1.16销售手册

实例1

这是我第一次以销售的身份和客户对接，关于我们售卖的一个细节，尽管我提前准备了一些基本信息，但是在问到结算规则的时候，还是傻了。分析下原因，一是对“结算规则”概念不清晰，二是，从来没听过。事后了解了，这块内容，我是接触过的，只不过变成了一个新名词。

反思： 和客户沟通的时候，难免会碰到一些很难回答或者说要昧着良心的问题，这种时候，要么打哈哈混过去，自圆其说；要么先随便说说。“不知道”这个答案，不是一个正规销售应该有的态度，这意味着，你连自己的售卖东西都不了解，根本hold不住，我还怎么信任你，把单子交给你呢？！就好比说，一个医生给人看病，碰到问题的时候，还要请教别的医生，或者拿出书本来回顾，再给你做出诊断，病人内心是不是一万个草泥马。这个比喻有点过了，道理是一样的。 就是这么残酷的事实。

实例2

有一个答应的东西，没有按照约定时间给到客户，被客户一再逼问。想必这种场景，经常会碰到。以前是一碰到这种时刻，就很慌，怎么办？怎么回复啊？

反思： 昨天冷静下来思考下，可以归类为：客户有一个需求，需要你来满足他。就像一个嗷嗷待哺的婴儿，等着吃奶。吃饱了，就不哭了。同理，客户的需求被满足，就不叫了。用这个思路来理解客户的烦躁，就淡定很多。