在前面几期的分享中，有小伙伴提到了共享经济，里面谈到Uber、摩拜单车等等。在他们疯狂涌入的时候都会做很多营销活动，Uber的优惠码邀请制、滴滴出行的红包分裂、FlowerPlus＋的分享互惠等方式，给它们带来了指数性的用户增长。今天，我们就顺势来聊聊用户增长为指向的Growth Hacking。
一、它是谁？
Growth Hacking是一种黑客级的营销玩法，以数据增长为指向，结合创意、技术、产品，让用户快速增长的方式。
而Growth Hacker则是操作这个方式的人，中文翻译过来是“增长黑客”，目前已经演变成一个职位描述，主要在互联网企业存在。
聊到Growth Hacking，不得不聊的三个人。
SeanEils比较辉煌的时光就是在Dropbox的时候负责用户增长，仅仅一年的时间就让Dropbox用户数、使用频率提高了500%！
（Tips：简单来说，Dropbox是共享、协作云盘，类似国内百度云的团队协同版。）
他是“Growth Hacker”一词的发明者，在2010年首次提出，Sean对它的定义是这样的，”A growth hacker is a person whose truenorth is growth“。简单粗暴来说，就是以数据增长为导向，一切都是为了增长！
厉害了我的哥，Andrew Chen，硅谷著名天使投资人及博客作者，为Uber做用户增长支持。
他的一篇文章在增长黑客圈子里享有盛誉，《Growth Hacker is the new VP Marketing》一文。文章中有一句非常经典的话，他认为Growth Hacker是“程序猿＋ marketing ”的混血儿，通过各种技术来实现用户的快速增长。
这个哥更厉害了，直接出书！卖的还不便宜……
书名叫《Growth Hacker Marketing》，豆瓣评分7.6。
这本书整合了Dropbox、Facebook、Airbnb、Twitter等企业在创业初期的用户增长故事，今年翻译版本进入中国，直译气息浓郁。
除了出书，Ryan Holiday还专门建了一个网站，通过视频课程的形式把课本重新讲了一遍，做成了在线教育网站，如此机智的渠道玩法。
一般什么样的企业会增长黑客的方式做用户增长呢？
增长黑客的核心是以最快的方法、最低的成本、最高效的手段获取大量的增长。
一般存在于创业公司、互联网、初创团队、没有预算的企业。
归根结底是——穷！
当然，这是一开始的时候，由于需要控制成本，一开始是被迫走上了这条路，后来发现技术＋营销的方式越来越有趣，而且真的很节省成本，毕竟企业的本质就是商业，开源节流才能挣钱，所以现在很多企业都慢慢设立了这样的岗位。
以下是在今日头条官网上找到的“增长黑客”招聘信息截图。
二、万变不离其宗-经典AARRR模型
到底Growth Hacking是怎么玩呢？描述散文这种文学形式的时候，语文老师很喜欢用一个词“形散而神不散”，Growth Hacking的玩法也是，纵使千变万化，核心经典模型一致——AARRR模型。
这是Growth Hacking的经典模型，在产品上前这个漏斗就开始工作了，尤其在APP推广中尤为常见，我们来一项项拆分理解。
1.获取（Acquisition）
这个阶段需要尽一切可能地获取用户，常用的方式有SEO、SEM、邮件营销、短信营销等等，譬如大家时长会收到的短信广告、公众号尾部的广告、朋友圈广告等。一般都会引导你进入一个LandingPage页面，在这个页面引导你的下一步转化。
2.激活（Activation）
用户进来了，怎样让他们活跃起来，而不是潜水状态呢？这个时候一般会通过文案、视觉、互动等页面接触吸引用户点击，怎么才能知道他们喜欢哪些内容呢？
这个环节增长黑客们最常用也比较有效的测试方式是A／B test，同样的活动会用两个不同的LandingPage进行测试，每个用户进来随机出现一个页面，然后跟踪页面每个位置的点击量、活动路径、停留时长等，来分析用户的行为、跳出率等情况，之后对页面内容、逻辑设计进行优化。
3.留存（Retention）
能够留存下来的用户，可以算是忠诚用户，他们对产品／品牌有一定的认同，并且及可能会再次出现，是转化变现的重要用户池。
筛选出的这部分用户，更愿意点击参与活动。譬如在圣诞来临之前，我之前关注的一家零食店又开始搞活动了！（不要问我为什么是零食店，我不会承认我好吃的[机智]）这不，又给我发短信，好（kai）烦（xin）……没有一点点顾虑，我手指一划就进去了活动页面。
4.变现（Revenue）
前面的环节都是为了迎接此刻的到来，这是检验结果的时候了！前面各项工作的付出，吸引了这么多用户，但是最终有多少能够转化？
Uber、滴滴大战后期，彼此引入了商家合作，易到用车会费制度、摩拜单车的299押金，都是一种变现方式。摩拜拿到押金后，利用用户退出的时间差，可以将这部分资金用于其它投资，感觉“摩拜银行”才是它的真身。广州这段时间，街头经常出现橙、黄、蓝色的单车，好戏已然开演。
5.推荐（Referral）
当用户体验到你的产品／服务优质的时候，将会自发地向身边的朋友案例，这个阶段是优质用户激增的环节，口碑传播带来的效益是极具吸引力的，所以这个环节商家／企业会不遗余力地鼓励用户向朋友推荐。
比较耳熟能详的莫过于Uber刚进入中国时候采用的病毒式传播，每个新注册的用户都可以获得一个优惠码，每邀请一位好友注册，对方可以获得30元优惠券，当对方首次使用后，你也可以获得30元乘车券一张，这种营销方式又被称作分列式营销，Uber用户数指数上升。
三、不得不称赞的经典案例
Airbnb、Dropbox、Facebook、Uber等，都是业内佳话，下面我们以Airbnb为例分析下它用过哪些Growth Hacking手法。
每一家创业公司的诞生，背后都有一个有趣的故事，Airbnb也不例外。2007年，设计师Brian Chesky和Joe Gebbia为了维持生计，决定把阁楼出租，就放一个气垫床，并提供早餐，Airbed and breakfast（Airbnb就这么诞生了…..）。但是他们不想放在Craigslist平台（类似神奇的58同城网站）上，于是他们搭建了自己的网站。
当时恰好镇上有个设计大会，一时间很多人涌入，酒店不够住。这个时机给他们带来了第一个用户，由于形式新颖、服务好，那段时间吸引了不少人的预约，更有很多人从全球各地发邮件问，什么时候可以开到他们那儿去。
但是第一波用户之后，如果想持续性扩张市场，哪有那么容易，种子用户培养起来了，接下来需要开始前期的用户增长。
复制之前的成功，在各种大型集会活动期间搞活动；贴热点，印刷总统包装食物；同行获取，从竞品那里挖用户；邮件营销、推广活动A／B test等，终于他们开始了爆发。
值得津津乐道的是在活动推广之前，它Airbnb会通过A／B test的方式，对比邮件、社交媒体、外链等带来的流量、用户路径，结合页面热点图分析，优化文案、流程，让推广更具人情味。
譬如，文案“邀请好友可以获得25美元”的效果，不如“给你的好友赠送25美元的旅行经费”更打动人。Airbnb还开发了用户推荐系统，通过推荐过来的用户留存率不仅更高，并且会更愿意分享。
Growth Hacking将成为新的营销方式，用黑科技的方式，结合创意，呈现了不一样的有趣案例。通过技术收集数据，再通过数据分析不断优化产品、改善创意，用技术将创意呈现，近些年来的各类H5已经体现出了技术＋创意的惊人魅力，期待Growth Hacking让国内的营销更有趣！
芝士分子对这次分享的评价：
1.前两天刚看完范冰的黑客增长，没想到正好赶上了哈哈，芝士会的内容分享果然与时俱进，嘿嘿嘿
2.深入浅出，引发很多思考
3.好喜欢叶子的分享~专业而且还很有趣~有干货，也有生动的实例，超赞呢！
“这是芝士会第188期原创精华文章，芝士会社群每工作日组织线上分享，主持人由社群内成员轮流担当，每周根据分享质量投票评选一位周冠军，汇总精华文章。
上周的另外四期分享分别为：
一件我们每天都要做的小事——睡眠-刘迪
芳香之旅——当我们爱上芳香-张颖
远东已在渺茫中，我在远东东更东-范蓉
恋童癖与儿童性暴力浅谈-于洋茜
作者陈业芳
在线教育创业狗，课程讲师，品牌营销人
曾在某快消企业深耕品牌传播，数字营销
热衷于Lean In,拥护终身学习
