2019-11-22

在竞争中成长——近距离观察泰隆银行的做法

只有在竞争对手战斗过的地方听过炮火、闻过硝烟、观察过每一寸被碾压过的土地，你才能更真切的感受到他做了什么、为什么做的好、如何超越。---观风

台州一个地级市产生了三家千亿级的小微标杆银行，除了当地活跃的民营经济、大量的小微企业，还得益于彼此的充分竞争，大家都是在相爱相杀中不断成长、成就彼此的。

今天我们聊聊其中的一家泰隆银行，聊聊关于他在小微信贷市场的一些做法和细节。

一、同乡关系切入，用社区化经营把客户服务好

先聊聊调研第一站的失败经历，应苏州分行同事的邀请到苏州机电城进行市场调研，刚开始还是比较顺利的，还偶遇到一个存量客户。中途跟同事做了短暂交流进入另一个片区，结果连续走了五个商户都遭到拒绝，职业生涯首次遭遇如此严重的滑铁卢啊。我开始总结原因：1.客户都是浙江的；2客户都说已经跟泰隆银行有合作，不需要其他银行。这就是泰隆的优势，浙商在外地经营最多的商户群体，泰隆作为浙江本土的银行从老乡关系切入，用社区化经营把客户服务好，做到让其他银行插不进脚的水平这就是泰隆的厉害之处。

二、政银关系搭桥，借力政府信用

泰隆银行是一家民营银行，有很灵活的经营决策机制但在客户营销方面却很懂得借力政府的力量。之前调研机械制造行业时就发现泰隆银行的市场占有率很高，跟一些客户交流时他们说泰隆银行进来时，是镇长召集他们十几家做的好的企业开的座谈会，银行现场了解了一些情况，登记了我们的资金需求，后来到厂里调查了解情况，很快贷款就批下来了。泰隆在很多地方都是这样借力政府信用的，政府需要发展企业，实现政绩，很欢迎银行进驻；而银行拉上政府一起宣传产品可以更好切入市场。

三、学习片警精神，为客户制作菜单牌

在一些泰隆银行开发过的市场上都能看到印有泰隆银行名称、标志和客户经理姓名、联系电话的菜单牌、广告牌，这让我想起了社区片警，他们的照片和联系方式贴在社区的入口处，告诉我们有困难找警察。泰隆的广告牌就是告诉客户：有贷款需求找泰隆。我比较好奇，就采访了一位客户，大姐说他们经常过来玩，找我聊聊生意什么的，关系很好。我们自己做的菜单牌、广告牌很容易掉色，他们做的不会掉色，就让他们帮我们做了，也印了他的姓名和电话。其实银行和客户是在互相做信用背书客户的菜单挂上银行的名称和标志是很骄傲的，而银行的名称和联系方式印在客户菜单上也体现了银行的市场占有率和客户认可度。

四、行长现场办公，与客户打成一片

我们在一个农副产品批发市场调研时，问及主要合作银行，客户的回答依旧是泰隆，要知道这个市场的商户来自各个省市，并不是浙江商户占主流。客户自豪的说：昨天泰隆的张行长就在我们这个市场现场办公，给十几个商户做了授信，当场出额度，很方便的。我当然知道这有营销造势和作秀的成分，很多调查和资料收集之前已经做了，但他的效果达到了。客户口口相传，充满自豪，觉得行长都是高高在上的，他可以在我们这个市场坐镇现场办公说明很重视我们，我们得到了尊重。客户还滔滔不绝的说：跟他们合作很方便，结算走流水可以降利息，贷款到期时，如果是关系好的老客户当天就可以放款，最快3个小时，根本不用担心。实际上泰隆的行长确实是跟客户打成一片的。

当然，泰隆银行好的做法还有很多，比如端午节组织客户包粽子、趣味运动会、中秋茶话会等。我想说的是要勇于向竞争对手学习，去观察他们的做法和细节，向对手学习并不丢人，固步自封才是最可怕的。