接着巨富

    闲言少叙，书归正传，接着分享《怎样卖龙虾》的巨富秘诀

  5.泰坦尼克号船长

  所有的公司都有一个共同的目的：都想从现有的顾客身上挣更多的钱；都想吸引更多新的高质量客户；都想提升他们的利润空间。但并没有实现。为什么？作者说，因为他们只是一心想完成销售，实现定额，而没有着力于和顾客建立长期的关系，不关心顾客是否真的需要这些产品。就象卖给泰坦尼克号船长救生艇是必要的，而卖给他香槟则不是船上真正需要的。当客户的船沉没时，这些公司也就跟随着沉没了。

  怎样和顾客建立长期的关系呢？作者说，时时处处站在顾客的角度上思考问题，考虑顾客遇到的实际问题，帮助顾客理清什么才是他们的真正的问题。

  6.一盒巧克力

  作者的一位客户是电话销售员，他说，顾客常常挂断他的电话，没人愿意约时间和他见面，销售业绩惨淡。问题的根源是，大部分销售员太强势，总是试图推销一些顾客并不需要的东西。人们不胜其烦，于是大家自动设置障碍，排斥推销，作者形象地称之为推销掩体。怎么让人们从推销掩体里出来？作者用卖一盒巧克力的例子做了说明，让顾客免费试尝。也就是说，你需要首先免费地提供一些价值，主动选择提供给哪些潜在顾客，从而和顾客建立关系。作者和他的客户都用了这个方法，吸引了很多潜在的客户，并和客户建立了长期良好的关系。

  7.篮球心智陷阱

  就是说你的生意完全是围绕着某些产品或服务而建立起来的，而不是以顾客为中心。比如一个篮球公司，很多年来业务就是销售篮球，他们的思路自始至终都是篮球、篮球，当竞争激烈、销售下滑时，除了裁员、大力推销外，他们的思路无法突破。要脱离这个心智陷阱，作者说，要选择一个特定的客户群——篮球爱好者，从篮球爱好者的角度去思考问题，想出诸如设计一套软件来帮助教练组建球队、建造篮球场并销售篮球，设一个网站销售篮球书籍、爱好者交流等新办法去帮助篮球爱好者，这样把公司定位为帮助篮球爱好者更好地享受篮球运动，从而和数以百万计的篮球爱好者建立互惠互利的合作关系，来获得更多盈利，从而使公司健康成长。

  8.鸟笼宣传手册

作者的一个客户咨询，有一万多册过时的宣传手册怎么能再发挥作用？这些宣传手册被定义为鸟笼宣传手册，即只能用来垫在鸟笼子里，别的什么用处都没有。怎么避免这种情况呢？公司首先要设计一套市场营销战略，然后才根据需要去使用一些具体工具。如盖房子一样，营销计划就相当于图纸。市场营销战略包括：一，首先要定位好目标客户群；二，选择有新意的产品和服务；三，为顾客提供免费的价值；四，统筹安排营销流程，设计好步骤，有条不紊地采取行动。

9.大手笔

一家销售厕所清洁设备的公司，不知道在大型餐饮业展销会上怎么赢得新客户。作者的“大手笔”是这样的，策划一场比赛，赢家将免费获得到尼亚加拉瀑布过周末的机会。并雇用两个妩媚动人的模特在展会各处发卡片，卡片上用肉眼看不见的墨水写上是否赢得了奖项。观众需要把这个卡片带到公司的展位上，在紫外线灯下才能看到是否获奖。展会开始后，这家公司的展位前就排起了长队。最终给这家公司增加了数百名客户和数百万元的销售额。

10.5美元一杯的咖啡

大湖水泥公司因全球水泥价格持续下降，利润不断减少，面临裁员和关闭部分工厂的困境。作者说，这家公司陷入了固化的递增式思维模式，认为没有人会花超过市场平均的价格来购买一袋水泥。作者用包装原则解决问题，比如在市场平均价格50美分一杯咖啡的时候，为自己的一杯咖啡定价5美元，这个过程会打开你的思维，逼着你往大处想，打破递增式心智模式，你会创造一种完全不同的消费体验，提供更好的超乎常规的东西。作者用高出市场平均价格200倍的价格重新定义了大湖水泥公司的一袋水泥，然后问公司相关人员如何才能做到？有的说，开发干的更快、更经久耐用的水泥；有的说开发探测设备，来检测水泥的弹性和耐久性；有的说设计一套软件，协助人们根据不同的项目选择最适合的水泥和搅拌剂；有的说为顾客提供如何使用水泥建造新奇东西的课程等等。此后的3年时间里，新的产品、新的发明，带着全新的包装，让成百上千的顾客心甘情愿地向公司支付着超出市场平均价格200倍的费用。

原书金句：

  真正限制我们前进的反倒是我们心中固守的那些想法和理念，如果想突破自我，首先要改变思维方法。

  真正的价值是顾客内心的感知。

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