老司机15年净水营销总结：3年做全屋，10年做商用

先来说说行业，真相有点残酷，净水市场5年前就开始进入下行通道。净水器市场自2013年开始，伴随着外部因污染问题带来的恐慌性购买红利消失，以及净水器市场体量增大，净水器市场增速一直保持一个下行态势，到今年6月份，2019年上半年净水器市场增速收窄至1.3%，企业在经营过程中已明显感受到来自市场的增长压力，在一二线市场价格战更加激烈，在三四级市场的推广上也加大了投入。

同时，对全屋净水、商用净水、软水机、净饮机等品类也在积极布局，探索新的增长品类。（来源，奥维网）

所以说净水行业要想活得好，不是抢蛋糕而是做大蛋糕。

为什么说净水销售，短期之内做家用净水和全屋净水，长期必须做商用净水呢？

（1）家用净水和全屋净水市场的特点：

1．采购方一般为个人或家庭；

2．决策过程都非常快，并且基本上是纯粹的个人决策，最多也就是家庭或组织的主要成员，进行一些简单的协商；

3．价值相对较低；

4．销售过程相对简单，以柜台销售或简单的一对一销售模式为主，通常在纯粹销售的过程中，不需要公司其他部门太多的支持。

中净联创始人张旭东认为，，家用净水渠道上手相对快，门槛相对低，容易出业绩。

（2）商用净水市场的特点

1．采购方一般为政府、企业或社会组织；

2．客户决策过程比较复杂，并且非纯粹的个人决策，需要通过内部酝酿和招标过程才能最终决定购买；

3．产品或解决方案的价值都相对较高，对采购方来讲都十分重要，绝非低值易耗或可随意采购的产品；

4．一个订单，无论大小，其销售过程都比较复杂，销售周期比较长，对售前、售中和售后的要求较高，往往需要公司两个甚至更多的部门与销售部密切配合，才能得到客户的最终认可，从而实现销售。

中净联创始人张旭东认为，商用净水市场是个慢活，形象一点的说就是，三年不开张，开张吃三年。

这里强调一下：全屋净水目前是家用市场总表现较好的，相对客单价比较好，处于家用和商用之间。

人这辈子，不是仅仅靠勤奋就能成功的，人生的成功主要是看在人生的关键节点你做对了什么事，这个事价值多大？

价值越大，成就越高。

而不是看你这辈子做了多少事情。

所以，中净联创始人张旭东认为，从长远来看，做商用渠道更符合长期复利的原则。

当然，做好商用净水也不容易。

如果你不是富二代、官二代，你还想逆流奔袭，最好净水设备营销，唯有2个字：学习。

如果你既不是高富帅也不是白富美，你还想在净水行业取得成功，唯有2个字：人脉。

高人指路，贵人帮忙是成功者的不二法门。

如果你再净水业想取得小成功，中净联是一个不错的人脉圈。

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中净联创始人张旭东对净水的部分观点，仅供参考：

1）净水设备早装比晚装好，早一点使用，家人少一份污染，哪怕只装一个部件。

2）净水设备属于半成品，具备系统属性，产品、设计、选型、安装、维护，5个环节都要兼顾。

3）价格如果太便宜，使用成本可能会很高，厂家和经销商总要赚钱吧?真的是一等价钱一等货，只有错买的没有错卖的。