刘润商学院（二）

4.18日课总结 用户代言人

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    在过去，饭店开在路边，谁来吃就接待谁，这是饭店老板B2C的世界观。后来出现了饿了吗，打开软件就能点餐，优惠多多，供你选择，这是C2B的世界观。

       互联网平台逐步取代传统平台，最大的变化就是为用户代言，准确地提供用户最需要的东西。

4.19日课总结：最小可用品

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     通过顾客的不断反馈，从满足顾客最基础的需求逐步改变为货真价实符合顾客需求的好产品。

       就像是滴滴打车，为什么它能从众多打车软件中脱颖而出？因为它的顾客感受好，时时的双方互评决定着你的约车速度，在满足了顾客的用车需求，又搞起了顺风车，在满足用车需求的基础上最大幅度的降低了价格，最大程度上做到了既方便又实惠。

4.20

日课感悟：渗透定价法

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       渗透定价法就像是一杆秤，任何事情都需要一杆称去平衡，而这里这杆秤就对价格和数量起到绝对的平衡作用。无论价格多低，都会有那个盈利的临界点，那么问题就是你到底要达到多大的量。

       从事同一行业的有很多，要想取胜要么靠质要么靠价，如果你是同品质中价格最低的那么你厉害，如果你是同等低价中质量最棒的那么你牛。

       最重要的是要将自己的产品打造成最小可用品，才能俘获消费者的芳心。

4.21日课总结：撇脂定价法

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       量小质优创意先用撇脂定价法，反之则用渗透定价法。

       很多时候人们拥有那个高价的商品不是为了它的使实用性，而是拥有它是一种富贵、一种身份的象征。

       就像是赫拉气垫bb霜，它总是不定时的出限量版，限量版的优势在哪里呢？仅是外包装好看。。。而只要这一点它的价格就比普通版的高了很多。又像是ysl的口红，前阵子出了一系列星辰版，口红还是那口红，只不过外包装换了换、口红膏体印上了五角星，仅凭这一点就风靡全球，有多少爱美的女性买遍世界无论多贵都想拥有一支星辰口红！

      只要有特点、其他用品类货品无法超越就算定高价也不愁卖，货品的价格说到底还是要靠品质、靠稀缺性。

4.22

日课感悟：组合定价法

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       想要获得最大销售利益，要选择适当的组合定价法。

       比如说美甲，单色甲油胶做一次是30元，但是你办卡充1000块钱后给你打7.5折，这时做一次单色甲油胶仅需20元多一点点，但是因为价格降低了，你做的频率就会飙升，每次去时还会带不同的小伙伴一起去，大大增加了顾客粘性，也提升了销售额。

       很多服装行业喜欢一件不打折，两件88折，当你只看好一件衣服的时候，算算账我再买一件，第二件相当于就没花几个钱，相信大多数人会毫不犹豫的在挑选一件差不多的商品。

       满满的都是套路，要做出理性的选择。

4.23日课总结：价格歧视

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       就把前几天出差住宿来说，都知道订酒店上艺龙网，但是同一时间同一酒店分了三种不同价格是什么原因呢？

      一方面原因是是否带早餐，另一方面原因是是否可以取消预订或变更时间。买一个最便宜的160多，无论发生任何情况都不允许取消预订且不能更改入住时间，只要时间一过，无论你是否入住都视同为消费完毕；180多的则是在入住的72小时以外可以取消预订；而200多的则可以随时取消预订。

      有不同需求的顾客便会根据自身的情况选择一种适合的房间。

4.24日课感悟：消费者定价

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       消费者定价的最典型代表就是拍卖。

       前几天刚刚参与了一场油画拍卖，是一些年轻知名画家的作品，小幅的50元起拍，大幅的500元起拍，最高拍出了5400元的高价。

       话说回来这幅画真的值那么多钱吗？一方面是这幅画的实际成本，另一方面人与人欣赏水平和喜好不同，只要是喜欢的就是无价之宝。供求关系，决定产品的价格。