影响力——互惠

       为什么无人问津的东西，价格乘以二以后，反而被一抢而空呢？

       为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？

       为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？

       答案既简单又复杂：我们被难以察觉的影响力武器摆布了！

       当雌火鸡听到绑有黄鼠狼标本的收音机发出“吱吱”的叫声会把它拢在自己身下保护起来，当含羞草被触碰就会自动合拢，这些发生在动植物身上的固定行为模式，在人类身上也有，当某些情况出现的时候，我们也会不假思索地做出相应反应，身体上的在生物学中被成之为“本能反应”，精神上的在心理学中统称为影响力。

图一

       『社会科学总是从社会中人们常见的事情开始的。当人们常见事情的发展与大众习惯的发展并不吻合时，科学家们的思考方法和研究工具就派上用场了。科学家的精神就是不断发现周围有规律的事情，并进一步考虑这些规律是否可以被我们有计划地应用从而可以达到人类的目的。对生活中出乎意料的事情探求一个究竟，发现隐藏在事情背后的真相，并学会从中保护自己，这就是《影响力》这本书的核心贡献。』

互惠

       为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？

       为什么超市总喜欢提供“免费使用”？

图二

       古语有云：来而不往非礼也。当别人给予过我们恩惠，我们总是尽量以类似的方式加倍的报答他人，以获得内心的平衡。这本是人与人之间社交增进关系的方式，却被某些深谙此道的人利用以谋取私利，让互惠进入：给与、索取、……再索取的失衡状态。

       互惠原理可产生多余的负债感。俗话说滴水之恩当涌泉相报，说的就是这种心里。如果是我们主动要求的某种好处，给与类似的回报大都理所当然。然而互惠原理的重点是，即使一个不请自来的好处，一旦被接受，也会让我们产生负债感，这就提供了一种让人被迫顺从的工具。美国伤残军人组织报告显示，他们的募捐信寄出去之后，通常只有18%的人会捐款。但如果他们主动在信中放一点小礼物，比如书签，捐款的比率几乎翻了一倍，达到35%。

图三

       互惠原理会引起不公平的交换。康奈尔大学的丹尼斯教授曾经做过这样一个实验：一个实验对象被邀请参加一次所谓的“艺术欣赏”，与另一位实验对象一起给一些画评分，其中以为实验对象是假扮的，暂且成为A吧，实验在两种情况下进行，一种A在中间短暂的休息时间买了两瓶可乐，主动给那个真正的实验对象送了一瓶，另一种情况A什么也没有给真正的实验对象提供，其他表现都完全一样，然后再对画像评完分之后，A要求实验对象帮他一个忙，告诉对方自己在为一种新车卖彩票，如果他卖掉的最多就可以获得50块的奖金，请对方帮忙买一些两毛五一张的彩票。结果：接受了A赠与的可乐的实验对象购买的彩票是另一种情况下的两倍。互惠原理能使我们选择接受什么样的恩惠，也能使我们选择用哪种方式去报答他人的恩惠，所以我们很容易被那些乐于使用互惠原理的人扯入一场不公平的交易中。先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，于是，你就会得到意想不到的回报。

       “拒绝—退让”策略。你走在大街上，迎面走来一个十几岁的小男孩，他向你简单做了下自我介绍，然后问你要不要买几张周六晚上的童子军杂技表演的票，5块钱一张，然后你没有兴趣婉言拒绝了，然后他说“哦，既然你不想买杂技表演的票，那要不要买几块我们的大巧克力？只要一元钱一块呦。”然后你立马买了两块，之后才反应过来你并不喜欢吃巧克力，而且一元一块并不便宜。这是互惠原理的另一个特征，如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。当你觉得自己真正要提出的请求很可能被拒绝的时候，你先一步提出了更高的请求，在遭到拒绝的时候，假装退让的提出自己真正的请求，以期利用互惠原理让对方妥协在你真正的请求上。

图四

       吃人家的嘴软，拿人家的手短。在“吃拿”之前，切记不要贪图一时小利而被他人利用，天下没有免费的午餐，如果洞察了他人设计的互惠圈套，那就坦然的吃了他给的馅儿饼吧，拍拍胸脯告诉自己“我不需要为此顺从于他，这是他玩儿的小把戏”。当然，即便学习晓得了互惠原理的威力，也不要怕被互惠而偏颇的拒绝一切与他人的礼尚往来，要相信世间还是好人多，也许别人就是单纯的在给自己攒人品呢o(∩_∩)o，这里只是让大家在接受一些非常态下的恩惠时，多一分理智的思考，多一分对自己自由意志的保护。

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