以下是多年前看的一些读书笔记，电子化以做备忘吧。由于只是书摘卡，连贯和条理略差，反正只是做个记录。
看清台前谈判的幕后人
当谈判的一方完全被卷入一个组织中的时候，几个表面上保持一致的外围人员回合谈判的结果有着间接的关联并且影响着谈判的进程。
间接关系就是指组织中的谈判代表和组织中的其他成员，比如上级、下级、委托人之间有一定关联的谈判者。考虑以下那些要对其支持者负有责任的组织中的成员。
组织中成员代表其支持者主要有两种极端的情况：操作者安插在组织中的傀儡；组织中的独裁者。
模仿：从众遗毒
一件事物是如何流行起来的呢？就是由于人的模仿心理，这种社会心理指导着人的行为。
很多情况下，这样做是明智的，因为如果我们要和别人好好相处，就需要指导他们在想些什么，希望得到什么，然而，这种基本心理习惯用在谈判上就会起反作用。
如果我们谈判时也总是模仿别人——尤其是我们的对手，来决定自己的行为的话，会被拖入对方的节奏中非常被动。
体验和预测利益
当我们谈判利益的最大化时，我们并不仅是指金钱的财富的最大化。人们有六种类型可以交换的资源：爱、金钱、服务、商品、权力和信息。
以上六种类型的资源每一种都根据其特殊性（由谁提供）和具体情况（展现形态），从而影响我们获得的利益多寡。
由此我们得出的结论是：确保你的体验不要在最不快的时候结束；否则，整个时间将被认为是更加糟糕的。
理性思维对谈判尤为重要
从技术角度而言，理性思维定义为：利益的最大化和假设他人也理性的表现（其他人也将利益最大化，帕累托改善）。
适应的合理性强调对个人和集体经验的学习。选择的合理性通过幸存或生长的途径强调在个人或组织中选择的过程。当然，也要遵循通过幸存和生长中的优点和行为完成合理性地位的规则
决策与谈判的标准
决策标准规定了群体应该怎样达成决策。
决策标准往往可以结束出我们内心对工种和公平的直觉感受。例如：当决定是否够进入一家公司时，可以依据工资的高低，也可依据职位、待遇等更公平的标准。
谈判标准规定了谈判最适当的行为和操作过程，包括交换、良好的信念和对称的让步。
谈判标准规定了谈判结果的标准。
怎样看待谈判对手
我们对他人的印象（以及他人对我们的印象）的产生由以下来源：评估、一致性、直觉和推理。
我们对他人做出的判断趋于高度的不确定性。就是说，我们有可能喜欢也有可能不喜欢他人。
事实上，评估是我们行为的主导方式：如果我们喜欢他人，就会为他做事；如果我们不喜欢某人，就会表现出不支持甚至对抗的态度。
错误的一致性：不要以己推人
在许多情况下，我们试图预测别人将要做什么，并且吧我们自己的行为作为一种指南。
这就导致了一种错误的认识：别人和我们在态度和行为上更加类似。事实上，这种现象被称为错误的一致性。
我们认为，如果我们从事了一项特别的行为，我们的同伴大多数也将会这样做。这是过分的高估别人和我们的一致性。
谈判成功与爱屋及乌
我们使用纲要来理解整个世界。便如：穿着一件蓝色西装别着一枚徽章的人可能是法院的一位官员，或者穿着休闲西装抽着一支烟的人可能是一位二手汽车销售员。厦门我们将套路将要的使用是怎么影响我们对他人的印象、其他人对我们的印象、我们对事件的理解、我们的判断，以及我们在谈判中的实际行为。
谈判一定要情绪化吗
一个普遍的看法是谈判进行的时候应该尽量避免带有太多情绪化的东西。其实情绪并不是完全有害的，他对有效谈判还可能十分必要。
情感可以调整他谈判的进程，并且因此具有重要的调节功能。
谈判一定要情绪化吗
躲避派吧冲突看作一种无论如何都要躲避的东西。这种类型的谈判者的主题就是逃避，它导致谈判双方都会有一种深深的挫折感。
个人的目标通常都无法实现，人与人之间的关系也不能维持。这种类型可能以转移话题为形式，把问题推迟直到另一个合适的时间，或者间的的从一个危险的形势中退出。这是一种退出或者完全损失的姿态，躲避派的方式就是离开并且损失，让别人取赢得利益。
影响谈判结果 取决于你怎么提问题
预期利益理论的一个基本原则就是过程不变性，他要求启发式使用战略性方法应该产生一样的偏好程序。不管这个人是依据判断、估计还是实际考察才做出决策，它的行为都必须保持一致。
然而，决策从不同突进引出的微妙差异优势会导致偏爱的戏剧性逆转。这就暗示我们在谈判中，应该引导我们的对手适当的分析我们的建议和缺陷。
细想诱导：谈判者的魅力
如果突然考虑某些长期接触的东西或者某个人，我们的感觉就会被极化。
这种现象叫做思想诱导。例如，当人们被问到为什么他们会喜欢某一种特定类型的谷物时，他们就会对这种谷物特瑞产生很强烈的情感。想着某样东西可以使我们对他的看法极端化。
进一步来说，如果我们经常思考对某种东西的偏好的原因，有可能会改变我们的喜好选择。
决策合理时谈判成功的关键
我们做过许多类型的决策。关于怎么度过周末的决定与决定我们一生应该做什么是没有根本上不同。
对于谈判，不管是哪些重要的，还是无足轻重的，合理决策的模式都使用。
一般来说，决策有3种主要类型：低风险选择，不确定情况下的决策以及危险性选择。
在谈判种，决策合理决定着最后的目标能否实现。