商业地产招商人员应该如何在这样的市场环境发挥最大能量

作为一名商业地产招商老人，看到很多新人招商的痛苦，今天想和大家分享下我的个人经验。

商业地产招商在现在生活中我简单粗暴的把它分为两种：一种是本土招商，一种是全国招商，我所提到的概念可能看起来比较土，先来说下为什么这样说。

其实，我所定义的本土招商是，也就是指那些面积分割在100平以下或者最大也就500平的单独门面房的招租，这类型商铺接触的客户大多是本土做生意的商户，最多就是有些小的加盟店，比如便利店和包子铺类似的全国家门店，他们针对的客户群体主要就是社区及周边上班族的每天的生活便利，有个一致的特点就是就近原则。所以我把这类型招商定义为本土招商。相反对于大面积需求及商场整体运营来说那么主要特点是受业态本身行业的要求会对商业有特定需求，受全国行业趋势影响，比如，以前的健身可能更偏向于健身器材的销售类，而现在健身中心的装修风格和健身器材的种类决定了健身中心需要什么样格局的才能满足客户需求，不然刚装修好就可以等着关门大吉了。所以我把这类型招商定义为全国招商，是受全国风潮和经营布局影响的商业业态。

那么接下来我给大家说说本土招商应该如何招商？如何面对客户？

本土招商如何突破

1、寻找客户采用广撒网，勤捕鱼。

      不放过任何一个客户的积累，小客户有一个很大的特点：喜欢跟风。

所以你能找到一大批小客户用一个集中的宣传方式，用饥饿营销法，告诉每个没有决定的客户，你是最后一位要入驻的客户。从而把犹豫的客户尽快成交，只有这样才能让你的商业可以瞬间提升商业气氛，不然就会形成，只有一两家入驻，然后过了半个月，其他小商户一看没人，没气氛，反而就不会选择。这样很容易让商业成为僵尸。

2、和小商户维护感情，没事不管他进来生意好还是不好，不能让他觉得你把他招来了就和你没关系了，因为这些商户当时选择进场，很大可能是对你这个人的信任，所以维护好这份感情，小商户会成为你其他项目的首要支持者。

再就是给大家分享下全国招商所针对的客户应该如何 对待？

1、专业的宣传手段和真诚的沟通手段，因为第一次来看商业的大部分都没有决断权。需要很多次的沟通才行，反而不能上来就打感情牌，很容易遇上贪污腐败之类。让你最后的谈判会很被动。

2、及时面对面的沟通并记录沟通内容，这样能避免很多后期扯皮的麻烦，当然如果你遇到一个很专业的拓展人员，那么你的沟通也会青松些，而这种人，要多谦虚的请教并记住他说到的每一个重点，做到及时反馈沟通就好。

最后再引用一句销售界的话来给大家提个醒：胆大、心细、脸皮厚。不要你表达的内容客户都没有听到，那样的话所有的沟通都是白搭。

最后也希望和大家交个朋友，多向你们学习交流。

成长永远都是自己的事