史光起：如何进行——免费营销

自从我在2008年提出“免费营销”理念并发表于《销售与市场》及我的专著《颠覆——中国市场营销管理规则》（清华大学EMBA总裁班教材）后，免费的营销思路逐步被点燃，9年后，免费营销已经相当成熟，并且有了奇虎360等优秀的依靠免费为盈利基础的公司。但是，很多靠免费赚钱的公司还是停留在网络上，因为网络上的电子类商品可以通过无成本复制创造价值，并达到免费营销的目的。可以网络为核心做生意的商家毕竟是少数，更多的是做线下或线上也有成本的生意，那么，这样的商家怎么利用免费模式盈利呢？9年后，我在谈一谈“免费营销”，但时间有限，不会谈的太全面，仅从8个有代表性的方面讲解一下。有具体问题的读者可以加我微信咨询：shiguangqi66

1、替代式免费

这种免费方式是通过与其他相关产品合作，把合作产品免费，以提高自己商品的价值，促进销售。比如常见的手机厂商推出的买手机送话费，以及电信运营商推出的存话费送手机均数此类。剖析其逻辑，手机厂商与电信运营商合作，赠送话费也好，赠送手机也好，手机等于增值或是免费了，可以促进销售，电信运营商给予手机厂家补贴，不仅促销了通信产品，还同时锁定用户至少一年以上，而双方都把对方的产品做赠品，并不损伤自己的产品形象。

2、免费带动消费

通过对一个群体免费，而后借助这个群体带动更多或更具有消费能力的群体消费。比如自助餐厅对两人中的女性免费，这样看似优惠了一半，其实女性对经营成本的消耗并不高，只相当于打了7折或8折，但给顾客的感受却是便宜了一半，自然可以促进销售。

3、免费锁定消费

首先给顾客一样免费的东西，比如打印机，而后续的耗材则必须使用该公司的。顾客觉得，以后不用这个牌子的耗材也要买别人家的，选择这个方案等于省去了首次投入，自然容易成交。而商家呢，虽然免费赠送了设备，但等于一下锁定了顾客至少一年以上，期间更有机会推销更多相关产品，比如打印纸、墨鼓等，而且必须使用自己指定的耗材产品，利润自然比其它的产品丰厚一些。更重要的是，通过免费赠送可以快速扩大市场，通过规模来抵消首次的投入成本，从市场占有率与总体盈利来看，还是非常划算的。

4、免费换眼球

这种模式就是给消费者免费了，但消费者要帮我把这份钱赚回来。比如美国和欧洲的“厕所大王”他们免费为市民提供厕所使用，然后在厕所的内外贴满了广告，因为人上厕所的时候注意力是最集中，且无可选择的必须看着小便池或大便台前的广告（早些年手机只能打电话）于是广告商非常看好这种模式，结果就等于商家用免费换了消费者的眼球，然后用每天这些大量的眼球去找广告主换银子。

5、互利免费

思路就是你帮助别人节约成本或提高效率，别人帮你做很多你做不到或成本很高的事情。比如多年前我还在开策划公司的时候，就帮助一个净水器公司对接了街道的宣传部门，当时我家门上塞了街道发的传染病科普通告，纸张用的就是最薄的那种彩纸，花花绿绿的，看着就很LOW。我就按照上面的电话联系街道宣传部门，我说我用厚铜版纸给你们免费印刷科普通告，只要把后面让我们印刷一些赞助公司的信息就可以，当时街道的人有顾虑，后来知道是净水器公司，与疾控相关，而且给他们看了版式与内容，不是赤裸裸的广告，而是以科普知识为主，所以就达成了合作，印刷了10万张，成本4000多元，如果是自己做，这些钱单单是请人派发的人工费就不够，更不要说顺利进入每个有电控门的楼道了，并且，因为与政府有关，接收者不会像对待小广告那么排斥，效果非常理想。

6、转嫁免费

自己扮演的是一个计划的主办方，而后找那些目标顾客相同，但彼此不存在竞争的商家入局，拉起舞台让别人唱戏，自然出人出力的都是别人，而自己则可坐收渔利。曾经丰田汽车就搞过一次这样的营销活动，当时报纸上报道了当地一个人可以2秒喝掉一杯啤酒，5秒喝掉一瓶啤酒，不久还要挑战3秒钟喝掉一瓶啤酒的吉尼斯世界纪录。丰田公司抓住这个机会，果断请这位奇人在自己的汽车销售公司院内表演，丰田在销售公司的试驾大院里搭起了舞台，因为平时常在媒体投放广告，客情关系很好，这次是有新闻价值，所以谈妥了一家电视台10秒的新闻及2家广播电台的现场报道，全部免费。返回头，丰田拿着这些筹码去找啤酒厂、汽车内饰店、烧烤餐厅，承诺活动当天他们可以拉横幅、摆易拉宝进行宣传。活动当天，邀请了大量丰田的潜在客户到场，还有很多过路的围观路人。当晚除了奇人挑战世界纪录的表演，还有啤酒大赛、篝火烧烤和知识问答游戏。啤酒是啤酒厂提供的，餐点是餐厅提供的，问答奖品是汽车内饰公司提供的，丰田等于什么都没花，热热闹闹的搞了一场活动，收获了很多潜在客户与品牌认知，各商家也都皆大欢喜。

7、副产品免费

很多商品通常需要一些附属商品才能使用，比如手机需要有手机卡才能用、汽车要有汽油才能用，商家就可以在副产品身上做文章，来促进主产品的销售，而且，如果方法得当，副产品免费的成本还不用自己承担。比如苹果公司，他们在当年推出MP3的时候就顺带推出了免费的音乐库，在美国等知识产权严格受到保护的国家，下载歌曲是要付费的，他搞个免费下载，消费者觉得太划算了，于是都去买苹果的MP3。其实，苹果公司一方面找一些希望推广自己音乐的歌手或唱片公司以推广换免费下载，还找了很多已经过了知识产权期的免费音乐，以及一些付费的当红音乐，但这有限的付费音乐，早已经被苹果公司昂贵的MP3价格冲抵的几乎可以忽略不计。

8、伪免费

让你零元拿到商品，然后分期付款，这个促销的作用太明显了，因为可以马上就拿到心仪的商品，让现在很多年轻人疯狂，虽然之后要还的钱总体比当时一次性购买还要贵很多，可对于冲动消费商品却有着惊人的促销作用。

总结：以上8条仅供启迪大家的思路，每个公司的情况都不同，要因地制宜，在具体操作免费营销时，建议首先不要考虑怎么赚钱，怎么省钱，这样往往反而产生不出好的免费营销方式，要先考虑如何给用户创造价值，创造了顾客价值，大家才愿意入局，之后赚钱或省钱自然就容易了。另外，切忌强拉硬拽，免费营销必须自然、顺理成章，关联性要强，给顾客的整体体验要好，只有皆大欢喜的免费营销才能产生真正的免费力量。

作者简介：美国Tutti Frutti中国区CEO、清华大学EMBA总裁班特聘讲师。

更多相关资讯请微信添加：shiguangqi66，微博搜索：史光起，或点击关注，与作者互动交流。

关注微信后发送“学习资料”4个字，送6G创业、营销、管理类电子书及视频。