三亚会奖旅游-PCO做一次会奖旅游的引领者

传播、营销和创意，这是PCO转型的三大关键点，也是未来行业对PCO的重新定义，让我们一起来做改变MICE行业的Changemaker，而不是一个只知道追从的Follower。

-文-

曹 萱

恒瑞行传播总裁

如果说2015年最热的词是什么？很多人会说是“互联网+”、“创新”等。回归到MICE行业来说，我认为“转型”当属行业中的热词。无论驱动经济和行业发展的外在因素是什么，究其根本，变革产生动力，转型创造新秩序、新形势，在MICE行业迎来大发展的今天，虽然在一些企业看来，2015年过的并不好，却是对未来行业发展最为关键的一年。PCO（即专业会议组织者）在中国市场的成熟，成为连接上游客户和下游供应商的重要元素，因此PCO的各种数据和市场感知，势必将会反映出MICE的“冷暖”。有感于参加第八届中国会议产业大会期间的“全国DMC2015年度大会”，笔者对当前PCO的发展有了更多感慨和思考：PCO，能不能成为MICE行业的变革者？

1脑力转型是关键

说到改变，就是从传统向新趋势的转变。在中国MICE市场发展的近20年中，PCO的角色从引入到被市场接受，经历过很多痛苦，好不容易建立起相对安逸、固定的角色定位，也成为支撑整个MICE行业的重要力量。但时代在继续发展，并没有因为哪个企业占据市场的较大份额而停止前进。目前，对于甲方客户来说，出现了更多个性化的需求：通过活动达到营销的目的、更具创新性的策划、更具传播性的内容，专注于活动策划和执行的PCO面对这些新需求，你能做什么？

转型——这是PCO必须也是唯一能做的事情。归结起来，就是脑力转型。对内部来说需要建立更具传播意识、更具创新意识的人，而对外来说需要更清晰地了解客户需求，提供更多附加服务和“一站式解决方案”。

企业客户举办会议活动越来越愿意关注媒体，特别是新媒体的传播效应，更希望通过举办会议活动来获得更多的潜在商机和客户，这也是MICE行业的投入产出比，主办方再也不希望花费大笔费用却换来一堆空空如也。从客户的“口味”来说，他们更愿意选择“懂我的合作伙伴”，这也就要求PCO能够深度研究客户的真正诉求，并在活动中有所体现，这就需要更有新意、专业的创意。基于这些新需求，PCO还能把着“活动执行的优势”而不思进取吗？当然不能！

2资源与产业深入联动

整合资源，是PCO在未来一段时间内最艰巨的任务，这不仅牵涉到自身服务能力的强弱，更是决定企业走多远的关键。在全国DMC2015年度大会上，听闻各地DMC（即目的地管理公司）已经开始转变原有本地化服务的特点，面向全国客户提供全方位的服务，从策略上来说，DMC已经开始与PCO竞争会议执行市场的业务，我们可以做什么？联动！与其争夺资源，倒不如“让专业的人做专业的事”，通过出色而完美的服务获得客户的“芳心”。

由于业务的不同，PCO和DMC的优势不同，被赋予的行业责任也就不同。PCO应该深度了解行不同行业的特点，深层次研究最可能产生MICE需求的行业类型，提供更多创意、策划和方案，再通过联动，交由不同的执行方来实现——这才是PCO升级转型的场景，而不是因为某项资源的差价或控制权“打得不可开交”。现在是一个必须懂得合作的时代，也是一个必须资源共享的时代，如果还是秉承传统的“占位子”思想，那么企业发展道路也会越来越窄。MICE行业更是如此，面对逐渐透明化和共享化的趋势，谁还能“守”住资源？必须是联动，通过多方面资源的整合，让效率提升，让资源为客户服务，为我所用。这其中联动的环节就包括与目的地的联动，与供应商的联动，与特色资源的联动，甚至与客户的联动。

3兼顾融合发展与量身定制

与其他PCO不同，恒瑞行传播的内部是以单个的企业客户为划分项目的参考，就是不同的企业由不同的服务团队来进行跟踪，而不是放在一个大的行业篮子中。这是目前为止恒瑞行的优势所在：通过客户来划分团队，保证了服务客户的团队专业性，也能保证服务的延续性。与前文提到的转型相对应，只有长期服务某个品牌或者某个企业的团队才有机会深度了解客户真正需要的是什么，客户的目标客户在哪里，会议活动应该向哪部分人群倾斜，因为服务团队是和客户“天天腻在一起的”，而这种不断融合的状态，才是PCO深度参与企业营销、市场开拓的表现。只用你懂得客户，他才会对你放心。

与之形成相对的是量身定制，深度了解之后，才能做出更适合客户的产品。奔驰和宝马的服务团队肯定不能一样，甚至Team Leader都不能是一个人，因为这两个品牌需要的是定制化方案。从这一点来说，PCO就要摒弃原来“套娃”的心态，无论客户大小，采用大同小异的方案，只是在表现形式上有所差别，这种思想无疑将成为害死PCO的毒药。当然，定制化的解决方案有利于延伸PCO的特色，比如恒瑞行的高端商务机和私人定制服务产品，这始终都是恒瑞行特有的产品，其他公司无法短时间内仿效，这也是保证PCO有差别发展和竞争的关键。

总体来说——

PCO已经脱离原来靠细腻的活动执行和简单的供应商管理存活于未来，面对MICE产业链其他环节的改变，PCO作为整个资源的关键，更应该主动转型，迎接新的挑战。传播、营销和创意，这是PCO转型的三大关键点，也是未来行业对PCO的重新定义，让我们一起来做改变MICE行业的Changemaker，而不是一个只知道追从的Follower。

愿同行不忘初衷，转型创新，砥砺前行！

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