这两天，晚上通宵达旦追了一部日剧《卖房子的女人》，记录了所有治愈的燃点，堪称销售行业的营销圣经。故事发生在2016年的夏天，随着东京奥运会越来越近，东京的地皮价格也直线攀升，房地产业迎来久违的大热时期。在城市的一个角落，有着10个人左右的房产中介分部。这里的员工不外乎两种类型，一种是40岁以上，经历了漫长的泡沫经济，持续这么多年的经济低迷，人的积极性已经消失殆尽，给年轻人似乎没有正面的榜样；另外一种是出生在泡沫经济时期，年纪都在20几岁，找不到热情工作的能量，使他们有年轻的资本，却欠缺一些开拓的技巧。这时候，来了一个30岁的单身女性三轩家万智，也是本剧的女主角，打破了这个中介浑浑噩噩的环境。漂亮、专业、干练，更重要的是能够快速解开人的内心本质，单刀直入，口头禅是“没有我卖不掉的房子”。她的兴趣就是卖房子，为卖房子而生，以卖房子作为终身的事业，见不得游手好闲，磨磨唧唧的人。周围的人见证她一套套房子被不同的客户买走，速战速决，整个中介的氛围也慢慢发生了改变。
每次看日剧，都有种难以名状的内心忧虑。看完这个电视剧，重新审视所在的行业，任何一个职业，除了努力，更重要的是走心。而再换句话说，有了“努力和走心”，任何行业都可以做的出类拔萃。有人说，这是安倍经济时期，为了提高民族的正面效应，而出现这么一个价值观正、全能的女性角色。我看完之后，而是反过来更多思考人性。
不同于以往的励志电视不同，这个电视剧完全是融进了所有的性格特点，里面每个人都可以看到你心里的影子。无论是忙于工作疏于照顾小孩的妇产科医生、年轻时受挫长期厌世呆在家里走不出阴影的“家里蹲”、年老回归自然思念家中母亲白米饭的成功企业家等等，一个个被三轩家攻克的案例，都是走进您的内心。买房子不只是交易，改变了他们的内心轨迹，已经超越了普通销售的任何能力，而是像医生、律师、老师等有着改变人生的重要能力。
一、销售不是欺骗，而是定位
三轩家在新客户拓展上，也用了很多传统的发传单，她发传单精准无比。和她有着截然相反个性的白洲是她的反面——贪吃、易哭、偷懒，遇事先放弃，口头禅是“这怎么卖的掉”。
有一个案例是三轩家卖一套凶宅，价格比普通的低很多。她对每一个进来看房子的客户，都阐述这个家庭发生凶案的时间、内容，甚至动态的展示如何被杀的经过，听得人不寒而栗。但是这个房子也被人欣然买走了。她把传单发在医院和殡仪馆。买的人是一个护士，见惯了生老病死，对凶宅毫不在乎。客户也感谢能有这么好，却低于市场价格的房子。
每套房子都有自己的特性，从外观、内景、布局都有讲究。她要求白洲对每一个房子都要有5分钟的阐述，这阐述基于客观事实，却又反向思考。白洲销售一套距离墓地旁边、靠近路边很吵、楼下有狗、房间超西、楼道有壁虎的房子，普通人认为这房子销售难度太大。反向思考，距离墓地代表今后这里建高层的概率很低，很够保证足够的采光；靠近路边很吵，表示这个地方即时卖给单身女性也不用怕夜路不安全；楼下有狗也赶走了很多偷内衣的怪贼；房间朝西，早上不用被强光刺醒，可以安然睡觉，下午可以看美丽夕阳交融的山脊线；楼道有壁虎，也代表着这里的空气好，自然环境好。被她这么一阐述，也感觉每个房子优点多多，也随即轻易卖掉了。
还有一个案例是关于两个单身女性的故事。三轩家把“蚂蚁和蟋蟀”的故事讲给两个不同的人，带入在两个不同性格的人身上，改变了她们对购房的犹豫。一个是出版社的校对，呆在办公室，要给自由撰稿人校对，是自由主撰稿人的天敌。收入稳定，有固定积蓄，社会地位较低，客户犹豫购房的顾虑是钱花完了没有安全感。三轩家充分肯定蚂蚁在社会中的地位，她们的工作对社会非常有意义，也了解客户的顾虑，在肯定她的基础上，认为靠自己努力购房的单身女性非常令人值得敬佩，有了自己的房子，可以在工作之余给自己更多的空间。而另一个是自由撰稿人的单身记者，每天为了采访重要的事件奋不顾人，但是没有存款和积蓄，记者怕自己被房子束缚，不能写出遵从内心反映社会的新闻而犹豫购房。三轩家也是讲了这个“蚂蚁和蟋蟀“的故事，而单身记者是蟋蟀，虽然没有储备冬天过冬的粮食，但是看尽了繁华世界，她对生活的意义就是如烟花般绚烂。三轩家鼓励她买房，不是为了束缚，而是有一个比租房更加稳定的环境。再不然，如果不需要了，也可以卖掉。同一个故事，在两个不同类型的人身上讲述，直击内心。
二、销售不是改变客户，是为他们考虑最为周全的方案
一对医生夫妇，有一个刚上幼儿园的小男孩，打算买一套离医院近的三室一厅的新房子，既有小孩的空间，又有自己独立工作的地方。离医院近并且房间多的房子几乎没有，三轩家某一晚得知医生夫妇值班，孩子当天无人照顾，为了卖房子，抓住机会主动提出帮他们照顾一晚小孩。在深入了解的过程中，知道小孩的奶奶刚刚去世，平时夫妻都是疏于照顾小孩，孩子还走不出去奶奶去世阴影。三轩家通过家庭的布局，和孩子画画的内容，知道小孩和奶奶的感情非常好，老房子对祖孙有着很多的回忆。第二天，三轩家就带着客户去见了一套和客户原来心理预期毫无关系的房子，三轩家认为，这是最适合他们家的房子。
这个房子离医院只有3分钟，1室1厅，当带着孩子一起来到这个房子的时候，本来反感购房的孩子特别喜欢。这个房子只有1个房间，可以和爸爸妈妈一起睡，空间不大可以一起吃饭，一起玩耍；家中的布局，也是按照奶奶家的样子改变，很多装饰的画，也是和奶奶一起完成，让孩子感觉奶奶的回忆还在。最最重要的杀手锏，是老家门口的菩提树，三轩家摘了几枝做成盆栽，放在房子的阳台。医生夫妇也突然醒悟，其实他们需要的，不是大的房子，而是一个温馨、有爱、离工作方便的家。也不需要通过全新的环境来切换对奶奶的思念，而是即使在新的房子，还能感受到奶奶的存在。所以，房子对家庭不只是一个遮风挡雨的地方，也改变了亲子关系的气场。
另外一个案例是“家里蹲”的案例，一对夫妇想要卖掉房子，给厌世的儿子准备一些现金来源，以防他们两个归天之后，孩子没有生存能力。在经过一段时间的了解之后，他了解到接近40岁的儿子，已经20年没有迈出家门，厌世的原因，其实在别人认为只是一个小事情，但是他却无法走出阴影，她非常理解他的心里感受，给他出了一个《生存100年的家里蹲计划》，将现在的一套大房子，换成2套对门的小房子，一套用于出租，一套用于居住，其中用于居住的房间里面有前房东留下的攀岩墙壁，还能在家里做些运动；另一套出租的租金可以用于以后儿子的生存，如果还是不愿出家门，只要对面收租就可以了。这个建议给了客户很好的解决方案，但是也遭到了很多同事的不解，认为三轩家应该正面的帮儿子做出改变，而不是帮他计划依靠，任由放任。
三轩家给出的理由是，第一，当客户给20年没出门的儿子，每天不厌其烦的擦鞋子，希望有朝一日能够让儿子走出家门，无形中也给了儿子压力；第二，他已经20年没有出去工作了，也不要再幻想他能够自食其力，还不如给他自我解放，找好后路，也不用受世俗的压力。在三轩家卖出这套房子的三年之后，“家里蹲”因为没有后顾之忧，按照自己喜欢的方式写稿，也获得了经济收入。
三、始终以一个中立的角色进入，却又极具情怀
什么是专业？专业的销售，对客户不妄加评论，对客户也不妄加判断。
在同事深陷客户家庭三角纠纷的时候，犹豫是否要帮客户的情妇选房子？也犹豫是否这样做会更加破坏大老婆家的家庭幸福？在三轩家的引导下，同事幡然醒悟，知道了自己的工作的意义，就是卖房子。做自己专业的事情，在面对任何客户都是值得尊敬的。客户的问题，即使你不去卖，也不会发生改变，还是会有同样的人去卖。这几句话，对资深销售，也是一个困扰。只要是专业的，都是值得尊敬。有时候，时间长了，客户变成了朋友，朋友变成了客户，会渐渐忽略了自己的定位。做自己专业的事情，都不会有违内心。
还有一个同事在公园里偶遇到了一个年迈的流浪汉，流浪汉说要买房，同事认为他只是说说没有实力，将客户打发了出去。三轩家立马训斥，“什么是你认为的客户？客户明明说了要买房，为什么会认为是没钱买房的人呢？有钱没钱，也要了解客户的真实想法？“三轩家带着同事、啤酒向流浪汉赔礼道歉，而以三轩的经验，这看起来穿着朴素的老人，也非比寻常，经过更多了解，知道这人是经营电器的著名企业家富田先生。在几个人在喝酒聊天的过程中，聊起来，在临死前最想吃什么？有些人，想到的只是当前美食，三轩和老人都想到的都是白米饭。三轩家的初衷是经历波折的人生，返璞归真，最简单的才最自然。老人则是因为年迈，更加想念已逝母亲的白米饭。在三轩家的努力下，最终为他找了一个即将破产的料理女王的房子，当企业家看到料理女王的各种原始锅炉和灶具，富田先生老泪纵横，做了一辈子的电饭煲，最怀念的就是妈妈的大灶，但是怎么也做不出妈妈的味道，没想到三轩帮他完成了心愿。
房东期望只是1.5亿元的售出，三轩家报价3亿，被富田先生欣然买走。最终的结果，也正是我所在行业的情况。对超高净值客户，情怀无价！！！
安利完了这部剧，似乎有些剧透。但是暂且也当喜剧去看。不喜欢日剧的人，也要做好准备。第一，女主人是机器人脸，全程面无表情，没有笑容，所以考验什么演技之类的，请绕道而过；第二，暂且把她当做一部喜剧去看，表情还是超级夸张的；第三、有些任人物设定比较极端化，也要接受。我喜欢极端，太中性戳不中要点。
好了，欣妈八了这么久，有兴趣大家去看看吧。