69/70《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔记

本书作者是斯图尔特•戴蒙德（Stuart Diamond），世界一流的谈判专家，目前，他在沃顿商学院任教，所开设的谈判课十几年来是最受学生欢迎的课程。

传统的谈判，因为重点是解决冲突和争端，通常是用超越对方的优势，即“权力”的力量来实现的。

到了90年代，开始运用更多的谈判策略，找到最好的办法来满足双方的需要，也就是“双赢”，这些谈判依赖的是人的“理性”来达到目的。

戴蒙徳认为，在我们现代生活和工作中的谈判，要超越前面说的“权力”和“理性”，根据具体场景去分析，在谈判沟通过程中，真正起作用的到底是什么。

具体来说，一个完整的谈判用三个问题就可以概括：

第一，明确谈判目标。

明确目标，是谈判的第一步。目标是什么？是谈判过程结束时你想要的东西。

举个例子。你想要加薪，那么你应该问问自己：加薪是不是你要谈判真正的目标？你只是为了每个月多加几百、几千块钱吗？还是你想获得老板的肯定，或者你想追求更好的生活？加薪只是利益，后者才是目标。比起利益，目标是更深层次的需要。

第二，了解谈判对象的需求。

一个人的需求有很多，最重要的一点是尊重。尊重就像空气，它在的时候你感觉不到，但它一旦不在了，你就无法呼吸了。怎么做才是尊重对方呢？去体会他的感受，然后摆正你的态度，如果可能的话，肯定对方，赞赏他。

尊重、肯定对方的前提是一定要真诚。那种狠狠打压对方，让对方感到羞耻的方式大错特错，只有尊重对方，他才会愿意给予你更多。

第三，善于用不等价之物进行交易。

所谓不等价交易，就是利用很小的东西去换取巨大的利益。

在商业交易中，几方最后获得的利益，往往不相上下，但是能让其中一方下定决心达成交易的，通常是金钱以外的东西，即无形资产。这些无形资产的特点是，对一个人来说价值不大，但却完全符合另一个人的需求。

人们在生活中的需求其实非常多，你能找到的对方的需求越多，你能用来交易的东西就越多。

有一例子，说两个家庭都想雇用保姆，但合适的保姆只有一位单亲妈妈，其中一家愿意出市场薪资价格的双倍，而另一家呢，只能出正常的市场价格，怎么办呢？只能出正常价格的这家人，打听到这个单亲妈妈正在为自己生病的孩子找合适的医院，正好他们能提供这方面资源，且他们对待单亲母子像自己家人一样，最终单亲妈妈愿意到他们家做保姆，所以他们获取的成功，并不完全是靠金钱价格。

总结一下，对一场成功的谈判来说，需要把握几个要点：第一，明确目标，多问问自己真正想要的是什么；第二，搞清楚谁是你的谈判对象，尽可能多的去了解他，了解他的需求，发现他的需求；第三个，善于用不等价之物去交换，也就是善于用一些不是钱能衡量的，无形的价值的东西去打动对方，实现你的目的。