前几天在TED上看了Uber创始人克拉尼克的演讲，被他的逻辑深深折服.演讲内容大概是这么回事：
“很久之前，有Uber模式存在过，1914年一个售货员在洛杉矶开车兜风时看见人们在电车前排起了long long 的队伍，去各自的目的地，他灵机一动，在自己的车上挂一个牌子“只要一个jitney"（jitney为美国5美分俚语），顾客可以搭乘他的车去任何地方。之后不仅在洛杉矶，jitney在整个美国都火了起来。仅仅一年内，截至1915年，洛杉矶的jitney日运营达到15万次.同志们，15万次吖，什么概念？100年后的洛杉矶，uber的日运营量为15.7万次…
那些电车运营商，之前垄断交通出行的的家伙们当然不高兴呐，各州出台各种让jitney忍无可忍的管制政策，比如规定司机必须在jitney里呆16小时，在政府的严厉打压下，1919年jitney彻底消失了。
当人们不能共享汽车时，他们就开始购买汽车，于是汽车越来越多，于是交通拥堵、交通拥堵引起财富流失、尾气污染、城市空间因建停车场而变小这些问题就出现了。
同志们，这些问题原本是可以避免的，如果当时jitney没有消失的话（真是好可惜）。不过，好在现在Uber出现了，我们致力于将更多的人装进更少的车里，我们能解决交通拥堵、环境污染、泊车位紧张的问题，如果政府不阻止我们，如果你们支持我们的话.（潜台词，你们还要像当初那群傻瓜遏制jitney一样遏制Uber？）”
不愧是老司机，虽然全程我都在疑惑“你眼里没有出租车吗？”，听完演讲还是被深深折服，难怪优步在全球那么火.于是就探究了下，Uber中国的运营策略。
Uber在中国已上线50多个城市，并计划今年内进入中国100个城市。总原则基本一致的前提下，产品的功能和运营策略在每个城市可能都有不同表现，例如Uber在北京上线的功能有“人民优步+”、“优选轿车”、“高级轿车”，而在沈阳目前只上线了“人民优步”（无法拼车），又例如在北京，产品已比较成熟，为“将更多的人装进更少的车里”，运营策略比较注重对拼车进行补贴，而对于刚上线没多久的郑州，为尽快抢占市场份额，降低用户学习成本，则注重补贴“人民优步”而不是拼车。
所以从整体上来讨论Uber中国的运营策略比较复杂，为方便表述，本文将从以下三个方面进行分析：
一，产品的基本运营，即围绕产品本身的运营，怎样保证产品功能能实现，可正常运作。比如，Uber的主要功能是乘客叫车，司机接单，怎样运营才能使乘客叫车时有良好体验？怎样运营才能保证足够多的司机用优步接单？用户使用产品时遇到问题时有哪些渠道可以反馈？
二，产品入驻新城市时的运营，即每入驻一个新城市，如何短时间内大规模拉到第一批用户？
三，市场活动运营，即常规的拉新、促活、留存活动。
以下为具体分析
一．产品基本运营
1.溢价算法，动态定价。
根据车俩数量，乘客不同，也就是供需不同，叫车价格实时调整。从算法角度来讲这的确是一个很有技术含量的算法，但曾遭人诟病，认为这是“趁火打劫”。 创始人卡拉尼克回应到：“我们已证明加价会带来更多车辆，这样更的多人可以安全回家，我们认为这符合社会利益。而且，在某些特殊情况下，我们并不会加价。城市中发生紧急事件时，比如天津爆炸事故发生的第二天，Uber就宣布所有在塘沽海港区叫车的用户行程都免费，帮助人们撤离，并不考虑价格是多少。我们仍然会向那些司机付费，确保他们的服务获得报酬。而在恶劣天气条件或者其他紧急情况下，我们会对加价封顶或者提供免费拼车。”
滴滴后来也采用了这一策略。
2.司机奖励方式每周新花样，实时更新
奖励每周发放，奖励方式每周不同，一方面是通过不停的调整奖励方式调动司机积极性，另一方面是在不停地测试哪种奖励方式才能达到司机增加数量和用户数量之间的均衡。
另外，每种方式的都得满足乘客打分均分4.8以上。据分析4.8也是一个很精妙的设定，门槛太低平台补贴成本会很高且乘客用户体验会下降，门槛太高司机容易丧失积极性。
3．常规优惠活动
（1）.特定时间内，全城车价打折
（2）特定时间内，全城单程扣减
（3）特定时间内，从某起点起，或到某个终点的行程会特别便宜
在常规优惠活动上，滴滴也差不多是这三种形式，两家差异化不明显。
4 .沟通渠道
（1）官方客服渠道为邮件，极其不符合中国人的用户习惯，客服回邮件的速度虽然挺快，但对于中国人来说怎么也抵不过电话即时沟通。
（2）用户可关注各城市的Uber官微、公众号，并反馈问题。
（3）用户可关注“优步司机之家”公众号，快速查看司机奖励政策。
滴滴官方客服渠道为电话，符合中国人的用户习惯，至少用户在心理上会认为与滴滴沟通客服沟通更快更方便。
二．入驻新城市，为抢占市场份额，高调宣传，高额补贴。
1.高调造势。与当地公司、媒体合作高调宣传。
Uber入驻新城市的流程：官方提前宣布将入驻新城市——入驻新城市，在官方宣布后，“即将触发打车软件补贴大战”这样的大事件自然有媒体宣传，此外，Uber 还会与当地公司、媒体合作进行宣传，进一步扩大影响力。
例如Uber 于2016年5月23日正式登陆郑州开启“中原战略”。早在5月初官方就宣布了五月底将正式进入郑州，后与河南日报报业集团达成合作关系，大河报（河南日报报业旗下报纸）客户端5月18日推出“筛选首位乘客全月打车免费“的活动，并从5月23日起向郑州全城派发“优步新用户打车券”，首批投放打车券的额度总计为600万元。
2.高额补贴。
Uber入驻新城市为和滴滴抢占市场份额，高额补贴。以近期入驻的郑州为例，Uber 与滴滴补贴大战对比如下。
To乘客：
5月23日Uber 正式上线，从当日早上开始，Uber 在原价基础上全面3折，每单最高享受25元的折扣。折后价格每公里0.78元，每分钟0.16元，最低消费仅3元。新注册用户输入优惠码：我爱郑州，即可免首乘30元。与此同时，Uber 通过大河报客户端一次性郑州投放了超过600万元的新用户打车券，相当于每个新用户可得“15元×2次”价格补贴。
在Uber 到来之前，滴滴就在十余天前即陆续展开了“防御”行为。除了各种常规的5折、6折快车券之外，5月21日，更是甩出了3.5折优惠。
23日，Uber 上线当天，滴滴在上午正面迎战，“首单免8元、支付再送8元（补贴券）”。
这一招数在Uber 的强大攻势下竞争力并不算强。到了当日下午，“补贴大战”再次升级。
滴滴发布消息，24日和25日两天，将在郑州推快车2.9折优惠，折后每公里仅0.48元，起步价只需2元钱。
到了24日下午，Uber 再放出“大彩蛋”:25日优步计费大减价，2.7元起畅行，在持续3折优惠，最高折扣25元的情况下，“周四周五打优步免费！”
To司机：
Uber 向郑州注册车主提供超2倍补贴，其抽佣比例为20%.
滴滴给郑州注册车主1.8倍返现奖励,抽佣比例为23%.
也就是说，如一个乘客单次网约车花费10元，Uber 最后将至少收入28元，滴滴司机收入25.3元。
前期为拉新用户，使乘客和司机首次使用自家APP，抢占市场份额，高额补贴在所难免，之前其他城市的经验告诉我们，如此高额补贴不是长久之计。乘客端，网约车作为高频低消费行为，用户大多是价格敏感者，跟随补贴政策的优惠程度来回摇摆，烧钱补贴并不能培养用户的忠诚度，如何留住用户、保持用户黏度还得靠后期运营。司机端，大多司机都指着开车赚钱，美国已有司机抗议Uber 补贴下降的先河，补贴下降后，如何保证司机使用自家APP，也得靠后期运营，少数不指着赚钱，只是业余爱好的司机更得靠后期运营留住他们。
3.新上线的城市必要时只推出部分功能。
例如Uber 于6年5月10日入驻沈阳，首先只投入了产品“人民优步”，之后会陆续投入“拼车、”高级轿车“等。这样使精力与财力更集中，节约投入的补贴成本，降低用户学习成本，更有利于前期抢占市场份额。
一般来讲，新上线的城市，Uber在抢占市场份额时会着重补贴人民优步，产品在市场投入一段时间后，优步会重点补贴拼车。
二，市场活动运营。结合时机，跨界合作，创建或积极融入场景，围绕关键词“一键呼叫“和“分享出行”进行运营。
1.跨界合作，围绕关键词“一键呼叫”进行的运营——一键everything。
案例一：
结合城市特色，杭州西湖一键叫船。
2015年3月20日Uber杭州通过官方微博“Uber优步杭州”推出了“一键叫船”服务。Uber用户可以在杭州西湖码头边，预订人工摇橹船出行和游览西湖，该微博内容最终转发量为1900多条，而平时该账号微博几乎无转发量（说明平时运营得不怎么样~）
案例二：
抓住时间点，根据用户需求在原生场景上进行创新，广州大学城一键offer。
2015年6月26—27日，Uber 广州与百度、联想、奥美、魅族等20多家企业合作，在广州大学城举行特色招聘会，招聘的企业覆盖消费品、酒店、咨询、公关、媒体、互联网等行业。求职者在现场打开Uber APP，点击“Uber Offer”按钮，就有机会免费召唤到名企高管，上车开启7—15分钟面试之旅，表现优异者可现场获得工作。据凤凰网报道“最终，两天活动共有3万多人参与，200多名学生成功拿到Offer。“活动期间Uber 在百度搜索指数和媒体指数达到6月峰值。
案例三：
紧跟潮流，把握用户兴奋点，杭州一键呼叫牛郎。
2016年1月15日—16日，Uber 杭州与新西兰乳品品牌安佳合作推出一键呼叫牛郎活动。活动当天，打开Uber APP，划键到「一键牛郎」，可以叫来豪车和一头萌萌的奶牛，乘客在车上和帅气小牛郎互动完成小游戏，可获得安佳牛奶一箱与可爱的小牛公仔。据报道在为期两天的活动中，共约20万人次打开Uber App看到弹窗或通过短信、社交平台等获取了活动信息，其中共有5000人按下「一键牛郎」，发出叫车需求。活动第一天，新用户注册数与上周同期相比上涨了52%，而在活动第二天，这个数字变成了102%。
案例四：
积极融入新的生活场景，上海一键呼叫吃喝玩乐
2016年5月17日，京东华东与Uber 跨界合作，联手打造吃货节黄浦江游轮派对。本次游轮派对是京东超市“吃货嘉年华”的线下专场活动，希望通过线上的购物狂欢与线下的零食派对，让消费者体验到不一样的吃货节，当天上海市民在Uber上可一键呼叫游轮，成功召唤游轮后，有优步专车搭载消费者前往活动现场。
游轮派对的成功，让Uber有信心深耕吃喝玩乐领域。Uber今夏将携手百威将，开启夏日电音季。5月19日晚，百威英博亚太区市场副总裁Bruno
Cosentino与中国Uber中区总经理汪莹女士，在上海新天地的百威电音啤酒花园首站，共同宣布了双方达成合作伙伴关系。
Uber之所以热衷围绕“一键呼叫”运营，一方面是符合优步推出的“一键呼叫、方便快捷”公司文化价值，另一方面根据Uber中国战略负责人柳甄去年的采访，她的说法是，Uber的用户都是年轻人，所以想做有趣、有想法的活动。
并且据柳甄说Uber做的活动几乎不用怎么花钱，都是和别人谈的合作。“能够用钱买的市场推广，别人也能够花钱买到”，而她希望能做以“城市为中心”，让人口口相传的活动。
事实上，滴滴也在类似的运营。去年10月，滴滴在上海黄浦江推出“滴滴打船”水上巴士体验活动，有上千人报名，最终抽出 了30个用户免费体验。今年4月，滴滴上线了飞机试乘服务，北京、杭州及西安的用户在指定时间前预约，就可能有机会体验。
不仅如此，原本仅限于Uber的各类送猫、送花、送蛋糕的运营，也慢慢地出现在了滴滴上。
2.跨界合作，围绕关键词“分享出行”进行的运营——分享出行相关的everything
案例一：
建立Uber拼车站，方便乘客拼车。
2016年5月23日，Uber在北京举行了主题为“星际之旅”的媒体发布会，发布会宣布 了Uber包括艺术车站在内的三个跨界项目。新揭幕的8个艺术车站装饰8位青年艺术家的雕塑作品，和北京其余32个优步拼车站共同覆盖核心区域。这8个车站均位于热门商圈。
“艺术车站”其实就是去年8月起陆续在广州、深圳、成都、杭州、北京、天津等推出Uber 拼车站（UberSTATION），外加了点艺术元素。这些车站一般设立在住宅小区、办公楼和商圈周围，为了使乘客更方便拼车，也为了解决司机和乘客找不着对方的问题。乘客将地图中的定位移至优步拼车站下单叫车，司机就能迅速“找”到乘客，提升接载效率。根据优步中国西区总经理张严琪说法，车站上线以后北京、成都的拼车成功率都已接近80%
案例二：
同一场球赛，同一个目的地，2015年亚冠决赛，广州Uber推出了亚冠杯系列活动 “为了冠军，我拼了”和“我猜广州赢”。
Uber 将出行看球的交通问题作为活动切入点。在21日比赛当日，Uber 出动了3000台助威车，鼓励用户拼车看球，减少拥堵。这一举动贴近粉丝需求，将Uber 的人性服务与社会热点结合起来；拼车车主和乘客作为共同的球迷，通过Uber拼车联系到一起，更能增加话题热度。所有的拼车车主还可以领取车贴，对比赛结果进行预测竞赛，增加了活动趣味；而车主如果拉到的拼车乘客为足球宝贝，还可以获赠1000元冠军红包。红包奖励与球迷活动互相结合，这种形式激发了Uber 车主和用户的热情。
事实上滴滴也与房地产公司、医院等合作推出了“滴滴驿站”。滴滴驿站作为固定乘车点，省去了繁琐的电话沟通环节，促成更高效的出行，且驿站内为乘客和司机提供热水、wifi、洗手间，提供缓解疲劳的休憩空间。
而当用户要去同一个地点看大型赛事或2016参加大型活动时，滴滴有更高效的“滴滴巴士”。例如2016年5月滴滴与草莓音乐节合作，歌迷们可提前预定出行时的滴滴巴士车票。
Uber 入华两年，运营策略在不断适应中国市场，而针对Uber这一竞争对手，滴滴也在不断调整其运营策略。到目前为止，总的来说，优步在中国的基本产品运营策略亮点为奖励司机政策每周不同，不停地在用奖金测试司机增加数量以及用户数量之间的均衡点；每入驻一个新的城市，为抢占市场份额，与滴滴之间的补贴大战在所难免，原则是只有更优惠没有最优惠；在市场活动运营这方面，Uber的确比较有创意，正如柳甄所说抓住年轻人的心，做有趣、有想法，让人口口相传的活动。
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