客户觉得异地价格更便宜怎么办？

因为现在网络很发达，商家飞车，飘车的都特别多，尤其是大城市向小城市飞车，省会城市由于在店面级别，店面返利上有优势，价格上可以更低，加上现在网络发达，很多消费者都会了解省会城市的价格，然后再去当地4S店询价，我们销售顾问遇到这种情况，有些时候很难处理，因为异地价格确实有优势，我们来讲讲这类问题怎么办。

处理这类问题的大原则有三个，一个是判断客户的真假，如何判断客户真假，我已经在第六课同城比价里讲过了，这里就不在单独讲了，第二个是了解客户的核心问题，第三个是根据核心问题使用不同的方法。对于这类客户，如果你不把以上三个大原则抓住，后续很多问题都不好解决

问清楚了上述核心问题，对于客户是异地户口，异地上牌的，没有什么好办法，就只有一招，报最低价，因为这类客户其实不是我们的客户服务覆盖范围，能卖一台就卖，不能卖，其实完全不用可惜，有很多销售顾问特别纠结这类客户，每次到店辅导的时候，都会有很多人问我，这类客户怎么处理，在我看来，这类客户完全没有必要纠结，一个月也遇不到几个，把自己覆盖区域的客户关注好，服务好，就已经足够你成为销售冠军了。

对于本地户口，本地上牌的这类客户，他可能问了异地的价格，异地的价格确实比本店更便宜，这个时候需要从三个方向和客户进行沟通，第一个是算成本，第二个是说风险，第三个是讲差异

算成本是指在和客户交流的过程中，要帮助客户明确，如果在异地购车有哪些成本，请大家在做这个动作的时候，可以做一个异地购车成本表，直接用表格的形式给客户来进行计算

大家在算这些费用的时候一定要算详细，不要算大概，要精确到个位数，就是要消费者清清楚楚的知道去外地买车到底产生了多少费用，这些费用只要给客户留下了深刻印象，你就赢得了一半机会。

另外要重点强调人情的费用，因为欠人情总不是好事，要让消费者明白这个道理

大家可以看下这个话术案例，话术只是一个模板，通过这个模板，大家根据实际情况在完善下

销售：张哥，你去XX地买车，没有问题，但是你算没算过去XX地买车的成本呢

客户：没多少钱

销售：哥，我帮您算算，您看来回车费要466，你当天回不来，住宿要200，吃饭也要两百吧，这还是你自己去，你肯定得带朋友去啊，带个朋友，所有费用都是2倍，大概要1300多，而且你还欠了天大的人情，钱花出去没问题，但人情不好还啊！

算完成本以后，接下来就要向客户传达风险的意识，告知客户，在异地购车风险很高，具体高在哪些方面，第一个是保险事故风险，如果在异地购车，本地上牌，如果需要开回到本地，那么只能上临时拍照，在高速或者道路上形式，一旦发生事故，新车没有保险，也没有上牌，所有的损失都要客户自己承担，这个风险是非常大的

第二个风险是车辆异常风险，异地的价格这么便宜，这个车很有可能是事故车，翻修车等，这些车，客户是看不出来的，买回家以后可能会吃个哑巴亏，因为天上没有掉馅饼的好事，同样的产品，本店做不到，异地店便宜这么多，可能会有问题

第三个风险是附加费分享，因为有很多异地店面，可能在车辆的价格上便宜了，但会额外增加很多附加费用，等你到了地方，已经准备购买了，你只能被迫交这些费用

第四个风险是综合优惠的风险，这种风险也非常常见，异地用综合优惠的形式忽悠消费者，消费者到了以后发现，所谓的非常便宜，无非就是送的礼品多，用大礼包的形式代替了车价格而已

第五个风险是后续使用风险，这种车价格便宜，后续一旦有问题，回异地去调换，检测，维修都非常的不方便，这也是一个非常大的风险

最后给大家一个参考表格，大家在和客户交流的时候，直接用表格的形式给客户算成本，讲风险，然后将这个表格送给客户。

最后一个方向是要给客户讲差异，差异有两个方面，一个是服务差异，要告知客户，在本店购车的，售后服务的工时费是打八折的，不在这购车的没有这个优惠，让客户不仅仅考虑购车成本，还要考虑养车成本

第二个是人员差异，多认识一个朋友多条路，如果客户在这买车，认识了销售顾问，以后发生问题，销售顾问可以帮忙解决，如果到售后保养，销售顾问还可以帮忙沟通，申请VIP通道办理，如果车辆出现小剐蹭，销售顾问也可以到现场帮忙处理，这些潜在的服务，如果客户在异地购车，其实是享受不到的