中小企业采购难？那是你没掌握这12个诀窍！

如今市场竞争激烈，市场利润有限，为了实现效益最大化，节约采购成本就显得尤为重要。中小企业公司规模小、采购资金有限的情况下，可以取得最佳采购成本吗?以下是关于中小企业采购的12个诀窍。

1.有钱并不一定是大爷

有钱的并不一定是大爷！由于关键原物料与零组件厂商大者恒大，受到资源稀少性影响，不是有钱就是大爷，更何况中小企业根本就没太多资金。因此，中小企业在采购时需要有正确的态度，应与供货商以礼相待，成为策略性合作伙伴，获取供货商稳定的供应来源及资金周转支持。

2. 采购数量大，取得价格才会低 ?这不是铁律

一般情况下，采购数量是向供应商寻求低价的不二法门。不过，中小企业采购数量有限，也可以获得实惠的采购价格？很多供货商基于鸡蛋不要放在同一个篮子上，会刻意策略性培植配合度高但具潜力的小客户，避免大客户独大。中小企业若能打好与重要供货商的关系，实务上可以取得优越的交易条件。再者，善用现货市场的灰色地带，也是取得实惠价格的方向之一。

3.  破除低价陷阱，做出最正确采购决策

采购成本 = 进货成本 + 后勤处理成本(故障处理成本+ 库存跌价损失+降价跌价损失....)。采购价格除了名目价格外，也必须将付款条件、交货准确度、退佣及奖励、营销赞助及其他交易条件(优先供货/市场保护/价格保护...)考虑进去。采购决策不是盲目追求最低的名目价格，也必须考虑低价背后衍生的后勤处理成本及其他交易条件 ，选择最正确及有力的采购决策。

4.  寻求更多供货商来源比议价还重要

中小企业草创合作的供货商往往良莠不齐 ，未必有办法跟随共同成长。与其用尽吃奶之力议价，不如积极寻求更强的供货商。中小企业要取得最佳的采购成本，不能光靠坐在办公室守株待兔或是耍嘴皮子议价就行，必须比大企业更勤于寻找好的供应来源并了解。再者，他山之石可以攻错。竞争者何处买?  买什么价格 ?  配合的优质供货商有没有推荐不同类但相关的供货商? 都是获取更多优质供货商来源的方式。

5. 懂得买是天职，懂得卖才能称职

了解供应链的市场信息并懂动议价是采购人员的天职，但最厉害的采购人员往往最了解卖方的市场情况。采购人员若能积极了解末端消费市场动态，除了可以掌握销售动态趋吉避凶，更是与供货商议价很好的利器，才能扮演更称职的采购决策人员。

再者，称职的采购人员就是公司的业务要角，公司业务人员卖的是公司商品，但采购人员卖的是“公司愿景”。除了产业的专业知识外，懂得“大人而小之”，学会适时的「拐、哄、骗」都是称职采购人员必学的技能。

6. 阻绝竞争者的最佳供货来源，是无形降价的一种

中小企业采购规模虽小但却经常会"养"规模更小的供货商，成为该供货商最主要客户。不过，小的供货商往往没有敌我观念，为多赚点钱可能也变成竞争对手的供货商或是泄露公司采购机密给竞争对手，造成养老鼠咬布袋的现象。若有发生这种现象，阻绝竞争对手的最佳供货来源，也是无形降价的方法之一。

7. 审慎管理独家供货商

中小企业采购规模小，为取得稳定供货且价廉的供应管道，部分采购项目选择独家供货商是非常普遍的状况。独家供货商容易像养在笼子里的猛兽失去觅食的能力，采购人员必须扮演"教导"与"鞭策"供货商进步的“导师”角色，并做好寻求备胎供货商的准备。

8. 延迟付款是中小企业的权利，也是杀价武器

准时付款是增加信用额度及争取最佳成本的方法，不过中小企业资金有限，合理延迟付款可以增加可用资金，有时是必要之恶，甚至可以变成杀价工具。特别提醒，付款只能合理的拖，但不能少付或不付，否则因小失大。

9. 降价是事前工作不是事后作业

降价对于大企业就像扭毛巾，随便扭一扭就可以扭出水，中小企业却只能像在菜市场喊价只能要到葱蒜蝇头小让利而已。中小企业像要在议价上获得成果必须做好事前工作准备，掌握“最佳降价时机”、“各个击破降价法优于全面降价”、比供货商的业务人员更懂货、保持与供货商良好沟通避免零和议价方法都相当重要。

10.降价是需要跨部门合作，光靠采购部门是不够的

要达成超乎预期的降价目标，光靠采购人员是不够的，必须跨部门通力合作，尤其是研发单位、业务营销单位及企业主。

11.强化采购效率，避免无谓的采购管理

采购工作常被扣上“油水多”的帽子，企业为了防弊往往制定非常繁琐的稽核与管控机制，导致采购人员的时间常常花在繁琐的行政作业与内部签核作业，而非议价、寻求更好供货商 ..等真正攸关采购绩效的事情上。企业主要认真检视公司采购管理与决策流程是否存有不必要的采购作业规范，避免浪费采购人员时间、甚至造成正确采购决策的扭曲。

“错误的采购决策，比贪污来可怕” ，中小企业的采购规模不大，不要为了防弊而防弊。选对廉洁有担当的人、让采购决策透明化、供应链的瘦身与汰旧换新、降低无谓的采购流程与稽核，让采购人员更专注采购核心事项...才能真正提升采购效率。

12.善用学习曲线降价，勿盲目追求经济规模

对于采购规模不大的中小企业而言，不追求经济规模来降价往往是弊大于利。中小企业的采购人员必须学会学习曲线降价法，透过有系统的经验累积与学习，逐渐熟知最佳采购时机、采购管道、采购数量..来提升采购能力。称职的采购人员，不能只会耍嘴皮子，而是要不断精进采购专业知识与技巧，具备舍我其谁的敬业态度，达成公司赋予的降低成本使命。

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