【创业路上你问我答】(028)拜访客户前需要准备些什么?

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《创业路上你问我答》里的Q&A028,如果是你要的,甚好!如果不是,你问,我答!

【你问】:

节前最后一天,找了一个行业内的资深销售精英,给我们上了一课,内容就是围绕着一个问题:拜访客户前需要准备些什么?

【我答】:

借花献佛地将老师传授的实战经验内容,简单梳理了一下,后面会边实践边理解边总结。

  1. 资料整理
  • 产品相关资料
    • 公司主营内容介绍
    • 重点发展方向
    • 产品介绍
      • 行业技术解决方案
      • 定制化解决方案
      • 有吸引力和竞争力的特色方案
  • 竞品相关资料
    • 产品模式和适用场景
    • 与行业解决方案相比有哪些区别
  1. 客户梳理
  • 基本背景资料
    • 主营范围
    • 成立时间以及产值
    • 面向客户群体
    • 未来发展方向,是否有互联网化或平台化的规划
  • 筛选客户
    • 陌生
    • 联系
    • 介绍
    • 跨界
  • 设计拜访路线
    • 通过电话和微信联系客户,沟通意向
    • 话术设计
    • 约订拜访时间,每个客户按1小时长度计划
    • 约访策略
      • 周一和周二,通过电话和微信联系客户
      • 周三~周六,按既定路线拜访
    • 拜访过程
      • 先沟通当前业务开展中的实际痛点
      • 根据已经获取到的行业性痛点跟客户进行交流
      • 针对痛点提供解决方案,介绍产品
      • 成功案例介绍
        • 有哪些行业类的客户,厂家、渠道商、礼品公司
        • 他们使用前后的效果对比
        • 他们后续会围绕产品做哪些服务上的提升
      • 演示并让客户自己体验产品
      • 介绍价格体系(针对相应客户的痛点来说价格)
      • 后续跟进计划
        • 按客户意向度大小分类
        • 二次拜访
        • 邀约至公司进行产品沙龙交流(比如每周六下午)

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