《影响力》阅读笔记第一篇

作者（美）西奥迪尼

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第1章 影响力的武器

我们在要别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大。

如：因为时间有点赶，我可以先用复印机吗？

我们在日常生活中使用大量的心理捷径，即在特定环境下根据相关信息的单一特征做出行为判断。

如：东西贵=质量好、便宜没好货

知觉对比原理：基于先前事物的特点，相同的东西会显得不同。

如：某件商品由100块降价为20块，会显得更加便宜。

一个人说服另外一个人顺从他的某个要求，都可以从自动行为模式的角度来理解，大部分人都对“顺从”建立起了一套触发特征，这些特征中的每一条都可能变成影响力武器。

第2章 互惠原理

互惠原理：要是人家给了我们什么好处，我们应该尽量回报。

人类社会有着成熟的礼尚往来系统，而互惠原理则体现了人类社会最普遍的一种规范，原理赋予了接受者偿还的义务，其内置的未来责任感让人类社会发展出了持久的交换、交易关系，使之成为人类文化中特有的一部分。

那么互惠原理为什么会起作用？

第一，某人靠硬塞给我们一些好处，就触发了我们的亏欠感。我们在生活中习惯了公平的交换方式，接受他人的好处而没有回报自然会产生歉疚感。

第二，法国的一位人类学家在谈及人类社会赠礼文化时说道：“人有送礼、接受、偿还的义务。”偿还义务是互惠原理的实质，可使互惠原理得到应用更重要的是接受的义务，欠谁的人情由不得我们选择，因为选择权在对方。

第三，互惠原理要求，某一种行为需要以类似的行为回报。在互惠过程中，让别人产生亏欠感的行为和缓解亏欠感的回报都由发起者选择，这才让有意利用互惠原理的人有机可乘，促使我们完成不公平交换。

第四，社会规范告诉我们，违背互惠原理，接受而不回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。谁都不愿意被贴上“忘恩负义”的标签，心理负担会让人们答应不平等请求。

让互惠原理得到充分利用的是市场营销、销售人员，以下是两种常用的互惠策略：

1. 付出-索取策略：付出—使对方产生负债感-—提出自己的要求—达到自己的要求。

免费样品更多是一份礼物，让顾客产生亏欠感。销售人员常常利用一份小礼物，促使目标客户答应本来会拒绝的请求。

2. 拒绝-退让策略：提出一个较高要求—做出合理让步—是对方产生负债感—提高第二个要求成功的几率。

互惠原理，通过两条途径来实施相互让步。

a.它迫使接受了对方让步的人以同样方式回应

b.由于接受了让步的人有回报的义务，人们总乐意率先让步从而启动有益的交换过程。