化工销售-客户拜访2-初级要求 2011-1-27

我记得我最早出差的时候，完全是只是想了解工厂到底长啥模样，我的客户到底在怎样的环境下办公这样的目的而去的，所以无论大小客户，只要方便，我就无论如何去接触一下，并且也尽量从节约时间增加拜访次数的角度出发，并不在客户的地方逗留，感觉就像是尽个人事，也可以说是既然不以成交为目的，我在路程中给自己的压力并不大，既不去挖空心思揣摩客户，也不去想如何说辞。我觉得对于我的职业生涯初期来说，这样的拜访不用苛求完美。随着出差次数的累加，我觉得前期的出差方式已经不能满足我想要达成的效果，所以我增加了一些必须要做到的因素。

一：初步要求

我对刚开始拜访客户的要求很低。

1，找到正确的路径，不要迷路了。

2，见到要见的人，不要跑空了。

3，在客户工厂多走走看看，抄抄写写，没成交也不会百来。

4，和客户做简单的沟通即可，别招惹人也别丢人。

5，计划要自己定好，时间也是自己的，要对得起自己不要偷懒。怎么样，要求很低吧，有时候只有对自己的要求低，才会让自己更有信心和动力，才不会造成拖延。

在能熟练完成上面的要求以后，我觉得我对自己的要求可以进入下一阶段了，其实现阶段我的成交客户还并不多，拜访的主要还是未成交和未见面的客户，所以我时常在想，对于这样的客户，现阶段他们需要什么，我能提供什么，这样我先确定自己的目的再提出对自己的要求才有意义。对于没有成交和见面的客户，我觉首先还是人与人之间的认识。试想如果我是客户，我对于连面都没见过的供应商根本就没有信任感，如果万一选择或是跟换了供应商，造成生产出问题，那对我是很不利的。

二：出差目的

所以我觉得对于未见面过的客户，出差的目的

1：和客户互相认识，做到有基本的信任。

2：了解电话里面了解不到的信息，比如说幕后的决策人是谁等，因为电话里的联系人，可能只是专员并不负责决策。

3：了解客户的其他需求，看看我们能不能提供服务，毕竟和老客户开展新合作比找新客户成本要低的多。

4：在可能的情况下得到客户对于个人的认可，甚至成为朋友。其实对于第四点，我并不应该将其作为目的之一，所以加上个可能的情况来做个补充，因为要在生意场上第一次见面就让他人认可并成为朋友那得要多大的人格魅力啊，不在行业里面摸爬滚打个几年，我觉得还是不要要求太高比较好。万一没掌握好尺度，要么自己卑颜屈膝的，要么口若悬河的，反正不好掌握。如果自己做出好的业绩，这些事就不用在意反而是水到渠成了。

三：两条经验

1，拜访之前总结好必须要了解的问题，并写在小本上，方便边记边问，如果客户不愿回答，就用是否提问法提问，从客户的肢体语言能得到真实的答案。

2，准备好一些和客户同行业的客户的名单，一般客户都会问一些是否有同行用到的问题，无论有没有成交的，都要做好准备，并且要客户提供更多的他的同行的名字甚至联系方式。