外界都盛传BAT里面，百度重技术，阿里重运营，腾讯重产品，这个某种程度上也算达成了行业的共识，尤其是在我自己也进入了阿里后，发现阿里的运营确实名不虚传，尤其是身边还是好些做了少也有6-7年，多者有13-14年的老阿里人，运营上还真是要服。
话不多说直接切入正题，这次主要分享平台级的大型促销活动究竟怎样才能玩的好。
（大促的各版块设置及目的）
总体来说，大促主要分为以下几个环节：
1、确定大促的目标
2、确定活动主题
3、确定活动会场排布策略
4、确定营销玩法策略
5、确定招商策略
6、审品搭建会场上线投放
7、活动复盘
核心资源：流量
核心协作的部门：产品 视觉 数据
核心技能：
1、充分了解大促的每一个指标的含义以及计划出相对应达成指标的策略
2、按时按点确定每一个环节100%优质落地
3、学会看数据，反向优化大促过程中的每一种策略
4、永远给自己一个后手
下面场景化的来演示一下如何做一次成功的大促~
1
确定大促目标
不管是财年内，每个业务本来就有这样的活动规划（如淘宝双11，京东618），还是老板脑袋一热，总之就拍板了说，搞一个！
其次就需要明确这次的活动目标：如平台的UV，买家数，交易额，客单价等，且这些目标数据都是相互影响的。
确定目标的方式分三种：
1、年初就确定了全年目标，明确了什么时间点要做到什么数据
2、根据以往的活动数据做参考，以及业务的预计发展速度，推算一个目标
3、老板开心，随便拍
核心点：不管老板怎么拍目标，如果你是这次项目的负责人，必须要做到心里有数，要预估这个目标是否靠谱（不要以为所有的老板拍目标都很靠谱），如果不靠谱要及时当场反馈，一定要用数据说明靠不靠谱的原因。
相信我，太低完成了也没成就感，太高完不成自己难看，最好的策略就是跳一跳够的着。
2
确定活动主题
确定活动的主题是什么：比如“夏季新品狂欢季”，主题是你最直接传递给消费者的活动定位，不过无非也就是一些节日,节气和平台想推广的新项目之类的，不赘述。
核心点：切题，消费者容易记住名字即可
3
确定细分会场的排布策略
在主题确认后，就是在这个主题下如何拆分单个会场的活动来保证目标的达成，在消费者眼里面是不同的营销会场，但是在运营者的设置过程中的每一块都是为kpi做贡献的。
举个例子：
为什么有时候平台会做秒杀专场？为UV，买家数服务
为什么有时候平台要做品质专场？为客单价，GMV服务
为什么活动预热的会场排布和活动爆发的会场排布会不一样？
预热是测试每个版块的数据为爆发做优化准备，同时培养用户消费心智，爆发会场的排布肯定是奔着主KPI去。
核心点：明确每一个细分会场的设置是为核心KPI的贡献的什么，全程监控数据看是否达到预计数据并优化（从活动预热到活动结束的每一天的投放策略其实都有调整，没法放出来我当时画的会场的demo）
4
确定营销玩法
营销玩法就是各种套路，我们经常看到平台发新人红包，0门槛红包，全场包邮，满200减50了等等，这些玩法背后都是直接作用于活动目标的。
活动的考核指标是做客单价，GMV,那么我肯定会做满减满折满送的营销活动，这样客单价就会上去。
活动的考核指标是做买家数，那我肯定是会做秒杀，低折扣这类的活动。
活动的考核指标是做高平台流量，那我肯定会做转发送红包之类的活动。
所有的营销玩法无非就是红包，商家优惠劵，折扣，表现形式多为秒杀限时购，团购，满减满折满送，展示在消费者前面的花样是多样的，类似玩游戏抢红包，分享领取红包等。同时配合主题的这些营销玩法还需要在各个会场里面有节奏的传递给消费者，比如活动预热期你要传递什么声音给消费者，爆发期又要传递什么，都需要把控好。
核心点：充分了解每一个营销动作和目标的关联是什么，并在落地时反复check是否达到预期效果。
5
确定招商策略
前面讲的都是在正式执行前就要规划清楚的东西，真的执行是从招商开始。
招商是整个活动的基础建设，没有商就没有品，也就没有活动一说。
商家的数量质量和配合的意愿度直接将直接影响会场的转化，所以在整个目标和会场玩法确定后，第一步就是招商，招商主要分为2个版块：一个是线上招商，一个是线下招商，这个只是形式。背后的逻辑是你要如何去说服商家陪你玩。
招商有点类似于商业BP,你要说清楚几个事情：
1、现在的行情是怎么样的
2、我们为什么要做这次活动
3、我们做这次活动的优势是什么
4、我们的具体玩法是怎么样的
5、如果你来玩，你要配合什么，你未来可以得到什么好处
这个整体说清楚了，愿意玩的人自然也就来了。
大家可能一直有个误区，觉得作为阿里这么大的平台，做活动怎么还需要去单独招商，不是你们小二一句话就呼啦啦的来了，但是别忘了整个行业里面不止阿里一个平台，一个平台里面都还有不同的业务，其实外部内部的竞争都很激烈。
核心点：切记招商的内容要说人话，也就是翻译成供应商听得懂的话，要传递的核心点尽量精简，且供应商可复制去具体落地。
6
审品搭建会场对外投放
有了商家，报名了参加活动的商品，那么下一个环节就是审品，这块需要有长期商品运营经验的同事去承担，这个很难说套路是什么，有些人能做到一看就知道这个品能不能卖的好，有些就不能，凭市场感知和试错的经验次数。审完商品后就是搭建会场，这块没有太多的技术含量，需要的就是4个字，细心耐心！保证正确的品出现在正确的会场正确的位置正确的时间即可。
核心点：耐心细心不出错就是满分（其实很难很难很难的，眼睛都要看瞎）
7
流量的获取
下面再来讲下活动的核心资源：流量。
说起流量，大家都不陌生，流量的重要性更不用赘述了，除了平台自身的流量之外，流量还有另外2个来源，一个是靠商家自己拉流量，一个是平台也对外去找新的流量灌到平台。
商家拉流量需要充分调动商家的积极性：如要求商家按照统一风格内容装修店铺，活动过程中按照实时数据进行排名，给商家做买家运营的具体玩法，群内进行实时商家数据的公布来刺激大家互相竞争，活动完成后按照优劣进行资源的奖励等等。
对外去拉新的流量类似于市场合作的工作，就是你去发掘外部的哪些业务买家群体和你的业务是相似的，存在你要的卖家，然后通过直接购买也好，流量权益置换也好，让对方给你流量，这个不铺开说，偏市场。
核心点：预判好这次活动所需要的流量是多少，差多少补多少（这块其实是很大的一个话题，下次有空在谈如何引流）
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协作部门的调动
我们前面讲了需要协作的部门主要为：产品，视觉，数据
不管是招行报名的入口配置，审核商品的工具，会场的搭建需要的组件，营销玩法的实现等等，都需要产品的支持，这里对运营的考验点主要是节奏的把控，小公司还好，资源抢夺现象不严重，大公司资源比较紧张，因为业务太多了，如何保证在约定的时间内能让产品经理心甘情愿的协助你实现你想要的功能，这个就是运营需要去把控的。视觉的核心点和产品是一致的，不赘述。
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数据监控
数据的重要性自然是不用多说的，主要说说如何使用数据来反向优化活动效果。
招商上面主要为实时去监控不同类型的商家具体的报名情况，如果和招商策略进度不一致，那做招商的同学就可以通过数据去看还差什么人，去联系商家来解决这个问题。另外大促当天，也要实时监督头部商家的销售情况，如果和招商时候预估的偏差过大，也需要实时跟进商家的情况。
会场页面的数据监测更为重要，会场上线后需要检测每个版块的点击率是否正常，如果不正常是因为品不对、设计效果不对、还是营销氛围不够，就需要及时优化掉相应板块的内容。
引流方面需要去监控每一个流量来源渠道数据是否有达到预定量，如果没有，会是什么原因，如跳转不顺畅，活动吸引人的利益点不够等等并进行优化。
营销方面主要就是监控红包，优惠券的发放量是否正常，事后需要分析使用量是否正常，哪些类型的券对这次的活动的效果是最明显的，可以从用券带来的gmv去做参考。
核心点：知道去哪里看数据，看什么数据，每个数据代表的意义是什么，什么数据又在影响什么数据
当然这块对于大公司来说还好，对小公司来说，数据肯定是不太齐全的，这个可以根据公司能力来看精细化到什么颗粒度。
ending:
在我做这次大促的总负责人以前，我已经全程参与了3长以上的大促，且还有多年经验的老运营人打配合，虽然结果大大超出了预期，但是在真的做的过程中还是心惊胆战。对于一项能力最好的掌握方式就是在有理论的基础上去进行实战，实战过程中十分注意细节，基本不会出太大偏差。
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