认真工作，快乐生活。
在工作中寻找机遇，在工作中求得发展。
自从成功签订一笔大单后，我越来越喜欢销售这份工作，工作热情也越来越高。
此时的我不再迷茫，心中的目标非常明确。
我开始出去开拓市场，一个人奔波在武汉三镇，每天穿行在钢筋水泥之间。
城市建设高速发展，市场需求瞬息万变。电缆厂家越来越多，竞争越来越激烈，电缆的利润也大幅度下降。
我们的提成也受到很大影响，一下子从10%降到了5%。
但我们厂规模很大，我们的电缆也是知名品牌。
那时的项目很多，大大小小，遍布武汉三镇。
小项目对质量要求不高，他们往往更看重价格，谁的电缆便宜就用谁的。
我们厂是做品牌的，保质保量。如果单纯拼价格，当然拼不赢那些小厂。
大项目更注重质量，所有材料设备，甲方一般都会亲自把关。
大项目电缆用量一般都很大，做一单是一单。所以我们的电缆在市场上占有很大的优势。
做销售要有一个好的产品，还要有一个好的平台。
以前我们跑业务很盲目，哪里有塔吊就朝哪里跑。后来领导要求我们抓大放小。
抓大放小，我坚决执行领导的指导方针。开始专攻大项目，重点跑甲方。
巧妇难为无米之炊。首先我们要掌握项目信息，然后按项目进度分远期，中期，近期。
远期项目我们一个月跑一次现场，平时多打电话，关注项目进展。
中期项目我们一星期跑一次现场，密切跟踪主攻甲方。
近期项目就是我们的工作重点，几乎两天就要跑一次现场。
因为竞争太激烈了，同行的眼睛都盯着。一不留神就会被别人抢跑了。
虽然我们很努力，但并不是每次努力都会有收获。
我们手上一年掌握的项目信息，近期项目至少要有10个。
一年10个有意向的项目，最后能做成3到4个，就已经很不错了。
我将手中的项目，仔细筛选了一遍。选了一个最有希望的，决定开始想办法主攻它。
这个项目甲方已经指定我们的品牌。但甲方指定的品牌有三家，我们只是其中的一家。
眼看这个项目已经封顶，马上就要采购电缆。我们三个电缆厂家都紧盯不放。
施工单位同时给我们提供电缆清单，开始向我们询价。
竞争的号角已经吹响。都是一线品牌，谁的价格低谁就占有绝对的优势。
甲方不但要控制质量，还要控制成本。他们也很快就向我们询价。
这时施工单位发话了，要求我们三个厂家，务必在给他们报价的基础上加价20%， 才能报给甲方。
施工单位追求利润最大化，谁不保证他们的利润空间，谁就别想轻易和他们合作。
我们电缆因为用量较大，一般都是采取甲指乙购的模式采购。就是甲方指定品牌，由施工单位采购。
那时的我还没有什么销售经验。当甲方向我们询价时，我就老老实实，按乙方下达的指令报的价。
然而另外两个厂家，报到甲方的价格，却比我们低了好几十万。显然他们并没有遵守乙方的游戏规则。
他们都很聪明，只有我傻。
因为我有一个内线。这个内线就是甲方合约部的王工，这些都是她偷偷告诉我的。
王工是个女的，皮肤很白，身材很丰满，那时的她大约四十多岁。
她对工作很负责，也很热情。她主要负责询价，签合同。
自从我给她带了一套名牌化妆品后，她对我就一见如故。
做销售既要找到高层决策人，同时还要找一个人做内线。
这个内线虽然没有决定权，但她可以为你指路。
她可以告诉你很多有用的信息，通过她还能及时了解项目的进展和动态。最重要的是关键时刻，她还有推荐权。
你们厂的价格怎么报得这么高啊？王工拿着我的报价单，脸色阴沉，有点恨铁不成钢。
我们的电缆虽然是乙方采购，但价格这一块我们还是要控制的。你们这个价格，一看就没有希望。
我的心顿时一沉，跟踪了这么长时间，难道就要这样出局吗？
那时的我和王工已经相处得就像姐妹一样，无话不谈。
王工，我能重新报个价吗？我问。
不行啊！你们的价格一报过来，领导就拿过去看了。王工两手一摊，显得很无奈。
我又跑去找施工单位黄总，是他让我这样报的，看他现在怎么说？
黄总对另外两个厂家，很恼火，但也无可奈何。
他说，小吴 ，很感谢你的配合！但另外两个厂家不按我们说的来，价格这一块甲方又干预。我们现在也没有办法啊！
唉，我就这样被施工单位坑了。
晚上回到家里，我左思右想。最后万般无奈，就将乙方要求我们加价20%的事情偷偷告诉了王工。
王工听了，有点震惊。她说，小吴，你说的都是真的？我说，千真万确。
她说，好，你等着吧！我明天先向公司领导汇报一下。
第二天中午，我就接到王工的电话，让我重新报价。事情又有了转机，我非常高兴。
王工要求我直接报最低价，不考虑任何中间环节。
我说，那怎么行啊？不考虑施工单位的利润，他们会和我签合同吗？
我忽然又想起了那个朝我大发脾气的胡总。
王工说，这个你不管。600万的电缆，施工单位居然要求你们加价20%，整整多出100多万。
这件事已经引起了我们领导的高度重视。如果施工单位不同意采购，我们领导说了，就自己采购。
哇，甲方直接采购！我一听，简直热血沸腾。
无论销售什么，谁不想直接跟甲方签合同啊？甲方付款，更有保障。
电缆用量超过500万的项目，我们公司都非常重视。
我马上赶回公司，及时将情况向江总汇报。江总经过慎重分析，最终确定直接报最低价。
没有利润空间，施工单位果然不同意。最后甲方决定直接采购。
王工说，你为我们公司节省了100多万的成本，我们领导对你非常满意，让我重点考虑你们厂。你就等着签合同吧！王工笑了，笑得很灿烂。
我一下子喜出望外。同时又有点汗颜。
为甲方节约成本100多万，纯属偶然，也绝非我的本意啊！
因为我一直都是老老实实配合施工单位，严格按施工单位要求报的价。
是另外两个厂家耍心眼，施工单位要求加价20%，他们表面答应，实际阳奉阴违。
眼看甲方要踢我出局，没有办法，我才老老实实将这件事告诉王工的。
我们江总总是说我为人实在，但他有时又说我太实在了。
哈哈，我不知他是在夸我呢？还是在批评我？
塞翁失马，焉知祸福？
做销售要经历多少心灵的煎熬？
先说我没有希望，现在又说我最有希望。我的心也跟着浮浮沉沉，起起落落。
合同一天不签，我心里就一天不踏实。这两天我什么都不想，就一心等着签合同。
谁知半路忽然杀出一个程咬金。另外两个厂家不知从哪里得到了消息，要求重新报价。
竞争已经到了白热化的阶段，三个厂家谁都不愿意轻易放弃……
(未完待续，下章更精彩)
我手写我心，我的亲身经历
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