适合初创企业的3种定价策略

桉树CRM：产品定价是一门艺术，不是收钱这么简单。不要总是根据竞品来给自己的产品定价，弄明白自己的产品定位，企业所处阶段，以自己为中心，才能打造自己的运行体系。

定价。还有什么其他词汇比“定价”更具有艺术感吗？或有哪一个问题能像“你如何制定你的价格策略？”一样更能挫伤自信心吗？很多时候，初创企业总是在不断的根据竞争对手的定价优化自己的价格策略。说是“优化”，真的是优化了吗？

定价专家Madhavan Ramanujam说，对于初创公司而言，只有3种定价策略：交易价格最大化、价格渗透、高额定价。这三种方式分别考虑的是收入增长、市场占有率和利润最大化。

交易价格最大化（实现收入增长）：短期内实现的最快收入增长。初创企业对客户细分群体的支付意愿尚不明确的时候，应该采取关注收入增长的定价方式。这种定价策略适用于未出现激烈竞争的市场情况，是一种利用消费者求新、求奇心里，在短期内尽快收回投资的定价方式。很多中型市场的软件公司定价都以收入最大化为目标，在每一单销售行为中都尽可能的实现交易价格最大化。

价格渗透（实现市场份额）：以低价换取占据统治地位的市场份额。自下而上的策略有助于后期价格渗透。在市场中探索出该产品的触底价格，第二步实现快速增长，然后在占有了绝大部分市场后再打入高端市场。价格渗透背后是先稳着陆后扩张的销售策略。Expensify, Netsuite, New Relic, Slack都用的是这一招，价格渗透主要是为了占有市场。

高额定价（实现利润最大化）：以产品高定价为起点，然后在原有产品的基础上以更优惠的价格系统性拓宽客户群，覆盖不同消费水平客户的需求。高额定价的方式普遍适用于硬件消费群体。Apple用最高的价格售卖最新款iPhone（而且是所有手机品牌中的最高价），然后再将旧一代的产品以更优惠的价格重新打包去满足不同细分客户。所有Madhavan说Jobs是一个产品天才也是一个定价天才。通过这两个技能的互相配合，他带领Apple一个季度接着一个季度的打破盈利记录。

高额定价的方式不太适合软件行业，因为没有几个软件公司的产品在一上线就能被绝大部分消费者接纳（特别是那些愿意为产品付费的消费者）。当然也有特例：Oracle的数据库、Tanium的安防产品、Workday的人力资源管理软件。

初创企业的定价策略应该是明确的。他们需要判断自身适用于哪一种定价策略，并在长线上不断调整销售、市场、产品和技术的偏重。Madhavan建议咨询你的执行团队，在优先考虑收入增长、销量增长、利润产生和市场份额的前提下确定公司的定价策略，以确保定价策略与团队的目标保持一致。

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编译|桉云科技，原文有删改，转载请注明

作者| TOMASZ TUNGUZ，Redpoint风险投资人

原文链接|http://tomtunguz.com/the-3-pricing-strategies/