任何一个消费者在进行消费的时候，都会分成：
购买前
购买中
使用中
使用后
所以消费者的第一个角色就是：受众（购买前）。
购买前，消费者是什么呢？是“受众"。
购买前，消费者和产品的关系是通过媒介发生的，通过电视、报纸、地铁灯箱、宣传单、互联网以及通过亲朋好友的介绍等各种各样的媒介使二者发生联系。而当通过媒介发生关系的时候，消费者和商品之间的关系，是作为受众的状态，我们怎么去研究受众呢？受众有什么样的特征呢？
受众的第一特征是茫然
受众最根本的特征是茫然，就是你苦口婆心地大叫大喊，你使尽各种各样的花招和他说话的时候，他的反应只有茫然。你必须时刻记住，你是在透过媒介跟一个茫然的人沟通。他在上厕所，他在做作业，他在玩手机。
这个时候，他身边的任何事情都比你重要，在这样的情况下，你要跟他说话，让他记住，让他掏钱给你，这是很难的，准确地讲非常难。
所以你要把他从茫然中唤醒过来，让他盯着你，让他一下子不再管这个电梯到没到几楼，地铁什么时候来，公交车是否过去了，报纸上爆炸性的新闻到底是什么，要让他把所有这一切都忽略掉，把注意力放到你身上来，这个是你要做的第一件事情，你不做这件事情，你就会被忽略，你的庞大的广告投放就会变为一堆废纸，你要让他注意到你。
把受众从迷茫中唤醒过来，这是沟通的第一要义。
如何唤醒他呢？首先是刺激。
刺激，让他作出反射。作出何种反射最有效呢？作出本能的反射。
所以，最高效率的沟通，是激发受众的本能反射。
就是要在第一秒钟让他发现，你要说的话和他有关，这是最重要的，也是最高效的。你要找到他最能反射的那个点、那个词，然后选择你要他反射的那个点、那个词。
如果你是做胃药的，你一定要先喊出“胃痛胃酸胃胀" ，受这个问题困扰的人，马上就会作出本能的反射，他们竖起耳朵来听。因为这件事对他太重要了，比什么都重要。稍微生过点病的人都知道，只要你生了病，不论什么地方，就算是看上去可能不那么重要的地方，比如你只是指甲缝痒，那也能让你什么也干不了，治好病成为你最重要最紧急的事，你渴求任何办法，只要能给你解决这问题。
想象一群茫然的受众，在上海曹扬路的茫泄人海中茫然地走着，你要唤醒几个人。你不知道他们是谁，不知道他们的名字。你知道的事只有一个一一一就是你自己是卖胃药的。
你站在大街上，面对汹涌的人潮，你要喊出的第一句话是什么，
“有胃病的朋友们请注意了，这里有好药！"
你还有别的选择吗？
再举一个刺激本能反射的例子，航空杂志上面的房地产广告，大多都不会在标题上醒目地注明是哪个城市的，这样的情况经常发生。你一定要找到那个小得只有米粒大的地方才可以知道是成都，还是合肥，我不知道他为什么要打那个广告。
如果不在第一时间看到所在城市这个信息，受众就不会作出反射。比如看到三亚，他会有反射：我是否有兴趣、有可能、有计划在三亚买房子；如果看到合肥，他会有反射：嗯，我不会在合肥买房子。如果没看到城市，没反射，没注意，随手一翻，就翻过去了。
受众不会深究你的广告，因为他身边的任何信息都比你重要，比如空姐走过来了，比如飞机颠簸了一下。
要让受众做出反射，很重要的一点，就是要他立刻觉得这事和他相关，而且是高度相关。
受众的第二特征则是遗忘
你好不容易把他从迷茫中唤醒，他转头就把你忘记了，重新陷人了迷茫当中去。怎么让他记住你呢？就要靠重复。
知名度永远都不够！
可口可乐知名度是最大的，但它依然是最大的广告主。你无法想象可口可乐有一年不投人巨额的广告费。为什么？因为受众会遗忘！有没有可口可乐，对他而言远远没有你想象的那么重要。宣传的力量来源于重复，这是一切政治宣传家的常识，但却往往被企业品牌营销部门所遗忘。
重复就是投资，是在一个地方持续地投资，换创意则是换地方重新投资，每一年换一个地方投资能成功吗？脑白金十几年持续投资话：“今年过节不收礼，收礼还收脑白金。"这可能成为了唯一一句全中刚3亿人都会背诵的广告语。如果你不能确信有5亿人已经能脱口而出你的广告语，请你继续重复。
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