中国酒庄需要做好体验式营销

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意大利的酒庄酒的销售模式跟波尔多与纳帕谷颇有不同。

波尔多产区由于酒庄小而多，不少酒庄都是把酒卖给葡萄酒商，或者进入期酒市场，因此很多酒庄不会直面葡萄酒终端消费者，酒友们到波尔多买酒时，只能在城中的零售门店购买。

而纳帕谷由于离大城市比较近，酒庄又非常集中，不仅酒庄会针对终端销售（如餐厅、品酒室），也会迎来许多从大城市前来的顾客以及世界各地的游客。

今天小编就给大家说说意大利酒庄的体验式营销，如今意大利不少的酒庄都设置了零售酒窖（Cellar Door）、餐厅，有的酒庄还设有酒店，从而吸引游客慕名而至。这些酒庄庄主在体验式营销方面也是下足了功夫。当然这些都很值得国内一些酒庄和酒商借鉴。

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年份久远的葡萄酒只在自家酒窖销售

以酒窖为例，有些酒庄会将产能不大的葡萄酒只放在自家酒窖去零售，不对外发售。诸如他们的尝试性葡萄酒，或者特殊的品种、特殊的年份。

例如：马西酒庄（MASI），其酒窖把自己保存的老年份、纪念版酒款进行销售，譬如80年代、90年代一些年份的阿玛罗尼。这些老年份的酒款都只能在MASI酒庄的酒窖中购买，不会发往其他渠道。

而爱唯侬堡（Avignonesi）拥有一块特殊的田地，是个圆形的葡萄园，园中所有葡萄都是用生物动力法种植的。此处酿制的葡萄酒也只有在这里的酒窖进行销售。

迈克基阿罗酒庄（Michelle Chiarlo）的酒窖除了卖自家的酒，还会销售整个产区比较有名的巴罗洛，很有主题感。

此外，几乎每家酒庄的酒窖都会销售印有酒庄Logo的T恤、酒刀等酒庄衍生品，如果你错过了，除非你下次再来否则在外面是买不到的。

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自带高档餐厅

意大利几乎每家酒庄都拥有自己的餐厅，且这些餐厅都已高端为主。酒庄希望通过这种方式吸引游客来体验餐酒搭配的妙处。

例如：拉格德酒庄（Alois Lageder）位于意大利跟奥地利交接的区域。他们开设的餐厅就属于这个小镇中比较有规模、菜也做得比较精致的。当然在这里你还会看到不少当地人也会前来用餐。而用于销售葡萄酒的酒窖就在餐厅里边，所有自家的产品都有，还会销售一些配酒的小罐头，奶酪等。

班菲酒庄（Banfi）开设的餐厅还曾经被评为米其林星级。有意思的是，由于这家餐厅只卖自己家的酒，后来居然又被撤星。但用自家葡萄酒的坚持反而让其餐厅更为知名。当然他们的酒庄酒也得到了葡萄酒爱好者的肯定。

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酒庄开设各种玩乐项目吸引游客

除了通过餐食来提升酒庄形象，吸引游客们前来度假、喝酒、消费。这里不少酒庄还会基于自身优势，开展一些项目来吸引游客。

值得一提的是，班菲酒庄除了拥有一段“米其林情缘”，还拥有自家酒店，该酒店被权威的旅游杂志评为全世界最漂亮的十大乡村酒店，住一晚上平均约一千欧元，里边会陈设一些意大利以外的，世界各地的酒，但我认为这是为突出葡萄酒主题，摆着好看的。他们卖的主要的还是自己家的酒庄酒。

同时，班菲酒庄还是全欧洲最大的李子干的厂家。李子干跟奶酪一起吃更配哦，酒庄也会将这二者跟葡萄酒合二为一进行销售。

而爱唯侬堡还开设了乘坐热气球鸟瞰托斯卡纳的旅游项目，该项目需提前预定，100欧元/人。该酒庄还开设了乘坐法拉利跑车绕特定的路线一圈，去看托斯卡纳的葡萄园以及其他景点。

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多种方法值得中国酒庄、酒商借鉴

而我们蓝裕文化拥有着二十年的酒庄规划策划、设计等宝贵经验，我们总设计师长期游历于欧洲，拜访过不少国内外的葡萄酒庄。发现国外酒庄的体验式营销做得确实比咱们国内酒庄要好模式更加前卫，虽然国内酒庄也有，但不少酒庄并未在终端的体验营销下功夫。

譬如上述在酒窖售葡萄酒及周边产品的案例，其实这是个展示自身产品的机会。但一些中国酒庄卖酒，自己酒窖的标杆作用太强烈。把价格标注得太高太虚。虽然说可以讲价，但是高昂的价格无疑会把大部分人隔离开来。而事实上，酒庄的体验式营销，是有许多现成的案例可以借鉴的。

纵观我国的葡萄酒文化旅游， 可供开发的旅游资源主要包括：葡萄园生态旅游资源，葡萄酒酿酒工艺旅游资源，葡萄酒节庆旅游资源，葡萄酒节庆旅游资源，葡萄酒博物馆，葡萄酒酒器与名人名作等几大类。方兴未艾的中国葡萄酒文化旅游， 在我国的各大葡萄酒产区已具备一定的规模，但是仍处于起步阶段。

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