表达自己 关心他人

——《强势谈判心理学》书评

这是一本阐述在谈判中如何洞察人心，制定相应策略，以及根据普适的心理学知识影响、控制对方最终获得胜利的书。说是谈判，并非仅指商务谈判，其实生活工作中，凡是与人协商、争论，以求达成一致意见的过程，都被作者称作谈判。作者条理清楚地将谈判过程中不同阶段遇到的不同问题，分别情况地加以对待；列举出不同的具体情形，有针对性地诠释心理学知识在其中的应用；每一节的生动案例很准确地阐释了相关观点。诚如本书前言中所说，本书是一本实用性很强的书，能够给读者以清晰有效的指导。

虽然书中并未出现我热切期待的东西，但我仍要强烈推荐本书。推荐的理由至少有三：其一，也是最重要的，就是如果你认为自己是不会面临谈判的一类人，有必要读一读此书。正如作者所说，在生活这张巨大的谈判桌上，我们扮演着各种各样的谈判者，与各种各样的对手较量着输赢。就算你浑然不觉，它却无时不在地隐现在你的周围，而输赢结果也在一步步影响着你的生活。其二，如果你是个一视同仁，单纯快乐的人，也值得一读。为什么呢？因为你的思维和谐，任何想法都不会相互矛盾，性格也不会分裂，因此在人际关系中常常灵活性不足。本书第十章倒数第二节就是专门写给可贵的你们的。 学会多角度看问题，灵活表达自己的观点，你的困扰一定会少很多。其三，如果你是谈判高手，就更应该看一看。本书不仅全面地给出了系统的谈判技巧，更重要的是教会你如何看见自己，影响别人。

我们每个人都有表达自己，关心他人的人际交往的需要。在《情感暴力》中，有这样一个说法，说一个人生存的能量来自于与人的接触、交往。这也可以佐证，我们为什么是群居性的。尽管有这种需要，可是我们未必能妥当的处理这种需要。我们有时候口是心非，人们常说“刀子嘴，豆腐心”就是这回事。因为我们常常对人对事缺少正确的理解，来进一步合理的表达自己。一方面是理解的偏差，另一方面是我们采用的应对策略的问题。有时候我们不知该如何应对，不知该如何去关心、影响他人。表达自己和关心他人在这里是一体两面，其实是一回事。这是最高层面的表现，具体到谈判现场来说，我们面临的是一系列具体的事情。

哪些具体的事情呢？

首先你知道如何洞察人心吗？这当然是很重要的，你要回答诸如，“面无表情就是毫无感情吗？”这样的问题。

其次，谈判时你选择坐的位置也许从一开始就已经决定了你最后的输赢。你知道原因吗？99%的谈判是在开口前完成的，你信吗？

然后你需要知道，对方得到的信息是你传递给他的。你知道吗？编造的信息也有惊人的力量。

然后要进入别人的内心世界，意味着做哪些事情呢？真诚、赞美、亲切、认同一个也不能少，而且还要适时吐露自己的心声，以情动人。

再然后怎样让人喜欢你？再其次如何获得强者气场？如何让步，要不要让步？对于无理取闹的人如何反击？方法是唯一的，就是攻击对方的软肋，用对方的逻辑来说服对方。

最后当然只剩最后一件事，就是搞定你想搞定的人和事。

全书的后半部分是比较精彩的。最得我心的是作者所写的一些通用的语言禁忌。作者说，要想说服你的谈判对手，一定要避免说出错误的话。为什么呢，要知道，每个人心底都有不可触碰的伤痛之处，一旦被别人触及，难免会产生抵触情绪。有了这种抵触情绪，就很难去认同他人的意见。这就像巨龙脖子下的逆鳞，脾气再好的巨龙一旦被触及逆鳞，立刻就会像火山爆发一样散发出无限龙威。

想要说话不出差错，说服者必须注意四个方面：

第一，必须采用正确的称呼。一般来说，礼貌的称呼要本着恭维对方的原则。比如商业谈判时如果你估测对方在其公司职位较高，记得叫“X总”。即使觉得对方不是公司的一把手，也应该叫对方“X经理”。切记不要像公司内部员工之间的称呼一样，叫“小王”“小李”之类，因为你即使资历更老，对方既然是你的谈判伙伴，双方就应该是平起平坐的关系。日常的一些称呼遵循生活中“逢人减岁”的规则即可。不过，某些可能引起误会的称呼一定不要用，避免不必要的麻烦。

作者举了个例子，一位业务员去外省的一家公司考察。负责接待他的是总经理的秘书何兰。初次见面时，业务员恭敬地递了名片，还很认真地朗读了对方名片上的名字。几天后，那位业务员要给公司发传真，他急匆匆地赶到何兰的办公室，大呼小叫地说：“小姐！小姐！能借用一下你们的传真机吗？”办公室附近几位办公人员听了都忍不住偷笑起来。何兰察觉了，又不好意思说什么，就冷冰冰地对那位业务员说：“对不起，这里没有您需要的东西。”业务员看见何兰的办公室明明就有一部传真机，可为什么她拒绝自己呢。他只好找该公司一位与自己关系不错的职员，请他帮忙发传真。这位职员走进何兰的办公室，微笑着对何兰说：“兰姐，我要发一份传真，借用一下你们的传真机！哟，你剪头发了！这发型很适合你！”何兰二话没说就爽快地答应了小职员的要求。

第二是不能轻易地说出他人隐私；第三是尽量照顾到所有人的感受，不要随口说一些可有可无的话；四呢要注意不要伤害他人的尊严。

篇幅所限，此处不再详说。总之作者极尽详细具体之能事，欲穷其所有可能性，并且力求做到把每一点说透。本书是一本你值得拥有的实用生活指导参考书。