洞察表象，思考本质，找到根本问题，破解营销难题。
这个世界只要是有生命的物种，就有他一定时间周期内健康状态，健康是正向循环那么就会形成一个正向健康增长回路，良性发展，越来越好，而健康是一个负向循环那么就会形成一个负向负增长回路，恶性发展，越来越差，生命的周期也就越短。
但是今天我们谈论是主要是针对你的企业的生意，你是否有给你的生意做过一次全身的体检呢？你的企业生意健康状况如何呢？
你的企业生意是处于一个正向增长回路（肌肉式发展），还是处于一个负向增长回路呢（肿瘤式发展）？
企业也是有生命周期的，既然是有生命周期的物种，那么必然就有他的健康状态，那么就像人的身体一样需要保养，体检，生病，治疗，做手术，死亡等这些事项，只要是有生命物种就必然经历的规律，不可避免，只有坦然的面对，只是要在有限周期内，要实现这些有生命物种的价值，企业也是日此。
企业的生意在一旦诞生（就像婴儿刚出生一样），只要一出生在在这个商业环境中，他也就必然要面对这些生、老、病、死这些过程，只是如何在这个周期内来实现企业的价值，为社会做出多大贡献，从而实现企业与你个人关联的价值回报。
既然要想保持企业的健康，那么就必然要防患于未然，提前预防，提前控制，而且还需要给你企业做健康体检，看看你企业生意到底问题出在哪里，才能针对性预防和治疗，否则可能就是盲目治疗和盲目预防，一切的行动可能不一定是有效行动，只有找到问题根源，采取正确措施，才能最终对企业健康产生实际性作用，否则都是自我安慰，治标不治本，从此还是会陷入一个负向增长的回路，让企业陷入一个肿瘤式的发展状态，最终随着时间推移，走向毁灭。
那么如何来企业生意做一次营销体检报告呢？这个并非难事，我们先看看几个变量，一个企业生意要想做好，我换一个角度思维来分析，企业生意如果要好，通常是那个一个变量来综合形成一系统产生的关系。
不管你是做什么生意，卖服务还是卖产品还是做投资，要想一个生意做到出生，销售收入稳定并课持续，那么通常有这么几个变量链接关系，形成一个欢欢相扣的系统对生意产生影响，我们看一个具体公式如下：
销售收入=流量*转化率*客单价*复购率*推荐率
第一：流量
一个生意，你具有基础的东西（产品或服务）那么就需要一定流量，流量也就是我们通常所说的获客量，你企业生意获客能力怎么样，有没有获客手段和方法，取决于你企业第一波种子客户资源，只有你能够精准获客能力，并顾客初步转化成种子客户，形成一定基数才能形成自己的种子客户群体，否则就很难形成种子客户基数，那么就很难到达营销下一步环节，就已经将生意拖垮。
对于企业生意要想理想最起来，还是需要做一个基本数据判断，也就是需要将自己生意做起来，需要来计算你第一波种子客户群体基数，需要多大数量，根据转化率然后再次导出，你需要流量的基数需要多大，只有你明确知道自己需要获客的流量精准计算到数字以后，你才能计算出，你需要获客流量的一些列的成本核算。
只有你知道自己需要获取具体种子流量多少之后，这时候你就可以核算自己身边资源有多少，那些资源我可以通过低成本形式获取流量，那些是需要付费渠道获取流量，从而保证自己获客流量数量，这样才能真正知道自己生意要做起来，需要付出第一波代价是多少，从而划不划算，才能让自己有底气的投入资金，而不是盲目的投入成本来获取自己顾客，这里多投资了浪费资金，少投资到不到理想效果。
这里每次核算都将进行务实计算，而不是无法落地核算，特别是有些资源配置，表面上看起来是资源，但是往往大多数企业主老板的资源基本上，多数都是无效的资源，没有很深的链接关系，很产生实际性的效益，所以对资源计算一定要精准，才能达到预期效果，切勿被自己资源所害，一定客观的认识自己资源链接关系，一定要靠谱有深度，而非表面关系。
另外为何要核算获客种子流量呢？因为任何一个企业，不要盲目投资，只有精准知道自己需要种子流量多少后，上下差不不太大前提下，做好精确的投入，既不要多也不要少，因为很多传统老板的生意是有一个容积度，也就是你门店生意只能服务这么多人，或者你产品供应能力只有这么多，以免产生供应不上造成负面认知形成负面口碑效应，所以初期一定要精准核算你只需要种子流量。
流量是非常重要一个环节，此环节做出失误，后续所有的营销工作都从此断层，才能够很难达到理想的效果。
那么你要体检你企业生意健康状况，首先核算种子流量的健康度，是否与你原初的流量能够匹配，如果不能匹配，那么说明前期获客工作出现问题，那么就针对这个环节解决你获客流量的种子问题，而不能盲目治疗，根据实际情况去针对性检查。
第二：转化率
你的生意有流量进来之后，还需计算你进来流量的转化率，你要经过调研分析，一般你所从属行业（品类）转化率，一般都是多少是比较科学的，一定要进行前期判断，不管你是从线上获客还是从线下获客，都需要精准计算，上下误差不要相隔太远，这样就可以为你种子获客数量打下一个基础，因为要想获得自己种子客群，流量和转化率是必须关联考虑的，而并非独立开来。
一旦你知道你从属行业的的转化率之后，根据你做营销方式精准度的判断，然后根据你的需要获得种子客群数量，就可以倒推出你需要获客的种子流量，从而就精准计算出来你的种子流量多少，此时你就可以大胆投入你获客成本。
当然这里还需要根据你的获得营销方式，你处于场景，营销环境，都有巨大关系，所以转化看在什么情况下进行具体分析，而并非盲目判断，转化是非常重要的一个指标变量，一旦判断错误，你的获客种子流量判断必然错，就会导致最终需要获得种子客户基数很难达到。
这里一般先确定转化率具体区间范围，要进行综合判断，一旦确定后，那么很容易判断出获客的流量的种子基数，一定要在区间的两端最差情况下做出预设，一般以最差情况去进行判断投入，这样就稳定很多，避免过度往的方面思考，最差情况如果你设定好了方案，而且你破解这种情况，那么必然好的情况就不需要过多考虑。
那么你在给你企业生意体检过程中，就统计你以往的数据，你转化率到底是多少，经过数据统计出来之后，你就很容易判断跟你原来的判断是否有差距呢，如果没有差距那寿命就是健康的状态，如果相差很远，那么转化率就出现问题，要么想办法提升转化率，要么想办法提升总体获客流量基数，只有这样才能解决你的获客得到转化种子客群，否则很难到达你生意理想状态。
要么改变提升转化率，要么就提升你获客流量资源，否则种子客群很难形成一定基数，那么营销第一步就失败的。
第三：客单价
为何这要谈客单价呢，因为你在投资一个生意的时候，你首先是要核算投资回报率和投资周期，比如你投资一个餐饮生意，你核算后要想在多少时间内会达到回收成本的问题，那么就要根据客单价来核算你的销售收入。
销售收入确定之后，你就根据客单价、转化率、获客量这三个变量来计算具体数字，如何通过这几个变量达成销售总额，当然这个还要结合推荐率（转介绍率）和复购率（重复消费）综合考虑，但是前期的转化率，种子获客量，客单价也是核心，因为这三个变量会影响后面的变量数字。
你客单价还需要根据整体情况综合考虑，第一要考虑竞争环境，你竞争对手价格，以及替代品的价格，以及消费接受率情况，来综合进行定价，不能仅仅根据自身的成本来进行定价，不然很容易陷入一个内部思维状态，那就是自嗨自娱自乐了，最后是根据外部三个综合情况即兴定价和生产开发产品。
如果你要达到一个总的投资回报率和时间周期目的，那么客单价也是重点要考量的一个变量，不能忽视。
你在给你企业生意做体检的时候，客单价也是考虑体检一个重要变量和指标，你客单价相对于竞争对手来说你客单价是太高了呢，还是太低了呢，顾客接受率怎么样呢，都要进行访问和调研，客单价还能否有提升的管控空间呢，（因为一提升客单价可能对整体销售收入就有一定的增长，但是一定需要谨慎，一不小心就出大问题）只有这么才能够知道客单价是否有一定的问题，然后进行判断做出调整。
第四：复购率
复购率是指已经成交的种子客户群体基础基数，他们这群人对于你产品或品牌价值认知是什么情况，如果就算前期你通过获客引流，第一次转化成功并获得一定的种子客户群体基数，而且这个基数刚好达到你的目的。
你的种子顾客群体复购率具体是一个什么情况，也就是种子客群的重复购买率高不高，频次多不多，如果你经过数据统计很少那么说明种子客群对你的产品（品牌）价值的认知是很低的，顾客不认可。
如果复购率频次很高，重复购买次数很多那么说明你的种子顾客群体对你的产品（品牌）价值的认知就很高，就进入一个良性循环状态，企业生意就很容易做起来，否则就会非常危险。
如果这些种子客群，他们通过一次转化后，对你的产品体验后，没有产生好感，甚至是与你宣传的价值认知和承诺不一致，那么就是很危险信号，需要及时根据数据去做分析体检，把那个做出有效治疗方案。
如果你的复购率出现问题，那么可以说就是一个很大问题，产品或服务本身出现问题，说明你产品开发和服务力都很差，顾客不认可你的产品时候，就要从产品角度去从新开发优化的你的产品。
如果问题上升到产品层面的时候，那么就是需要从新思考，牵涉到企业生意战略的问题，你产品开发没有与你企业战略定位一直，而且你对外宣导获客推广引流，吸引顾客来到你体验你的产品时候，价值相差太远，在顾客眼里就是一种欺骗行为，觉得你是不守承诺的商家，那么此时顾客对你品牌就是负面认知，企业生意自然就陷入一个恶性循环状态。
如果企业生意陷入这样一个恶性循环状态，企业生意老板没有及时发现这个问题，那么其他不挂你再怎么努力，你的生意都很难做起来，可以说你越是宣传推广越猛，你企业离死亡的日子也就越近了。
因为顾客虽然经过你的营销手段，不管是自然获客，还是广告推广，还是资源驱动，顾客还要话费钱享受产品或服务，最终没有达到他预期效果，甚至更差效果，那么顾客必然只有这一次消费，也不会再次回头，因为你产品不能够满足对方需求不能够对接对方需求，顾客就会非常反感，甚至给你带来负面的口碑效应。
如果一旦带来负面口碑效应，那么只会有越来越多的顾客远离你的产品或服务，你宣传推广越猛那么顾客最终就离开你的速度也就会越来越快，可以说就是指数型增长离开，最终企业生意走向毁灭，企业倒闭都还不知道怎么回事。
体检企业生意的复购率，作为从业营销咨询行业多年，很多企业老板其实并非非常重视这个环节，而恰恰这个环节又是致命环节，90%的老板都比较忽视这个环节，没有深入去思考这个环节带来本质问题（产品/品牌/服务太差）那么其他引流获客转化客单价做的再怎么成功，顾客都将不会为你而买单，因为顾客只为价值而买单。
在现实商业环节中的老板，被企业生存压力，企业现金收入等压力，都几乎把精力放在获客成交这个环节上面，企业主老板都过度重视这个环节，没有去真正从内心去重视复购率环节，企业主老板内心也知道复购率所带来问题，但是并非去主动解决这样的问题，因为一般这样的问题大部分企业主老板都不想解决，因为一解决就是一个比较难的问题，而且是不非常痛苦区域，企业主老板都喜欢往舒适区靠拢。
越是不重视这个环节所带来问题，那么越是企业走向毁灭核心原因，过度的去重视获客引流成交，复购率出现问题，那么这个必然是负向增长回路，也就是没有复购率表明说有老顾客都在外面传播负面口效应，就会直接影响到你引流获客越来越难。
当然就算你引流获客吸引一些人来，吸引变化趋势也将士递减式指数增长，而且获客来的顾客一次转化之后体验产后，他们一样是给你带来负面的认知，传播负面口碑，因为顾客一体验就都知道你的品牌/产品不行有问题，价值不匹配不值得，顾客甚至都很后悔，顾客就越来越不来购买你的产品，最终陷入一个恶性循环状态，导致企业缺少销售额，资金链断裂，企业最终走向毁灭。
复购率出问题是战略的问题
复购率出现表面的问题，还有一个可能是企业战略定位出现了问题，要么就是企业战略定位是正确，而企业团队没有去执行战略定位，只是蒋战略定位当做一个口号，从而导致企业产品研发与推广价值，与战略定位价值不匹配，导致企业运营偏航。
企业虽然有了战略定位，但是企业上下所有团队认知没有形成一致性，特别是产品开发团队对战略定位没有深度理解，导致产品开发出来的价值与战略定位价值不能进行深度匹配，从而导致企业所有战术营销再努力也无从解决问题。
请不要用战术努力来掩盖战略失败，战略出现问题，战术再努力也是无从适从，战略对了，战术出现瑕疵，战略可以弥补，可以起死回生，并非难题。
关于战略与品牌与产品链接因果关系大家查看这篇文章，有助于你深度了解，这里就不多进行阐述了。
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第五：推荐率就是超级裂变
推荐率也就是我们所指的转介绍率，你的企业生意如果种子客群获得一定基数，此时更多的精力应该放在种子客群上，如何更好服务好你的种子客群，并产生意外惊喜和超值的价值，让这些人满意，并让他们给你做转介绍推荐新的客源过来。
维护一个老顾客成本比获得一个新顾客成本至少要少三倍，而且老顾客一旦维护好建立深度链接关系，变成你的品牌终生消费者，那么他们会自然帮助你的转介绍顾客，如果你做一个生意种子客群只需要100个，这些种子客群转接率如果达到50%的话，那么就是一个人给你介绍3个顾客，那么就自然获得新顾客多增加了150个人，此时再把这个150个人维护好让他们给你再次推荐新的顾客225个过来，一次类推，你的生意自然就进入一个良性发展状态，生意自然就会越来越好，企业也就越来越兴旺。
但是要做到这点转介绍，也是大的前提的，这个几个基本前提你做不到，那么顾客一样不可能给你推荐新的顾客朋友过来购买对你的品牌的。
首先你的产品的复购率这个关要通过，复购率的过关也就是对你品牌对应产品价值的充分认可，他们认可你的产品还不够，你要给他们还设计一些超预期的价值回报，让这些种子客群有一定意外的惊喜和收货，那么这些种子客群自然就无条件给你转介绍新的顾客过来，因为消费者往往都喜欢将自己身边好的东西推荐给身边的朋友，这个是社交基本的规律，如果你能够做到这点，那么你生意自然就形成良性循环的裂变效应。
其实裂变并非想的那么复杂，招术不在多，你只要将你的生意最基本的点做好，把基本点和基本面做好后，有些事情都是水到渠成的，并非恶意安排，而且招术越多，执行越麻烦，做的也不深也不精，反而不能达到你想要理想效果。
其实很多传统生意，只需要将推荐率这点做好（做好的前提基本面是必须的做到的）那么你的生意自然就进入一个裂变效应，把这一招用透，做透，做深，你的种子客群自然就会为你无条件推荐新客源过来。
顾客转介绍当然你也可以适当设置一些机制，对于种子客群的设置一定奖励和好处，也是可行的更有利于推荐转接介绍力度，但是这里一定要控制好度，不能引起老顾客反感，或者损害他们的身份和面子以及和他们朋友之间情义，要让顾客感觉到是很自然的事情，不然就会形成负面的认知效应。
那么你在体检你企业生意的时候，针对于推荐率这个变量，也是统计下你具体转介绍的数据，看看比例到底是多少，可以进行针对性的设置下一步方案，如果推荐率很低，那么有可能就是你战略定位和出现问题，如果是其他机制力度问题，可以适当的改变机制，驱动老顾客群体转介绍动机，对方进行具体优化诊断，切勿盲目进行更改，否则就会下药不准，让自己陷入一个误区，下药不准必然带来身体负面影响。
任何企业生意都是这个公式模型可以进行表象的观察，然后从每个变量数据后面分析出来一些本质问题，甚至企业战略的问题或产品问题，这们每个都是系统链接关系，而非单一独立个体变量，一定要系统去看待这个问题，不能用单点思维来思考，一定要整体思维和演变的思维来具体分析和诊断生意健康程度。
提一个问题
那么这里要想提升整个企业销售总额，如何适当优化企业整体营销运营方案呢，如果让你从整个系统公式中来进行思考，对于系统中变量的关系，你如何来进行调整呢，在什么情况调整那个系统变量呢，你的理由又是什么呢？
那么首先可以告诉大家调整任何一个变量都将会增加企业收入，但是首先前提是整个系统每个变量对应背后本质问题不能出现任何瑕疵，特比是品牌战略定位和产品关系必须是正确的，不能有任何问题。
记住这个系统公司，价值巨大，用来诊断你大企业，将是一个万能公司，但是请灵活运营，求陷入一个误区系统看待问题，具体问题具体分析。
销售收入=流量*转化率*客单价*复购率*推荐率
当然如果大家有什么问题，可以关注作者百度号进行交流沟通，相互学习，一起成长，今日交流就到这里下次继续与大家交流沟通，希望此文对你有所启发帮助。
以上仅仅代表个人多年从业营销经历和感悟，不代表任何权威。
本文作者：杨蒋银 专注直复定位营销，中国品牌官方观察员，营销实践专家