拒绝了客户，却赢得了客户的心

李成在拜访其他渠道的客户过程中，有几个客户让李成印象相当深刻，为什么呢，他们太有代表性了。那么听李成也慢慢经历了很多。

谢老板是典型的夫妻创业型，接触到谢老板是一个偶然的机会，一天下午，李成接到工程部经理的电话，当时李成正好在工程部与工程部经理沟通，说有个客户要到公司来看一下，要公司的一些产品资料，让李成来接待一下，没过几分钟，一个银白色的面包车来到了楼下，下来一男一女，李成判定就是要等的客户。

李成仔细地打量了他们一下，他们穿着打扮的非常得体，很快走到跟前了，李成上前去跟谢老板们打招呼，谢老板也认出李成来，双方握了一下手，这就算是认识了，一起上到了楼上办公室。

开始交谈起来，李成做了自我介绍后，了解到这次谢老板来的目的，是接待一家房地产开发公司的工程部负责人来李成公司公司考察，让李成这边配合一下，李成说这没有问题，但是你得告诉我是哪家房地产公司？工程在哪里？是什么样的人来考察？现在你跟谢老板们的关系怎么样？谢老板告诉李成，这是郊县的一个项目，新县公务员一个住宅楼，工程部这一次来是要考察A公司，B公司两个厂家的实力．还说谢老板跟这个房地产公司的老总非常好，很有希望把A公司的产品给做进去。

李成听到这里，心里就有了数，心想一会房地产公司的人来了，要积极地接触一下，把全部的工程信息以及决策人给摸出来。

李成边等对方的人，边和其聊了起来．在聊天中李成知道谢老板是一个做家电工程的代理商，并且经营多年，在本地有一定的人脉关系，今天的成就来之不易。

李成又询问谢老板的加迪纳的销售情况，谢老板说还不错，一年可以做到500万左右，年利润20－30万。或许是做工程的缘故，谢老板对这个行业和咱们的企业有了一定的兴趣，李成就给谢老板们讲起了铸铁管的市场在慢慢缩小，热水器电器正在蓬勃发展。讲一个楼盘要用多少，占工程比例的3-5％。

就你目前的销售额来讲，李成分属的业务员当中很多都做到这个销售额，况且在没有任何背景的情况下，光靠李成公司一个人硬跑出来。

李成公司的业务员是要经过两个月的军事化培训，是异地分配到这里来的。讲是李成公司做的工程案例，谢老板很吃惊，觉得李成公司的销售的团队是非常厉害的。李成适时的提出了让其丢掉其中一款产品，改做利润比更高的产品。

因为这个市场是非常大的，给谢老板举了几个例子，哪个楼盘用了多少等等，让谢老板感觉到很是羡慕。李成判断谢老板的心理是这样的:

1、厨卫的市场确实是在慢慢萎缩取而代之的是热水器市场，这让谢老板感觉到很头疼。

2、出于一会要接待客户的原因，谢老板怕李成公司这边不配合他。

3、谢老板现在确实也在琢磨生活电器和小家电的事情，所以当时表态有机会李成公司要展开合作。