【3-15】拉个垫背的，显示你的价格便宜

· 概念：价格锚点

价格锚点是在1992年的时候，有个叫托奥斯基的人提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则来判断这个产品的价格是否合适。

第一个原则，避免极端；

第二个原则，权衡对比；

        一般大众产品如马桶价格分别是1500元和700元一个的马桶，这时你会发现这个1500元的马桶会卖的很少，怎么呢？我们向厂家建议在生产出一款别致的产品，马桶盖上加个热套垫之类的，标价3200元，这时你会发现这个1500元的马桶就会增加，因为人们在选择东西的时候喜欢选择中间价，即使这个产品和高价的产品稍微有些不同，我们的目的就达到了。

前段时间我去买鞋，比来比去要么价格高，要么价格低，或者款式不喜欢，在我心目中觉得有那么一款价格中等，款式新颖的鞋子多好，这时我们主会按照理想的目的寻找，一般太贵不考虑，价格在八百元左右能接受，如果在五百元左右是我理想的价格，二三百的鞋穿不几天就会变形或者难看等原因。如果贵些的鞋子在五百元左右，这时人们就会选择三百元左右的鞋子，到不是鞋子怎么样，而是我们的产品要有比较，一般报价的时候先报高的，然后在报低的。最终你让他选择中间才是理想的价格。

我们去宾馆开房间，如果中点房订价每小时50元，而全天房100元，这时开房的人就会想，一个小时50元，两个小时就100元啦，如果是开全天房才100元，你会选择全天房还是钟点房呢？

假如你有一个健康产品600元，这时你可以这么说，你愿意花600元来买这个产品吗？如果他不同意，你可以这么说：你一年花6000元来保养车，而为什么不愿意花600元来保养自己呢。这时候都会想，这会价值感对比的重要。

总结：引导购买的两个原则；

第一个原则，避免极端:就是在三个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的版本，而更倾向于选择中间的那个商品。

第二个原则，权衡对比：当消费者无从下手是高是你的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准消费

消费者其实并不是真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感 而付费。价格费锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格点知。