争对手的表现完全不同。
客户又不是傻子，我们还没有签订合同呢，但已经做了这么多增值服务，说明我们做事情的态度好呀，很有诚意啊，懂得先付出，后索取，在当今现实的社会，他们会被小小感动的哦，对啊，这就叫差异化竞争！竞争对手没有做的事情，但又是客户刚需，我们非常用心做好了这项增值服务，客户怎么不会被感动呢？
前期，咱们不说签约的事情，客户就会主动提及，因为这样做，算是模糊我们的销售主张的做法，我们销售主张模糊，客户就会清晰，所以，我们要客户主动提及找商铺的进展。
哥们你就放心吧，有这份增值报告打底，客户一旦签订商铺，肯定会通知你参与竞标的，根本不用你继续玩命跟踪了，因为客户还想看看你在本行业——装修行业的表现，如果大家设计与报价差不多，行，就你中标吧！
好，客户通知我们参与竞标了，那就是如何开单的故事啦。对，就是哥们你提出的第三个问题，参与报价后怎样做才能增加胜率？
1、你要仔细分析客户的说辞，比如，他对公司提供的材料不满意？还是报价不满意？还是设计不满意？大多数的时候，客户的抱怨都可以归结为对咱们报价不满意。
2、我建议，咱们再推荐材料或报价的时候，要适当降价了哦，客户是重视设计，但他的想法是花费最少的钱就能实现效果图的效果，效果图是画着进口大理石，落地的时候，真给客户上进口大理石？呵呵，不妥呢，要么给他换材料，要么就换替代性产品，反正是要把造价降下来；
3、你的话术始终要围绕一个主题，我们如何花费最少的钱就能实现效果图的效果，这方面咱们公司很有经验，有很多绝招，有很多成功案例……呵呵，就靠这个征服客户吧。
我做过甲方、乙方和丙方，了解甲方、乙方和丙方的心态，甲方很多时间都在说大话，为了面子，喜欢吹牛，什么不在乎花多少钱啊，一定要追求什么顶级效果啊，其实内心深处就一个想法，少花钱把事情给办了。如果咱们乙方能准确把握客户心理，胜算太多了。
如果你有点学习能力，可以花时间再突击一些基础的风水知识，也能帮到我们的装修销售，但切记，不懂别乱说，小心客户懂风水，玩砸了就玩不下去了。
对了，装修话术不精怎么办？呵呵，上网去搜，多跑跑工地，就熟悉装修术语和猫腻啦，你给客户讲讲这些干货，那就是新的一轮增值服务啦……客户肯定满喜欢。