【第15期】你知道哪些成为巨无霸的小作坊，值得你学习？

小猫最近话唠成疾，这病，估计得等几十年后面见华佗先生时才有办法。所以对于一个病入膏亡的人，你的耐心能减少我发病的频率~

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这期我想分享4个让消费者买买买、欲罢不能的小故事↓↓

 1 

2017年11月，自媒体超级大号咪蒙上线付费音频《咪蒙教你月薪五万》，并承诺“三年后加薪不超过50%则全额退款”。迷蒙粉儿一听，内心的小算盘噼里啪啦拨了起来：这简直是一本万利的事儿，如果听完课工资没能搭上火箭，我最终还能退回学费，嗯，这钱花的值了！于是，短短一个月，迷蒙的《加薪课》卖出去11万份，实现1000多万的销售额。

 2 

2014年6月聚美优品在纳斯达克上市的时候，谁也没想到一个30岁出头的小伙子，在只剩30万、投资人纷纷放弃的情况下，竟然扭转了局面。那么，创始人陈欧究竟靠什么成功逆袭？原因说出来简单到你不敢相信。当年聚美跑出来做化妆品倒卖的生意，几乎全无胜算。要知道，女人宁愿穿3块钱的地摊袜，对于上脸的东西那绝对要求名牌正品。于是，没名没钱的陈欧搞了一个“30天无条件退换货”服务，就这么一个简单、胆大、心机满满的战术，让陈欧成功翻盘，晋升成当时最年轻的霸道总裁。

陈欧为什么敢这么干，咱们先放一边，继续看剩下两个↓↓

 3 

安利刚成立时，就是一个销售代理小作坊，且蜗居在地下室办公好多年。直到某天，他们代理了一种叫“臭虫”的家庭清洁剂套装，从此才走上销量开挂的星光大道。具体安利是怎么做的？原来，安利让销售员拎着试用装走访客户（美国文化有上门推销的传统，这个不是本次主题的重点），且将“臭虫”留在客户家里，让客户随意试用，买不买没关系。等到试用期结束，销售员再次上门时，取回来的不仅是臭虫的试用装，还有客户的订单。通过这种方式，安利短短几年间，飙升为全美最会赚钱的公司。

 4 

最后说一个我的小故事：我经常会接到联通客服小姐姐热情甜美的电话，告诉我有一次免费升级手机套餐的机会。也就是说，用现在套餐的价格，可以享受新增2g流量、通话费更便宜的通信服务，不过这样的好事限期3个月。但是你想啊，以我小市民的嘴脸，当然是欣然同意啦，便宜能占就占，大不了到时候记得把套餐变回来嘛。然而，3个月过后，由于我用流量大手大脚的习惯已成定势，以前外出时只刷刷微信、朋友圈，现在短视频、电影都纳入了我打发时间的娱乐项目中。所以，3个月后，我再也没能降级到过去的套餐。

好啦，罗里吧嗦讲完了故事，不知道你发现其中的异曲同工之处没？

总结

2017年诺贝尔经济学获奖者理查德·塞勒提出一个经济学理论，即禀赋效应。通俗来讲就是——人们在决策过程中，对与避害的考虑要远远大于趋利的考虑。但是同时，当一个人拥有某件东西后，相比他没有拥有这件东西之前，他对这件东西的价值估值会大大增加。

现在看明白了吧？无论聚美的陈欧，还是网红咪蒙，又或者安利和联通运营商，他们都利用了消费者的这一漏洞。即，通过“试用”解决了消费者购买时担心效果的后顾之忧，且知道消费者一旦拥有，退货的风险简直凤毛麟角。

（不信？想想你淘回的东西，退过几件？）

总之就是想告诉你，关于“试用”，并不是简单提供小样，让顾客用着好再回购，而是要利用顾客对商品的占有感来促升销量。所以，打开脑洞好好策划一下你的“试用”战术吧~

（说实话，如今商品大泛滥年代，希望通过试用小样唤起顾客回购，估计是想多了）

比如，你店里的可爱玩偶，不要顿不顿就贴个“展示商品，请勿触摸”，要知道触摸也是一种变相的“试用”，可以增加顾客对商品的拥有感；或害怕搞无条件退货有人占你小便宜。

（如果已经有人占你便宜，说明此时林子已大，什么鸟都有了，你也该偷着笑了）