文/Sting
2015被称为B2B的春天，在2013年，拿到投资的B2B企业只有10家，2014为16家，而到了2015年这一数据就增长到98家。同样是在2015年，企业服务领域共完成融资 512 次，总投资金额达到 282 亿元人民币，相较于 2014年，投资金额直接翻倍。
美国的企业级服务领域市值百亿美金以上的企业已经超过十家，市值十亿美金以上的企业已经超过一百家，以Salesforce、workday、now、linked in等为代表。但这些企业基本还是基于企业管理功能的创新，是以前企业的财务、客户管理等产品的移动或者网络版本。
中国目前的流通领域存在效率低，批发市场林立，零售产品销售能力弱等问题。无论是找钢还是找塑料，从产品生产、流通及销售，再到价格和质量重塑和管理，都有许多既有问题等待解决。从这个角度看来，中国企业服务更有颠覆性，是对传统行业效率的巨大提升。
这年头，随着IT行业向XaaS模式迁移，云解决方案可谓百花齐放、多种多样。但是软件即服务（SaaS）仍是最具体、可能也是最完善的云产品，它让不想处理虚拟机和复杂开发平台的那些人无须操心各种负担，只需使用功能强大的应用程序。
我们把B2B企业互联网服务分为五大类:
第一类，我们叫做B2D，开发者服务，这一块是比较敏感的，开发者需要各种各样的云端的服务，这一块是最先起来的，IT运维分析、云端计算存储、检测、安全、大数据各方面等。
第二类，通用管理类的SaaS（所谓SaaS1.0），目的是取代企业管理ERP的一些SaaS公司，包括财务、人事、CRM、客服这样的一些系统。
第三类，B2B垂直行业交易平台，包括大宗商品类，也包括产成品，往下游的汽配各方面。
第四类，SaaS2.0，从SaaS工具入手切入交易环节。
第五类，入口类的SaaS。
我们一项一项来分析：
1 B2D，开发者服务
拿最火爆的数据分析SaaS领域来看，一共有11家从业企业，获投明确的有10家，获投比例为91%。TRS已经于2011年上市，友盟被阿里巴巴以8000万美元收购后仍独立运营；百分点走到D轮；AdMaster走到C轮，TalkingData、永洪科技分别获得B轮；神策数据、云途DMP、龙信数据、GrowinglO在A轮。
该领域被IDG、红杉、经纬、北极光四位“金主”投中的企业有百分点、永洪科技、神策数据、GrowinglO。
GrowinglO是基于用户行为的新一代数据分析产品，提供全球领先的数据采集和分析技术。企业无需在网站或app中埋点，即可获取并分析全面、实时的用户行为数据，以优化产品体验，实现精益化运营，用数据驱动用户和营收的增长。
2 通用管理类的SaaS
纯管理类的SaaS是我们接触最多的，如今目标、明道这类办公协作平台，又如Teambition或者worktile这样的项目管理平台。他们都是切在做企业的内部管理，这类SaaS我们可以看到两种模式：一是像今目标那样一直坚持免费的打法，一是像Teambition一直坚持收费的打法。免费的是想通过流量变现，收费的踏踏实实做应用。前者我在第二类里再细说 。
对于管理类的SaaS，他们离着相对较远，通常存在的形态是协作、管理、工具，如果顺着从管理到业务再到交易这条路，那从管理到交易还隔着业务。
CRM是典型安内的应用，重点在管理。SaaS 的CRM是第一波SaaS时代创业者的宠儿，也是第二波SaaS创业者宠儿。大家只是在设想一个简单的逻辑，企业的销售是为企业创造收入的，管理好他们、管理好他们手里的商机、管理他们背后的客户，已经离着钱很近了。但CRM却是一个典型的内部应用。
再如，HR SaaS ，在国内可以看到各类的HR的SaaS应用，有做薪酬的、有做绩效的、有做排班管理的，但是他们也同样很难走向交易。
最后一句，纯管理类的SaaS如果霸王强上弓，往交易上套，那是在耍流氓！
3 B2B垂直行业交易平台
十年前行业门户网站发展的如火如荼，他们整合了行业的资源，通过会员、广告等方式来创收，但随着网络的发展，信息获取更加便捷，行业门户网站的发展也陷入困境，这其中典型的如慧聪网也陷入亏损，开始转型往产业地产等方向发展。这种趋势充分说明了，信息价值已经很难支撑一个平台的发展。B2B的交易过程往往涉及物流、金融、产品质量等各类问题，复杂程度远超B2C交易，平台若仅局限于信息撮合，则很难支撑平台的可持续发展。作为细分行业的垂直平台，为交易双方提供保障服务、融资服务等，从而一方面提升交易双方的成交率，更为重要的是在介入交易环节后，平台可以有效的把控交易行为，为平台后续的产业数据整合提供支撑。
B2B交易平台作为最近两年开始兴起的热点，在精耕细作垂直行业的同时，在交易模式、盈利模式方面并无太大创新，许多都是通过撮合交易收费模式来实现早期的盈利变现。纵观上百家B2B大宗商品交易平台，找钢网和快塑网等交易平台暂时领先其同行一步。找钢网之前收购了两家ERP公司，在内部提升系统交易效率。快塑网更是直接提出未来交易平台的发展方向就是交易平台+SaaS。提出用SaaS连接供应商ERP，连接第三方物流的TMS，WMS，连接第三方供应链金融平台。
B2B交易平台比单纯的企业SaaS项目更容易推广。就像CRM比OA软件容易推广一样，企业有销售压力和驱动力。平台就是产生销售，平台+SaaS就是高效率的销售以及管理客户。因为SaaS只是能够帮助产业链主体自身提升信息化水平，而B2B交易平台则改善整个产业链中不同主体之间产品流通效率，解决信息不对称、提供完整专业的配套服务、充当信用中介等。前者改变对接的是企业自身，后者改变对接的整个产业链，对于中小企业而言，信息化水平固然重要，但最重要的是在交易平台上立竿见影地实现销售，销售驱动才是最大的动力。
目前行业特点是：
1．行业中小买家数量多
2、行业交易双方的单品采购行为周期长
3、行业交易双方关系弱
4、 交易决策过程相对简单
5、行业经销商链条长
4 从SaaS工具入手切入交易环节
“SaaS+交易平台”的2.0模式是中国特有的企业服务商业模式，传统行业里，上下游高度分散且产业链冗长的农业领域也迎来了许多优秀的创业团队，美菜、比菜价、链农等团队均以各自的打法摸索并改造产业链。这将是一个万亿级的赛道。
如果仅仅只是将SaaS卖给企业者要花一定的时间去说服他购买，和传统的套装软件的销售没有多大的区别，但如果可以切入到交易，把大部分的交易放到平台上来完成，企业主更容易接受。2B等于是同样的一件事有不同的玩法，传统的是卖软件给企业主，向企业主收钱；现在是帮助企业主在降低成本的同时提高销售率，帮助企业寻找客户，扩大订单数量，为企业主赚钱，然后从企业利润里面抽取一定的提成，不卖软件，相对于传统的卖软件企业主肯定更加乐于接受后者。所以，B2B交易平台+SaaS服务会是很大的机会。
在很多垂直细分领域，传统行业普遍信息化程度较低，很多公司没有电脑，手工记账，出货员记录进出货、财务报表等，但是你会发现从企业主到下面的员工都在使用智能手机，因此，有很大的机会不使用PC端直接跳转到移动端。随着传统的推广模式越来越困难，百度的推广效果不断下降，企业销售出现下滑，普遍产能过剩等问题的凸显，企业对提升工作效率有很大的需求，意识提升管理效率，部门间协调，二是通过系统节省人工成本，帮助企业节流。因此，只要是给企业算了一笔账之后，企业都会采取分成的模式合作。
B2B交易平台+SaaS的比起管理类的SaaS，更容易让中小企业接受，管理类SaaS很多做内部协调，不做核心业务。公司内部最重要的就是业务部门，业务部门最重要的是订单信息，众所周知，订单上面最重要的信息是产品和交易额。当你把订单抓在手里，业务人员主动录入信息到平台，产业链条信息都在平台上的时候，平台就会获得上下游所有的数据。这里可以自由想象。因此，相对于SaaS1.0面对企业付费能力差，后期推广比较慢等问题，B2B交易平台+SaaS采用交易分成的模式，中小企业更乐于接受。
5 入口的SaaS
在BAT巨头巨资投入和影响之下，入口级SaaS平台的生意慢慢明朗起来。
1、企业微信号
他一上来就是奔着生态而来的，在目前看到的整个做生态的几家企业里，企业号无疑算是最为开放的。但是谈到他们如何挣钱，或者让平台变得和交易相关，依然迷茫。
2、阿里钉钉
这一年来钉钉可谓是猛，2015年超额完成年内目标，被马云视为“掌上明珠”。相对企业号的生态，阿里坚持精品推优，生态相对封闭。它面临和企业号同样的问题，如何让ISV健康地成长。未来如何走向交易，看不到。
想做平台的还有多家，他们的故事无非是——流量变现，首先在平台上蓄积海流量，通过连接对接各种服务场景、比如打车、定餐、差旅、保险等等，进而通过流量来变现。有想象空间，但是目前还未看到成功的案例。
业务走向交易 VS 交易走向业务
以垂直领域切入的SaaS，他们首先是降低了企业的运营成本，以二维火为例，他把原本存在的餐馆的线下交易流程放到了线上，并且给出了流程的优化和提效。他们的系统从客人进店开始一直延伸到餐厅的一流的供应链管理。这本身就是一套餐饮的SaaS ERP，非常重的一套系统。从提升管理到切入交易，再到帮餐馆获客（营销），走了一条与美团截然相反的路子。
我用两句话来概括从业务到交易和从交易到业务的两种方式的利弊；
从业务到交易，有现金流赚钱发展慢，业务锁定客户有粘度；
从交易到管理，靠补贴在烧钱发展快，不补贴就跑忠诚度低。
从此来看，你也就不再难以理解，为何大众点评之前要连续收购餐饮的管理软件厂商了，为的是从交易走向管理，增加系统的粘性。
这是我们可以看到从业务类软件走向交易目前较成功的模式，切入一个刚需市场（民以食为天），走向交易，空间够大。但有个前提是，软件部分要做的足够好用，否则进入餐馆的切口就没了。
产品的边界
已经离开腾讯的张志东在他的《克制的力量》那本书里曾经写道：“每个产品，均有自己的边界，一个产品应对一个核心诉求，解决一个核心问题。”
上次与来长江上课的张星亮（EC创始人）也同样探讨到这个问题，他曾是腾讯RTX团队的核心人员，他在腾讯的时候据说腾讯几十号人。他同样认同张志东的边界观点，他把产品分为应用型的产品和功能型的产品。
以QQ为例，他可以通过功能去赚钱，比如，通过叠加功能来赚到钱，比较在QQ上叠加棋牌，叠加游戏，这是第一层边界；
有了会员，有了数据，可以通过分析用户的行为来赚数据的钱，最起码从数据的营销服务是可以赚到钱的，这是第二层边界；
通过支付的通道赚金融的钱，这是第三层边界。
再回头看看应用产品：
以Salesforce为例，他首先是赚软件功能的钱，这是第一层；
通过分析CRM数据和与第三方平台的连接，可以通过不同的渠道获得其客户活动的提醒，marketing cloud最新的Active Audience服务可以挖掘CRM数据，向100多个网站投放广告。这是第二层，通过连接内外部数据来赚钱；
再往后延伸，到交易？SF从95年开始，为何没有切入到交易环节？值得思考。前段时间，28亿美元收购的Demandware也只是电商的解决方案提供商，而非直接切到交易环节。
最后以一故事结尾，一个美容业的SaaS，他们可以讲这样的故事，免费给你提供业务系统，圈美容店进场，通过业务来粘客户，进而整合上端货源，期待美容店可能通过他提供的渠道来进货。看似很顺的链条，但真的是这样吗？
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