五分钟商学院第二季学习笔记 07

[if !supportLists]1、[endif]概念：反射效应

什么样的会更偏好风险，什么样的人会更厌恶风险？赚到钱的人，就会更激进，更偏好风险吗？

答案是正好截然相反。亏了钱的人，更偏好风险，赚了钱的人，反而会厌恶风险，要理解这件事，必须先理解人性中的“反射效应”。

说明事例：

假设某国总统被告知一所学校的600名师生被恐怖分子劫持，于是命令营救部队研究救人方案。营救部队研究后给出另个方案。A，救出200名人质，B,有1/3可能救出全部600名人质，有2/3可能全部人质被杀害。此时，总统该如何选？

被问到的人们，大多都选择了A。显然，B方案太冒险，虽然有可能救出全部人质，但有很大概率人质全被杀害，而A虽保守，但好歹能确定的救出200人。这正是确定效应在起作用：处于收益状态时，多数人都是风险厌恶者。

现在换个问法：方案C，400名人质会死去，方案D，1/3的可能救出全部人质，2/3的可能全部人质被杀害。如何选择？

此时，大部分人都选择了D。因为D虽然冒险，但至少有可能救出所有600人质，而方案C无论如何都会死掉400人，让人难以接受。

然而实际上，AB组方案，和CD组方案，其实是一模一样的，只是表述方式不同而已。但人们在AB组方案中，不愿冒险，选择了方案A，救出确定的200人；而在CD组方案中，人们的心态截然相反：绝不允许死400人，于是豁出去了，冒险选择方案D，说不定600人都能活呢？

处于损失状态时，人们这种和确定效应截然相反的，突然愿意承担风险的心态，就叫做反射效应。

[if !supportLists]2、[endif]处于收益状态时，因为“确定效应”，人们更加厌恶风险，容易“见好就收”，

而处于损失状态时，因为“反射效应”，人们更加偏好风险，倾向于“赌一把”。同一个人，不同状态下，风险偏好不一样。

[if !supportLists]3、[endif]扩展运用：

两家理发店，打的不可开交，都快撑不住了，如何破？

无论从哪一家来看，不打了，一定是损失，继续打，可能损失更大，但也可能把对方干掉。如果此时一家拿一笔钱给对方，说：打下去，两败俱伤，推出去，钱你拿走，这时，对方的处境，立刻从损失状态变成了收益状态，心态也会立刻从反射效应变为确定效应，很可能就此拿钱走人，而不是打下去。

PS:我们的反射效应时刻：“反正都这样了，干吧！”“一不做，二不休！我特么豁出去了”…………

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