从创业公司混战到巨头深度参与新战局，他们可能会把战火引向社交、保险、线下维修等领域，不过胜负手还要看优秀的二手车电商们各自结出的美好生态之花，谁的更美。
文｜刘煜
编辑｜周艳涛
“江山如此多娇，引无数英雄竞折腰”。如此形容当下的二手车电商市场，丝毫不为过。
2018年春节，黄渤、孙红雷、Angelababy、莱昂纳多顶着二手车电商平台优异的业绩数据，轻轻松松就是广告“四连发”。这些内容折叠到院线电影公映前的暖场广告，以及主流电视剧前的夹缝里，迫切的让大众知道它们是多么强于保障交易的安全、善于提供热情的服务、高于同行业其他平台经营数据的战绩。
进入3月，人人车宣布与滴滴出行战略合作升级；车好多集团宣布完成8.18亿美元C轮融资。之后的3月2日，人人车CEO李健在接受一点财经专访时也表示，“在三月底会公布新一轮融资。”
不断刷屏的宣传广告和频繁的融资消息背后，二手车电商市场的竞争已经进入白热化。他们正在从争夺销量以期自保的求存大道，驶入“没有点独特业务都活不下去”的巷角，正启动差异化发展与竞争模式。在没有赛道的时候，二手车电商们就像站在南极点，怎么跑都是一路向北；可是如今，一条条大路开始清晰。
人人车CEO李健看来，这还是一个赛道很宽的战场，挖潜十年以上仍然有空间。只是如今，大家都已经意识到，是时候开拓视野，看看周边的世界了。那里，是一副全新的模样，叫做生态。“金融、售后、保险等各类业务，永远都做不完，始终有足够的机会。”李健这样的描述，给人无限的想象空间。
01｜筹谋
对互联网企业而言，只有栖息在生态里，才能保证自身业务顺畅循环。它的萌芽生根，需要引导与贯穿，将企业从追求线性增长的单一维度，升级为划定护城河、构建堡垒的多维空间——这是人人车的成长轨迹。
“企业的升级，最重要的有三件事：第一是招人，第二是找钱，第三是战略。”李健坦陈，成立之初的人人车，经历过追求线性增长的时代，这是一种常态。第三方数据显示，到2020年，整个二手车市场会形成年交易量突破2000万辆的大蛋糕。各大平台如同美国“淘金热”时代的西部矿工，只要手里有把铁锹，勤奋掘地就能找到足够的黄金。想要发财，要有足够的人力，以及足够锋利的铁锹。
李健表示，人人车的基因中，勾连着传统互联网公司的底层编码。包括集团COO刘自成在内，众多成员不舍昼夜，摸索人人车前进的方向，并在不断的磨合中完成认知、能力与技术的升级迭代。组织的自我进化能力，甚至被李健视为能否突围的关键。
“之前，我们将人人车的线上运营能力视为核心竞争力。”按照李健表示，人人车团队搭建足够强大的线上平台，以应对源源不断的市场需求。如今，人人车也在强化线下能力，希望激活线上线下两个版图的活力。” 2017年第四季度，人人车在成交量、新增车源量等核心业务数据上实现连续三个月接近40%的环比增长。与之相比，2017年第四季度中国二手车市场交易量的环比增幅为8.4%。
如今，人人车依靠已有实力，形成了自己的核心竞争力。经过人力、技术、资源储备，年轻的二手车平台概念已经成为一群“老司机”之间，在高门槛之内的游戏。特别是在互联网渠道病毒式的宣传攻势下，普通大众有限的认知空间，已经被少数企业全面占领。“2014-2015年是二手车市场的抢票时间。如果到2016年还没有进场，之后就没有机会了。”在李健看来，将后来者挡在门外的，是一堵难以逾越的围墙。
然而围墙之下，院内的小伙伴就能躺着把钱赚了？似乎未必。如同田间忙碌的农人，只耕耘一条田埂，浪费巨大且收获有限。有了二手车的一亩三分地，是不是可以在空间上多找延展的思路？比如在土地之上架起篱笆，在土地之下深埋藤蔓，再撒上那么一层肥料……在远郊，这叫农家院的多重耕耘；在二手车市场，这叫生态。
02｜好局
那么二手车线上平台的生态究竟是什么呢？李健想了很久，直到碰到程维时找到了答案。
“程维能够带动你的情绪，现在我和程维平均一个月就要面对面沟通一次。”谈到程维，极强的感染力是李健做出的评价。更重要的是程维将滴滴的规划布局，以及在局中人人车需要扮演的角色讲述通透，这让李健兴奋不已。“我现场很激动，了解了人人车对滴滴、对大交通格局的价值。”李健补充说。
目前，用户在早晚用车高峰时段仍然会遇到约车难的问题。解决问题的关键，在于滴滴如何强化司机资源储备。这是个系统性的问题——司机的收入和运营成本等疑难，提升了整个行业的准入门槛，如何让他们以更少的成本跨越障碍，成为帮助滴滴提高运营效率的关键。某种意义上说，滴滴运营效率的提高，从根本上是要让司机以更少的成本获得生产工具，这需要外部为司机提供更多的可选项。
而这，正是人人车正在谋划的。人人车已经通过C2C模式掌握发展的主动权，现在要做的就是以C2C模式为切入口，拓展更大的稳定的销售渠道。李健提出了解决方案，主要集中在三个维度。首先依靠滴滴重资产运营的属性，直接与人人车采购渠道对接，直接提升人人车的销量；其次借助滴滴已有的新车积累，帮助人人车快速构建新车交易平台；最后通过滴滴的线下能力储备——保养、维修、服务等业务，提升人人车的服务能力。
经过梳理后的人人车的架构开始脉络越发清晰：前期，人人车面向的用户主要是星散在互联网的边际，平台的意义在于打破空间限制，更加侧重于线下交易；如今，滴滴可以直接采购汽车，并全面向资源池中的司机开放资源，让他们绕过平台里的租赁公司直接采购汽车。甚至借助滴滴的规模和背景关系，享受向主机厂商采购的议价权。“无论怎样的渠道，人人车都能灵活应对。”李健表示。
经过这次对接，人人车找到了大交通市场中，二手车交易的生态循环逻辑。这是一次贯通式的对接，彻底且不可阻挡。在预估合作成果时，李健自己都不愿给出上限。当问及人人车是否会考虑控制滴滴渠道的交易占比时，李健的回复是“为什么要控制？”是的，某种意义上，人人车专属的生态已经自我长成，这也应该是生态应有的模样。
03｜拼图
如果没有滴滴和程维的出现，人人车培育生态的故事是不是另一番模样？其实也不尽然。人人车更像自悟太极的武当泰斗张三丰，因为生态已经开始冲动地自我发展。
“很多用户因为没有金融服务，最终拒绝了交易。这让我们意识到，金融服务已经成为被普通用户广泛接受的消费方式。”按照李健所言，随着市场规模的不断增长，用户的需求也在改变：过去只考虑能不能买的问题，现在考虑的是能否早些买到的问题。传统意义上，金融手段是企业扩大市场和收入规模的手段，是企业的主动行为。不过对于人人车而言，金融方式已经成为用户需求，驱动人人车向前行驶。
如此看来，当行业积累达到一定量级的时候，企业体内会喷涌自我生发的冲动。用户多样化的需求会推进企业优化经营逻辑，甚至推动底层的变革。人人车是二手车平台市场的大玩家，用户的增长已经牵引出大量的需求方向，对金融业务的需求是其中的代表，也就到了考验人人车疏导能力的时候。
2017年4月人人车宣布其自营金融业务正式落地，首批产品标准贷和优惠贷现已上线。通过与平安集团、民生银行等的合作，以更快的审核速度、更低的费用、更全面的服务，搭建人人车的金融服务体系。现在看来，这是未来人人车布局未来的重要一环，同样是滴滴非常渴求的。
人人车提供二手车服务的最终目的，就是给用户更多的选项，让他们更早拥有出行工具，因此在企业的底层基因上，滴滴和人人车是有相同之处的——他们都在想方设法，降低汽车市场的准入门槛。
人人车选的是“深度合作+自营”型：一方面与民生银行信用卡中心等金融机构建立战略合作，通过金融机构降低资金成本，两家共同分享二手车金融市场机会；另一方面开放流量、风控、服务能力，通过信息和数据牵引金融机构跟进。
值得注意的是，在“以租代购”模式被越来越多的消费者接受的当下，万亿的汽车租赁市场被持续看好。事实上，人人车已经拿下了融资租赁牌照，抢先布局融资租赁业务。数据显示，我国汽车金融渗透率中融资租赁只占5%，人人车的这一布局拥有了挖掘万一市场的入场券。
除了借力，人人车还自建了金融团队，抢夺更多的金融话语权，争取更多的收益机会；同时再搭配保险、整备翻修、保养、新车置换等各个业务线，覆盖更多的金融业务条线。李健并没有透露最终的业务占比，不过李健表示，2017年人人车消费金融服务产品的渗透率预期将达到35%以上，同时将上线融资租赁相关的金融业务预期渗透率达10%。
04｜没有边界的“战争”
不久前，中国汽车流通协会在月度信息会上发布数据：2017年，国内二手车交易量达1200.09万辆，预计2018年国内二手车交易量将有望接近1500万辆。生态之花的茁壮，势必让人人车有更多的机会，不过势必会衍生出更多“次代竞争”。
如前，二手车市场竞争的门槛已经很高，出现第二个人人车、瓜子的机会已经很小，可是巨头们呢？资本永远是逐利的，那么手持庞大资本的BAT们，会不会跨进二手车市场的小院，或者摘一朵头上带，或者干脆自己再种一颗呢？这不是面对面的战场，而是台前和幕后的对决。
“巨头们已经没有直接参与的机会了。”李健的表达听去有些夸张，似乎也很实际。他表示，巨头们确实有资本和资源两方面的势力，不过二手车平台市场的门槛已经足够高，玩一次“跨界”的成本实在太高。更关键的问题在于，他们是否有足够强的意愿下赌注？“巨头们缺少买卖二手车用户的流量，这也是他们各自用户群中难以被汲取出的信息。因此错过窗口期，巨头们也很难再造辉煌。”
于是在二手车市场，我们可以看到巨头们的影子，却总显得模模糊糊、影影绰绰：2017年1月，华平资本、招银国际、春华资本等3.35亿美元跟进大搜车的E轮融资，阿里巴巴“偷偷”地跟上；一年之后，腾讯领投车好多C轮融资，规模已经达到8.18亿美元；另有媒体指出，百度一直没有闲着，随时关注行业的动态，并打开了钱袋子。
不难发现，二手车市场的竞争，已经不再是单纯的比拼广告时段与时长，或是究竟谁比谁多出那不到1%的市场占有率。巨头们已经入场，势必会再次出现“神仙打仗”。然而与以往不同的是，巨头们仅是躲在幕后偷偷地看着。他们可能会把战火引向社交、保险、线下维修等领域，不过胜负手还要看优秀的二手车电商们各自结出美好的生态之花，谁的更美。
在笔者看来，在与腾讯的合作中，对方庞大的流量，不一定会对二手车平台商产生巨大的价值；人人车期待的交易生态，腾讯也不能李代桃僵——那个有资源、有实力就可以为所欲为的寡头时代，在这一刻显得缥缈。
不过仔细想来，这一切合乎常理：巨头们已经在各自领域收割足够的用户，他们已经培育出足以适应时代发展的“大生态”，他们要做的不过是修剪可能存在问题的枝杈，多数时候问题枝杈是很少的；以二手车为代表的电商平台们采撷差异化的元素，在巨头们鞭长莫及的位置，以一种完全不同的模式经营自己的土壤，也欣欣然的萌发着“小生态”。
当我们将“大生态”与“小生态”放在一起的时候，相互吞并的故事并没有出现，因为他们在本质上就是差异化的。他们只能相互对接与嵌套，等待时局给予他们新的窗口，让“小生态”吸收更多的阳光与营养，然后与新的生态寻找新的对接点，仅此而已。
如此看来，在二手车交易平台即将迎来差异化竞争与生态模式比拼的时代，给平台添一把薪柴，观望大交通市场的斗争，才是巨头们的明智之举。
对话李健
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问：这次跟滴滴合作新车业务，打算如何开展？
李健：新车业务分为两端，前端是人人车线上C端，后端是主机厂。新车作为一个标品、商品本身是没有差异的，所以C端用户关注的是，你的价格是不是最低？有没有现车？怎样以足够低的价格拿到新车，这个涉及到供应链的管理，在主机厂那里的话语权。
人人车会和滴滴共享主机厂的资源，不是从零开始做的。我们有一个很好的滴滴打下的基础。滴滴作为全球最大的出行平台，任何主机厂都不会忽视滴滴，会全力配合滴滴。这是人人车的一个优势。
问：接下来一年的工作重点会放在哪里？
李健：金融、以及和滴滴整个生态的对接合作。
问：金融在业务布局里充当什么样的角色？
李健：金融对我们来说非常重要，首先它可以提升收入，财务数据比较好看；其次很多消费者如果没有金融方案他就不买车了，所以金融的价值还在于刺激交易规模，人人车从去年开始大力发展自营金融，到现在基本上实现了产品、风控全面跑通，今年的关键是金融渗透率发展上去。
问：金融渗透率的预期目标是？
李健：我们希望今年金融渗透率能达到35%，目前还比较低一些。
问：你现在主要精力会放在哪些地方？
李健：首先第一个是招人，因为目标越来越有挑战，人员需要成长，需要更多有识之士加入。哪些方面团队存在不足，挖人过来，我们去年花了大量的精力升级团队；第二个是找钱，第三是公司整体的战略规划与思考，我们下一步到底怎么走，之后这个行业里面还有哪些新玩法。
问：程维作为投资人，你们沟通会比较频繁吗？
李健：现在平均每一个多月沟通一次。
问：会给到你一些很关键的建议吗？
李健：有一点是滴滴做得非常好的，就是“开天眼”。每个人都很容易迷失自己，每个人有一些非常确定的短板，这个短板是透明不可见的，只能感知到，但看不见。这就意味着我们要通过开天眼这样的方式，找到根本的原因，把这样的短板打破，开出一个窗口，接触到外面的世界，让我们这块短板和外面比较擅长这块的人联结在一起，进一步优化整个组织能力。
问：这个方法论在人人车上如何落地？
李健：过去几个月时间大力升级我们团队。你对这个组织的诊断有自己的认知，对这个组织的认知是不是真的入木三分，是不是精准，这个组织到底需要什么样血液的加入，这些问题的判断非常关键。如果只到第二步，你已经非常认识到需要什么样的人，这个人具备什么样的能力，反而很容易。
很多时候我们找来一个人，这个人不合适，盲目试了几个月，市场机会已经失去了，就算后续找到了，也没有意义。所以我觉得我们过去花了很多时间精力在这个维度上，升级我们团队、升级我们组织。
问：您过去有做过认为比较失误或可以做得更好的决策吗？
李健：从创业第一天我们一直在犯错，我们每天做的事情是尽可能让过去犯的错误不要再犯。不仅是我，每个创业者都是这样的，整个创业的过程就是不断犯错的过程。
问：有对人人车来说比较危险的时间点吗？
李健：每一个都足以致命。
问：是因为竞争太激烈了吗？
李健：对于我们而言，竞争客观存在，资金的问题，每一轮融资，就像打怪一样，要一关一关挑战，每一关没走过去就是死路一条，所以每一次犯错都足以致命。对于我们现在而言，要思考过去三四年时间里到底犯了哪些错误，下一次如何避免再犯。
我们走到了今天，因为我们这个组织进化能力非常强，同样的错误绝对不会犯第二次。
问：二手车市场里，其他新选手还有机会吗？
李健：其实从2016年时，就已经没有新的选手进入了，所以这个行业进入门槛非常高，拿票的机会就是2014、2015年，之后就没有机会了。现在还比较活跃的几个平台都是2014年及以前的。
问：现在这种情况下，你们如何构建自己的核心优势壁垒？
李健：我们可以说有些公司融资能力强，也可以说有些公司战略规划能力比较强，但这些都不重要，重要的只有一个，即组织能力。