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一、如何利用代金券投放精准鱼塘，锁定客户的情感和钱包，并获得100%效果的营销策略
昨天去一个理发店，体验了一个毫无痕迹的营销过程，除非你是营销高手，否则你绝对看不出这家理发店的营销流程是经过精心设计的，而且一切非常自然，让人感觉顺理成章。
接下来具体分享一下这个理发店的洗头妹是如何锁定客户充值，锁定顾客情感，并快速消费卡里的金额，及把你顺理成章的推荐到其他店消费。
这个是发生在我跟我一位朋友身上的消费实例。这个洗头妹让我们顺利的充值了3000元，并每天重复消费，及推荐我们到了两家店消费，一家足浴中心，一家咖啡馆。并且据我的了解，这个洗头妹手上有大把的大客户。
一开始我们以为这只是一个个案，以为只是这个洗头妹个人能力强，后来通过观察其他人的服务，发现流程惊人的相似，这时我就对他们的整个店的流程产生了浓厚的兴趣，他们店里的所有运作流程，我两个小时的时间基本都摸透了。
现在来分享一下这个洗头妹的流程：
第一步：价值塑造
第二步：情感维护
第三步：送礼
第四步：约定
先从价值塑造开始聊。
这段时间我和我的伙伴一直在外面洽谈几个项目的合作，有的时候风尘仆仆的，所以，那一天去一家理发店洗头，或许很多人会疑惑，不就是进去洗头吗？怎么塑造价值？难道洗头还能洗出一朵花来？
当我坐下来开始洗头的时候，我就看到一个细节，在镜子上有一句话：洗头+按摩+吹干，时间45分钟，请监督。
这时洗头小妹开始给我洗头了，在洗的过程中洗头小妹给我说了一句话：“您知道吗？我们这前面是装了监控的，如果我们服务没做好，并且每一项服务的时间没有到位的话，只要被监控发现，会扣钱。所以，等下请您，也一起配合监督我的服务，你要给我好评哦。”
看到她的热情，我就笑了一下，洗了几分钟，她就问我力度可不可以，我也迎合说很不错，此时，重点来了……
她说：“像你们有钱人真好，既可以享受到好的服务，又很自由，真让我们羡慕，不过我很喜欢给像您这样的老板服务，因为你们有钱人说的话总能让我们学到很多东西。”
这句话的铺垫就是为了塑造她的价值。
她接着说：“看到你们这么成功，所以我也一直努力学习，包括洗头掏耳，每天都练习很多手法，我给您试一下这个手法，舒服吧，这是我自己学的，很多顾客都喜欢，有一位姐姐，也是我的客人，她每次都要鼓励我加油。”
顿时我感觉这个女孩不错呀，给力，我就主动问她，你是哪里的？
她说她是外地的，在这里来工作，反正说了一下自己的经历和梦想。
我心里顿时给她竖起了大拇指，她这是在塑造价值，对吧？现在她的身价在我心里已经上来了。
接下来她说老板能请您帮个忙吗？我说什么？
她说：“您平时能不能来照顾一下我的生意？我给您水洗头可以提成三块，给您干洗加按摩是提成五块，我看您跟那位大哥一起来的，能不能今后过来点我，照顾一下我，太感激你们了，并且下次您发现我的技术又更进一步了。”
我说没问题，她立刻非常高兴：“太感谢您了，我可以叫你大哥吗？感觉更亲切，在外地能够得到你们这些热心老板支持，太感激了。”其实她到这一步就开始导入情感了。
我笑了一下，其实就是默认了，第三步是此环节中非常厉害的一环节：送礼。
你说一个洗头妹能送什么礼呢？
她说：“其实你们有钱人都很照顾我们，大哥，您知道那个什么帝的足浴城吗？我不记得什么帝了，他们老板女的，她让我叫她姐，每次都是我给她洗头，上次她一定要请我去她们那里做足浴，像我哪敢到那么高档的场所去消费呀，她要送我，我没有去，不过后来她还是给了几张6折券给我，我还一直没去呢，主要是消费不起，不过很感激她，你们人都真好。”
接着又塑造了一张咖啡券的价值，塑造价值的方法类似，此时她抛出了一句话。
“大哥，感谢您对我的关照，我现在没什么钱，其他东西送不起您，只能借花献佛，把我珍藏的这两张券送给您，我相信您一定用得着，等下我拿给您。等我今后再努力成了经理或店长了，我请你吃饭哟。”
礼物，已经送完。到此，引导的是不是非常顺利？
头洗完了准备付款的时候，她说：“大哥，您和那位大哥是不是会员？会员的话可以享受半价，不管是洗头还是理发，像我们的高级发型师是100，总监是150，店长是230，以后过来都可以享受半价。”
1000元，2000元，3000元的折扣不同，充值1000元半价，充值3000元是3.8折。
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我说，你的意思是要我办卡比较好？
她说：谢谢大哥，支持！
不做任何解释，直接来了一句，谢谢大哥支持。
由于前面的铺垫让我顿时感觉不支持的话，好像过意不去。
然后把我们送出了店门，约定今后如果她升职，一定第一个请我吃饭。
当然这是一个高端理发店，不是普通的理发店，我的想法很简单，因为我会经常来的地方3000元不算高额度，关键在于目标人群。定位的人群，如果人家一天都可以赚好几万，你说充几千块钱算什么？做个头发都是几千，所以不要纠结这个问题，好好的体会一下人家引导的流程。
当然，足浴和咖啡就顺理成章的过去了，因为我们正好有这个需求，那里也有引导成交，不过就不行了，但是你有没有想过，咖啡店的老板和足浴店的老板，是不是就是这位洗头妹的忠实客户了？
还记得我们之前的文章说过，帮鱼塘送鱼饵的时候，要么是帮助客户提升业绩，要么是感情维护，她这个是走的感情维护路线。但是感情维护得好，就能提升业绩，其实这个套路很多地方都在用，只是我们学习了没有去重视或者不知道如何去变通。
今天分享这个案例，就是引导一些做实体店的老板，对于引流产品要做更好的变通，不是引流产品，鱼塘送的时候客户不要，而是你送的方式不对，同时，别人不帮你送，是因为别人不知道送了之后对他有什么价值，你看洗头妹送代金券都送出的价值。
然后，这里要特别提醒一下，刚刚整个过程，我只是把她的一个流程结构及一些重点几句话写出来了，千万不要以为整个洗头那么长时间就说了这几句话。这个是需要临场变通的聊天，如果这个女孩一上来生硬的给我背几句话术，背的再好，我也不会为之所动。
因为当初我跟朋友一共是消费了300多块，如果只消费了几十块，估计也不会办卡，这样一办卡感觉就可以省一两百块。充值1000，半价，充值3000，3.8折。那张卡可以放他们店里，亲戚朋友去消费，只需要说电话号码就可以，终身有效。
二、借鉴理发店营销流程的设计，转换到自己实体店操作时，需要特别注意的三点
1、价值塑造一定是站在目标消费者的角度去设计的
前面我们提到了一个细节，以及洗头妹的一段精心设计的话术。先来看这个细节，前文有这么一段话，如下：
“当我坐下来开始洗头的时候，我就看到的一个细节，在镜子上有一句话：洗头+按摩+吹干，时间 45 分钟，请监督！
当初我看的时候，觉得很有意思，回想一下自己去理发的时候，有谁准确的记过时间，究竟理发师或者洗头师傅给自己花了多久的时间？都是心里感觉差不多，但是这里做了一个标准化，给出了明确的标准45分钟。
有两个好处，其一，很多消费者会觉得理发店这么多人，老板为了尽可能多的做更多单的生意，尤其是当业绩和这些技师挂钩的时候，谁会给你认真的搞，都是差不多敷衍了事。
但是在这家店里不一样，他会让你感觉他们的技师不会给你敷衍了事，因为请你监督，明确了45分钟。你的这种顾虑还没说出口来，就被打消了，是不是心里立马感觉不一样了。
其二，给消费者出去以后有传播的点了，你看，某某理发店确实好啊，给你洗头，按摩，吹干，至少都是45分钟的，不像有些店，人一多久敷衍了事，下次要做这种服务，还是去某某家！
人家为什么愿意给你传播？因为你做到了其他家没做到的事情，你解决了消费者内心的顾虑，你和别人不一样了。并且这个不一样的点，就是消费者所关心的。
所以说，价值塑造要站在消费者的角度去思考，不能异想天开，觉得自己的价值已经塑造的很到位了，其实不然，消费者根本不感兴趣。所以说，还是那句话，贴近你的消费者，研究你的消费者，造福你的消费者！
2、在经营中注意有关身份的转换
以前我们和消费者之间的关系，是客户的关系，现在变成大哥大姐，变成一起逛街的姐妹，变成自己学习的榜样，这给人的感觉又不一样了。尤其是说学习的榜样，这一点是很巧妙的。
以前我们夸人都说你漂亮，你有钱，这些话别人耳朵都听烂了。但是这里面夸的是，你是我学习的榜样，因为你是成功人士，我要向你学习。你看，马上就正能量了，比夸你有钱要有效果的多。
3、看菜吃饭，看人说话，学会变通
营销就是影响人的一门学问，这不是科班的教材定义，这是我对营销的理解。为什么要影响人？你要达成的目标结果，都在你所要影响的这一部分群体当中实现的，你能把他们按照你的预期方向去影响，你就成功一半了。
所以说，要想影响人，首先你要了解人。消费者不是傻乎乎站在那里任你摆布的木偶，他们有自己的思维方式，有自己认识世界、理解世界的逻辑，有自己固有的认知和结论，在你不了解这些之前，一切都只会是想当然。
为什么这么说呢？
就拿代金券来讲，从代金券这种方式问世到如今，应该都玩烂了吧？我想，你一定也这么认为，恭喜你，你的境界很高了，不幸的是，消费者也是这么认为的。在这种情况下，你直白白的拿2张代金券给他，他不会感激你的，也不会觉得有价值，甚至还会反感，你不就是想钓鱼吗？
所以，当你认为你做对了，市场反馈给你的却是你错了！原因在于，你不了解人！我们看洗头妹，她并没有直接送你代金券，而是把她是如何获得这几张代金券的过程，描述了一遍。
不要小看这里对过程的描述，其实是醉翁之意不在酒。描述代金券的获得过程并不是重点，重点是在这段描述当中，巧妙的进行了人物刻画、用户见证与戒备削弱这3个关键点，下面我们一个一个再来深入解读。
1）人物刻画，这里面有两个角色：第一，就是足浴城的老板娘，第二，就是洗头妹她自己。通过对代金券获得过程的描述，就把这两个人物的不同性格特征表现出来了，为什么要表现人物性格特征呢？这都是布局。
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看过我们头条号前面文章的朋友应该知道，这段文字的描述，把足浴城老板娘表现成了一个给人感觉特别好客，特别和蔼的一个人，这种信息传递到顾客的耳朵里面，会潜意识的把“特别好客，特别和蔼”与“好人”，“没有危险”划上等号。
这个人既然是好人，这个人既然没有危险了，那么，OK，戒备心理就降低了很多，自然关于足浴城的代金券也就没有危险了，自己可以体会一下这里面微妙的心理变化。
然后呢，通过语言的描述，这个洗头妹把自己又表现成了一个给人感觉特别实在，特别淳朴的一个又追求上进的人，这种信息传递到顾客的脑袋里面，就会潜意识的把“特别老实，特别淳朴，追求上进”和“弱势群体求保护”划等号。这个人既然是弱势群体，又那么淳朴，又那么追求上进，你是不是生发了恻隐之心？
通过一段简单的描述，巧妙的穿插了人物性格刻画、客户见证和戒备削弱。人物性格刻画的作用，就是影响你的判断，也就是我说的，营销就是影响人！就看你会不会影响人了，不是你学的东西没有用，而是你不会用！
这种通过植入潜意识语言信号来影响人的方式是比较进阶的一种了，我相信高手在这一方面都是深有体会的。
2）客户见证，这里面是侧面做了一个见证，洗头小妹给足浴城老板娘洗头，因为洗的好，老板娘特别喜欢她，所以送了她几张6折的消费券，这个很简单。
3）关键是戒备削弱，这里面就有文章了，你仔细想想，这几张6折代金券不是平白无故得到的，是因为洗头妹服务好，足浴城的老板娘一开心，挺关照这个小姑娘的，就送了她几张代金券，表示感谢，洗头妹又把这件事情告诉你，这里面给你的感觉是不一样的。
如果洗头妹说，上次有个足浴城的老板娘发了几张代金券在我这里，叫我帮她发一下，拉点人去消费，你看，感觉又不一样了，是不是差很远？这就是巧妙的地方。因为你感觉，这个代金券不是钓鱼的，而是足浴城老板娘感谢洗头妹的礼物。价值感就不一样了。
希望这个亲身经历的案例，能够让你结合自己的实体店生意，再优化设计自己的营销流程，更多的在心理层面上去影响客户的情感与决策，这样对于生意的促进是有非常大的帮助的。
下篇文章我会分享一个更加精彩、更加让人觉得不可思议的实体店营销策划案例，敬请期待。