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如果要说香水史上的奇迹，可以说非Chanel N°5莫属。最近在书店看到《香奈儿五号香水的秘密》里面有一段话特别深刻：「它不只是香水，更如同一种文化的象征，简直就像可口可乐代表的精神。
对于品牌的最高境界，就是能把一件看似平凡的东西，让它可以活出自己的生命。
这种生命感，随着时间一起成长。如同行销的过程，它不只是一个片段的点滴，还是要把整个点滴编织成一张网。
对于顾客来说，你买的已经不再是一项商品、一种服务，更多的是它所带给你的感觉。
01感知价值
Chanel N°5的生命。就是透视出香水背后那女子痛心与失落的一生，最终展现出自己的独特的生命。
每个品牌背后，都有它的象征故是，更是让你我透过这品牌与不同时空下的人们对话，或者唤起共同的生命图腾。
然而，在商品策略上通常只会想到降价，透过更低价格来获取市场，但也有例外，透过降价后，在可负担的损失下，比竞争对手损失更少的来换去后续市场份额。
通常，降价，意味着是把自己的「感知价值」给拉低，所谓的感知价值，是品牌、品质与形象等综合，当你把一件1000元的商品，降价成为800元的时候，它的感知价值也同样会降低。
这也是为什么消费者宁愿花10,000元买10cc的香水，却不愿意买100元6000cc的香水，即使两者制作成本是每10,000cc成本10元。
因为前者的感知价值相对于后者来说更为稀缺，并以高价来换取，连带增加商品的「感知价值」。
02功能与情感
如果你在IKEA买家具，你买的是这个价俱的价钱还是这个家具所带来的改变。
购买商品本身，有它的「感知价值」，这种价值还可以再区分成为两类：
功能性价值：规格、使用方式
情感性价值：内心的感觉
在销售手机时，都会有这两种价值说明，一种是功能价值，例如，这支手机的厚度、萤幕宽度，几吋等使用的情境。这种视角往往是从企业的角度来看，却容易忽略顾客面的真实需求，就是情感价值。
当你会想买一支拥有照相功能的手机，最先考虑的是能否把生命中的每一刻给记录下来，这才是使用者的情感价值。
换句话说，从用户情境需求面来思考情感价值，买家具也是为了让生活有改变，所以在IKEA里透过当你拥有这家具时，对你的生活有什么改变。
情境的影响，会源自于你最初设想的情感价值，如果缺少了这一环，就会变成一般贩售产品，而忽略了用户体验。
03潜在需求
怎么找出适合用户的体验需求，最常会用问卷或面谈调查，但这种调查出来的结果，只会是显性需求，也就是用户都知道，或者他们觉得可能、可以更好的部分。这种获取的资料，最多只能让产品或服务转乘「改善」的层面，对于创新商品，则必须从另一个观点来切入。
能创造出引爆点的需求，是连用户自己也不知道，直到你给出来后，他们感到惊讶的感觉，这种需求称为潜在需求。
然而，潜在需求难以被察觉，因为连用户也不知道，所以，有两条方式可以操作，第一，「出走现场」，直接到用户使用的环境里，透过洞察的方式，观察出用户不曾注意或是觉得不在乎的地方；第二「数据分析」如同Netflix透过过往数据察觉到，什么样的影片、剧情、演员或使用方式，是用户的常态，依据这样的标准，来做为自制影集的发展，最后这些自制影集都获得非常成功的影响力。
总结
从卖「什么」的角度，会察觉到，并不是透过降价，就可以持续经营下去。而是要去思考，什么是你的强项，你的特色。
顾客在物质比较的过程，已经难以从众多商品来区分什么对顾客最好，是他们要的。以至于把选择的标准转变为最直接的「价格」。
但是，当你用低价格策略作为主体，一定会有人比你用更低的价钱来出售。加上网路便利，根本无法与大平台型企业做竞争。
最终，要使卖的商品与服务能够持续下去，必然要朝向「价值定位」也就是，什么是你独有的。
即便是在一般性商品，还是能透过定位从新打造新顾客定位。因为顾客是被创造出来的，所以从价值层面一步步找寻出，有共鸣情境，体验时所带来的转变，以及对个人生命有什么标志性。如同Chanel N°5所代表的，不仅仅是一瓶香水，更是一种文化，身分的标志。