商品管理之店铺销售技巧

五一没有休息，去了店铺支援。到的时候就卖了两单。其实我是缺乏零售经验的，当时我为什么能够开单呢？这跟我平时的学习到的销售技巧密不可分。我在这里和大家分享几点。

一、夸赞自己的品牌和商品

顾客在选择所购买的品牌和商品的时候是犹豫的，所以做完导购，我们应该给予客户信心。适当的夸赞自己的品牌，例如特步是谢霆锋代言，李宁的是国内第一运动品牌等等。夸商品，就是夸商品质量，颜色，款式，明星同款，流行元素等等。

二、快速判断顾客类型

有经验的导购都会根据常年的经验去挑顾客。但是其实这里面也有知识。其实顾客是可以分类的，我们要在最短的时间内对顾客分型，分型的方法很多，针对不同的客群，有不同的分类。这里介绍两种，一个是根据顾客的介入度分型，把顾客分为高，中，低三类。挑来挑去，试来试去属高介入，简单试试的并能被导购推荐的属中介入，简单看看就开单的属于低介入。大部分的顾客都属于中介入，这部分顾客才是我们导购应该争取的。从关注点分型，可分为审美型，价格性，实用型。迎合顾客的需求，才能给顾客推荐更适合的商品。有的人管给顾客快速分型，也叫做顾客心理速写。

三、只提问顾客封闭性问题，不问开放性问题。这是销售通用的技巧，内容不再说明，不清楚的可以百度一下。我们只要记住一点，导购导购，引导顾客购买。

四、注重成交技巧

很多时候，顾客试了很多款，但是一款没买？这是为什么呢？既然顾客都已经试了，说明顾客已经有了购买欲望，为什么不成单。这是你没有给顾客建立购买记忆，其实人的记忆是可以被引导的，顾客在试衣镜之前，会对商品购买进行判断，这个时候，导购应该通过语言，放大商品的价值，增加顾客购买的欲望。我推荐大家使用试衣镜流程。

五、淡旺场技巧

旺场：迅速对顾客速写，尽力招呼好容易成交的低介入顾客，放弃高介入消费。接一带二照顾三，尽量做数量，不要追求大单和连带。

淡场：抓住进店每一个顾客，抓大单抓连带。这个时候一定要注意服务态度，尽力让顾客高兴而来满意而去，这是要做二接一，三接一，主辅销开大单。无人的时候调整陈列，整洁卫生，整理货品，销售演练。

六导购的状态维持

导购的工作很辛苦，怎么样调节导购的状态，保证店铺的业绩。很多公司只是在钱上进行激励，但是往往起不到作用。这是因为人的状态很多时候不在于物质上的激励，更在于对精神需求的满足。这是有心理学依据的。所以我们要满足导购的自重感，满足导购的心理需求，才能使导购保持旺盛的状态。

PS：因为自己去下店支援了，所以将原来学习的东西拿出来说说，希望对大家有帮助。