影响力的七种武器 － 对比原理

每当看到对比原理，我就想到《唐伯虎点秋香》里面秋香初次亮相的那个场景，当“绿叶”们回头的时候，才发现秋香的美。

红花还需绿叶衬

下面这个有趣的实验可以让我们了解什么是对比原理。

每个学生依次坐在三桶水前，一桶是冷水，一桶是常温的水，一桶是热水。我们先要求学生把一只手放在冷水中，另一只手放在热水中，然后再要求他们同时把两只手伸进常温的水中。这时候学生们的脸上立刻出现了既滑稽又迷惑的表情：尽管两只手都放在同一桶水中，但原来放在冷水中的那只手感觉到水是热的，而原来放在热水中的那只手却感觉到水是冷的。

这个小小的实验表明：由于事物先前的自然状态不同，我们对同一事物的感觉可能完全不同，这就是对比原理。那对比原理可以用在哪些地方呢？

记得十几年前我第一次买房子的时候，房产中介带我看了一圈房子，跑了好几个小区，爬了几十层楼，都没有看到一套满意的，房型不正，朝向不好，厨房太小等等各种缺点。就在我快要放弃的时候，中介才把压轴的房子放出来，因为前面的对比，我参观最后这套房子时眼睛都亮了，巴不得马上下定金预定下来。现在回想起来，才明白房产中介使用的武器正是对比原理。

对比原理不光能应用在销售上，还能用在商务谈判上，有一次我们的一个客户希望我们能及时实现他们的需求，我们说正常情况下，一个需求从提出到上线平均需要3周的时间，然后客户就说太慢了，接受不了。其实对于我们目前的状况来说，三周已经很快了（我们每两周上线一个新版本，由于客户很多，经常会出现客户新提的需求排不进下一个版本的情况），怎么才能让客户觉得3周已经很快了呢，我们想到了对比原理，于是我们问了客户一个问题：“你们IT团队在SAP上完成一个改动需要多长时间？”（根据我们和这个客户SAP做接口的经验，接口上的改动至少要3个月的时间），然后客户就不说话了。我们利用对比原理总结了很多套路，比如当客户嫌我们的人天费用高时，我们会说某某公司服务水平和我们相当，人天费用却是我们的两倍甚至是三倍，虽然利用了对比原理，但是我们说的都是大实话，到现在为止还没有出现后悔和我们合作的客户：）

如果你细心观察善于思考，你会发现对比原理能应用在我们工作和生活的方方面面，但是需要提醒的是对比不等于比较，比如很多人喜欢使用这样的句式：“人家的小孩/老婆/老公 怎么怎么样。。。”，这是比较，不是对比。记得有一句是这样说的：“如果你想不幸福，就去比较吧！” 让我们远离比较，善用对比。